Sales: overtuigend verkopen op basis van een gedegen plan

In iedere organisatie speelt de sales afdeling een cruciale rol in de mate van succes. Zonder sales namelijk geen klanten en zonder klanten weer geen business. Zo simpel is het. Maar toch hebben veel ondernemers, ZZP’ers en ook sommige managers er soms geen fijn gevoel bij. Omdat de verkoop misschien doet denken aan gladde jongens met al even gladde verkooppraatjes die je iets aan proberen te smeren. Iets wat je vaak ook nog eens helemaal niet nodig hebt.

“Stop selling. Start helping.”
– Zig Ziglar

Tuurlijk, die gladde verkopers bestaan, maar je kunt sales ook anders zien. Want bij Zakelijk Succes stellen we het verkopen gelijk aan het slaan van een brug tussen de behoefte van de potentiële klant en de producten of diensten die jij met je onderneming aanbiedt om aan die behoefte te voldoen. We matchen vraag en aanbod om zo voor beide partijen waarde toe te kunnen voegen. Om beide partijen vooruit te helpen. Ethisch verantwoord. En bovendien veel effectiever.

Met sales werf én behoud je klanten

Het belangrijkste resultaat van verkopen is het omtoveren van leads en prospects tot echte klanten. Om de deal te sluiten en zo nieuwe business te genereren voor je bedrijf. Zodat je überhaupt kunt blijven bestaan. Maar dat is niet alles. Met sales werk je ook aan een goede band tussen individuele klanten en je bedrijf. Aan vertrouwen en aan loyaliteit. En dat is weer waarom klanten je bij hun familie, vrienden of collega’s aanraden of een goede online review achterlaten.

“Sales is not about selling anymore, but about building trust and educating.”
– Siva Devaki

Effectieve sales onderscheidt zich van reguliere sales door niet alleen producten of diensten te verkopen, maar ook de basis te leggen voor een vruchtbare relatie met de klant. En daar hoort ook een stukje after-sales bij. Een mogelijkheid voor feedback. Extra service. Onderschat nooit wat voor impact dat heeft op de groei van je onderneming. Want daarmee behoud je je klanten – en dat is doorgaans makkelijker dan het werven van nieuwe klanten.

“Make a customer, not a sale.”
– Katherine Barchetti

Ontwikkel een sales plan dat werkt

Hoe je klanten de verkoop beleven is dus misschien wel het belangrijkste. Maar dat betekent niet dat je geen aandacht moet schenken aan je proces. Aan hoe je verkoopt. Dat draagt immers ook bij aan die beleving. Dat proces kun je uitwerken in een sales plan. Een soort document of handvat waarmee je een verkoopgesprek in kunt gaan. Niet letterlijk, natuurlijk. Dat ziet er niet uit. Maar iets dat je in je hoofd moet hebben zitten.

Ken je product van top tot teen

Om je product of dienst goed te kunnen verkopen, moet je die eerst goed kennen. Jij bent in de ogen van klanten immers de expert en ze verwachten dan ook dat je hun vragen kunt beantwoorden. Zorg daarom dat je voorbereid bent op alle mogelijke vragen. Dat je uit kunt leggen hoe iets werkt. Of hoe klanten een product optimaal kunnen gebruiken. Als verkoper heb je ook een adviserende rol.

Het is daarbij prima als je niet alle ins en outs direct kent. De klant is waarschijnlijk toch niet geïnteresseerd in de technische aspecten; die wil vooral weten hoe jouw product of dienst hun leven makkelijker maakt. Wat ze eraan hebben. Een diepere kennis en beter begrip van hetgeen je verkoopt zorgt ervoor dat je makkelijker en met meer zelfvertrouwen die specifieke toegevoegde waarde kunt overbrengen.

Onderzoek je doelgroep

Elke klant komt bij je om dezelfde reden: ze hebben een probleem en ze willen dat probleem opgelost hebben. Alleen vertellen ze dat probleem niet altijd. Daarom doe je er goed aan je doelgroep te onderzoeken om ze beter te leren kennen. Om te ontdekken wat hun problemen zijn. Waar ze tegenaan lopen. Want je kunt je product of dienst alleen als oplossing presenteren als je weet wat het probleem is.

