Berichten

Personal branding – Stappenplan voor jouw persoonlijke merk

“Ja maar… Ik ben slechts één van de vele coaches. Wie zit er nu op mij te wachten?”. Mirjam keek me aan en wachtte tot ik zou antwoorden. Hoe kon ik haar ervan overtuigen dat ze écht een verschil kan maken in het leven van anderen? En dat het de moeite waard zou zijn om zichzelf als personal brand in de markt te zetten zodat ze nog meer mensen bereikt.

Mirjam was goed in haar vak, maar ze deed niet aan personal branding.

Aan de ene kant had ze gelijk: ze is één van de duizenden coaches in Nederland. Aan de andere kant… ik kende haar goed en wist zeker dat ze door haar achtergrond als psycholoog en jarenlange ervaring in het bedrijfsleven een grote impact heeft wanneer ze iemand coacht. Ik besloot voor de provocatieve aanpak te gaan.

“Je hebt gelijk, Mirjam. Niemand zit op je te wachten.”

Ze knipperde met haar ogen en geloofde volgens mij niet wat ze hoorde. Een glimlach. “Ha… ouwe provocatieve coach. Dat werkt bij mij niet hoor!” Haar ogen glommen. Poging twee: “Waarom wil je andere mensen verder helpen in hun leven? En waarom denk je dat jij dat goed kan?” De juiste vraag.

Ruim tien minuten lang vertelt ze gepassioneerd over prachtige ervaringen met coachees. Mensen die dankzij haar hun leven hadden omgegooid. Hoe ze regelmatig geraakt wordt door gesprekken. En dat ze gelooft dat we ons moeten laten leiden door ons hart en niet alleen door ons hoofd. Ze vertelt over het belang van reflectie en hoe goed is om regelmatig stil te staan. “Je hebt me zojuist je complete personal branding uitgelegd. Het is niet zo moeilijk als je denkt…”


Personal branding is een must voor iedere professional

Iedere professional weet dat het belangrijk is om zichzelf als merk neer te zetten, slechts weinigen lukt het om dit goed te doen. De term ‘personal branding’ is een letterlijk de Engelse vertaling van ‘persoonlijk merk’. Wanneer het je lukt om je personal branding goed neer te zetten dan creëer je een persoonlijk merk dat weergeeft wie je bent.

Personal branding is het creëren van een merk dat weergeeft wie je bent.

Personal branding is een must voor iedere ondernemer. Daar zijn verschillende redenen voor:

Reden 1: Een personal brand trekt yeehaa-klanten aan

“Yeehaa! Te gek dat hij klant is geworden.” Yeehaa-klanten. We willen ze allemaal. Het zijn klanten die met plezier geld uitgeven aan je dienst of product, enthousiast zijn over wat je doet en graag over jou praten. De klanten die jij hebt worden aangetrokken door jouw personal brand. Jouw ideale klanten zijn mensen die aanhaken op wat jij communiceert en uitstraalt. Wanneer jij je personal branding goed hebt neergezet dan is de kans groot dat je meer yeehaa-klanten krijgt.

Reden 2: Personal branding jaagt hoofdpijn-klanten weg

Heb je weleens een mailtje gehad van een klant die voor een dubbeltje op de eerste rij wil zitten? Of een klant die alsmaar klaagt over wat er niet goed gaat? Of die alleen maar kritische vragen stelt in het kader van ‘ik geef je feedback’, zonder ooit je een compliment te geven? Deze categorie klanten noem ik hoofdpijn-klanten. Toen ik net begon als ondernemer wilde ik iedere klant binnenhalen. Het maakte mij niet uit wie er betaalden, als ze maar betaalden. Met als gevolg dat ik regelmatig opdrachten deed die ik niet leuk vond, voor mensen waar ik niets mee had in een omgeving waarin ik geen enkel verschil maakte. Maar ik mocht wel een factuur sturen.

Wanneer je nog geen stabiele stroom van nieuwe klanten hebt is het best lastig om nee te zeggen tegen hoofdpijn-klanten. Ze zorgen er namelijk wel voor dat de rekeningen betaald kunnen worden. Als je deze situatie herkent, bedenk dan het volgende: klanten brengen nieuwe klanten aan die zijn zoals zijzelf. Met andere woorden: als jij veel hoofdpijn-klanten bedient dan is de kans groot dat zij nieuwe hoofdpijn-klanten aanbrengen. Door je personal branding helemaal te matchen met wie jij bent zul je merken dat je makkelijker mensen aantrekt die passen bij je. Het gevolg is dat hoofdpijn-klanten verleden tijd zijn.

Reden 3: Door goede personal branding wordt je onthouden

Je wilt onthouden worden. Stel dat jij een webdesigner bent. Eén van je klanten heeft een half jaar geleden een website door jou laten maken. Je klant gaat naar een netwerkborrel en komt iemand tegen die vertelt dat hij aan het kijken is naar het laten maken van een nieuwe website. Dan wil je dat hij aan jou denkt en over jou praat.

Dat kan alleen als je direct in het hoofd van je klant naar boven komt. Hoe je daarvoor zorgt? Door uniek te zijn als mens en in je werk. Alle communicatie-uitingen dienen daarbij op elkaar afgestemd te zijn. Wanneer jij de kern van je bedrijfsactiviteiten bent moet er volledige alignment zijn: wat je aan de voorkant communiceert moet overeenkomen met wie jij in het echt bent en wat je aan de achterkant levert.


personal branding

De vier meest gemaakte fouten bij personal branding:

– Fout 1: alles voor iedereen willen zijn

Je kunt niet alles voor iedereen zijn. Ook niet als je creatief bent en heel veel kunt. Succesvolle personal branding kan alleen als je keuzes durft te maken. Waar je voor staat en waar je niet voor staat. Waar jij je mee bezig houdt en waar jij je vooral niet mee bezig houdt. Michael Porter (marketing- en managementgoeroe) zei het al: “strategie is vooral durven kiezen wat je niet doet”. Wanneer je alles voor iedereen wilt zijn, krijg je van iedereen overal vragen over. Met als gevolg dat veel mensen je wellicht kennen, maar niemand nu eigenlijk weet waar je precies voor staat.

– Fout 2: wisselen van website en domeinnaam

Een bekende gouden regel in de wereld van marketing is: ‘never change a winning brand’. Wanneer je een succesvol merk in de markt hebt gezet, verander je dat niet. Een aantal jaar geleden was er enorm veel ophef in de media over de wijziging van het logo van de Gemeente Amsterdam. Het nieuwe logo verschilde minimaal van het oude logo. Diverse kranten berichtten over de wijziging in het logo die tonnen heeft gekost om het overal door te voeren. Op social media en bij de Wereld Draait Door werd er gesproken over ‘hoe belachelijk’ dit was. Amsterdam is een wereldwijd bekend merk. Hoewel het logo niet helemaal ouderwets was kon het tegelijkertijd best een opfrisbeurt gebruiken. Ze hebben er goed aan gedaan om de verschillen minimaal te houden: het merk was immers al gevestigd.

Denk bij het kiezen van je domeinnaam dus goed na over het merk dat je in de markt zet. Wanneer je merk en domeinnaam eenmaal bekend zijn, is het niet handig om die te wijzigen. Is het niet vanwege het ‘merk’ dat je in de markt hebt gezet dan is het wel vanwege de resultaten in de zoekmachines.

– Fout 3: niet consistent zijn

In het artikel over content marketing heb ik het uitgebreid over consistentie. Consistentie in wat je uitstraalt, je kernbelofte en je onderscheidende vermogen is ook in je personal branding noodzakelijk. Je wilt dat mensen die met jouw merk in aanraking komen altijd en overal hetzelfde gevoel krijgen en dezelfde woorden met jou associëren. Stel je voor dat je een prachtige website hebt laten maken in een specifieke kleurstelling en met specifieke afbeeldingen. Op je website laat je duidelijk zien dat jij tekstschrijver bent. Vervolgens komen mensen op je Facebook pagina of op je LinkedIn profiel en zien ze daar een andere foto dan op je website staat. Op je website vinden bezoekers artikelen over het belang van teksten. Terwijl dezelfde bezoeker op je Facebookpage je foto’s vindt van je laatste vakantie in Schubbekazeveen. En op LinkedIn zien mensen ineens dat je updates deelt over je fietstochten.

Zeg ik nu dat je niet mag communiceren over je vakantiehuisje in Schubbekazeveen? Of dat je geen updates mag posten over je fiets-passie? Nee, dat zeg ik niet. Wat ik wel zeg, is dat als je erover communiceert op één kanaal, dat ook ergens op een ander kanaal moet terugkomen. Alleen dan is er consistentie. Vertel dus in je ‘over mij’ pagina iets over je hobby’s en je vakantie: dat draagt bij aan je personal brand.

– fout 4: iemand anders nadoen

Meer dan eens heb ik de afgelopen jaren meegemaakt dat trainers pagina’s van mijn website (soms letterlijk!) kopiëren. Toen ik net mijn boek ‘Fluitend Veranderen’ had uitgebracht kwam ik een website tegen waarbij de gedragstrainer één op één de inhoudsopgave van mijn boek had overgenomen en daar zijn training op had gebaseerd. Veelal denken mensen ‘als hij daar succes mee heeft, kan ik het ook’. Dit kopieergedrag werkt averechts voor het bouwen van je persoonlijke merk. Mensen prikken er doorheen als je iemand anders nadoet en niet congruent bent.

