Toegevoegde waarde: Waarom het een verschil maakt

Als je mijn blogs leest, zul je regelmatig het begrip ’toegevoegde waarde’ tegenkomen. Maar wat is dat nu precies, die toegevoegde waarde? Feitelijk is onze hele economie erop gebaseerd, net als ons belastingstelsel. Iedereen betaalt immers btw, de ‘belasting toegevoegde waarde’. Ik wil je graag met een voorbeeld duidelijk maken wat er onder ’toegevoegde waarde’ verstaan wordt.

Van zand tot vaas

Stel, er ligt ergens een enorme berg met zand. Nu zijn er waarschijnlijk niet zo veel consumenten die een berg zand willen kopen (tenzij ze misschien net hun oprit aan het bestraten zijn). Die berg zand ligt daar maar te liggen. Dan komt er een ondernemer die denkt: weet je wat ik doe? Ik koop de groeve waar dat zand ligt. Een eindje verderop is een glasfabriek en ik ga met mijn auto het zand van de groeve naar die glasfabriek brengen. Het zand in de groeve is kost misschien € 0,01 per kilo. En nu komt het: de ondernemer voegt er waarde aan toe door het zand van de ene plek naar de andere te brengen. Door het transporteren wordt het zand opeens € 0,10 per kilo waard voor de glasfabriek. Er wordt dan ‘belasting toegevoegde waarde’ betaald over de upgrade van € 0,01 per kilo naar € 0,10 per kilo, dus over de € 0,09 toegevoegde waarde. Vervolgens wordt er in de glasfabriek van het zand glas geblazen. Opeens is dat zand dat € 0,10 per kilo kostte veranderd in een prachtige vaas die omgerekend € 1,00 per kilo zand waard is. Waar wordt nu belasting over betaald? Precies! Over de upgrade van zand naar glas. Je hebt nu dus een glazen vaas. Dan komt er een marketeer die zegt: “Weet je wat? Ik doe er een mooie doos omheen en plak er een stickertje op, en we verkopen de vaas voor € 10,00 aan een winkelier.” Die winkelier wil er natuurlijk ook nog wat aan verdienen en de consument betaalt er uiteindelijk € 15 of € 20 voor. Dit is heel in het kort hoe onze economie werkt. Er wordt btw betaald over alle processtappen om van die berg zand in de groeve te komen naar het moment dat de consument de glazen vaas in de winkel koopt.

Maar waarom is dit nu zo relevant? Omdat onze hele economie bestaat uit het leveren van toegevoegde waarde. Denk bijvoorbeeld maar eens aan de stoel waar je op dit moment op zit. Het hout dat gebruikt is, het leer dat erop zit, de schroefjes, het in elkaar zetten van de stoel. Heb je enig idee hoeveel mensen er betrokken zijn geweest bij het creëren van die ene stoel? Misschien wel 50 mensen. Denk alleen al aan het produceren van dat kleine schroefje: van het uit de grond halen van de ijzererts tot het produceren en verpakken en transporteren van het schroefje. We leven in een economie waarin we de toegevoegde waarde haast niet meer zien, omdat het zo gewoon geworden is.

Hoe kun je toegevoegde waarde leveren?

In de eerste plaats door problemen op te lossen. Stel je een hotel voor waar de gasten niet kunnen zitten. Dat is een probleem. Ik heb een oplossing voor dat probleem: een stoel. Ik wil die stoelen gaan maken, maar dan heb ik zelf een probleem. Ik heb geen materiaal voor de bekleding. Dan komt er een leerlooier die mij leer levert, en daarmee mijn probleem oplost. De andere manier is door wensen te helpen realiseren. De stoel moet bijvoorbeeld op een bepaalde manier uitzien en moet aan bepaalde voorwaarden voldoen.

