Berichten

Meer klanten? Focus je op deze twee sleutelfactoren!

Vraag je je weleens af hoe je meer klanten kunt aantrekken? Of hoe jij je omzet verhoogt? Dan ben je niet de enige: veel ondernemers worstelen met die vraag. Een grote klantenkring is immers een belangrijke voorwaarde om je omzet te laten groeien. Vanzelfsprekend geldt dat voor een startende onderneming, maar ook voor ondernemers die al jaren in het vak zitten is het goed om hierover na te denken.

Er zijn twee sleutelfactoren voor het uitbreiden van je klantenkring. Ten eerste het creëren van toegevoegde waarde voor de klant en ten tweede de zichtbaarheid van je onderneming. Door deze twee factoren te combineren houd je niet alleen je bestaande klanten tevreden, maar trek je ook daadwerkelijk meer nieuwe klanten. Je vergroot je populariteit, je naamsbekendheid en je omzet. Laten we deze twee factoren eens nader bekijken.

Sleutel 1: Meer toegevoegde waarde leveren

Als ondernemer moet je steeds gericht zijn op het leveren van (meer) toegevoegde waarde. Je wilt immers een grote impact hebben op je klanten. Waarom? Dan gaan je klanten over je praten. En mond-tot-mondreclame is nog altijd de beste reclame. Als ondernemer moet je een indruk achterlaten. En dat doe je niet door te strooien met nutteloze prullaria. Maar hoe dan wel? Er zijn twee belangrijke manieren om je te onderscheiden van de rest.

  • Kwantiteit. Hoe meer je geeft, hoe beter. Zo ben jij de ondernemer die er altijd is voor zijn klanten. De klant krijgt meer voor minder geld. Doe iets extra’s, verras je klant. Geen vraag is te veel, geen opdracht te groot. Maar denk ook aan de kleine klant: je moet bereikbaar zijn voor elke potentiële klant. Dat vergroot je populariteit en je aanzien.
  • Kwaliteit. Je klant gaat niet alleen voor kwantiteit, maar zeker ook voor kwaliteit. Hij wil zijn geld goed besteden. Als ondernemer moet je de klant overtuigen dat je een betrouwbare partner bent voor de dienst of het product waar hij behoefte aan heeft. Zoek continu naar mogelijkheden om je product of dienst te verbeteren, zodat je er als ondernemer uitspringt en misschien zelfs wel de beste in de markt wordt. Overtuig je klanten op een manier die voor hen vertrouwd aanvoelt. Je klanten zijn en blijven dan tevreden, want jij biedt toegevoegde waarde.

Sleutel 2: Zichtbaarder worden

“De kleine ondernemer kan niet meer winnen van de grote jongens.” Weleens een klagende ondernemer ontmoet die zoiets zei? Het is grote onzin! Er zijn veel kleine ondernemers met een groot klantenbestand en veel grote organisaties met een (te) klein klantenbestand. Hoe kan dat? Zichtbaarheid, dat is de sleutel. Het maakt niet uit of je bedrijf groot is of klein: je moet gevonden worden door de klant. Ik noemde al eerder de mond-tot-mondreclame. Maar ben je ook zichtbaar voor klanten die nog nooit van jou gehoord hebben?

Zorg dat je online marketing op orde is

In dit digitale tijdperk zul je online aanwezig moeten zijn met een eigen website en op social media. Je kunt je zichtbaarheid vergroten door je klanten actief op te zoeken. Bijvoorbeeld op social media als Twitter, Facebook, LinkedIn en Instagram. Hoe vaker je in beeld komt, hoe meer je bij de potentiële klant op het netvlies blijft staan. Koppel je eigen website aan social media, en zorg voor informatieve en begrijpelijke teksten. Ook telefonisch contact met de klant blijft een goede manier om direct persoonlijk contact te maken.

Als er over je bedrijf gepraat wordt, dan zit het wel goed! Of misschien toch niet helemaal? Negatieve aandacht is ook aandacht, maar niet het soort aandacht waar je op gehoopt had. Zorg er daarom voor dat je product of dienst betrouwbaar is en van een goede kwaliteit. Een tevreden klant komt zeker terug. Maar waar gehakt wordt, vallen spaanders. Er kan altijd iets misgaan. Zorg daarom dat je altijd en overal bereikbaar bent voor de klant. Heeft hij een klacht, los die dan zo snel en correct mogelijk op. Ook hier geldt dat telefonisch contact en contact via sociale media de manieren zijn om met je klant in contact te blijven. Door het probleem goed op te lossen, houd je je klant tevreden. Blijf in beweging, dan vindt de klant vanzelf zijn weg naar jou.

