De motivatie mythe

Misschien herken je het wel: dat je hoofd zo af en toe helemaal vol zit. Er wordt vanuit je team heel veel van je gevraagd, je bent aan het opschalen en versneld aan het groeien, of je hebt een groot project aangenomen dat je moet aansturen.

Of je bent net gestart en je bent gewoon moe van de hoeveelheid vragen die je krijgt, het aantal succesvolle collega’s dat je om je heen ziet, terwijl jij maar blijft worstelen. Je wordt moe van de strategie en van alles wat er moet gebeuren. En je vraagt jezelf af: hoe raak ik weer gemotiveerd?

Maar motivatie is een mythe, motivatie bestaat niet! Het is niets meer dan een externe prikkel, die zegt: “Gas erop! Go, go, go!” En dan voel je je tijdelijk gemotiveerd, maar het zorgt er ook voor dat je de dingen op wilskracht doet. Soms zelfs geforceerd.

Mijn advies is daarom: vergeet motivatie! Motivatie is niet meer dan een mythe! Maar wat dan? Wat is dan effectiever? Je kunt motivatie beter vervangen door twee andere dingen, namelijk inspiratie en discipline.

Inspiratie vs motivatie

Wat ik in de afgelopen jaren als ondernemer heb gemerkt, is dat je motivatie op een gegeven moment verdwenen is. Als de financiële prikkel weg is, en je hebt een substantieel en groeiend bedrijf, dan kun je opeens de motivatie kwijt zijn. Dat heb ik zelf meerdere keren ervaren.

Of wanneer je gewoon ‘vol’ zit. Je moet je werk en privé in balans houden, er zijn allerlei stappen die je nog wilt zetten en je hebt ook nog allerlei acties open staan. Overal liggen briefjes en nog meer briefjes… dan is motivatie gewoon niet voldoende. Wat je op zo’n moment nodig hebt, is inspiratie.

Het woord ‘inspiratie‘ komt van het Latijnse in spiritus, wat ‘inblazing van de geest’ betekent. Het gaat erom dat je geest, je bewustzijn zich verruimt, zodat je weer allerlei ideeën krijgt die je intrinsiek motiveren om weer de stappen te zetten die jij wilt. Dat je opnieuw verbonden raakt met je missie, met je grotere doel, met datgene wat je leuk vond en waar je gepassioneerd over bent.

Dat is een van de redenen waarom ik nog steeds heel veel boeken lees, audioprogramma’s luister, en dat ik een abonnement heb op Storytel. (Overigens zijn al mijn boeken daar ook te vinden, ook leuk misschien!) Dat is de reden waarom ik nog steeds trainingen volg, ook al heb ik inmiddels ervaring op sommige gebieden, er kan altijd meer inspiratie bij. Want als mijn huidige kennis gecombineerd wordt met inspiratie, worden mijn mogelijkheden en mijn wereldbeeld vergroot.

Discipline: doen wat je moet doen

Vervolgens heb je ook discipline nodig. Inspiratie zonder discipline is lucht, daar heb je niets aan. Als je geïnspireerd bent én je bent gedisciplineerd, dan zorgt die combinatie ervoor dat je tot actie overgaat. En actie is de fundamentele sleutel tot alle succes, zoals Pablo Picasso zei. Bij de Zakelijk Succes Academie zeggen we altijd: “Succes is voor de doeners.”

Heb jij de discipline om de dingen waarvan je denkt: daar moet ik iets mee gaan doen, ook daadwerkelijk uit te voeren en te implementeren? Of blijf je maar overal geïnspireerd raken en ga je niet over tot actie? Als dat zo is, heb je een concreet plan nodig.

Ik wil je dan uitnodigen om naar de Zakelijk Succes Masterclass te komen. Een avond vol inspiratie, waar je vol passie en enthousiasme weer vandaan gaat, waar je gemotiveerd wordt om groter te denken en geïnspireerd wordt om meer uit jezelf te halen, om meer waarde te leveren aan je klanten. Om dicht bij je hart te blijven en vól gas te bereiken wat jij wilt bereiken. En vervolgens maak je een concreet stappenplan, zodat je er discipline en actie aan toevoegt en je ook daadwerkelijk resultaten boekt. Zie ik je binnenkort?

Vraag je je weleens af hoe je meer klanten kunt aantrekken? Dan ben je niet de enige: veel ondernemers worstelen met die vraag. Een grote klantenkring is immers een belangrijke voorwaarde om je omzet te laten groeien. Vanzelfsprekend geldt dat voor een startende onderneming, maar ook voor ondernemers die al jaren in het vak zitten is het goed om hierover na te denken.

Er zijn twee sleutelfactoren voor het uitbreiden van je klantenkring. Ten eerste het creëren van toegevoegde waarde voor de klant en ten tweede de zichtbaarheid van je onderneming. Door deze twee factoren te combineren houd je niet alleen je bestaande klanten tevreden, maar trek je ook daadwerkelijk meer nieuwe klanten. Je vergroot je populariteit, je naamsbekendheid en je omzet. Laten we deze twee factoren eens nader bekijken.