Eerlijk is eerlijk, ik heb me er ook aan schuldig gemaakt. Ik weet nog goed dat ik in het begin van mijn carrière heel goed keek naar wat andere trainers deden in hun communicatie en waar mogelijk probeerde te kopiëren. (Ik noemde dat toen nog ’modelleren’ want dat voelde beter) Totdat ik erachter kwam dat het niet werkt en ik er bovendien niet gelukkig van werd om te communiceren met ‘het geluid’ en ‘het gevoel’ van iemand anders. Ontdekken wie jij zelf bent en dát laten zien is een zoektocht, de beloning is het echter meer dan waard.


Voorbeelden van succesvolle personal branding


Richard Branson

Wat is het eerste waar je aan denkt bij Richard Branson? Grote kans dat je eerste reactie ‘ondernemer’ of ‘Virgin’ is. Beide gevallen kloppen met zijn brand: hij is niet alleen een serie-ondernemer, maar hij profileert zich ook als zodanig. In ieder interview dat hij geeft heeft hij het over
ondernemerschap, zelfs als het onderwerp van het interview daar niet eens specifiek over gaat. Daarnaast gebruikt hij regelmatig zijn eigen hoofd voor reclamecampagnes voor de bedrijven die onder de Virgi-vlag vallen.

Simon Sinek

Misschien zegt de naam Simon Sinek je niets. Toch is de kans groot dat je de volgende reeks kunt afmaken: Why – How – (wat komt hier)? En… gelukt? Simon Sinek heeft zijn personal brand op de kaart gezet door een fantastische TED-talk waarin hij zijn theorie ‘The Golden Circle’ uitlegd. In deze presentatie vertelt hij dat succesvolle leiders hun mensen inspireren door te communiceren over ‘why’ ze iets doen en dat de ‘how’ of de ‘what’ veel minder relevant is. Bij het uitgeven van zijn boek focust alles op deze ene kerntheorie. Zijn boek heet daarom ‘Start with why’. Een prachtig voorbeeld hoe een onbekende trainer in één klap een management-goeroe werd door het stevig neerzetten van zijn kernboodschap in zijn personal branding.

Ben Tiggelaar

Nu we het toch over management-goeroe’s hebben. Wie is in Nederland dé management goeroe? Inderdaad… Ben Tiggelaar. Nadat hij eerst twee minder succesvolle boeken over ICT heeft geschreven, kwam daarna ‘Dromen – Durven – Doen’ uit. Al tien jaar dé absolute bestseller op het gebied van persoonlijke verandering en persoonlijk leiderschap. Hoewel ‘Fluitend Veranderen’ ook een (iets dunner, maar) zeer goed boek is over persoonlijk leiderschap en gedragsverandering, is het mij nog niet gelukt om honderdduizenden boeken te verkopen. In mijn eerste jaar behaalde ik 7200 boeken. Een prachtig resultaat, maar niet vergelijkbaar met wat Ben heeft bereikt. Hoe dat komt? Mede omdat het Ben Tiggelaar is gelukt om zijn personal brand heel stevig en succesvol neer te zetten. Alle producten en boeken die hij heeft gemaakt gaan over management, leiderschap en gedragsverandering. Zijn doorbraak kwam toen hij (uit eigen zak) een enorm bedrag durfde te investeren in een reclamecampagne op de publieke omroep. Daardoor was zijn personal branding in een keer stevig in de markt gezet.

Hoe maak je van jezelf een personal brand?

Een van de belangrijkste dingen die je voor jezelf scherp moet hebben bij je personal branding: vraag je niet alleen af hoe mensen jou zien, maar vooral hoe je ervoor zorgt dat ze onthouden wat je doet. Dit lijkt misschien een vreemde of vage constatering, maar in de praktijk is dat van wezenlijk belang. Er zijn duizenden zzp’ers die zichzelf net als jij moeten verkopen. Velen verzinnen de meest creatieve namen voor wat ze doen. Het doel daarbij is meestal: opvallen. In de praktijk zorgt het voor verwarring.

Zo vroeg iemand in een van mijn seminars eens wat hij kon verbeteren aan zijn positionering om meer klanten te krijgen. Op mijn vraag wat hij deed, antwoordde hij dat hij ‘webarchitect’ was. Dat klonk prachtig, maar ik had nog steeds geen idee wat hij precies deed. Ik vroeg de mensen in de zaal ernaar. Hun antwoorden liepen uiteen van ‘zoekmachinespecialist’ tot ‘webdesigner’ en ‘programmeur’. Hierop vertelde de webarchitect me dat hij websites maakte, met speciale aandacht voor de techniek. Daarom vond hij webarchitect een mooie titel. Hoewel deze titel de lading zou kúnnen dekken, riep hij bij mij en de zaal wat verwar- ring op. Bij mogelijke klanten zal dat dan waarschijnlijk ook zo zijn.

Je klanten willen direct weten of ze op de juiste plek zijn en of jij bij ze past. Als dat lukt dan staat je personal brand.

Realiseer je dat potentiële klanten direct willen weten of ze op de juiste plek zijn. Mensen krijgen tegenwoordig zo veel prikkels dat ze onbewust direct een keuze maken of iets betrouwbaar is of niet. Onze hersenen willen direct weten wat iets betekent. Denk dus na over het hokje waarin je wilt vallen. Dit moet voor de klant direct duidelijk zijn en mag op geen enkele manier twijfel zaaien. Waarom? Omdat de klant met twee muisklikken of één tafel verderop al bij je collega is. Misschien kan ik dit het beste uitleggen aan de hand van een metafoor.


De drie pilaren van personal branding

Hieronder deel ik de drie belangrijkste pilaren van een persoonlijk merk met je. Wil je meer weten over hoe je je marktpropositie goed uitbouwt? Lees dan dit artikel: Marktpropositie: wat is het en hoe zet ik het in?

Personal branding – Pilaar 1: Positionering

Vertel eerst wat je bent en dan pas wat je doet
Stel je voor dat je door een winkelstraat loopt en trek hebt. Daar zijn honderden winkels met uitbundige en originele etalages. Geen enkele winkelier zegt duidelijk wat hij precies doet en de etalages liggen overvol. Toch is er één winkel die er voor jou uitspringt. Op het bord aan de gevel staat groot geschreven: bakker. Je loopt naar de etalage en ziet vele broodjes en gebakjes. Je hebt zin om direct wat te eten. Bij welke winkel loop je binnen? Bij die bakker. Je ziet dat hij brood en gebak in verschillende soorten en maten verkoopt, ook jouw lievelingstaartjes. Terwijl je naar de balie loopt om af te rekenen, valt je oog op een bord. Daar staat op dat de bakker ook aan catering doet. Handig, denk je, terwijl je de bestelling afrekent. Vervolgens vraag je om meer informatie.

Dit voorbeeld geeft precies weer hoe je over je positionering moet denken bij het ontwikkelen van je personal brand. Het probleem is dat de meeste zzp’ers veel verschillende dingen doen en dat allemaal in één keer aan hun klanten willen vertellen. Daarmee vergeten ze vaak de kern. Ze willen aan de voorkant niet alleen vertellen wát ze allemaal kunnen, maar ook waaróm ze de juiste persoon zijn en hóé ze echt anders zijn dan anderen. Zo proberen ze een plaatsje op de markt te verwerven. Met een averechts effect: de mogelijke klant wordt overspoeld met informatie en ziet door de gebakjes het brood niet meer. In de psychologie van je personal branding is het belangrijk om de klant stap voor stap door zijn keuzeproces te loodsen en tegelijkertijd de juiste bakkerij (look and feel) te creëren. Je wilt dat een mogelijke klant geen enkele vraag heeft over wát je bent en tegelijkertijd een goed gevoel bij je krijgt. Elke keer dat hij zijn wenkbrauwen fronst bij een kennismaking, is een reden om verder te zoeken. Hang daarom een concreet en duidelijk bord in je etalage waarop staat wat je bent en kleed de etalage zo aan dat die bij je past en representatief is voor je winkel.

Personal branding – Pilaar 2: Mentale associatie

Ga voor de yes-reactie bij alles wat je communiceert
Het bord in de etalage heeft maar één primair doel: jezelf in een hokje plaatsen dat de klant direct begrijpt, zodat hij verder kijkt of vraagt. Nu kan ik me voortellen dat je niet van hokjes houdt. Daar hou ik zelf ook niet zo van. Toch is dat in je personal branding tegenwoordig wel belangrijk. Vroeger werd in verkooptrainingen altijd verteld dat de volgorde van kennismaking ‘know-like-trust’ was.

Doe het precies andersom in het huidige digitale tijdperk met veel aanbod: ‘know-trust-like’. Wanneer je de eerste kennismaking hebt gehad, wil je de klanten direct het vertrouwen geven dat ze bij jou op de goede plaats zijn. Als ze daarna verder kijken op je website of op je social media, zorg je door middel van een consistente look-and-feel dat ze je liken (of juist niet). Om daarna een relatie op basis van win-win op te bouwen.
Welke mentale associatie roept ons beeldmerk bij je op?