Zeg eens wat vaker NEE tegen anderen en JA tegen jezelf


Ik kan me nog goed herinneren dat ik in het begin van mijn leven als zelfstandig ondernemer het heel erg lastig vond om ‘nee’ te zeggen tegen klanten. Met beide handen greep ik nieuwe mogelijkheden aan. Want ‘nee’ zeggen zou zorgen voor minder omzet en ontevreden klanten. Nee zeggen zou betekenen dat ik als ondernemer niet, of in ieder geval minder snel succesvol zou worden…

Ik had het helemaal mis

Nu ik hier zo aan terug denk besef ik me pas hoe mis ik het had. Natuurlijk kun je het je niet altijd permitteren om nee te zeggen tegen klanten. Zeker wanneer je nog in de beginfase zit met je bedrijf kun je alle extra cash maar al te goed gebruiken. Maar er komt een punt waarbij je jezelf continu moet blijven afvragen hoe jij je energie en tijd het meest effectief kunt inzetten. En het zal voor velen herkenbaar zijn dat altijd ‘ja’ zeggen ervoor kan zorgen dat je in een soort vicieuze cirkel blijft hangen waarin stress de boventoon voert. En dat was nou net niet de reden waarom je voor jezelf begonnen was, toch?

Waarom nee zeggen ‘omzet neutraal’ is

Soms zijn er momenten dat er een klant of relatie contact met je opneemt op een moment dat je daar eigenlijk helemaal geen tijd – of zin – in hebt. Wanneer je op zo een moment uit je handen laat vallen waar je mee bezig was en je energie richt op datgene wat er extra bij komt, dan schiet je stressniveau omhoog. Wanneer je stressniveau omhoog schiet raak je eerder de dingen uit het oog die strategisch belangrijk zijn voor je bedrijf. De extra omzet die je nu meteen kunt pakken betaal je door de focus op de lange termijn te verliezen. Onder de streep is je beslissing om ‘nee’ te zeggen tegen deze klant dus eigenlijk ‘omzet neutraal’ en vaak zorgt nee zeggen er juist voor dat je omzet op de langere termijn sneller groeit.

Waarom nee zeggen je marktwaarde verhoogt

Daar komt bij dat nee zeggen er juist voor kan zorgen dat je marktwaarde verhoogd wordt in de ogen van jouw klanten. Stel je voor dat je op een respectvolle manier aangeeft dat je er op dat moment geen tijd voor hebt, maar wel nog iemand kent in je netwerk die ‘bijna net zo goed is als jou’. Wat gebeurt er dan?

Drie dingen:

  1. Onbewust komt de boodschap over bij de wederpartij dat jouw tijd op dit moment kostbaarder is en tegen een hoger tarief wordt ingezet dan wat jou nu geboden wordt
  2. Je bent behulpzaam door je klant door te verwijzen aan iemand anders
  3. Je laat subtiel weten dat je doorverwijzing ‘bijna net zo goed is’, waardoor jouw marktwaarde in de perceptie van de klant verder toeneemt

Wanneer dezelfde klant de volgende keer contact met je opneemt zul je zien dat het veel makkelijker is om onder jouw voorwaarden zaken te doen en je tegen een hoger tarief kunt werken dan voorheen.

De keuzedriehoek: Good, Cheap & Fast

Wat erg kan helpen is om de logica van de keuzedriehoek te omarmen bij het maken van de beslissing of jij ja of nee zegt tegen een opdracht:

De keuzedriehoek: Good, Cheap & Fast

Tegen de logica van deze formule valt weinig in te brengen en zeker voor klanten die altijd het maximale uit de kan proberen te halen tegen minimale investering kan dit een mooie eye-opener zijn.

Zeg JA tegen jezelf

Wanneer je op een bewuste en selectieve manier nee durft te zeggen dan zul je merken dat je meer ruimte in je kop krijgt om het grotere plaatje en de lange termijn in de gaten te houden. Je creëert ruimte voor jezelf om te werken aan je impactdoelen. Je vermindert je stressniveau en je zult meer flow in je werk ervaren. Vaker NEE zeggen staat gelijk aan JA zeggen tegen jezelf. Op deze manier kun jij je blijven focussen op die dingen die belangrijk zijn voor zakelijke groei op de lange termijn en blijf je ook nog eens dichter bij jezelf: je kiest vooral die opdrachten die het beste bij je passen.

Hoe ga jij hier mee om?

Voor mij is het een hele zoektocht geweest om er achter te komen dat nee zeggen soms een groot goed kan zijn. En ik denk dat vrijwel iedere ondernemer een vergelijkbaar pad bewandelt na de opstart van een bedrijf. Ik ben benieuwd hoe jij hier mee om gaat. Heb je tips waar collega-ondernemers wat aan hebben? Deel ze via de comments!