Toegevoegde waarde leveren

Als ondernemer moet je steeds gericht zijn op het leveren van (meer) toegevoegde waarde. Je wilt immers een grote impact hebben op je klanten. Waarom? Dan gaan je klanten over je praten. En mond-tot-mondreclame is nog altijd de beste reclame. Als ondernemer moet je een indruk achterlaten. En dat doe je niet door te strooien met nutteloze prullaria. Maar hoe dan wel? Er zijn twee belangrijke manieren om je te onderscheiden van de rest.

  • Kwantiteit. Hoe meer je geeft, hoe beter. Zo ben jij de ondernemer die er altijd is voor zijn klanten. De klant krijgt meer voor minder geld. Doe iets extra’s, verras je klant. Geen vraag is te veel, geen opdracht te groot. Maar denk ook aan de kleine klant: je moet bereikbaar zijn voor elke potentiële klant. Dat vergroot je populariteit en je aanzien.
  • Kwaliteit. Je klant gaat niet alleen voor kwantiteit, maar zeker ook voor kwaliteit. Hij wil zijn geld goed besteden. Als ondernemer moet je de klant overtuigen dat je een betrouwbare partner bent voor de dienst of het product waar hij behoefte aan heeft. Zoek continu naar mogelijkheden om je product of dienst te verbeteren, zodat je er als ondernemer uitspringt en misschien zelfs wel de beste in de markt wordt. Overtuig je klanten op een manier die voor hen vertrouwd aanvoelt. Je klanten zijn en blijven dan tevreden, want jij biedt toegevoegde waarde.

Zichtbaar zijn

Een kleine ondernemer met een groot klantenbestand. En een grote ondernemer met te weinig klanten. Hoe kan dat? Zichtbaarheid, dat is de sleutel. Het maakt niet uit of je bedrijf groot is of klein: je moet gevonden worden door de klant. Ik noemde al eerder de mond-tot-mondreclame. Maar ben je ook zichtbaar voor klanten die nog nooit van jou gehoord hebben?

In dit digitale tijdperk zul je online aanwezig moeten zijn met een eigen website en op social media. Je kunt je zichtbaarheid vergroten door je klanten actief op te zoeken. Bijvoorbeeld op social media als Twitter, Facebook, LinkedIn en Instagram. Hoe vaker je in beeld komt, hoe meer je bij de potentiële klant op het netvlies blijft staan. Koppel je eigen website aan social media, en zorg voor informatieve en begrijpelijke teksten. Ook telefonisch contact met de klant blijft een goede manier om direct persoonlijk contact te maken.

Als er over je bedrijf gepraat wordt, dan zit het wel goed! Of misschien toch niet helemaal? Negatieve aandacht is ook aandacht, maar niet het soort aandacht waar je op gehoopt had. Zorg er daarom voor dat je product of dienst betrouwbaar is en van een goede kwaliteit. Een tevreden klant komt zeker terug. Maar waar gehakt wordt, vallen spaanders. Er kan altijd iets misgaan. Zorg daarom dat je altijd en overal bereikbaar bent voor de klant. Heeft hij een klacht, los die dan zo snel en correct mogelijk op. Ook hier geldt dat telefonisch contact en contact via sociale media de manieren zijn om met je klant in contact te blijven. Door het probleem goed op te lossen, houd je je klant tevreden. Blijf in beweging, dan vindt de klant vanzelf zijn weg naar jou.

Drie manieren om je klanten nieuwe klanten te laten aanbrengen

Regelmatig wordt mij de vraag gesteld hoe je je bestaande klanten nieuwe klanten kunt laten aanbrengen. Daarvoor heb ik drie concrete tips. Maar voordat ik je die tips geef, wil ik eerst iets anders met je delen. Ik ga er namelijk van uit dat een A-klant nieuwe A-klanten aanbrengt. Er bestaan drie soorten klanten:

A-klanten: je Yeehaa-klanten, de klanten waar je blij van wordt. Je kunt haast niet wachten om hen verder te helpen.
B-klanten: van hen word je niet heel enthousiast, maar ze maken je ook niet ongelukkig.
C-klanten: daar wil je zo snel mogelijk afscheid van nemen, want dit zijn de hoofdpijndossiers. Deze klanten kosten meer aan aspirientjes dan dat ze opleveren…

Als je dus C-klanten hebt die nog meer C-klanten aanbrengen, dan zit je in een mum van tijd met een heleboel hoofdpijnklanten opgezadeld. Dat wil je natuurlijk niet. Zorg er daarom altijd voor dat je je in al je marketinguitingen en in al je acquisitiegesprekken richt op je A-klanten, de klanten waar je écht blij van wordt. Deze klanten zorgen immers voor de aanwas van nieuwe A-klanten.

Tip 1: Vraag om een recensie

Als je ergens een lezing hebt verzorgd, advies of een training hebt gegeven, als je teksten hebt geschreven of een website hebt gemaakt – wat het ook is wat je doet – als je goed bent in je vak en je hebt kwaliteit geleverd, dan wil je klant vrijwel altijd een recensie geven. Vraag dus om die recensie! Zeg bijvoorbeeld tegen je klant: “Ik heb nu die dienst verricht en ik ben benieuwd wat je ervan vond. Mag ik een quote op mijn website zetten, of wil je een recommendation schrijven op LinkedIn?” Zeker zo’n recommendation op LinkedIn wordt ook door anderen gelezen, en als mensen zich herkennen in het verhaal van jouw klant, zorgt dat ervoor dat ze geïnteresseerd raken. Stel je voor dat je klant iets schrijft in de trant van: “Wow! Die tekstschrijver (webdesigner, advocaat, architect, whatever) heeft me zó goed geholpen met …” en de potentiële klant herkent zich in dat verhaal, dan wordt hij dus aangetrokken door de recensie van de eerste klant. Verschillende recensies, en daarmee verschillende verhalen en ervaringen, trekken dan ook verschillende soorten klanten aan. Zorg er dus voor dat je om recensies vraagt.