Waar denken mensen aan als ze aan jou denken of als ze op jouw website komen? De reactie die je wilt creëren is: ‘Yes! Hier ben ik naar op zoek.’ In plaats van: ‘Huh? Wat betekent dit? Zit ik hier wel goed?’ Je wilt een yes-reactie in plaats van een huh-reactie. Als jij in het hokje past waar je klant naar op zoek is, zal hij verder kijken en interesse hebben voor jouw ‘anders-zijn’. Je onderscheidende vermogen komt dus wat later aan bod, niet direct bij de voordeur.

Dus niet ‘webarchitect’ maar ‘webdesigner’, niet ‘reisgids in het bos van je carrière’ maar ‘loopbaancoach’, en niet ‘stroomlijner van menselijk kapitaal’ maar ‘hr-adviseur’.

Dat bord in je etalage bepaalt of mensen wel of niet de voordeur binnengaan. Het bord moet zo breed zijn dat jij je complete dienstenaanbod eronder kunt hangen, maar ook zo concreet dat iedereen direct begrijpt wat je doet. Je moet dus niet alleen het hokje benoemen, maar ook de context. Voor iemand die mensen begeleidt in hun loopbaan kan dat bijvoorbeeld ‘Ik ben loopbaanadviseur’ of ‘Ik ben trainer en coach in loopbaanadvies’ zijn. Over ‘wat je bent’ mag geen enkele vraag bestaan. Look-and-feel komt daarna. Yes!

Personal branding – Pilaar 3: Onderscheidend vermogen

Definieer jouw unieke belofte als kern van je personal brand
Misschien denk je nu: maar Bart, hoe onderscheid ik me dan van mijn concurrenten? Of: vertel ik dan niet te weinig? De antwoorden daarop kunnen kort zijn. Je onderscheidt je van je concurrenten door wie je bent en wat je uitstraalt, niet door een originele naam te geven aan wat je doet. Als jij eerst communiceert in welk mentaal hokje je past, is de kans groter dat mensen begrijpen wat je doet. Daardoor ontstaat de mogelijkheid om te laten zien wat je allemaal te bieden hebt om je klanten verder te helpen. En in dat proces komen klanten erachter wie je bent.

Elk bedrijf, dus ook iedere zzp’er, moet voor zichzelf – en zijn klant – een unieke belofte definiëren: het uitgangspunt dat je altijd waarmaakt voor al je diensten. Van daaruit maak je ook keuzes voor het wel of niet aannemen van een opdracht. Hoe duidelijker je deze belofte kunt formuleren, hoe meer mensen uit jouw doelgroep zullen aanhaken.

Je onderscheidt je van je concurrenten door wie je bent en wat je uitstraalt, niet door een originele naam te geven aan wat je doet.

Mijn belofte aan onze ondernemers
De belofte die ik voor mijzelf (en mijn klanten) heb gemaakt is dat ik de meest praktisch toepasbare ondernemerstrainingen van Nederland geef. Deze belofte helpt me om mijn trainingen vorm te geven (praktisch toepasbaar) en de juiste inhoud te bedenken voor de video’s die ik maak (ondernemers kunnen er direct iets mee). Maar ook om te besluiten of een opdracht bij me past. (‘We zijn op zoek naar iemand die vooral een theoretisch kader kan geven.’ Succes met verder zoeken.)

Jouw unieke brand-belofte moet bij je passen en ligt in het verlengde van je missie, visie en kernwaarden.

Een unieke belofte moet je nakomen en moet dus echt bij je passen. Daarom ligt die van jou in het verlengde van je missie, visie en kernwaarden. De belofte heeft vooral te maken met hoe jij je werk doet. Het is je onderscheidende vermogen, je unique selling point. Neem deze belofte mee in je communicatie en op je website: dat is effectieve personal branding. Het maakt dat mensen direct aan- of afhaken. Wie aanhaakt behoort waarschijnlijk tot je doelgroep, wie afhaakt waarschijnlijk niet. En dat is prima; het helpt je namelijk om je te richten op die mensen die willen betalen voor je toegevoegde waarde. We noemen die mensen ook wel ‘klanten’.

Als je het lastig vindt om deze belofte voor jezelf te definiëren, lees dan nog eens op deze website een van de artikelen over doelgroepbepaling, missie en visie en je persoonlijke verhaal. In je missie en visie, de keuze voor ‘wat je bent’, je doelgroepbepaling en persoonlijke verhaal vind je aanwijzingen voor wat jouw manier van denken en doen uniek maakt. Je kunt ook eens aan je bestaande klanten, vrienden of familie duidelijk maken wat jou anders dan anderen maakt. Het kan je een aanwijzing geven om jouw unieke belofte te ontdekken.


In 10 stappen een kick-ass personal brand

Stap 1: Beslis waar je bedrijf voor staat

Bij het ontwikkelen van je personal brand is het belangrijk om goed na te denken over waar jij en je bedrijf voor staat. Daarom is het belangrijk om voor jezelf je missie, visie en kernwaarden uit te werken. Wanneer je in een later stadium met een ontwerper of websitebouwer om tafel zit wordt het daardoor veel makkelijker om te communiceren wat je merk moet overbrengen.

Stap 2: Denk na over wat je wilt uitstralen en communiceren

Hoe duidelijker je keuze is voor wat je wilt uitstralen, hoe makkelijker je die klik maakt. En hoe sneller mensen zonder die klik weer weg zijn. Dat is geen enkel probleem; daardoor houd je de mensen over die bij je passen. Een manier om over je uitstraling na te denken is het onderscheiden van gevoel, woorden en beelden.

Gevoel
Welk gevoel past er bij jouw bedrijf? Hard en zakelijk? Misschien groen en duurzaam? Of juist is en persoonlijk? Welke kleuren passen daarbij? Welke emoties roepen die kleuren op?

Woorden
Dan de woorden. Schrijf op een groot vel papier woorden die spontaan bij je opkomen als je aan je bedrijf denkt. Kies eens drie woorden uit die bij je klanten naar boven moeten komen als ze aan je denken.

Stap 3: Laat een professionele huisstijl ontwerpen

Een huisstijl zorgt ervoor dat je altijd op dezelfde manier communiceert. Met gevoel, woorden en beelden kun je een ‘moodboard’ maken dat je kunt voorleggen aan een grafisch ontwerper. Hij of zij kan op basis van jouw associaties een professionele huisstijl ontwerpen waarmee je kunt laten zien wie je bent: consistente communicatie, een samenvoeging van kleur en beeld die je doorvoert in alles wat je communiceert. Denk voor het ontwerpen van een huisstijl bijvoorbeeld aan:

  • gebruik van kleuren
  • gebruik van lettertypes
  • gebruik van beeldmerken
  • ontwerp van logo
  • ontwerp van visitekaartje
  • ontwerp van briefpapier
  • ontwerp van enveloppen
  • ontwerp van brochure
  • ontwikkeling van website
  • uitingen op sociale media

Het laten ontwerpen van een professionele huisstijl kost gemiddeld tussen de 500 en 1500 euro. Dat is de investering dubbel en dwars waard: het geeft je bedrijf direct een goede start. Als je al een tijd bezig bent met ondernemen en nog geen huisstijl hebt, adviseer ik je om die alsnog te laten ontwerpen. Het helpt je direct om je personal branding goed neer te zetten.

Stap 4: Investeer in een website die er fraai uit ziet

Zoals ik in het artikel over online marketing laat zien, is het noodzakelijk dat je website goed werkt. Maar het oog wil ook wat. Investeer dus in een website die volledig geïntegreerd is met je huisstijl. Dat hoeft niet te betekenen dat je een website helemaal op maat laat maken. Een goede template voor je website kun je vaak zelf customizen en personaliseren zodat die consistent is met je personal branding. Logo toevoegen, lettertypen aanpassen, kleuren wijzigen… het kan allemaal. Voeg daar mooie, persoonlijke foto’s aan toe (bij voorkeur geen stockphoto’s) en je hebt een fraaie website die past bij je personal brand.

Stap 5: Laat professionele foto’s maken

Foto’s zijn enorm belangrijk. Goede foto’s geven direct weer waar je voor staat en zijn voor mij altijd de eerste dingen geweest waarin ik investeerde als ik met een artiest werkte. Investeer in het laten maken van een professionele fotoreportage. Met de nadruk op professioneel. Ja, je buurman heeft ook een camera en denkt dat hij topfotograaf is. Nee, waarschijnlijk is het niet écht professioneel.

Stap 6: Maak een professionele introductie video

Video heeft online de toekomst. Je eerste introductie-video kun je gewoon zelf maken. Met iedere smartphone kun je een video maken waarin jij jezelf voorstelt. Drie klikken later staat diezelfde video – ge-edit en wel – op je website. Wanneer je feedback hebt gehad op deze eerste (en de tweede en derde) video dan loont het de moeite en het geld om te investeren in een professionele visie. Een video is zo belangrijk omdat woord, beeld en geluid allemaal bij elkaar komen. Mensen weten direct of ze met je in zee willen. In het artikel over video marketing geef ik je diverse tips over hoe je video kunt inzetten ter ondersteuning van je personal brand.

