Berichten

De drie fases van een effectief verkoopgesprek

Verkopen is een vak apart. Het lijkt soms zo simpel, maar als je goed wilt verkopen, zul je als ondernemer de nodige kennis en ervaring op moeten doen. Verkopen kun je leren! En het is de moeite waard, aangezien een effectief verkoopgesprek tot een hogere omzet (en winst) leidt.

Voordat een potentiële klant besluit om jouw product of dienst te gaan gebruiken, moet er aan twee randvoorwaarden voldaan zijn. Eén: de klant moet een pijn voelen. Geen letterlijke pijn natuurlijk, maar een innerlijke pijn. Een behoefte. Hij moet het gevoel hebben dat er een probleem is dat opgelost moet worden, of hij moet iets gerealiseerd willen zien. En dat verlangen moet groot zijn. Jij kunt de klant datgene bieden wat hij nodig heeft. Eigenlijk maak je de klant als het ware afhankelijk van jou als ondernemer, omdat jij iets biedt wat hij nodig heeft. En twee: de klant moet vertrouwen hebben. Niemand gaat in zee met een bedrijf dat geen betrouwbaarheid uitstraalt. De klant moet geloven dat jij zijn probleem gaat oplossen. Het maakt hierbij niet uit of het om een fysiek product gaat of om een dienst. Zonder pijn of vertrouwen zal de klant niet bij jou, de verkoper, aankloppen.

Verlangen of pijn bij de klant

Dat de klant contact met jou zoekt, is al een signaal dat hij een vorm van pijn of verlangen heeft. Hij heeft een behoefte en hoopt dat jij die kunt vervullen. Tijdens het verkoopgesprek is het belangrijk om die behoefte in stand te houden en zo mogelijk verder aan te wakkeren. Als je duidelijk kunt maken hoe belangrijk het is dat de klant geholpen wordt, zal hij zich steeds meer realiseren dat zijn pijn inderdaad door jouw bedrijf verholpen moet worden.

Verbinding maken met de klant

De klant moet jou gaan vertrouwen. Dit bereik je bijvoorbeeld door middel van marketing. Naamsbekendheid en herkenning wekken al veel vertrouwen op. Maar een verkoopgesprek is pas écht goed en effectief wanneer je direct verbinding maakt met de klant. Dat doe je door de klant
direct aan te spreken, te begrijpen wat zijn probleem precies is én door uit te leggen hoe dit opgelost kan worden. Een effectief verkoopgesprek is hierbij van groot belang.

In een goed verkoopgesprek doorloop je drie fases:

  1. Onderzoek
    Ontdek wat de klant precies van jou en je bedrijf nodig heeft. Vraag door en achterhaal wat het onderliggende probleem is. Wat wil de klant precies? Soms vindt de klant het moeilijk om zijn probleem te verwoorden, of om duidelijk uit te leggen wat hij zoekt. Misschien weet hij het zelf niet eens precies. Speel hierop in door te vragen wat de klant echt belangrijk vindt. Vraag de klant bijvoorbeeld wat hij belangrijker vindt: de snelheid van een wasprogramma, of de hoeveelheid water die de wasmachine verbruikt. Zo geef je de klant iets concreets om over na te denken.
  2. Diagnose
    Bespreek met de klant wat het probleem is. Als je de vorige fase goed hebt uitgevoerd, zal hij zich in jouw analyse herkennen. De diagnose is gesteld en je kunt beginnen met helpen. Wanneer je de behoefte van de klant herkent en erkent, wek je vertrouwen bij de klant. Je weet immers waar je het over hebt, en de klant ziet jouw kennis en ervaring. Het kan ook helpen als je de klant laat merken dat er meer mensen zijn met hetzelfde probleem. Dat je bijvoorbeeld gisteren nog een klant gesproken hebt die ook een wasmachine met een grote trommelinhoud zocht. Zo stel je de klant gerust: er zijn blijkbaar meer mensen die met hetzelfde probleem bij jou aangeklopt hebben.
  3. Oplossing
    Vertel de klant hoe jij zijn probleem kunt oplossen door je dienst(en) aan te bieden of je product(en) te laten zien. Zo los je het probleem van de klant op. Vertrouwen is hierbij essentieel. De klant moet ervan overtuigd zijn, dat jouw oplossing ook daadwerkelijk zinvol is. Zorg daarom voor voldoende argumenten en onderbouwing. Vergelijk jouw oplossing desnoods met andere producten of diensten. Ken je product of dienst, weet waar je het over hebt. In deze laatste fase is overtuigen heel belangrijk. Je moet je klant over de streep zien te trekken. Laat bijvoorbeeld zien dat de geadviseerde wasmachine veel energiezuiniger is dan andere modellen. Maar blijf hierbij wel inspelen op de behoeften van de klant.

Zorg er steeds voor dat je je richt op klanten die ook daadwerkelijk geholpen kunnen worden met  jouw product of dienst. Je kunt andere klanten proberen over te halen om jouw product of dienst af te nemen, maar als hij er weinig tot niets mee opschiet, is het vergeefse moeite. De klant is niet tevreden en jij hebt je klantenkring niet vergroot. Beperk je voor het voeren van effectieve verkoopgesprekken dus tot klanten die jou echt nodig hebben. Zorg voor toegevoegde waarde voor de klant. Daarmee vergroot je je onderneming en je winst.