Tip 2: Geef een cadeautje aan je klanten

Ik werk veel samen met Femke Hogema (Profit First). De eerste paar hoofdstukken van het boek ‘Profit First’ kun je gratis downloaden op hun website. En dat is geniaal, want dat cadeautje maakt dat je denkt: die eerste vijf hoofdstukken waren gaaf, ik wil de rest van het boek ook lezen! De reden dat wij op www.zakelijksucces.nl zo veel downloads over allerlei onderwerpen hebben staan (denk aan persoonlijk leiderschap, WordPress, het bouwen van een schaalbaar bedrijf, versneld groeien, et cetera), is dat wij zo cadeautjes weggeven. En een cadeautje dat je weggeeft, wordt altijd gewaardeerd. Ik hoor regelmatig van mensen dat ze zo’n e-book doorgestuurd kregen van iemand die er enthousiast over was, en dat ze daardoor besloten om zelf ook maar eens een keer deel te nemen aan het Zakelijk Succes Seminar. We geven cadeautjes weg, en die zorgen ervoor dat mensen blij zijn en dat ze het cadeautje ook weer doorsturen aan anderen.

Tip 3: Durf te vragen

Dit is – tussen ons gezegd en gezwegen – misschien wel de meest waardevolle tip die je deze week gaat krijgen. Vorig jaar ben ik bij John Maxwell geweest in de VS. Hij zei, dat je aan iedereen met wie je een waardevol gesprek hebt gevoerd, de volgende vraag moet stellen (niet stiekem doorvertellen, hè?): “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Ik doe dat zelf inmiddels een tijdje en het is ongelofelijk hoeveel waardevolle contacten ik heb gehad door die ene, simpele vraag te stellen: “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Dit is iets wat je vandaag nog kunt implementeren en concreet en toepasbaar is.

Als je nog meer strategieën aangereikt wilt krijgen om te groeien en nog meer concrete en direct toepasbare tips wilt ontvangen om je bedrijf schaalbaar te maken en je omzet te verveelvoudigen, kom dan eens naar het Zakelijk Succes Seminar. Dit seminar organiseren we een paar keer per jaar tegen een onkostenvergoeding van een paar tientjes en met maximaal 125 deelnemers per keer, aangezien we persoonlijk contact belangrijk vinden en persoonlijke aandacht willen geven aan iedereen die we ontmoeten. Ik hoop je te zien bij het volgende seminar! En tot die tijd: maak er een mooie dag van. Neem actie, voeg waarde toe, geniet!

 

Hoe kom ik bij potentiële klanten aan tafel?

Veel van mijn klanten vragen me hoe ze bij nieuwe, potentiële klanten aan tafel kunnen komen. Nu kun je natuurlijk voor de lange termijn aan de slag met contentmarketing, emailmarketing en een mega-effectieve website laten maken, maar als je nu direct resultaat wilt kun je ook de volgende dingen doen…

Tip 1: Mindset

Als je mindset is dat je waarde wilt leveren aan iedereen die je tegenkomt, dan kan het haast niet anders dan dat er vanzelf potentiële klanten op je pad komen. De vraag die je steeds in je achterhoofd moet houden wanneer je naar een netwerkborrel gaat, een training volgt of ergens anders heen gaat, is dan ook: hoe kan ik waarde leveren? Hoe kan ik een verschil maken? Hoe kan ik die ander helpen met mijn kennis, kunde en talenten? En dus niet: Hoe kan ik zo veel mogelijk halen? Hoe kan ik zo veel mogelijk hengels uitgooien en zo veel mogelijk binnenhalen? Het gaat om waarde leveren! Als je vanaf nu stopt met halen en begint met geven, dan kom je vanzelf in contact met potentiële klanten die op jou en jouw diensten, kennis en kunde zitten te wachten.

Tip 2: Zoek specifieke touch points waar jouw klanten aanwezig zijn

Er bestaan vast bepaalde platforms waar jouw klanten op dit moment al aanwezig zijn. Je kunt daarbij denken aan Facebook en LinkedIn, maar ik doel eigenlijk op de echt specifieke touch points. Zijn er brancheverenigingen waar jouw klanten lid van zijn? Lezen ze specifieke vakbladen? Zijn er specifieke groepen op Facebook of LinkedIn waar ze komen? Op welke specifieke locaties vind je jouw klanten? Naar welke borrels gaan ze? En naar welke netwerkbijeenkomsten? Welke trainingen volgen ze? Zoek deze specifieke plekken op en wees daar aanwezig. Als je dat dan ook nog eens combineert met tip nummer 1, dan zul je zeker mensen tegenkomen die jouw toegevoegde waarde nodig hebben. En als jij dan waarde gaat geven, zullen ze jou vanzelf herkennen als iemand die hen verder kan helpen.