Stap 7: Vertel je persoonlijke verhaal

Een goed ontworpen persoonlijk verhaal is goud voor je personal branding. Het verhaal moet raken en inspireren. Jouw persoonlijke verhaal vertelt waarom je kunt doen wat je doet. In plaats van alleen te zeggen dat je een goede tekstschrijver bent, kun je ook beschrijven welke reis je hebt gemaakt om dat te bereiken. Dat is geloofwaardig en ligt dicht bij jezelf. Elk goed verhaal bevat dus de volgende ‘hoofdstukken’: welke reis je tot nu toe hebt afgelegd, waar je je nu bevindt en waar je naartoe wilt.
Vertel niet alleen welke successen je hebt bereikt, maar ook welke tegenslagen je moest overwinnen. In mijn trainingen en seminars (en in dit boek) vertel ik hoe vaak ik in mijn jeugd ben verhuisd en dat ik in twee pleeggezinnen heb gewoond. Ook leg ik uit hoe ik van entertainer ondernemer ben geworden en dat het mijn doel is zo veel mogelijk zzp’ers te helpen zakelijk succes te bereiken. Bovendien vertel ik waarom ik jou als ondernemer kan helpen met het opbouwen van je bedrijf en het verwerven van meer klanten. En met dit alles zeg ik indirect ook: als ik het kan, kun jij het ook’. Mijn persoonlijke verhaal is dus een woordelijke vertolking van mijn personal branding.

Stap 8: Profileer jezelf op social media

Social media is niet meer weg te denken uit deze tijd en is voor iedere zelfstandig professional een belangrijk  onderdeel bij het creëren van een personal brand. In veel gevallen is je social media profiel de eerste online ‘touchpoint’ van je klant. Daarom is het belangrijk dat ook op je social media profielen je dezelfde ‘look-and-deel’ hebt als op je website. Je complete online (en offline!) marketing dient een consistent geheel te zijn. Vanaf het eerste moment dat mensen ergens met je in contact komen moeten ze een idee krijgen over en een gevoel krijgen bij wie je bent, wat je doet en waar je voor staat. Let er daarom op dat je voor al je social media kanalen zorgt dat je:

  • overal dezelfde profielfoto gebruikt
  • waar mogelijk dezelfde kleurstellingen gebruikt
  • waar mogelijk dezelfde lettertypes gebruikt
  • zo veel mogelijk dezelfde kwaliteit hanteert voor foto- en videomateriaal
  • zo min mogelijk werkt met stockphoto’s
  • zo persoonlijk mogelijk communiceert
  • dezelfde consistente boodschap hebt.

Stap 9: Creëer je eigen model, methode of theorie

De ‘next level’ in personal branding is het creëren van je eigen model, methode of theorie. Voor iedere dienstverlener kan dit een grote impact hebben in de mate waarin mensen je als autoriteit zien op je vakgebied. Dat hoeft niet een uitgebreid verhaal te zijn, als het maar hout snijdt. Een model dat ik zelf heb ontwikkeld is de ‘veranderdriehoek’. In deze driehoek heb ik het over de drie stappen die continu nodig zijn voor persoonlijke groei. (Bewustwording, Actie, Reflectie) Dit is geen hoogdravend model, maar een heel praktisch en toegankelijk. Zo praktisch en toegankelijk, dat diverse trainers mij hebben gevraagd of ze het ook mogen gebruiken in hun trainingen. Antwoord: dat mag. Graag zelfs. Daarmee zijn deze trainers ambassadeur geworden van mijn personal brand.

Is een eigen model, methode of theorie ook handig voor andere ondernemers dan adviseurs, trainers of coaches? Absoluut! Stel je voor dat jij een tuinarchitect of hovenier bent en iemand vraagt je om een tuin aan te leggen. Dan wil jij in een paar zinnen kunnen uitleggen waarom jij verstand van zaken hebt. Je zou er dan voor kunnen kiezen om een ‘theorie’ te maken die jij ‘De 3 pijlers voor een heerlijke tuin’ noemt. Een tekst die op je website zou kunnen staan is:

Tuinpilaar 1: Rust
Je tuin is een plek waar je tot rust kunt komen en je even kunt terugtrekken uit de drukte van de dag. Bij het ontwerpen en aanleggen van tuinen vind ik het belangrijk dat er rust is in de tuin. Bij een eerste kennismaking kom ik daarom vrijblijvend bij u langs om te kijken wat de exacte ligging van uw tuin is. Hierbij houd ik specifiek rekening met omgevingsfactoren die de rust zouden kunnen verstoren. Huilende kinderen bij de buren? Een snelweg die voorbij raast? Door het gebruik van specifieke tuinelementen creëren we een plek waar u tot rust kunt komen.

Tuinpilaar 2: Ruimte
Of je nu een grote tuin hebt of een kleine tuin: het is belangrijk dat de beschikbare ruimte efficiënt wordt gebruikt. Daarom kijk ik samen met u naar uw wensen en maak ik diverse tekeningen zodat u een beeld heeft van de mogelijkheden die er zijn binnen de beschikbare ruimte. Vervolgens richten we de tuin slim in zodat u zoveel mogelijk plezier heeft van uw nieuwe tuin.

Tuinpilaar 3: Recreatie
Uw tuin is een plaats om met familie of vrienden te recreëren en plezier te maken. Wellicht houdt u van barbecuen of willen de kinderen een speelplek. Ook daar hou ik rekening mee bij het ontwerpen van uw tuin.

Bij deze drie pijlers zou je een mooie illustratie kunnen laten maken die de pijlers direct visueel maakt. Bovengenoemde ‘theorie’ kun je op je website en in je brochures gebruiken om te laten zien wat jij belangrijk vindt bij het aanleggen van tuinen. Tegelijkertijd zit er in deze theorie ook een belofte. Namelijk dat de tuinen die jij aanlegt rust, ruimte en recreatie bieden. Kun je je voorstellen dat je tijdens een eerste gesprek met een klant veel meer overkomt als een vakman als jij je hele verkoopverhaal uitlegt rond deze drie pijlers?

Personal branding tip 10: Schrijf een boek

Wanneer jij jezelf graag écht als expert wilt positioneren dan is het schrijven van een boek enorm belangrijk.


Weinig budget? Zo maak je een low budget huisstijl!

Vanmorgen stuurde ik een mailtje naar een deelnemer van het ‘Marketing met Impact’ traject om wat feedback te geven op z’n site. Toen herinnerde ik me een gesprek met hem over budgetten en huisstijl. Het kwam erop neer dat hij op dit moment er geen geld aan wil/kan uitgeven.

Eerlijk gezegd is dat echt een gemiste kans.

Een goedkoop, zelf in elkaar geflanst logo is niet voldoende om professioneel over te komen. Klanten gaan alleen met je in zee als ze vertrouwen in je hebben. En ze hebben alleen vertrouwen in je als jij jezelf professioneel neerzet.

Dus… hierbij een no-budget stappenplan voor een professionele uitstraling die je maar 29 dollar kost. Ik dacht dat jij daar ook iets aan kon hebben…

No budget huisstijl – 5 Stappenplan

Stap 1: Koop een logo voor een paar tientjes op deze site. (niet doorvertellen, het beeldmerk van de ZSA heb ik hier voor 29 dollar gekocht)Voeg vervolgens je eigen tekst eraan toe. Tip voordat je het logo koopt: kies eerst drie logo’s uit en stuur de linkjes van de logo’s naar mensen die je branche begrijpen. Vraag ze niet welk logo ze het mooiste vinden. Vraag ze wel welke associaties zij hebben met het logo en of ze een cijfer van 1 tot 10 willen geven voor authenticiteit. Baseer op hun associaties en het cijfer dat ze geven of het logo relevant is.
https://graphicriver.net/category/logo-templates

Stap 2: Kies een Google Font lettertype die bij je past. Die kun je straks makkelijk doorvoeren als titels op je website. Zorg ervoor dat het er redelijk strak uitziet, want je bent een professional.
https://fonts.google.com/

Stap 3: Kies een kleurenschema die bij elkaar past. Ga voor een kleurenschema ‘complementair’ en noteer de hex-codes die je onderin kunt vinden.
https://color.adobe.com/nl/

Stap 4: Voer het kleurenschema consistent door in je website en communicatie uitingen door de hex-codes van Adobe Kuler over te nemen en op te schrijven. Voer in de H1 titels ook de Google Font door die je hebt gekozen.

Stap 5: Pas al je briefpapier aan door een strakke balk in een donkere kleur (lettertype wit) onderin iedere PDF door te voeren en je logo links bovenin te zetten. Eventueel kun je nog een contrasterende kleur erbij gebruiken. Upload dit ‘briefpapier’ ook in je facturatie en offerte systeem.

Als je dit hebt gedaan en je hebt er t.z.t. wel budget voor: ga met een goede designer zitten en laat hem/haar alles samenvoegen tot één geheel.

Effectief netwerken: zo doe je dat

Vaak vragen ondernemers me; ‘hoe kan ik meer halen uit netwerkbijeenkomsten?’. Mijn antwoord is doorgaans: ‘Ik zou helemaal niet naar netwerkbijeenkomsten gaan.’ De reden hiervoor is eenvoudig: kun je in dezelfde tijd meer bereiken? In de meeste gevallen is dat zo.

