Social selling: Werkt het en hoe ga ik aan de slag?

Mensen zijn sociale wezens, ook als het om zaken gaat: ze gaan liever in zee met een vertrouwde persoon dan met een anonieme organisatie. Maar tegelijk zijn ze prijsbewust en kijken ze dankzij internet vaak ver buiten hun bekende kringetje als ze iets willen kopen of een dienst willen afnemen. Social selling stelt jou als ondernemer of salesmedewerker in staat de connectie te maken met klanten. Ieder contactmoment is voor jou een gelegenheid om een lead te creëren. Door jouw kennis met potentiële klanten te delen, win je hun vertrouwen, zodat de drempel lager wordt om bij jou te kopen. En dat zonder dat je aan koude acquisitie hoeft te doen.

Wat is social selling?

Social selling is een manier om door het gebruik van sociale media potentiële klanten te interesseren in jouw producten of diensten. Dat doe je door jezelf als personal brand te presenteren: niet jouw bedrijf, maar jouw persoonlijkheid staat centraal. Je gaat het gesprek aan met je doelgroep en deelt waardevolle informatie met je potentiële klanten. Merk je dat je de interesse van een klant hebt gewekt? Dan kun je op een heel natuurlijke manier contact opnemen: je bent dan al een beetje een bekende geworden.

Social selling is dus een combinatie van sales, personal branding en contentmarketing waarbij je gebruikmaakt van sociale media. Het sociale aspect is cruciaal om het vertrouwen te winnen. Dat begint bij een goede website laten maken. Om deze vervolgens als fundament te gebruiken voor je marketingmachine.

Is social selling iets voor jou?

Je vraagt je misschien af of social selling voor jou is weggelegd. Wellicht vrees je dat je er een heel team voor nodig hebt, of dat het je zeeën aan tijd gaat kosten. Dat is niet het geval: ook voor zzp’er en mkb’ers is social selling uitstekend geschikt. Social selling kost je wel tijd, maar die tijd is beter besteed dan aan koude acquisitie. En met een goed plan houd je de inspanningen in de hand.

Stel eerst het doel vast dat je met social selling wilt bereiken
Voordat je nu in het wilde weg allerlei content gaat spuien via sociale media: stel eerst het doel vast dat je met social selling wilt bereiken. Dat helpt je om te focussen, waardoor je acties succesvoller zijn, terwijl je er minder tijd aan kwijt bent. Een helder doel is bijvoorbeeld:

Het komende kwartaal richt ik mij met social selling op doelgroep X. Aan het eind van het kwartaal wil ik met tien bedrijven uit deze doelgroep een verkoopgesprek hebben gevoerd.

De basis van social selling: een personal brand

Om het sociale aspect van social selling te benutten, ga je het gesprek met potentiële klanten niet aan als organisatie, maar als personal brand. Hoe ziet jouw personal brand eruit? Een personal brand moet om te beginnen duidelijk zijn. Dat betekent dat je keuzes moet maken: waar sta je voor, wat doe je graag en waarom? Verder moet je herkenbaar zijn en blijven door altijd en overal hetzelfde te leveren en dezelfde uitstraling te hebben. Met dit alles kun je je onderscheiden van alle andere ondernemers die hetzelfde aanbieden als jij.

Met dit vierstappenplan positioneer je jezelf als personal brand:

1. Bepaal wat je bent.

Kies een ‘functieomschrijving’ die mensen direct begrijpen, die herkenbaar en duidelijk is. Die omschrijving hoeft niet per se opvallend of apart te zijn, maar moet wel eenduidig zijn: klanten moeten direct weten dat jij de juiste dienstverlener of leverancier bent, dus zonder dat ze daarover na hoeven denken.

2. Formuleer jouw unieke belofte.

Vertel wat je altijd en overal waarmaakt. Dit is niet alleen de kern van wat je doet, maar ook een belofte aan de klant. Hoe duidelijker je deze belofte formuleert, hoe meer mensen uit jouw doelgroep je ermee aantrekt.

3. Maak een pitch.

Een pitch is een bondige presentatie waarmee je iemand warm probeert te maken voor iets wat je aanbiedt. Met een pitch kun je binnen één minuut vertellen wat de klant van je kan verwachten. Je kunt deze informatie vervolgens ook verwerken in je socialemediaprofielen. Voor je pitch kun je heel goed dit sjabloon gebruiken:

Ik help/train/ondersteun/… doelgroep met dienst/product zodat resultaat.