Tip 3: Ken de uitdagingen van je klanten

Verdiep je continu in waar jouw klanten tegenaan lopen en vertaal dat naar waardevolle inhoud die je met hen kunt delen. Je klanten hebben namelijk bepaalde uitdagingen, en jij hebt bepaalde vaardigheden waarmee je hen kunt helpen. Ik heb het hier over klanten, maar een klant is iemand die betaalt voor jouw toegevoegde waarde. Eigenlijk gaat het in veel gevallen dus nog om prospects, mensen die je klant zouden kunnen worden. Probeer erachter te komen wat hun uitdagingen, hun problemen zijn. En als je die dan te weten komt, noteer ze dan in een apart notitieboekje of maak er een lijst van. Die lijst kun je vervolgens gebruiken om nuttige informatie te gaan delen. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan het schrijven van artikelen, specifieke white papers of e-books. Als je er maar voor zorgt dat het relevant is en inhoudelijk sterk.

Als je nog meer concrete tips wilt, of als je een concreet stappenplan wilt  om te groeien met je bedrijf, dan nodig ik je uit om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. Een inspirerende dag voor ondernemers die willen groeien en hun bedrijf naar het volgende niveau willen tillen. Om het persoonlijk te houden, zijn er slechts 125 plaatsen beschikbaar. Wacht dus niet te lang en ga naar www.zakelijksucces.nl/seminar om je aan te melden. Ik zie je graag binnenkort!

 

 

Mijn partner begrijpt me niet…

In deze blog wil ik het graag hebben over een vraag die ik vaak bij ondernemers tegenkom. Zij willen bepaalde stappen gaan zetten in hun bedrijf, maar hun partner begrijpt hen niet (of begrijpt de stappen niet), en wil er (nog) niet in mee. Hoe kun je het best met deze situatie omgaan? Laten we bij het begin beginnen.

Jij bent ondernemer, maar in hoeverre staat jouw partner achter jouw ondernemerschap? Ik weet nog dat ik, toen Sanne en ik ruim 12 jaar geleden gingen trouwen (ik was toen 21), aan Sanne vroeg: “Als ik ga ondernemen, dan is het best mogelijk dat we straks geen appartement meer hebben, dat we alles kwijt zijn en dat we onder een brug moeten leven. Wat dan?” En Sanne antwoordde, lief als ze was: “Als ik maar bij jou ben…” Dat sterkte mij in mijn overtuiging dat zij achter mij en mijn ondernemerschap stond. Toch waren we nog niet zo ver dat ze een volledig vertrouwen had in mijn vaardigheden en skills. Ik had immers nog niet bewezen dat ik daadwerkelijk een onderneming kon opzetten.

Drijfveren

Het is goed om je te realiseren dat er twee primaire drijfveren zijn. Voor veel ondernemers is vrijheid de belangrijkste drijfveer om te ondernemen. Ze willen kunnen doen wat ze leuk vinden, hun eigen tijd bepalen, financiële vrijheid. Maar veel ondernemers die vrijheid als primaire drijfveer hebben, zijn getrouwd met een partner voor wie zekerheid de primaire drijfveer is. Wanneer vrijheid jouw primaire drijfveer is, en zekerheid die van je partner, dan heb je samen een uitdaging. Want dan wil jij gaan investeren in zaken als persoonlijke groei, het bouwen van een website, de inrichting van een CRM-systeem. Je wilt geld uitgeven om je droom te realiseren en je onderneming op te bouwen. Maar dan denkt je partner: Ho, wacht eens even! Er moet nog wat binnenkomen ook… En hoe gaan we dat doen? Hebben we wel voldoende financiële back-up? En misschien komen er nog wel meer van dat soort vragen op.

Zekerheid

Het is daarnaast belangrijk om je te realiseren dat, wanneer je partner zekerheid nodig heeft, je hem of haar dan ook zekerheid moet bieden. Maar wist je dat je zekerheid ook kunt geven door te zeggen dat er geen zekerheid is? Leg bijvoorbeeld het volgende eens aan je partner voor. Zeg: “Lieve schat, ik heb geen idee hoe het gaat lopen met mijn bedrijf, maar wat ik wél weet is dat ik er alles aan ga doen om mijn bedrijf te laten groeien en er een succes van te maken. Geloof je in me? Vertrouw je me?” Als je partner daarop met ‘nee’ antwoordt, dan heb je samen een goed gesprek te voeren. Als je partner je hierin niet steunt, kunt je beter niet beginnen aan het ondernemerschap.

Een tweede vraag die je zou kunnen stellen is: “Lieverd, wat heb jij nodig om voldoende zekerheid te ervaren?” Ik weet nog dat ik op een gegeven moment aan mijn vrouw vroeg welk bedrag wij als buffer op onze bankrekening moesten hebben om financiële rust te ervaren. Vervolgens noemde zij een bedrag en zorgde ik ervoor dat dat bedrag ook daadwerkelijk op de rekening kwam te staan. Hiermee was de kwestie van (on)zekerheid min of meer weg.

