Training Waardegedreven verkopen

SPORT-methodiek

Bart van den Belt is auteur van het boek ‘Waardegedreven verkopen’. In dit boek wordt de SPORT-methodiek uitgelegd. Het gedachtegoed van dit boek is dat je vanaf het eerste contactmoment een partnership aangaat met je klant, waarbij er wederzijds waarde wordt ervaren.

De veranderde klantreis: Van onwetend naar goed geïnformeerd
De klantreis van vandaag de dag is ingrijpend veranderd. Waar klanten vroeger volledig afhankelijk waren van een verkoper voor informatie over producten of diensten, zijn ze nu vaak al goed geïnformeerd wanneer ze met een verkoper in contact komen. Dit heeft directe gevolgen voor verkoopmethodieken zoals SPIN-selling en de recentere SPORT-selling. Hoewel beide methodieken gebruikmaken van gestructureerde vraagtechnieken, speelt SPORT-selling specifiek in op de moderne klant en diens veranderde koopgedrag.

SPIN-selling: Focus op het creëren van een behoefte
SPIN-selling, ontwikkeld in de jaren ’80, draait om het stellen van vier soorten vragen: Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak (Need-Payoff). Deze vragen helpen de verkoper om een beter beeld te krijgen van de situatie van de klant, de problemen waar deze tegenaan loopt, en de implicaties als die problemen niet worden opgelost. Dit leidt uiteindelijk tot een behoefte, waardoor de klant gemotiveerd raakt om het product of de dienst aan te schaffen. Dit model gaat ervan uit dat de klant pas in de laatste fase klaar is voor een oplossing, omdat de pijn en het verlangen eerst uitgediept moeten worden.

SPORT-selling: Sneller waarde bieden aan de klant
De SPORT-selling methodiek volgt in het begin een vergelijkbare structuur, met aandacht voor de Situatie en het Probleem. Echter, het grote verschil zit in de volgende stappen: in plaats van de pijn uit te vergroten, zoals SPIN-selling dat doet, richt SPORT-selling zich direct op het bieden van een Oplossing. Hiermee speel je als verkoper veel sneller in op de behoeften van de klant. Door te laten zien hoe je waarde toevoegt aan hun situatie en op de lange termijn een partner bent, creëer je vertrouwen. Deze methode past beter bij de huidige klant die niet wil worden overgehaald, maar wel een oplossing zoekt voor hun specifieke probleem.

Testafsluiting: De klant bepaalt de volgende stap
Een ander belangrijk verschil is dat SPORT-selling de nadruk legt op de Testafsluiting. Waar SPIN-selling vaak eindigt met een traditionele afsluiting van de verkoop, geeft SPORT-selling de controle aan de klant. Door niet direct naar een harde closing te sturen, maar de klant de mogelijkheid te geven zelf de volgende stap te kiezen, voelt de klant zich niet onder druk gezet. Deze benadering is relevanter in een tijd waarin klanten meer autonomie willen in hun aankoopbeslissingen en vaak zelf al duidelijk hebben wat ze nodig hebben.

Terwijl SPIN-selling nog steeds nuttig kan zijn in bepaalde markten, is de SPORT-selling methodiek beter afgestemd op de hedendaagse klantreis. De klant van nu is al opgeleid, weet wat hij of zij wil, en zoekt meer een partner dan een traditionele verkoper. Het verkoopproces moet daarom gericht zijn op waardecreatie en vertrouwen, in plaats van alleen maar problemen uitvergroten en verkopen afsluiten.

Veelgestelde vragen

Referenties

Boek

Bart is auteur van het boek

Waardegedreven verkopen
verhoog je omzet met de SPORT-methodiek

Waardegedreven verkopen helpt je om op een compleet andere manier naar je rol als verkoper te kijken en maakt je los van de overtuiging dat verkopen niet leuk is. Daarnaast krijg je een concrete verkoopmethodiek waarmee je moeiteloos leert verkopen.

Bestel dit boek