Verkoopgesprek afsluiten met deze 5 stappen

Een goed uur hebben jullie ideeën zitten uitwisselen. Er is een klik. Jij bent goed in je vak. De persoon aan de andere kant van de tafel heeft een opdracht te vervullen en jij bent een van de kandidaten die daarvoor in aanmerking komt. De tijd is om. De potentiële klant moet door naar zijn volgende afspraak. En dan komt de afsluiting van het gesprek…Nu moet het gebeuren. Je wil de opdracht binnen halen. Met een positief gevoel fluitend naar buiten lopen. Maar je blokkeert, je passie en initiatief die je zo kwijt kon in de inhoud lijkt te vervliegen als sneeuw voor de zon…

Nog geen 30% van alle verkoopgesprekken wordt op de juiste manier afgesloten. Dat betekent dat het overgrote deel van de ondernemers niet het maximale haalt uit zijn of haar verkoopgesprekken. En dat is zonde. Je kunt je tijd maar één keer besteden en dat doe je liever effectief en slagvaardig. Op wat voor manieren kun jij je successcore in verkoopgesprekken verbeteren?

Hoe sluit je een verkoopgesprek af?

Op wat voor manier sluit jij je verkoopgesprekken nu af? Doe je dat iedere keer op dezelfde manier? Of ligt het aan de situatie, de opdracht of de klant? Wat is de juiste manier om een verkoopgesprek af te sluiten? Je kunt het antwoord waarschijnlijk wel raden…

Het hangt er van af.

De afsluiting van een verkoopgesprek hoeft niet altijd een order te zijn. Een afsluiting kan bijvoorbeeld ook een volgende stap zijn in het sales proces zoals het maken van een vervolgafspraak of het opstellen van een offerte. De afsluiting van een verkoopgesprek is het bereiken van een doelstelling die je jezelf voorafgaand aan de meeting hebt gesteld, maar kan, afhankelijk van het gesprek ook aangepast worden.

In 5 stappen een verkoopgesprek succesvol afsluiten

Stap 1: Samenvatten

Vat kort samen wat jullie besproken hebben:

• Problemen waar de prospect mee kampt
• Welke kansen er liggen en waar jij mee kan helpen
• Welke behoeftes er zijn uitgesproken

Check aan het einde van je samenvatting nog even of je opsomming klopt. Het doel is om hier een volmondig “Ja” te krijgen van je gesprekspartner.

Stap 2: Check of de ander klaar is om het gesprek af te sluiten

Het afsluiten van een verkoopgesprek gaat voor een groot deel niet om wat je zegt, maar hoe je de verbale- en non-verbale communicatie van de ander interpreteert. Is de ander klaar om het gesprek te beëindigen? Let op lichaamstaal, woorden, geluiden en de antwoorden op jouw vragen.

Stap 3: Bepaal wat de volgende stap is

Deze stap is cruciaal. In deze fase van het gesprek moet het voor jou duidelijk zijn geworden hoe het beslisproces van je potentiële klant verloopt. Soms kun je dit zelf vooraf al bepalen. Het kan bijvoorbeeld het uitbrengen van een offerte zijn wanneer het een overzichtelijke opdracht is. Wanneer een opdracht complexer is of er meerdere stakeholders bij betrokken zijn dan kan het zijn dat de volgende stap een vervolgafspraak is. Probeer daarom altijd te achterhalen of jouw gesprekspartner ook de beslisser is. Bepaal altijd in samenspraak wat de volgende stap is.

Stap 4: Vraag om een beslissing of commitment voor iets

Dit hoeft niet direct een ja of een nee te zijn op een offerte. Het idee achter deze stap is dat de andere partij commitment afgeeft aan iets of een beslissing maakt, hoe klein ook. Hiermee breng je de andere partij in een mentale staat die voordelig kan zijn: de ander draait als het ware warm voor het maken van een beslissing of het geven van commitment.

Stap 5: Benoem de next steps

Geef commitment af over wat jij gaat doen en per wanneer. En kom deze afspraken na (of lever eerder dan afgesproken!). Dit is direct de eerste mogelijkheid om in de praktijk te laten zien dat jij de kwaliteiten stiptheid en betrouwbaarheid hoog in het vaandel hebt staan.

Sluit het gesprek af op een persoonlijke manier waarbij je vooruit kijkt op de toekomst:

 “Bart, leuk je gesproken te hebben. Klinkt als een toffe opdracht waar ik je goed bij kan helpen. Ik kijk uit naar het vervolg.”

 En nu niet allemaal deze zin gaan gebruiken bij mij ;-)