Balans

Realiseer je ook dat jij en je partner elkaar in balans houden. Vaak ervaren ondernemers die van vrijheid houden het alsof hun partner hen tegenhoudt, afremt en inperkt. Maar dat moet je anders zien: je partner beperkt je niet, maar beschermt je juist. Want juist als vrijheid je primaire drijfveer is, kan het je valkuil zijn dat je heel snel grote stappen wilt zetten, maar dat je daarin soms te snel gaat en daardoor onverstandige uitgaven doet. Dan is een partner die van zekerheid houdt iemand die je daartegen beschermt en je helpt om weloverwogen beslissingen nemen.

Een eigen tempo

Bij deelnemers aan de Zakelijk Succes Academy (een programma waarbij deelnemers substantieel gaan groeien met hun bedrijf) zie ik vaak het volgende gebeuren. Voor substantiële groei in je onderneming is het noodzakelijk dat je ook persoonlijk stappen gaat zetten. Ondernemers beginnen op een bepaald niveau in hun persoonlijke ontwikkeling en gaan dan een ontwikkelingstraject in. Als gevolg daarvan gaan ze enorm groeien en de leiding nemen over hun eigen leven. Ze gaan ruimte innemen, hun grenzen aangeven, ruimte opzoeken. En daardoor botsen ze op een gegeven moment met hun partner. Zij zetten grote stappen, maar hun partner is nog niet zo ver: die zit nog op het oorspronkelijke ontwikkelingsniveau. Er zijn dan ondernemers die ware ‘ontwikkelingsdictators’ worden. Die komen thuis en zeggen: “Lieverd, we gaan het hélemaal anders aanpakken! Ik heb me nu iets geweldigs geleerd…”  Maar wacht dan even: je partner heeft zijn of haar eigen groeitempo. Je kunt een ander niet in jouw tempo meesleuren. Toen ik startte met de ZSA was ik als het ware kapitein op mijn ZSA-boot, lekker aan het varen, lekker onderweg. En ik wilde mijn vrouw per se vanaf haar eigen boot aan boord van mijn boot trekken. Maar zij zat daar helemaal niet op te wachten. Ik heb moeten leren dat zij haar eigen proces heeft, haar eigen stappen wil zetten, haar eigen carrière heeft en haar eigen groei doormaakt. Er ontstond pas een balans toen ik dat losliet en me ging focussen op wat ík wilde bereiken en de stappen die ík wilde zetten, en ik zelf de verantwoordelijkheid nam voor de gevolgen daarvan. Het is een samenspel. Jij en je partner moeten samen door dit proces heen als je de gewenste groei wilt realiseren. Ik hoop dat dit blog je daarbij helpt.

Mocht je na het lezen van dit blog meer willen weten over groei of substantieel willen groeien met je bedrijf, dan wil ik je uitnodigen voor het Zakelijk Succes Seminar dat we een paar keer per jaar organiseren. Er is ruimte voor maximaal 125 deelnemers per keer, want we gaan voor persoonlijk contact en persoonlijke aandacht. Ik kijk ernaar uit om je een keer te ontmoeten!

Zeg eens ‘nee’ tegen je klanten

“Ik heb een klant en die wil zó veel van me! Hoe begrens ik mijn klant?” Herken je dit? Dat je een klant hebt geholpen, en dat hij vervolgens zegt: “O ja, ik heb nog één kleine vraag, kun je me daar ook nog even mee helpen?” En dat heb je dan gedaan, en dan zegt hij: “O ja, wil je hier ook nog even mee helpen?” En voor je het weet, ben je heel veel aan het helpen en continu vanalles aan het doen om die klant te plezieren, zonder dat je ervoor betaald krijgt. Als je dat herkent, dan heb je twee dingen te doen: ‘nee’ leren zeggen en de verwachtingen van de klant managen.

Aan de voorkant: verwachtingen managen

Als je aan de voorkant van een offertetraject of bij het aannemen van een opdracht niet helder maakt wat de klant van je kan verwachten, hoeveel uur support of hulp er bij de prijs inbegrepen is, en wat de kaders van jouw werkzaamheden zijn, dan is het logisch dat een klant vraagt en blijft vragen. Een klant vraagt zo veel als jij geeft. Dus moet je wanneer je een offerte opstelt of een opdracht aanneemt voor jezelf helder hebben wat daar wél onder valt en wat níet. bij in? En in je waardepropositie moet je dat dan ook meenemen. Want als je, bijvoorbeeld bij grote projecten, gaat onderhandelen, wil je ook wisselgeld creëren. Als je je werkzaamheden op deze manier hebt afgebakend en je hebt die duidelijk aan je klant gecommuniceeerd, dan mag je je klant daar vervolgens natuurlijk ook aan houden.

Aan de achterkant: nee zeggen

En als een klant je dan vraagt of je hem nog even ergens mee zou willen helpen, dan zou je kunnen zeggen dat je hem daar één keer kostenloos mee wilt helpen, maar dat je hem daarna gaat helpen op basis van nacalculatie. Als je klant daar dan ietwat teleurgesteld op reageert, kun je hem vriendelijk verwijzen naar de afspraken waar je vooraf overeenstemming over had bereikt. Soms moet je je klanten opvoeden, om ervoor te zorgen dat ze niet over jóuw grenzen heen gaan, maar ook om zich tegen zichzelf te beschermen, zeker als je creatieve opdrachtgevers hebt, die van alles en nog wat kunnen bedenken. Ik ben zelf een creatieve opdrachtgever voor veel van mijn opdrachtnemers. Dan blijf ik maar met ideeën komen. Het helpt mij dan als een opdrachtgever tegen mij zegt: “Wacht even, Bart, dat gaan we nu niet doen. We gaan nu eerst dit project afronden, en daarna komt het volgende project.”

