Marketing automation: Wat is het en hoe ga ik te werk?

De sleutel tot succesvolle marketing ligt in het bezorgen van de juiste boodschap bij de juiste mensen op het juiste moment. En dankzij het internet kun je die boodschappen heel precies bij de mensen persoonlijk afleveren. En vaak ook nog op het juiste tijdstip. Denk maar aan een gesponsord berichtje op Facebook of een e-mail direct in iemands inbox. Of gewoon een blog op je website met precies die handige informatie waar je bezoekers naar op dat moment naar op zoek zijn.

“Anticipated, personal and relevant advertising always does better than unsolicited junk.”

Aldus Seth Godin, marketing goeroe en auteur van tientallen bestsellers in de categorie managementboeken. Hoe meer de inhoud van je berichten afgestemd is op iemands persoonlijke behoeften, hoe beter de beïnvloeding en hoe beter het resultaat. Exact wat je wil bereiken.

Maar om nu voor iedere potentiële klant een op maat gemaakt bericht samen te stellen en er ook nog voor te zorgen dat je die leads bereikt … dat is flinke, tijdrovende klus. En daar heb je als ZZP’er, ondernemer of sales- en marketingmanager helemaal geen tijd voor. Dus dat moet efficiënter kunnen. En dat kan ook. Met marketing automation.

Wat is marketing automation?

Marketing automation is een overkoepelende term voor alle technologische oplossingen, software en handige tools die je helpen om je marketinguitingen te stroomlijnen, automatiseren en te meten. Het maakt het makkelijker om op het juiste tijdstip de juiste informatie te versturen aan een specifieke lead. Zonder zelf elke keer op ‘verzenden’ te moeten drukken. Zo kun je gewoon door met je dagelijkse werkzaamheden, terwijl je ondertussen leads verzamelt en hen steeds verder leidt in de customer journey.

Die customer journey, ook wel klantreis genoemd, is een centraal begrip in de marketing automation. Het is het traject dat een consument aflegt wanneer het producten of diensten afneemt. Vanaf het moment dat iemand kennismaakt met een bedrijf tot aan de after sales. Met alle bijbehorende contactpunten en interacties.

Customer journey: de route naar marketingsucces

De customer journey bestaat veelal uit verschillende fases. Verschillende stappen die potentiële klanten moeten nemen om over te gaan tot een aankoop. Of een offerte aanvragen. Of wat je uiteindelijke doel ook maar is. Doorgaans kun je die stappen onderverdelen in de volgende fases:

Fase 1: Bewustzijn

Mensen moeten eerst weten dat je bestaat. Dat kan je bereiken met bijvoorbeeld persberichten, advertenties in de tijdschriften, mond-op-mond reclame en zoekmachine optimalisatie.

Fase 2: Interesse

Het is niet genoeg dat mensen weten dat je bestaat. Je moet ook hun interesse zien te wekken in jouw producten of diensten. Hier worden vaak advertenties in Google of op social media voor ingezet.

Fase 3: Overweging

In de overwegingsfase moet je je leads zien te overtuigen van je product of dienst. Met goede reviews en met handige blogs, bijvoorbeeld. Met landingspagina’s. Of met een e-mail waarin je een scherpe aanbieding doet. Eentje die ze niet kunnen weigeren.

Fase 4: Aankoop

De fase waarin de daadwerkelijke aankoop wordt gedaan, waarbij je er voor zorgt dat dat zo makkelijk mogelijk gebeurt. Dat je winkel op orde is als je die hebt. Dat de voorraad gevuld is. En dat bestellingen via je website of webshop goed doorkomen.

Fase 5: Service

In de fase hebben je klanten vaak behoefte aan contact. Een stukje service. After sales. Wees daarom vooral bereikbaar. Via chatapplicaties, e-mail, social media webcare of de good old telefoon.