Dat probleem ontdek je door de goede vragen te stellen, maar vooral ook door goed naar het antwoord te luisteren. Zodat je kunt laten zien dat je de dilemma’s en knelpunten van de klant begrijpt en je ze kunt helpen om die problemen te verhelpen. Zodat je een oplossing op maat kunt bieden. Zodat je waarde kunt toevoegen voor die specifieke klant. Dat is de kern van een effectieve sales pitch.

Zo voer je een vloeiend verkoopgesprek

Om sales goed te laten verlopen is het essentieel om het verkoopgesprek soepel te laten verlopen. Om de klant een fijn gevoel te geven. Dat betekent dat je voor elke klant snel de juiste toon moet vinden, bijvoorbeeld. De één vindt het fijn om een beetje te ouwehoeren en de ander houdt het liever formeel en zakelijk. Maar het houdt ook in dat je bewust moet zijn van je lichaamstaal en welke indruk dat achterlaat.

Wees niet bang om stiltes te laten vallen. Sterker nog, stiltes zijn vaak prima en geven de klant de tijd om de informatie te verwerken. Dat geeft rust en zorgt ervoor dat je klant straks ook echt achter de deal staat en geen spijt krijgt van zijn aankoop. Bovendien geeft het je zelf de mogelijkheid om de klant even te observeren en misschien al wel te achterhalen of-ie klaar is om een deal te sluiten.

Zet eventuele bezwaren om in iets positiefs

Hoewel je jezelf door goed te luisteren al een hoop werk kunt besparen, krijg je er vroeg of laat toch mee te maken: klanten die bezwaren en twijfels hebben bij jouw producten of dienst. Of bepaalde eigenschappen daarvan. Maar er is goed nieuws: die klanten zijn juist geïnteresseerd! Anders waren ze waarschijnlijk al eerder in het verkoopgesprek afgehaakt. De kunst is om die bezwaren te erkennen, te begrijpen en er een positieve draai aan te geven.

Dat doe je door te bepalen wat de oorzaak van die bezwaren is. Wanneer de klant de prijs te hoog vindt, kan het namelijk goed zijn dat hij of zij de toegevoegde waarde van jouw product of dienst niet volledig begrijpt. Of gesprekspartners zijn niet overtuigd van het nut of de noodzaak van je product. Kan ook. Probeer dan te ontdekken welke voordelen zij wel inzien en over welke je nog wat meer moet vertellen om ze toch te overtuigen.

Afsluiten met een betere klantrelatie

Closing the deal. Maar dat hoeft niet. Een succesvol sales gesprek draait niet altijd uit op een wezenlijke verkoop. Het is vaak zelfs zo dat je alleen toewerkt naar de volgende stap in het koopproces. Geef daarvoor een samenvatting van wat er besproken is (wat de behoeften en problemen van de klant zijn en hoe jij bij kunt dragen aan de oplossing) en benoem die volgende stap. Zo schep je verwachtingen en staat de deur open voor verdere communicatie. Voor een vruchtbare relatie. En uiteindelijk voor daadwerkelijke sales.

Verbeter je vaardigheden met een salescursus

Het opstellen van een sales plan en het voeren van een effectief verkoopgesprek gaat de meeste ondernemers en ZZP’ers meestal niet gemakkelijk af. En ook salesmanagers of medewerkers van een salesteam vergeten nog wel eens wat. Niet erg, want je kunt gewoon leren om beter verkopen. Niet uit boekjes, maar door te oefenen.

Door te oefenen met gesprekstechnieken en verkoopmethodes leer je namelijk makkelijker en sneller situaties te herkennen, zodat je daar tijdens gesprekken in de ‘echte’ wereld meteen op in kunt spelen. In onze salescursus gaan je daar actief mee aan de slag. Net zoals met het ontwikkelen van een sales plan, afgestemd op jouw onderneming. Daarom is onze sales training incompany. Op maat gemaakt, zodat we de inhoud af kunnen stemmen op jouw verkoopvaardigheden en jouw product of dienst. Wel zo prettig.