Conclusie: leer ‘nee’ zeggen. Durf de verwachtingen van je klant aan de voorkant te managen, en aan de achterkant ‘nee’ te zeggen. En als je dan toch iets besluit te geven, laat de klant dan ook echt ervaren dat dat een cadeautje is, dat je echt iets geeft waarmee je zijn verwachtingen overtreft.

Ik hoop dat je hier in de praktijk iets aan hebt en ik wens je veel succes met je bedrijf. Als jij nu verder  wilt groeien met je bedrijf en stappen wilt zetten om je omzet substantieel te laten groeien, of als je meer te weten wilt komen over de denkpatronen van topondernemers, dan wil ik graag je uitnodigen om een keer naar het Zakelijk Succes Seminar te komen, dat we een aantal keer per jaar organiseren. Er zijn maximaal 125 plaatsen per seminar beschikbaar en de inschrijvingen voor het volgende seminar zijn inmiddels geopend. Om je in te schrijven ga je naar www.zakelijksucces.nl/seminar. Ik hoop je binnenkort te ontmoeten!

Opstarten en opschalen

Afgelopen week hielden we een coachingswebinar met een aantal klanten. Onder die klanten waren zowel startende als gevorderde ondernemers. Tijdens dat webinar konden mensen vragen stellen. Een van de starters vroeg: ‘Hoe creëer ik nu precies een bedrijf?’ En een gevorderde ondernemer wilde weten hoe hij sneller kon groeien. Essentieel voor het laten groeien van een bedrijf is het creëren van een goed systeem, het aanbrengen van structuur en een effectieve groeistrategie. Maar voordat we het daarover gaan hebben, is het goed om bij het begin te beginnen.

Je eerste klant…

Voor een startende ondernemer is de eerste vraag vaak: ‘Hoe krijg ik mijn eerste klant?’ Dat is op zich best een uitdaging, want die eerste klant is altijd het lastigst. Maar de grap is: het is eigenlijk helemaal niet zo ingewikkeld om je eerste klant te binnen te halen. Als je naar je netwerk kijkt, dan zie je allerlei mensen die behoefte hebben aan jouw vaardigheden, kennis of skills. Jouw specifieke talenten, waarmee je mensen kunt helpen. Ik weet vrijwel zeker dat er mensen in jouw omgeving zijn die zitten te wachten op jou! Om die eerste klant te krijgen, is het stellen van één simpele vraag voldoende: ‘Hoe kan ik je helpen?’ Als je ergens komt, waar dan ook, vraag jezelf dan af hoe je waarde toe kunt voegen vanuit jouw specifieke kennis.

Er zijn verschillende manieren om die eerste – blije – klant binnen te halen. Er zijn coaches die zeggen dat je een hoog tarief moet vragen, omdat je dan serieus genomen wordt. Maar de meeste startende ondernemers die ik coach (en ik heb er in de afgelopen jaren duizenden gecoacht en begeleid) vinden dat lastig, omdat ze nog niet voldoende zelfvertrouwen hebben om die klant zomaar tegen een goed tarief te gaan helpen. Mijn eerste advies is dan ook om ervoor te zorgen dat je een klant hebt die iets betaalt. Het maakt niet eens zoveel uit hoeveel. Belangrijker zijn de randvoorwaarden die je met die eerste klant afspreekt: ‘Ik wil je graag helpen, maar ik wil wel dat je een referentie geeft als ik het werk goed heb gedaan, en dat je mij gaat aanbevelen in jouw netwerk. Oké?’ Waarschijnlijk gaat hij of zij daarmee akkoord. Je kunt nu je eigen dienst of product gaan testen, maar zeker zo belangrijk: zo zorg je ervoor dat je een referentie krijgt, waardoor het makkelijker wordt om een tweede blije klant te krijgen. Als je één klant kunt krijgen, kun je dan ook twee klanten krijgen? Je antwoord is waarschijnlijk ‘Ja’. Als één klant kan, dan zijn twee klanten ook mogelijk. Als je twee klanten kunt krijgen, kun je er ook drie krijgen. En vier… en vijf… en vijftig. Zijn er mensen in deze markt die zitten te wachten op jouw skills, kwaliteiten en kunde? Het antwoord is: ‘Ja, die zijn er!’ Zorg er dus voor dat je zo veel mogelijk waarde levert.

… en de volgende!

Dan komt de tweede vraag, de tweede fase: hoe kun je je omzet verhogen? Ook dat is niet zo ingewikkeld. Kijk gewoon hoe je huidige klanten bij jou komen en analyseer welke stappen ze zetten voordat ze besluiten om met jou in zee te gaan. Op die manier kun je meer en meer klanten krijgen. Nu heb je je omzet verhoogd en je hebt meer klanten, maar daarmee heb je nog geen bedrijf! Je krijgt geen bedrijf door heel veel klanten eenmalig te bedienen. Je bouwt pas een bedrijf op het moment dat je een klant of een groep klanten meerdere keren kunt bedienen. Op het moment dat je die klanten zó enthousiast maakt dat zij over jou gaan praten. Want op het moment dat iedere klant jou gaat aanbevelen bij anderen in hun eigen netwerk, ontstaat er exponentiële groei.