Dat is toegevoegde waarde. Meer is het niet. Als je dit principe eenmaal doorhebt, kun je jezelf afvragen hoe je je toegevoegde waarde kunt verhogen. Het toevoegen van waarde en de mate waarin je zichtbaar bent, zijn – vanuit een bedrijfsperspectief bezien – de twee elementen die in directe verbinding staan met je omzet. Als je kunt bedenken hoe je je toegevoegde waarde kunt verhogen, ga je direct meer verdienen. Meer verdienen in geld, of meer verdienen in tijd (lees: meer rust). En welke ondernemer wil dat nu niet? Je kunt dan meer doen waar je goed in bent en voor de juiste klanten. Dit zijn allemaal vormen van winst. Dus, hoe kun je je toegevoegde waarde gaan verhogen?

Los grotere problemen op

Stel, je bent schrijfcoach. En er is een coach die op zoek is naar een idee voor het schrijven van een nieuw boek en die daar eens een uurtje met iemand over wil gaan zitten brainstormen. Is het probleem van die coach een groot probleem? Het kan inderdaad een uitdaging zijn om met een goed idee te komen, maar in het hele proces van ‘niets’ naar een uitgegeven boek vormt het bedenken van een onderwerp maar een klein onderdeel. Het zou een groter idee kunnen zijn om een hele dag te reserveren voor het opzetten van een bouwplan voor het boek, compleet met hoofdstukindeling en subtitels. Ga je meer verdienen als je iemand een uur helpt met sparren over een idee, of als je iemand een hele dag helpt met het opstellen van een heel bouwplan? Wat is meer waard? Inderdaad, het bouwplan. Daarmee heb je een groter probleem opgelost en dus meer toegevoegde waarde geleverd. En stel dat je die persoon gedurende drie maanden gaat coachen om het boek ook daadwerkelijk te schrijven? Dan los je een nóg groter probleem op en dat is nog meer waard. Door je product of dienst op deze manier te benaderen, kun je manieren bedenken om meer toegevoegde waarde te leveren door grotere problemen op te lossen.

Los vaker dezelfde problemen op

Je kunt bij dezelfde klant meer dezelfde problemen oplossen, maar je kunt ook in dezelfde tijd meer klanten bedienen. Neem het voorbeeld van een website. Een heel goede vriend van mij, Joël van Amerongen is eigenaar van Succes Websites. De uitdaging die we aan wilden gaan was ondernemers verder helpen. En Joël wilde websites maken die écht goed zijn, maar die ook zorgen voor resultaat. Probleem: het kost serieus veel tijd om een website te maken en die in te richten en te optimaliseren. We hebben toen besloten een demo-site te gaan maken die zó goed is, dat we direct een kickstart hebben voor iedere ondernemer die met een website begint. Daardoor kost het maken van een website ons veel minder tijd (en risico), en kunnen we veel meer ondernemers echt goed helpen.

Los meer verschillende problemen op

Stel dat je gezinstherapeut bent, en iemand roept jouw hulp in, omdat het helemaal niet lekker loopt in zijn/haar gezin. Je kunt hem of haar dan helpen met een gezinsopstelling om het systeem om hem of haar heen in beeld te brengen. Maar misschien is de uitdaging wel dat het systeem aan het verschuiven is en dat de partner niet mee wil. Dan heb je misschien ook iets te doen in de relatie met de partner. Of misschien heeft je klant daarnaast een aantal ineffectieve gedragspatronen meegekregen, waardoor je ergens iets moet oplossen in de relatie met de kinderen. Als je die drie problemen allemaal kunt oppakken (eerst de klant zelf, dan de partner, en dan samen met de kinderen), dan los je meer verschillende problemen op. Dan ‘verkoop’ je een heel traject, dat krijg je niet voor elkaar in vier sessies. En dan lever je dus meer toegevoegde waarde.

Denk je nu: alles goed en wel, maar hoe kan ik dit in mijn eigen onderneming toepassen? Neem dan contact op met me: https://www.bartvandenbelt.nl/contact/. Ik ondersteun je graag bij dit traject!