De tijd die je op een netwerkborrel besteed kun je veel beter gebruiken om je marketing (nog beter) op orde te krijgen. Mocht je toch naar een netwerkbijeenkomst gaan, zorg er dan voor dat je anders bent dan verreweg de meeste andere bezoekers. Wees niet gericht op halen maar op brengen. Focus op kwaliteit van gesprekken en niet op kwantiteit van visitekaartjes.

10 Tips om effectiever te netwerken

1. Effectief netwerken kun je altijd en overal doen
Veel ondernemers hebben het niet direct door maar netwerken kun je altijd en overal doen; daarvoor hoef je niet altijd naar een netwerkbijeenkomst te gaan. Als je in de wachtkamer zit bij de tandarts, terwijl je in de rij staat van de kassa, op de sportclub… Als je denkt dat iemand een match voor je kan zijn hoef je niets meer te doen dan een gesprek aan te knopen, een goede indruk te maken en een visitekaartje achter te laten… t’is niet zo moeilijk.

2. Neem je visitekaartjes mee, waar je ook gaat
Meer dan wat visitekaartjes heb je niet nodig om effectief te netwerken. Door het afgeven van een visitekaartje kan men na het gesprek weer contact met je opnemen. Neem dus visitekaartjes mee, waar je ook naartoe gaat.

3. Wees representatief tijdens het netwerken
Misschien een open deur maar toch zeker belangrijk; zorg ervoor dat je representatief bent! Zorg voor nette kleding (zonder gaten of rafels) die past bij wie jij bent, doe een niet te overheersend geurtje op en poets je tanden. Je hebt nooit een tweede kans voor een eerste indruk!

4. Knoop een gesprek aan
Moeilijk om een gesprek aan te knopen? Nee hoor! Gewoon een kwestie van doen… Bekijk wie je wilt gaan aanspreken en spreek iemand aan. Bedenk een gemeenschappelijke interesse waar mogelijk om je gesprek te openen.

Mocht dit lastig zijn in een bepaalde setting dan kun je ook een concrete opmerking maken over iets uit de omgeving. “Hoe lang ben jij al aan het wachten?” Probeer iets positiefs (!) te vinden. In het begin is het wellicht lastig om een gesprek aan te knopen. Bedenk wel; hoe vaker je dit doet, hoe makkelijker het is om over je angst heen te stappen en hoe makkelijker de gesprekken lopen. Oefening baart kunst!

Lees ook het artikel over hoe een effectief verkoopgesprek werkt…

5. Wees wie je bent
Teveel mensen verschuilen zich achter dat wat ze doen op netwerkbijeenkomsten. Je bent meer dan je werk! Adem diep in, ontspan en wees jezelf; doe je niet anders voor en blaas dat wat je doet niet op. Mensen prikken daar toch direct doorheen. Wees trots op wie je bent!

6. Wees waar je bent
Leuk gesprek met iemand maar ineens ben je zijn of haar voornaam, bedrijfsnaam of werk vergeten… Herkenbaar? Dan ben je er niet bij met je aandacht! Zorg dat je daar bent waar je bent en écht, oprecht geïnteresseerd bent in iemand. Soms kan het handig zijn om in je hoofd, of zelfs hardop, te herhalen hoe de ander heet of wat hij doet. Op deze manier help je jezelf met onthouden en laat je de ander merken dat je echt belangrijk vind wat hij of zij verteld.

7. Netwerk gesprek? Eerst luisteren
Veel mensen beginnen met direct te vertellen wat ze allemaal doen en hoe interessant dat wat ze doen wel niet is. Hoewel het natuurlijk prettig kan voelen om veel over jezelf te vertellen is dit niet waar mensen op zitten te wachten. Die willen meestal zelf ook graag vertellen wat ze doen. Er zijn maar weinig mensen die echt geïnteresseerd luisteren naar wat een ander te vertellen heeft. Als je dit leert kom je er dus niet alleen achter wat de raakvlakken zijn, maar laat je ook direct een prettige indruk achter.

8. Zet jezelf op de kaart bij iemand
Nadat je oprecht hebt geluisterd naar iemand zijn er als het goed is al radartjes in werking gezet om te kijken hoe jullie iets voor elkaar kunnen betekenen. Mooi, want nu is het tijd om jouw verhaal te doen; een soort mini-elevator pitch. Vertel in hooguit anderhalve minuut wat je exact doet en wat jouw unieke toevoeging hierin is.

9. Doe een follow-up na de netwerkborrel
Geef na je gesprek je kaartje af en wellicht nog belangrijker: vraag een kaartje van de persoon met wie je gepraat hebt. Thuis (of op kantoor) gekomen zoek je de persoon direct op LinkedIn op (zodat jullie ook op internet gelinkt zijn) en stuur je hem of haar nog even een berichtje waarin je verteld hoe je het gesprek hebt ervaren en stel de vraag of een vervolgafspraak handig zou kunnen zijn. (“Zin in koffie?”)  Blijf bij jezelf en sluit je bericht positief af.

10. Blijf werken aan je netwerk!
Zijn je eerste netwerkervaringen goed gegaan? Ga zo door! Is het niet goed gegaan; vraag jezelf dan af waarom niet… (Was je jezelf? Was je er met je hoofd bij? etc…) Relaties opbouwen, ook als het niet direct iets oplevert, is van groot belang. Je hoeft niet direct iets aan elkaar te verkopen om elkaar verder te kunnen helpen! Succes met effectief netwerken…

Wil jij netwerken met andere ondernemers?

Schrijf je dan in voor de Zakelijk Succes Masterclass!

Met social selling trek je klanten naar je toe

Mensen zijn sociale wezens, ook als het om zaken gaat: ze gaan liever in zee met een vertrouwde persoon dan met een anonieme organisatie. Maar tegelijk zijn ze prijsbewust en kijken ze dankzij internet vaak ver buiten hun bekende kringetje als ze iets willen kopen of een dienst willen afnemen. Social selling stelt jou als ondernemer of salesmedewerker in staat de connectie te maken met klanten. Ieder contactmoment is voor jou een gelegenheid om een lead te creëren. Door jouw kennis met potentiële klanten te delen, win je hun vertrouwen, zodat de drempel lager wordt om bij jou te kopen. En dat zonder dat je aan koude acquisitie hoeft te doen.

Wat is social selling?

Social selling is een manier om door het gebruik van sociale media potentiële klanten te interesseren in jouw producten of diensten. Dat doe je door jezelf als personal brand te presenteren: niet jouw bedrijf, maar jouw persoonlijkheid staat centraal. Je gaat het gesprek aan met je doelgroep en deelt waardevolle informatie met je potentiële klanten. Merk je dat je de interesse van een klant hebt gewekt? Dan kun je op een heel natuurlijke manier contact opnemen: je bent dan al een beetje een bekende geworden.

Social selling is dus een combinatie van sales, personal branding en contentmarketing waarbij je gebruikmaakt van sociale media. Het sociale aspect is cruciaal om het vertrouwen te winnen. Dat begint bij een goede website laten maken. Om deze vervolgens als fundament te gebruiken voor je marketingmachine.

Is social selling iets voor jou?

Je vraagt je misschien af of social selling voor jou is weggelegd. Wellicht vrees je dat je er een heel team voor nodig hebt, of dat het je zeeën aan tijd gaat kosten. Dat is niet het geval: ook voor zzp’er en mkb’ers is social selling uitstekend geschikt. Social selling kost je wel tijd, maar die tijd is beter besteed dan aan koude acquisitie. En met een goed plan houd je de inspanningen in de hand.

Stel eerst het doel vast dat je met social selling wilt bereiken
Voordat je nu in het wilde weg allerlei content gaat spuien via sociale media: stel eerst het doel vast dat je met social selling wilt bereiken. Dat helpt je om te focussen, waardoor je acties succesvoller zijn, terwijl je er minder tijd aan kwijt bent. Een helder doel is bijvoorbeeld:

Het komende kwartaal richt ik mij met social selling op doelgroep X. Aan het eind van het kwartaal wil ik met tien bedrijven uit deze doelgroep een verkoopgesprek hebben gevoerd.

De basis van social selling: een personal brand

Om het sociale aspect van social selling te benutten, ga je het gesprek met potentiële klanten niet aan als organisatie, maar als personal brand. Hoe ziet jouw personal brand eruit? Een personal brand moet om te beginnen duidelijk zijn. Dat betekent dat je keuzes moet maken: waar sta je voor, wat doe je graag en waarom? Verder moet je herkenbaar zijn en blijven door altijd en overal hetzelfde te leveren en dezelfde uitstraling te hebben. Met dit alles kun je je onderscheiden van alle andere ondernemers die hetzelfde aanbieden als jij.

Met dit vierstappenplan positioneer je jezelf als personal brand:

  1. Bepaal wat je bent.

Kies een ‘functieomschrijving’ die mensen direct begrijpen, die herkenbaar en duidelijk is. Die omschrijving hoeft niet per se opvallend of apart te zijn, maar moet wel eenduidig zijn: klanten moeten direct weten dat jij de juiste dienstverlener of leverancier bent, dus zonder dat ze daarover na hoeven denken.