Om dit te realiseren, moet je je bedrijf structureren. Veel dingen die je nu doet, doe je logischerwijs en op de automatische piloot. Denk aan je online marketing, je acquisitiegesprekken. (Misschien denk je, ik acquireer helemaal niet! Maar ik garandeer je dat je regelmatig acquisitiegesprekken voert, zonder dat je het doorhebt.) Al die processen die leiden tot het krijgen van klanten moeten in kaart gebracht en gestandaardiseerd worden. Op het moment dat je ze standaardiseert en gaat herhalen, zul je merken dat je meer klanten krijgt.

Jouw eigen stappenplan
Dit zijn, héél kort, een aantal ideeën om de basis van je bedrijf neer te zetten en om te gaan groeien met je bedrijf. Maar als je wilt groeien, en je wilt concrete stappen zetten om op te schalen en meer mensen te gaan bedienen, en je uitdaging is ofwel beter zichtbaar te worden, ofwel ervoor zorgen dat je mensen daadwerkelijk die service en diensten kunt verlenen die je wilt, dan wil ik je van harte uitnodigen om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. Eén van de beste trainingen in Nederland!  (Dat zeg ik niet zelf, dat zeggen de deelnemers.) Dan ga je aan het eind van de dag naar huis met een concreet stappenplan voor het opschalen van je bedrijf. Dus lijkt dat je wel iets, dan zie ik je graag een keer live. En anders: tot het volgende blog!

Ik coach veel managementteams en kom vaak bij organisaties die aan het veranderen zijn. Keer op keer zie ik managers en leiders dezelfde fouten maken. Er zijn zeven valkuilen waar je als leider gemakkelijk in stapt.

Hoe kun je als leidinggevende je medewerkers inspireren, motiveren en meenemen? In elk geval niet zo:

1. Voor de troepen uit lopen

Veel leiders zijn geneigd om voor de troepen uit te lopen. Misschien ken je (of ben je) zo’n leider in een organisatie waar van alles gaat veranderen, en waar het DT of MT allerlei ideeën heeft over hoe het in de toekomst anders zou moeten. Er is een stip op de horizon gezet. De leider gaat vervolgens op die stip staan, kijkt achterom, en roept naar zijn medewerkers: “Kom maar hierheen!” Maar vaak blijven er dan mensen staan die niet mee willen. Hoe kan dat? Dat komt doordat de leider voor de troepen uit is gaan lopen. Als leider moet je bedenken waar je naartoe wilt, om vervolgens terug te gaan naar het hier en nu, en met de medewerkers te bespreken wat de eerste stap is die gezamenlijk gezet moet gaan worden om uiteindelijk die stip op de horizon te bereiken. Zien ze voor zich wat die stip op de horizon precies is? Weten ze waarom het nodig is? En wat hebben ze van jou nodig om de eerste mijlpaal te kunnen bereiken? Voor de troepen uitlopen is absoluut niet de bedoeling. Je moet je mensen stap voor stap meenemen in het proces.

2. Verkeerd feedback geven

Als je effectief feedback wilt geven, zijn er altijd twee dingen die je moet doen. Aan de ene kant moet je benoemen wat er niet goed gaat, of wat er beter zou kunnen, en aan de andere kant moet je vertellen wat het effect daarvan is op jezelf, op de mensen om de persoon heen of op de organisatie. Als je alleen maar vertelt wat er niet goed gaat, en niet vertelt wat de impact daarvan is, zien mensen geen reden om iets te veranderen. Als je alleen maar het effect benoemt (“Er is hier geen aanspreekcultuur”), dan ziet de ander niet welk gedrag hij aan moet passen. Zorg er dus voor, dat je op de juiste manier feedback geeft. Een gouden regel is daarbij: hard op de zaak, zacht op de man. Ieder mens is in ontwikkeling, ieder mens moet groeien. Je moet dus moet begrip tonen voor het leerproces van de ander. De ander niet op zijn kop geven, maar naast de ander gaan staan en hem helpen om het proces te overbruggen. En dat lukt alleen als je gedrag en effect met elkaar in verband brengt.

3. Geen tegenspraak

In veel organisaties wordt er geen tegenspraak georganiseerd. Veel managementteams denken dat ze het zelf wel kunnen, dat ze geen businesscoach nodig hebben. Ze houden elkaar wel scherp. Mijn ervaring is dat er daardoor patronen ontstaan die elkaar jarenlang in stand kunnen houden, met als gevolg dat je organisatie niet vooruit kan. Elon Musk zei eens: “Eén van de belangrijkste dingen die je als leider moet doen, is tegenspraak creëren.” Zorg ervoor dat je als leider of als managementteam dingen doet die buiten je comfort zone liggen. Dat je een businesscoach hebt die je begeleidt en die de dingen zegt die je eigenlijk niet wilt horen. Of dat je medewerkers uitnodigt en zegt: “Vertel me eens wat er volgens jou nu écht aan de hand is.” Ik garandeer je namelijk dat er binnen jouw bedrijf bij de koffieautomaat dingen worden besproken die iedereen weet, maar die niet openlijk met jou als leidinggevende gedeeld worden. En juist die zaken moeten benoemd worden!