Fase 6: Loyaliteit

In deze laatste stap stuur je aan op het behoud van klanten. Houd ze op de hoogte met nieuwsbrieven en laat ze je volgen op social media. Stuur ze bijvoorbeeld handige blogs met informatie over hoe ze het maximale uit hun aankoop kunnen halen. Met als ultieme doel dat ze bij je terugkomen en je aanbevelen bij anderen.

Zo werkt marketing automation

Dankzij marketing automation kun je vanzelf berichten laten sturen naar klanten en leads die zich in de verschillende fasen bevinden. Berichten via verschillende, relevante kanalen (lees: omnichannel) met informatie die inspeelt op de behoeften van die specifieke lead op dat specifieke moment. Daarvoor moet je echter wel weten in welke fase zij zich bevinden.

Soms is dat makkelijk. Mensen die bijvoorbeeld op je advertentie in Google hebben geklikt zijn zich inmiddels bewust van het bestaan van je bedrijf en je hebt hun interesse in ieder geval genoeg gewekt om op je advertentie te klikken. Dat laat een digitale vingerafdruk achter. Een uniek spoor dat je kunt gebruiken om op persoonlijke basis verder te communiceren.

Hoe je met triggers je leads optimaal kunt bedienen

De acties die men onderneemt in de customer journey (zoals het klikken op een advertentie, het bezoeken van je website, het openen van een e-mail of het aanvragen van een offerte) noemen we triggers. Die triggers vertellen je waar leads zich in de klantreis bevinden. En dus indirect ook welke soort informatie relevant is voor die leads. Met de marketing automation software kun je zelf acties aan die triggers verbinden.

Die acties bestaan bijvoorbeeld uit het sturen van een (follow up) e-mail waarin je reviews van tevreden klanten laat zien. Of een pop up op je website waarin je iemand die voor de tweede (of derde) keer je website bezoekt een tijdelijke aanbieding doet om ze over te halen. Acties die ervoor zorgen dat je je leads steeds een stapje verder in de customer journey brengt. Steeds een stapje dichterbij een aankoop. En steeds een stapje dichterbij een loyale klant.

Gebruik leadscoring om je klanten te kwalificeren

Een andere veelgebruikte, meer kwantitatieve methode om te ontdekken waar een lead zich in de klantreis bevindt, is het toekennen van een zogeheten lead score. Je kent per trigger een score toe, waarbij triggers uit de overwegingsfase meer punten opleveren dan triggers uit de bewustzijns- of interessefase. Op die manier kun je zien of een klant al rijp is om een aankoop te doen. En of je die dus door kunt laten sturen naar de sales afdeling.

Een aangename klantreis heeft meer sales als eindbestemming

Met marketing automation zorg je niet alleen automatisch voor de juiste communicatie op het juiste moment. Het biedt meer dan dat. Dankzij de data die het oplevert krijg je een heel nauwkeurig beeld van je doelgroep. En je ontdekt ook al snel obstakels in de klantreis. Plekken waar veel leads afhaken. Plekken die je moet verbeteren om de customer journey soepeler en aangenamer te laten verlopen, zodat je van meer leads ook echt klanten kunt maken.

Beginnen met marketing automation

Marketing automation is een proces dat je niet zo één, twee, drie onder de knie hebt. Daarvoor kennen de tools en software vaak simpelweg te veel functionaliteiten. Gelukkig hoef je die ook niet vanaf dag één te kennen en te gebruiken. Je kunt het best starten met één kleine, simpele campagne en die steeds verder ontwikkelen. Zodat je je leadgeneratie naar een hoger niveau tilt. En vanuit daar weer een volgende stap zet. Een stap naar zakelijk succes.

De blueprint van een zelfwerkende marketingmachine

Om te beginnen moet je natuurlijk wel de basis kennen. Daarom brengen we je tijdens een cursus of training marketing automation je die basis bij. De basis waarmee je je doelgroep gerichter kunt bereiken tijdens alle fases van de customer journey. Waarmee je de klantwaarde verhoogt en waarmee je meer conversies haalt. Waarmee je leads om kunt zetten in kopende klanten. Een training geheel op maat voor jouw onderneming. Zodat we écht gericht aan de slag kunnen.