  1. Formuleer jouw unieke belofte.

Vertel wat je altijd en overal waarmaakt. Dit is niet alleen de kern van wat je doet, maar ook een belofte aan de klant. Hoe duidelijker je deze belofte formuleert, hoe meer mensen uit jouw doelgroep je ermee aantrekt.

  1. Maak een pitch.

Een pitch is een bondige presentatie waarmee je iemand warm probeert te maken voor iets wat je aanbiedt. Met een pitch kun je binnen één minuut vertellen wat de klant van je kan verwachten. Je kunt deze informatie vervolgens ook verwerken in je socialemediaprofielen. Voor je pitch kun je heel goed dit sjabloon gebruiken:

Ik help/train/ondersteun/… doelgroep met dienst/product zodat resultaat.

  1. Beschrijf het gevoel dat je wilt uitstralen.

Elke keer als een klant contact met je heeft, moet dat hem precies hetzelfde gevoel geven, of dat nu in de sociale media is, op je website of in e-mails die hij van je krijgt. Het gevoel dat je wilt uitstralen, ontstaat vaak uit de reden waarom je deze dienst of dit product aanbiedt, maar ook uit hoe je jezelf presenteert: je geeft lading aan dat gevoel met de woorden en beelden die je gebruikt. Welk gevoel past bij jou? Zakelijk, duurzaam, fris, persoonlijk? Welke woorden passen daarbij? En welke kleuren en beelden? Je krijgt de klanten die bij dat gevoel passen en, net zo fijn, je raakt de klanten kwijt die dat niet doen.

Het is belangrijk dat je consequent bent. In je communicatie met potentiële klanten zorg je ervoor dat alles wat je zegt, past bij jouw personal brand – of dat nu in de sociale media is of in persoonlijk contact.

Welke sociale media gebruikt jouw doelgroep?

Toen je het doel van social selling bepaalde, heb je ook vastgesteld welke doelgroep je wilt bereiken. Nu is het zaak om te onderzoeken welke sociale media jouw doelgroep gebruikt. Dáár moet je zijn om de interactie op te zoeken. In de volgende tabel vind je een globaal overzicht van gebruikerstypen per sociaal medium.

 

KanaalDoelgroep
Facebookconsumenten, zzp’ers
Google+vooral zakelijk Nederland
Instagramhippe ondernemers, creatieven, jongeren
LinkedInbedrijven, professionals, en ondernemend, carrièregericht en studerend Nederland
Pinterestcreatieve ondernemers
Twitteriedereen
YouTubeiedereen

 

De wet van zaaien en oogsten

Om potentiële klanten te interesseren voor je producten of diensten, geef je gratis iets weg: een deel van jouw kennis, in de vorm van interessante content. Dat is de wet van zaaien en oogsten. Om informatie te delen die jouw doelgroep echt aanspreekt, moet je weten wat zijn problemen en wensen zijn. Vervolgens kun je via sociale media content delen in de vorm van bijvoorbeeld:

  • een blog;
  • een podcast;
  • een video;
  • tips;
  • een informatie-pdf;
  • een infographic;
  • een stappenplan;
  • een brancherapport (whitepaper);
  • een interview met een expert;
  • een artikel dat je hebt gepubliceerd of dat over jou is geschreven in de vakmedia.

Maak een contentplanning

Het gevaar bestaat dat je enthousiast aan de slag gaat met content, maar dat al snel de klad erin komt. Je hebt je eerste ideeën opgebruikt en daarna wordt het lastiger om iets te verzinnen. Bovendien heb je het druk. Je komt er gewoon niet meer aan toe om nieuwe content te creëren. Dat is zonde, want social selling werkt alleen als je consequent bent. Door regelmatig informatie te delen, maak je de verwachting waar die je creëert. Maak daarom een contentplanning.

In een contentplanning plan je wanneer je content online zet en promoot. Hierdoor weet je wanneer je nieuwe content nodig hebt. Die content tijdig creëren en klaarzetten geef je een plaats in je werkplanning.

Vergeet het sociale aspect niet: ga de interactie aan

Social selling lukt niet als je alleen maar zendt. Om het vertrouwen van klanten te winnen, is het belangrijk dat je met hen in gesprek raakt. Houd daarom in de gaten wat er in de sociale media gebeurt met jouw content. Reageert iemand op je bericht? Beantwoord die reactie dan. Deelt of liket iemand je bericht? Bedank diegene daar dan voor en ga met hem in gesprek. Leest iemand jouw artikel op LinkedIn en bezoekt hij je pagina? Nodig hem dan uit om een connectie worden. Dit heet leadnurturing.

Goede leads opvolgen

Met social selling benut je alle contactmomenten met potentiële klanten om vertrouwen te winnen als basis voor sales. Je wisselt berichten uit met iemand via Twitter of Facebook. Een ander downloadt iets van jouw website in ruil voor zijn gegevens. Als je het gevoel hebt dat zo’n potentiële klant daadwerkelijk geïnteresseerd is in wat jij te bieden hebt, kun je een verkoopgericht contact met hem opnemen. Je stuurt bijvoorbeeld een mail en belt vervolgens. Dat is ineens een stuk gemakkelijker geworden, want jullie kennen elkaar al min of meer en jij hebt vertrouwen gecreëerd. Het sociale aspect van social selling heeft zijn werk gedaan.

In 5 stappen succesvol afsluiten tijdens een verkoopgesprek

Een goed uur hebben jullie ideeën zitten uitwisselen. Er is een klik. Jij bent goed in je vak. De persoon aan de andere kant van de tafel heeft een opdracht te vervullen en jij bent een van de kandidaten die daarvoor in aanmerking komt. De tijd is om. De potentiële klant moet door naar zijn volgende afspraak. En dan komt de afsluiting van het gesprek…Nu moet het gebeuren. Je wil de opdracht binnen halen. Met een positief gevoel fluitend naar buiten lopen. Maar je blokkeert, je passie en initiatief die je zo kwijt kon in de inhoud lijkt te vervliegen als sneeuw voor de zon…

Nog geen 30% van alle verkoopgesprekken wordt op de juiste manier afgesloten. Dat betekent dat het overgrote deel van de ondernemers niet het maximale haalt uit zijn of haar verkoopgesprekken. En dat is zonde. Je kunt je tijd maar één keer besteden en dat doe je liever effectief en slagvaardig. Op wat voor manieren kun jij je successcore in verkoopgesprekken verbeteren?

Hoe sluit je een verkoopgesprek af?

Op wat voor manier sluit jij je verkoopgesprekken nu af? Doe je dat iedere keer op dezelfde manier? Of ligt het aan de situatie, de opdracht of de klant? Wat is de juiste manier om een verkoopgesprek af te sluiten? Je kunt het antwoord waarschijnlijk wel raden…

Het hangt er van af.

De afsluiting van een verkoopgesprek hoeft niet altijd een order te zijn. Een afsluiting kan bijvoorbeeld ook een volgende stap zijn in het sales proces zoals het maken van een vervolgafspraak of het opstellen van een offerte. De afsluiting van een verkoopgesprek is het bereiken van een doelstelling die je jezelf voorafgaand aan de meeting hebt gesteld, maar kan, afhankelijk van het gesprek ook aangepast worden.

In 5 stappen een verkoopgesprek succesvol afsluiten

Stap 1: Samenvatten

Vat kort samen wat jullie besproken hebben:

  • Problemen waar de prospect mee kampt
  • Welke kansen er liggen en waar jij mee kan helpen
  • Welke behoeftes er zijn uitgesproken

Check aan het einde van je samenvatting nog even of je opsomming klopt. Het doel is om hier een volmondig “Ja” te krijgen van je gesprekspartner.

Stap 2: Check of de ander klaar is om het gesprek af te sluiten

Het afsluiten van een verkoopgesprek gaat voor een groot deel niet om wat je zegt, maar hoe je de verbale- en non-verbale communicatie van de ander interpreteert. Is de ander klaar om het gesprek te beëindigen? Let op lichaamstaal, woorden, geluiden en de antwoorden op jouw vragen.

Stap 3: Bepaal wat de volgende stap is

Deze stap is cruciaal. In deze fase van het gesprek moet het voor jou duidelijk zijn geworden hoe het beslisproces van je potentiële klant verloopt. Soms kun je dit zelf vooraf al bepalen. Het kan bijvoorbeeld het uitbrengen van een offerte zijn wanneer het een overzichtelijke opdracht is. Wanneer een opdracht complexer is of er meerdere stakeholders bij betrokken zijn dan kan het zijn dat de volgende stap een vervolgafspraak is. Probeer daarom altijd te achterhalen of jouw gesprekspartner ook de beslisser is. Bepaal altijd in samenspraak wat de volgende stap is.

Stap 4: Vraag om een beslissing of commitment voor iets

Dit hoeft niet direct een ja of een nee te zijn op een offerte. Het idee achter deze stap is dat de andere partij commitment afgeeft aan iets of een beslissing maakt, hoe klein ook. Hiermee breng je de andere partij in een mentale staat die voordelig kan zijn: de ander draait als het ware warm voor het maken van een beslissing of het geven van commitment.