4. Micromanagen

Als ik in een organisatie iets vertel over leiderschap en over leidinggeven aan verandering, dan laat ik de deelnemers vaak jongleren. In heel korte tijd benoem ik alles wat ze verkeerd doen en zeg: “Nee, je moet het helemaal anders doen!” Met als gevolg dat de ander continu het gevoel heeft dat hij faalt. Zelfs autoritaire leiders zeggen dan na drie of vier keer: “Bekijk het dan lekker! Je kunt me niet verder helpen. Ik doe het toch nooit goed!” Als leidinggevende heb je vaak een beeld van hoe het zou moeten zijn. Als datgene wat de ander doet niet overeenkomt met jouw beeld, ga je hem minutieus vertellen wat hij anders moet doen. Je corrigeert hem stap voor stap. Maar wat je als leider eigenlijk moet doen, is een balans zoeken tussen loslaten (“Je kunt het zelf”) en exact vertellen wat er gedaan moet worden. Je zou bijvoorbeeld de gewenste uitkomst kunnen definiëren, maar de weg ernaartoe aan de medewerker zelf over kunnen laten. Situationeel leiderschap is een model dat hierbij heel bruikbaar is.

5. Te veel loslaten

Dit is eigenlijk het tegenovergestelde van micromanagen. Dit is wat er gebeurt als er geen situationeel leiderschap wordt toegepast in de organisatie. Dan ga je te veel loslaten: “Volgens mij kun je het wel. Succes ermee, ga maar aan de slag!” De mensen raken dan in verwarring en worden onzeker. Ze hebben dan een gevoel van “Ja maar, ik ben helemaal niet competent! Hoe moet dat nu? En wat moet ik dan doen?” De essentie is dus dat je een balans weet te vinden tussen micromanagen en loslaten. Als dat lukt, wordt het een stuk makkelijker om je medewerkers vooruit te helpen. Bij situationeel leiderschap gaat het om twee belangrijke dingen, namelijk skills (vaardigheden: kúnnen mensen een feedbackgesprek voeren? Kúnnen ze een intakeprocedure doen? Kúnnen ze op een bepaalde manier een telefoongesprek voeren?) en will (zijn mensen ook bereid om dit te gaan doen? Wíllen ze het ook daadwerkelijk?). De verhouding tussen die twee bepaalt je leiderschapsstijl. Niet te veel micromanagen en ook niet te veel loslaten. En steeds goed kijken: waar zit die medewerker? Wat heeft hij op dit moment van mij nodig?

6. Geen alignment van doelen

Op dit punt gaat het echt heel vaak mis. Alignment van doelen wil zeggen dat de doelen van de organisatie en die van de medewerkers met elkaar in lijn liggen. Als commerciële organisatie heb je een winstdoelstelling. Je wilt met elkaar iets bereiken. Je moet verantwoording afleggen aan je aandeelhouders, het bestuur, de directie, etc. Aan de andere kant heb je je medewerkers, je sociaal kapitaal. Mensen die een deel van hun leven investeren om het bedrijf verder te helpen. Het gaat op dit punt vooral vaak mis in organisaties die nog op een oude manier geleid worden. De doelen van het bedrijf worden dan boven de persoonlijke doelen van de medewerkers gesteld. Het is echter beter om te kijken hoe de mensen in je organisatie bij kunnen dragen aan het bedrijfsdoel, maar dan wel op zo’n manier dat het bedrijf ook bijdraagt aan het behalen van hún persoonlijke doelen. In de jaren tachtig en negentig was het nog zo dat de mensen in dienst stonden van de organisatie. Als je nu nog steeds op die manier werkt, dan durf ik iets te voorspellen over de motivatie van je mensen en het ziekteverzuim: de motivatie is extreem laag, het ziekteverzuim extreem hoog. In de huidige maatschappij moet je ervoor zorgen dat mensen zich gewaardeerd voelen en dat datgene wat je als organisatie doet, ook in dienst staat van de medewerkers. De strategie van Ricardo Semler is daar een heel goed voorbeeld van. Hij heeft het hele concept omgedraaid. Hij heeft mensen ontzettend veel vrijheid gegeven. Lees daar maar eens over, of beluister zijn fantastische talk over dit onderwerp op www.ted.com.

7. Geen voorbeeldgedrag

Heb je zelf weleens een leider gehad die zei: “Je moet het zus doen,” of “Je moet het zo doen,” maar het zelf compleet anders deed? Wanneer een leider zelf niet voorleeft wat hij wil dat de ander doet, gaat het mis in de organisatie. Zo’n leider zegt dan bijvoorbeeld: “We moeten een aanspreekcultuur creëren,” en vervolgens spreekt die leider zelf de mensen niet aan. Of hij zegt: “We moeten creatiever zijn,” en dan start hij een structurerend proces. Hij laat dan geen voorbeeldgedrag zien. Als je succesvol wilt zijn als leider, dan zul je de weg zelf moeten voorleven.

Zeven valkuilen. Ik hoop dat je er iets mee kunt en ik vind het leuk als je reageert!