Leren verkopen is essentieel voor zakelijk succes. Want zonder sales heb je immers geen klanten en geen omzet. Laat staan, winst. En dat is wel waarom je een bedrijf begonnen bent of waarom je salesmanager bent geworden. Toch hebben veel ondernemers en salesmanagers er moeite mee. Ze zijn constant bezig met het verdedigen van hun dienst of product of het tevergeefs overtuigen. Dan is het verkopen ineens een stuk minder leuk. SPIN selling biedt uitkomst.

Gelukkig is verkopen een vaardigheid en geen talent. Je kunt dus leren verkopen. En je verkoopvaardigheden ontwikkelen totdat je een ware salesmachine bent. En het mooie is dat je er niet veel voor nodig hebt. Met de juiste mindset en de juiste technieken lopen de sales vanzelf binnen. Zonder dat je er iedere keer hard voor hoeft te werken.

“Care enough to create value for customers. If you get that part right, selling is easy.”
– Anthony Iannarino

Verkopen is dus een vaardigheid. Maar als je na ieder gesprek een deal wilt sluiten, ga je vaak teleurgesteld worden. Want leren verkopen draait gek genoeg niet om ervoor te zorgen dat je je product of dienst ook echt aan de man weet brengen. Nee, het draait allemaal om de klant optimaal te bedienen. Om ze te begrijpen en om ze van goed advies te voorzien. Om ze verder te helpen. Dan volgt die verkoop vanzelf.

“If you want to know how to sell more, than you better know why customers buy.”
– Steve Ferrante

Dat begint allemaal inzicht in je klant. Inzicht in zijn of haar individuele problemen die ervoor hebben gezorgd dat ze bij jou terecht zijn gekomen. Want ze zijn uiteindelijk een gesprek met je gestart om te ontdekken of jij de oplossing hebt voor die problemen. Maar voordat je een oplossing (lees: jouw product of dienst) presenteert, moet je wel weten waarom die oplossing voor die specifieke klant nodig is. Alleen daarmee kun je een aanbod op maat doen. Dus moet je de juiste vragen stellen.

SPIN-selling van Neil Rackham: adviesgericht verkopen

Hoe zorg je ervoor dat jij je diensten goed verkoopt tijdens een verkoopgesprek, zonder dat je het gevoel hebt dat je echt aan het verkopen bent? Eén van de belangrijkste tips die tijdens iedere verkooptraining wordt gegeven is: vragen stellen. Maar hoe doe je dat precies? Een van de meest ingezette verkooptechnieken  is SPIN selling. SPIN selling wordt ook wel consultative selling of adviesgericht verkopen genoemd. De SPIN methode komt uit de gelijknamige bestseller van Neil Rackham en wordt wereldwijd gebruikt om mensen te leren verkopen. Om ze effectief door het verkoopgesprek heen te loodsen. De methode is gebaseerd op maar liefst 35.000 salesgesprekken van echte professionals en komt dus niet zomaar uit de lucht vallen. Volgens het onderzoek stellen succesvolle verkopers veelvuldig bepaalde soorten vragen in een strategische volgorde:

  • Situatievragen
  • Probleemvragen
  • Implicatievragen
  • Nut- en noodzaakvragen

Vandaar de naam SPIN. Laten we er eens verder op ingaan.

Vragen stellen met behulp van SPIN selling

Tip: bestel het boek ‘SPIN selling’ van Neil Rackham. Aanrader als je beter wil leren verkopen.

S – Situatievragen

Verkopen begint met het inzicht in de problemen van de klant, weet je nog? Ook volgens de SPIN methode. Succesvolle verkoopgesprekken beginnen daarom met vragen over de situatie van de klant. Deze dienen puur en alleen om die situatie voor jezelf in kaart te brengen. Omdat de klant deze antwoorden al kent, leiden te veel situatievragen tot irritatie. Kom dus snel ter zake. Enkele voorbeelden (waarbij X een dienst of product betreft):

  • Welk systeem voor X gebruik je nu en hoe lang gebruik je dat al?
  • Kun je me uitleggen waarom je X zo doet?
  • Hoeveel budget is er vrij gemaakt voor X?
  • Hoe belangrijk is X voor je bedrijf?
  • Wie gebruiken X voornamelijk binnen je bedrijf en wat is hun doel?