Stap 5: Benoem de next steps

Geef commitment af over wat jij gaat doen en per wanneer. En kom deze afspraken na (of lever eerder dan afgesproken!). Dit is direct de eerste mogelijkheid om in de praktijk te laten zien dat jij de kwaliteiten stiptheid en betrouwbaarheid hoog in het vaandel hebt staan.

Sluit het gesprek af op een persoonlijke manier waarbij je vooruit kijkt op de toekomst:

 “Bart, leuk je gesproken te hebben. Klinkt als een toffe opdracht waar ik je goed bij kan helpen. Ik kijk uit naar het vervolg.”

 En nu niet allemaal deze zin gaan gebruiken bij mij ;-)

 

 

Prijs bepalen: 5 stappen

Vraag jij je ook weleens af hoe je het beste je prijs kan bepalen? Hier volgen vijf eenvoudige stappen die je helpen om je prijs te bepalen.

Stap 1: Schrijf drie tot vijf producten uit.

Schrijf daar vervolgens bij wat je klanten door die diensten en producten krijgen. Met andere woorden: wat is het resultaat van jouw dienst of product?

Stap 2: Bepaal wat je doelgroep ervoor wil uitgeven.

Dit kun je hun eenvoudigweg vragen. Doe een klein marktonderzoek. Vraag het bijvoorbeeld eens aan mensen in je omgeving. Maar let op: wat mensen bereid zijn te betalen, is niet altijd wat het ook echt waard is. Waarde heeft te maken met een stukje beleving. Hoe ervaren mensen jouw dienst of product? Dat is iets waar je aan kunt werken. Blijkt dat je diensten of producten laag worden ingeschat, dan zou het kunnen zijn dat je marketing gewoon nog niet helemaal op orde is.

Stap 3: Vraag het collega’s.

Doe een vergelijkend warenonderzoek. Vraag mensen die soortgelijke producten of diensten aanbieden eens wat zij verkopen, wat hun tarieven zijn, wat daarbij inbegrepen is, et cetera. Wanneer je eerlijk en open bent over wat jij aanbiedt, en wat jouw zoektocht is, dan willen mensen je absoluut verder helpen.

Stap 4: Maak een keuze.

Richt een crm-systeem in, maak producten aan, en beslis gewoon wat je product of dienst waard is.

Stap 5: Test het in de markt.

Kijk simpelweg of het werkt of niet. Vraag om feedback. Als je offerte één keer wordt afgewezen omdat je te duur bent, hoef je helemaal niet te duur te zijn. Het kan gewoon zijn dat de klant nog niet genoeg vertrouwen had. Wanneer je een aantal keer wordt afgewezen, zou het zo kunnen zijn dat je wel te duur bent. Dan zul je iets moeten aanpassen. Maak op basis van de ontvangen feedback een nieuwe keuze.

Het is misschien even een zoektocht, maar je zult merken dat wanneer je eenmaal een tarief hebt neergezet en je een bepaalde bekendheid en een bepaald aantal opdrachten hebt gekregen, dat je dan van daaruit kunt gaan opbouwen door een hogere prijs te vragen. Mijn advies is dan ook om je prijs, als je nog niet bekend bent in je branche en je nog geen expert bent, niet te hoog in te zetten. Begin liever wat lager, zodat je een grotere doelgroep bereikt. Zorg ervoor dat je eerst resultaten behaalt, en breng dan pas je prijs omhoog.

 

De drie fases van een effectief verkoopgesprek

Verkopen is een vak apart. Het lijkt soms zo simpel, maar als je goed wilt verkopen, zul je als ondernemer de nodige kennis en ervaring op moeten doen. Verkopen kun je leren! En het is de moeite waard, aangezien een effectief verkoopgesprek tot een hogere omzet (en winst) leidt.

Voordat een potentiële klant besluit om jouw product of dienst te gaan gebruiken, moet er aan twee randvoorwaarden voldaan zijn. Eén: de klant moet een pijn voelen. Geen letterlijke pijn natuurlijk, maar een innerlijke pijn. Een behoefte. Hij moet het gevoel hebben dat er een probleem is dat opgelost moet worden, of hij moet iets gerealiseerd willen zien. En dat verlangen moet groot zijn. Jij kunt de klant datgene bieden wat hij nodig heeft. Eigenlijk maak je de klant als het ware afhankelijk van jou als ondernemer, omdat jij iets biedt wat hij nodig heeft. En twee: de klant moet vertrouwen hebben. Niemand gaat in zee met een bedrijf dat geen betrouwbaarheid uitstraalt. De klant moet geloven dat jij zijn probleem gaat oplossen. Het maakt hierbij niet uit of het om een fysiek product gaat of om een dienst. Zonder pijn of vertrouwen zal de klant niet bij jou, de verkoper, aankloppen.

Verlangen of pijn bij de klant

Dat de klant contact met jou zoekt, is al een signaal dat hij een vorm van pijn of verlangen heeft. Hij heeft een behoefte en hoopt dat jij die kunt vervullen. Tijdens het verkoopgesprek is het belangrijk om die behoefte in stand te houden en zo mogelijk verder aan te wakkeren. Als je duidelijk kunt maken hoe belangrijk het is dat de klant geholpen wordt, zal hij zich steeds meer realiseren dat zijn pijn inderdaad door jouw bedrijf verholpen moet worden.

Verbinding maken met de klant

De klant moet jou gaan vertrouwen. Dit bereik je bijvoorbeeld door middel van marketing. Naamsbekendheid en herkenning wekken al veel vertrouwen op. Maar een verkoopgesprek is pas écht goed en effectief wanneer je direct verbinding maakt met de klant. Dat doe je door de klant
direct aan te spreken, te begrijpen wat zijn probleem precies is én door uit te leggen hoe dit opgelost kan worden. Een effectief verkoopgesprek is hierbij van groot belang.

In een goed verkoopgesprek doorloop je drie fases:

  1. Onderzoek
    Ontdek wat de klant precies van jou en je bedrijf nodig heeft. Vraag door en achterhaal wat het onderliggende probleem is. Wat wil de klant precies? Soms vindt de klant het moeilijk om zijn probleem te verwoorden, of om duidelijk uit te leggen wat hij zoekt. Misschien weet hij het zelf niet eens precies. Speel hierop in door te vragen wat de klant echt belangrijk vindt. Vraag de klant bijvoorbeeld wat hij belangrijker vindt: de snelheid van een wasprogramma, of de hoeveelheid water die de wasmachine verbruikt. Zo geef je de klant iets concreets om over na te denken.
  2. Diagnose
    Bespreek met de klant wat het probleem is. Als je de vorige fase goed hebt uitgevoerd, zal hij zich in jouw analyse herkennen. De diagnose is gesteld en je kunt beginnen met helpen. Wanneer je de behoefte van de klant herkent en erkent, wek je vertrouwen bij de klant. Je weet immers waar je het over hebt, en de klant ziet jouw kennis en ervaring. Het kan ook helpen als je de klant laat merken dat er meer mensen zijn met hetzelfde probleem. Dat je bijvoorbeeld gisteren nog een klant gesproken hebt die ook een wasmachine met een grote trommelinhoud zocht. Zo stel je de klant gerust: er zijn blijkbaar meer mensen die met hetzelfde probleem bij jou aangeklopt hebben.
  3. Oplossing
    Vertel de klant hoe jij zijn probleem kunt oplossen door je dienst(en) aan te bieden of je product(en) te laten zien. Zo los je het probleem van de klant op. Vertrouwen is hierbij essentieel. De klant moet ervan overtuigd zijn, dat jouw oplossing ook daadwerkelijk zinvol is. Zorg daarom voor voldoende argumenten en onderbouwing. Vergelijk jouw oplossing desnoods met andere producten of diensten. Ken je product of dienst, weet waar je het over hebt. In deze laatste fase is overtuigen heel belangrijk. Je moet je klant over de streep zien te trekken. Laat bijvoorbeeld zien dat de geadviseerde wasmachine veel energiezuiniger is dan andere modellen. Maar blijf hierbij wel inspelen op de behoeften van de klant.

Zorg er steeds voor dat je je richt op klanten die ook daadwerkelijk geholpen kunnen worden met  jouw product of dienst. Je kunt andere klanten proberen over te halen om jouw product of dienst af te nemen, maar als hij er weinig tot niets mee opschiet, is het vergeefse moeite. De klant is niet tevreden en jij hebt je klantenkring niet vergroot. Beperk je voor het voeren van effectieve verkoopgesprekken dus tot klanten die jou echt nodig hebben. Zorg voor toegevoegde waarde voor de klant. Daarmee vergroot je je onderneming en je winst.

 

 

Framework voor een effectieve verkoop video

Toen ik jaren geleden startte als trainer was me al duidelijk dat video de toekomst zou worden in je marketing. Ik had een dure videocamera gekocht en wilde er graag mee beginnen. Toch durfde ik niet. Want wat moest ik vertellen? En wie zat er nu op mij te wachten? Werken met groepen deed ik met veel plezier en ging me gemakkelijk af, maar om nu in een lens te praten. Zonder interactie. Brrr… ik had last van koudwatervrees.

Inmiddels is het gebruik van video’s volledig opgenomen in mijn online marketing strategie. Niet zelden maak ik een video als ik iets wil vertellen over een nieuwe product of dienst. Ik ga voor een camera staan, begin te praten en een half uur later heb ik een video klaar. Voor alle dienstverlenende ondernemers zijn videos belangrijk in hun online marketing. Als dienstverlener ben jij de spil in je onderneming. Je klant huurt jouw in. En dat doet hij alleen als hij vertrouwen heeft in je. Een goede video waarin jij jezelf verkoopt kan heel veel impact hebben.

Video’s zijn belangrijk in je online marketing!

Werk jij in je online marketing al met video’s? Dan weet je hoe effectief het is om je klanten via video iets te vertellen over de diensten die je aanbiedt. Een dergelijke video wordt ook wel een verkoopvideo genoemd. De reden dat zo’n video zo goed werkt is omdat je klanten kunnen horen en zien wie je bent en wat je doet. Binnen tien seconden hebben klanten op onbewust niveau al een keuze gemaakt of ze met je in zee willen. Goed leren presenteren voor de camera loont absoluut de moeite, maar is niet makkelijk. Het duurt een tijd voor je ontspannen voor de camera staat. Een effectief framework voor een verkoopvideo kan je helpen om direct meer impact te behalen. En daarom heb ik zo’n framework voor je uitgewerkt.

Het framework

1. Dit is wie ik ben en wat ik doe.
“Ik ben (naam), oprichter van (naam bedrijf) en ik help (deze mensen of organisaties) om (dit te bereiken).
2. Herken je een van de volgende uitdagingen?
Beschrijf de problemen en uitdagingen waar je klanten mee worstelen.

3. Dan ben je niet de enige.
Dit is namelijk wat ik bij klanten zie. Geef een levendige beschrijving van voorbeeldsituaties van klanten. Vertel wat je eerder heb meegemaakt bij klanten die niet de gewenste resultaten bereiken.

4. Dit is mijn verhaal
Vertel waarom je bent gaan doen wat je doet. Vertel iets over je achtergrondinformatie. Hiermee laat je zien dat jij ‘expert’ bent en dat jij je klanten echt verder kan helpen door de kennis, kunde of ervaringen die jij hebt.

5. Dit is wat ik doe en dit is wat daarbij belangrijk is.
Maak duidelijk wat jouw werk is en wat je visie is op jouw vakgebied. Laat in de vorm van de beschrijving van je werk duidelijk zien waarom jij onderscheidend bent van collega’s die hetzelfde doen.

6. Bewezen resultaten
Beschrijf wat de resultaten zijn van klanten die je hebt geholpen. Gebruik hierbij de ‘felt-found-feel’ techniek. Deze techniek is één van de krachtigste verkooptechnieken voor video en het schrijven van salespages. De techniek houdt in dat je eerst beschrijft welke gevoel je klanten hadden voor ze met je in zee gingen. Daarna beschrijf je wat ze hebben ontdekt toen jij ze begeleidde en wat ze nu van je vinden.

7. Call to action
– Wil je meer weten over…
– Ben je geïnteresseerd in…
– Vind je het leuk om…
– … doe dan (call to action)

Voorbeeld van dit framework

Dit is hoe het framework er in de praktijk uit zou kunnen zien.

1. Dit is wie ik ben en wat ik doe.
Hallo, ik ben Mirjam Jansen, eigenaar van trainingsbureau ‘De Communicatiefabriek’ en ik help teams om beter met elkaar samen te werken.

2. Herken je een van de volgende uitdagingen?
Wellicht herken je het volgende. Je hebt een team van stuk voor stuk goede medewerkers maar op een of andere manier werken ze niet lekker samen.

3. Dan ben je niet de enige.
Als je dat herkent dan ben je niet de enige. Regelmatig word ik ingehuurd door teamleiders die met hun handen in het haar zitten. Projecten komen niet op tijd af of er is weinig tot geen communicatie onderling. Eén van mijn klanten vroeg zich zelfs af of hij wel een goede teamleider was. En dat is jammer, want het kan anders.

4. Dit is mijn verhaal
Al 5 jaar werk in in organisaties om mensen op één lijn te krijgen. Nadat ik zelf als teamleider bij een grote bank had gewerkt kwam ik erachter dat er iets was wat ik anders deed dan mijn collega’s. Op een of andere manier lukte het me om resultaat te bereiken met mijn team. En dus besloot ik om te kijken of ik dit ook zou kunnen doen voor andere organisaties. En… met succes!

5. Dit is wat ik doe en dit is wat daarbij belangrijk is.
Eén van de dingen die het meest belangrijk zijn als ik met een team werk is om ervoor te zorgen dat ze een gezamenlijke visie hebben over waar ze naartoe gaan. Daarom zijn de trainingen die ik verzorg niet alleen gericht op het verbeteren van de communicatie, maar ook om ervoor zorgen dat iedereen dezelfde ideeën heeft over wat er bereikt moet worden.

6. Bewezen resultaten
In de praktijk werkt het fantastisch om eerst met elkaar samen te zitten, en dan pas te gaan praten over communicatie en gedrag. Regelmatig hoor ik van klanten terug dat er écht iets is veranderd binnen het team omdat iedereen begrijpt waarom ze doen wat ze doen.

7. Call to action
Nu zou ik je nog veel meer kunnen vertellen over de inhoud van mijn werk, maar wellicht wil je zelf even rondkijken. Neem even een kijkje op een van mijn pagina’s onder het kopje diensten of neem vrijblijvend contact met me op via de superduidelijk en felgele maar o zo lelijke call to action button hieronder. Ik zie je graag binnenkort.

Ik hoop dat dit framework je helpt om de eerste stappen te zetten met het maken van een verkoopvideo. De eerste keer is het moeilijkste. Gelukkig wordt het steeds makkelijker.

Heb jij al eens een video gemaakt om te gebruiken in je marketing? Wat heeft het je opgeleverd? Wat houdt je tegen om ermee te starten? Laat hieronder je reactie achter:

In 4 stappen van klant naar fan

Hoe zorg je ervoor dat je met meer gemak meer klanten krijgt? Eén van de dingen die je kunt doen is hard werken aan je positionering en marketing. Minstens zo belangrijk is ervoor zorgen dat je klanten je fans worden. Waarom? Omdat klanten die jou aanraden bij collega’s de beste, snelste en meest effectieve manier zijn om ervoor te zorgen dat je vaker gevraagd wordt.

Je kunt van iedere klant een fan maken door te begrijpen welke vier fases iedere klant door gaat voordat hij je persoonlijke ambassadeur wordt.

Fase 1: Know
Een klant dient allereerst van je bestaan te weten. Hij dient van je gehoord te hebben via een collega of zal zelf actief op zoek moeten zijn naar diensten die je aanbied. Hoe meer klanten van je hebben gehoord, hoe groter de kans is dat een aantal van die klanten ook echt gaan kijken naar wie je bent en of je iets voor hen kan betekenen. Zorg er dus voor dat je online goed te vinden bent voor klanten en dat bestaande klanten iets hebben om over te praten.

Fase 2: Like
Wanneer de klant je leert kennen is het handig dat ze je aardig vinden. Zeg nu zelf: jij doet toch ook alleen zaken met mensen die je waardeert? Wat handig is om ervoor te zorgen dat ze je aardig vinden is door écht jezelf te zijn. Zowel online als in het echte leven is het belangrijk dat je je niet anders voordoet dan je bent. Wanneer je je anders voor zou doen zullen klanten na afloop altijd teleurgesteld zijn dat je niet bent wie ze dachten dat je was. Wees dus jezelf en wees oprecht geïnteresseerd in je klant.

Fase 3: Trust
Wanneer je klant je aardig vindt is het belangrijk dat ze je altijd kunnen vertrouwen. Betrouwbaarheid is de nummer één eigenschap / kwaliteit van iedere succesvolle ondernemer. Wees betrouwbaar in de kleinste dingen. Wanneer je een klant belt om ze iets te verkopen, vertel ze dat dan. Wanneer je een klus eigenlijk niet bij je vindt passen; geef dit dan aan. Wanneer je belooft om vandaag nog een offerte te sturen: stuur die dan vandaag! Alleen als je in de kleine dingen betrouwbaar bent zullen klanten je grotere opdrachten toevertrouwen.

Fase 4: Love
Dit is de laatste fase. Als klanten je kennen, je aardig vinden en je vertrouwen zullen ze je waarschijnlijk inhuren. Dat betekent nog niet dat ze automatisch van je houden. Hiervoor is het belangrijk dat je tijdens de uitvoer van je opdracht de verwachtingen van je klanten overtreft. Hoe kun je ervoor zorgen dat je de extra mijl loopt? Dat je net dat extra stapje doet voor je klant? En… dat je na afloop van je opdracht contact houdt met je klant zodat ze aan je blijven denken? Stuur een met de hand geschreven bedankkaartje, bel je klant op z’n verjaardag of stuur een kerstkaart.

De kern van deze boodschap is: zie je klant niet als inkomstenbrenger, cashcow of wandelend euroteken. Ga een échte relatie aan met je klant. Je klant is niet alleen je partner, het zou zomaar een vriend kunnen worden. En daarmee een fan.