4. Beschrijf het gevoel dat je wilt uitstralen.

Elke keer als een klant contact met je heeft, moet dat hem precies hetzelfde gevoel geven, of dat nu in de sociale media is, op je website of in e-mails die hij van je krijgt. Het gevoel dat je wilt uitstralen, ontstaat vaak uit de reden waarom je deze dienst of dit product aanbiedt, maar ook uit hoe je jezelf presenteert: je geeft lading aan dat gevoel met de woorden en beelden die je gebruikt. Welk gevoel past bij jou? Zakelijk, duurzaam, fris, persoonlijk? Welke woorden passen daarbij? En welke kleuren en beelden? Je krijgt de klanten die bij dat gevoel passen en, net zo fijn, je raakt de klanten kwijt die dat niet doen.

Het is belangrijk dat je consequent bent. In je communicatie met potentiële klanten zorg je ervoor dat alles wat je zegt, past bij jouw personal brand – of dat nu in de sociale media is of in persoonlijk contact.

Welke sociale media gebruikt jouw doelgroep?

Toen je het doel van social selling bepaalde, heb je ook vastgesteld welke doelgroep je wilt bereiken. Nu is het zaak om te onderzoeken welke sociale media jouw doelgroep gebruikt. Dáár moet je zijn om de interactie op te zoeken. In de volgende tabel vind je een globaal overzicht van gebruikerstypen per sociaal medium.

De wet van zaaien en oogsten

Om potentiële klanten te interesseren voor je producten of diensten, geef je gratis iets weg: een deel van jouw kennis, in de vorm van interessante content. Dat is de wet van zaaien en oogsten. Om informatie te delen die jouw doelgroep echt aanspreekt, moet je weten wat zijn problemen en wensen zijn. Vervolgens kun je via sociale media content delen in de vorm van bijvoorbeeld:

• een blog;
• een podcast;
• een video;
• tips;
• een informatie-pdf;
• een infographic;
• een stappenplan;
• een brancherapport (whitepaper);
• een interview met een expert;
• een artikel dat je hebt gepubliceerd of dat over jou is geschreven in de vakmedia.

Maak een contentplanning

Het gevaar bestaat dat je enthousiast aan de slag gaat met content, maar dat al snel de klad erin komt. Je hebt je eerste ideeën opgebruikt en daarna wordt het lastiger om iets te verzinnen. Bovendien heb je het druk. Je komt er gewoon niet meer aan toe om nieuwe content te creëren. Dat is zonde, want social selling werkt alleen als je consequent bent. Door regelmatig informatie te delen, maak je de verwachting waar die je creëert. Maak daarom een contentplanning.

In een contentplanning plan je wanneer je content online zet en promoot. Hierdoor weet je wanneer je nieuwe content nodig hebt. Die content tijdig creëren en klaarzetten geef je een plaats in je werkplanning.

Vergeet het sociale aspect niet: ga de interactie aan

Social selling lukt niet als je alleen maar zendt. Om het vertrouwen van klanten te winnen, is het belangrijk dat je met hen in gesprek raakt. Houd daarom in de gaten wat er in de sociale media gebeurt met jouw content. Reageert iemand op je bericht? Beantwoord die reactie dan. Deelt of liket iemand je bericht? Bedank diegene daar dan voor en ga met hem in gesprek. Leest iemand jouw artikel op LinkedIn en bezoekt hij je pagina? Nodig hem dan uit om een connectie worden. Dit heet leadnurturing.

Goede leads opvolgen

Met social selling benut je alle contactmomenten met potentiële klanten om vertrouwen te winnen als basis voor sales. Je wisselt berichten uit met iemand via Twitter of Facebook. Een ander downloadt iets van jouw website in ruil voor zijn gegevens. Als je het gevoel hebt dat zo’n potentiële klant daadwerkelijk geïnteresseerd is in wat jij te bieden hebt, kun je een verkoopgericht contact met hem opnemen. Je stuurt bijvoorbeeld een mail en belt vervolgens. Dat is ineens een stuk gemakkelijker geworden, want jullie kennen elkaar al min of meer en jij hebt vertrouwen gecreëerd. Het sociale aspect van social selling heeft zijn werk gedaan.