P – Probleemvragen

Wanneer je de situatie van de klant kent, is het tijd om op zoek te gaan naar mogelijkheden. Naar punten waar de klant ontevreden over is. Naar punten waarop producten of diensten waar ze momenteel mee werken tekort schieten. Door probleemvragen te stellen kom je achter die punten en maak je de klant bovendien bewust van het feit dat er zich problemen of complicaties voordoen. Ook al waren ze daar nieteens écht van op de hoogte. Probleemvragen kunnen er als volgt uit zien:

  • Hoe duur is X?
  • Hoe lang duurt het doorgaans om X te gebruiken?
  • Hoe betrouwbaar is X?
  • Is het makkelijk om problemen met X te verhelpen?
  • Ben je tevreden met je huidige leverancier van X?

I – Implicatievragen

In simpele verkoopgesprekken kun je meestal volstaan met situatie- en probleemvragen om vervolgens af te sluiten met een voorstel. Maar complexere gesprekken, vaak om wat grotere, duurdere aankopen, vragen om implicatievragen. Vragen die dieper ingaan op de problemen van de klant. Vragen die de klant zelf laten nadenken over de consequenties van die problemen. Dat is veel effectiever dan wanneer je als verkoper die gevolgen gewoon vertelt. Een paar voorbeelden van implicatievragen:

  • Welke problemen ervaar je momenteel?
  • Als je het probleem niet zo ervaren, zou je dan je doelstellingen makkelijker behalen?
  • Zouden klanten meer tevreden zijn, als je die complicaties niet zou ervaren?
  • Hoe heeft het de kwestie zijn weerslag op je medewerkers?
  • Wat zou je elke week kunnen bereiken als het probleem zich niet voor zou doen?

N – Nut- en noodzaakvragen

Nu je je klant hebt in laten zien dat ze bepaalde issues hebben, is het tijd om ze warm te maken voor de oplossing. Jouw oplossing. Dat gaat via hetzelfde principe als bij de implicatievragen; de klant zelf laten denken. Geef ze de mogelijkheid om te bedenken hoe de situatie eruit zou zien als het probleem is opgelost. Door de juiste nut- en noodzaakvragen te stellen ontdekt je klant zelf de voordelen van jouw product of dienst. En die vragen zien er bijvoorbeeld zo uit:

  • Zou het helpen als … ?
  • Denk je dat de oplossing van het probleem een significante impact heeft op je business?
  • Wat levert een eventuele oplossing op voor je bedrijfsomzet?
  • Maakt een eventuele oplossing het makkelijker om je doelstellingen te behalen?
  • Wat zou een kosten- of tijdsbesparing betekenen voor je onderneming?

Succes = het presenteren van de oplossing op het juiste moment

Wanneer je de SPIN methode hanteert, ontwikkel je zelf (als verkoper) een behoefte aan jouw product of dienst. Door de juiste vragen in de juiste volgorde te stellen, maak je je klant langzaam steeds warmer voor hetgeen je verkoopt. Het is dus ook pas in deze fase dat je dat als oplossing voor hun problemen presenteert. En niet eerder. Want dan is de kans groot dat ze daar nog niet klaar voor zijn en je overkomt als een opdringerige verkoper. Wacht dus lang genoeg met je aanbod, zodat alle behoeften van de klant zijn volledig zijn ontwikkeld en ze zich bewust zijn van de nut- en noodzaak van jouw product.

Leren verkopen tijdens een training

Je kunt met de SPIN methode makkelijk leren verkopen. Althans, je leert hoe je het acquisitie- of verkoopgesprek structuur geeft en strategisch toewerkt naar het einddoel. Met zo min mogelijk weerstand van je klant. Maar daarvoor heb je ook bepaalde gespreksvaardigheden nodig. En die leer je weer door te oefenen, oefenen en oefenen. Zodat je allerlei situaties kunt herkennen en je niet voor het blok komt te staan.

“Practice is just as valuable as a sale. The sale will make you a living; the skill will make you a fortune.”
– Jim Rohn

Verkopen is een vak. We bieden verkoop programma’s en trainingen aan voor ondernemers en voor organisaties. Afgestemd op jouw producten en diensten en op jouw persoonlijke eigenschappen en je huidige niveau. Zo kunnen we je het best helpen tijdens alle facetten van het verkoopproces en ervoor zorgen dat je niet alleen meer klanten weet binnen te halen, maar daar ook nog eens plezier aan beleeft.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *