Hoe stuur ik mijn opdrachtgever op de juiste manier?

Dat is iets wat ik vaak hoor van ondernemers. Je krijgt een aanvraag van een potentiële opdrachtgever en gaat met hem in gesprek. En gedurende dat proces kom je er dan achter dat jij niet de juiste persoon bent voor deze klus. Omdat het project te groot is (of juist te klein), of omdat het gewoon niet helemaal bij je past. Of – nog belangrijker – dat de opdrachtgever zelf al een beeld heeft van de oplossing, maar dat jij weet dat dat niet is wat hij écht nodig heeft. In Amerika zeggen ze weleens: “Sell them what they want, give them what they need.” Ik geloof daar wel in en ik geloof daar niet in. Ik zal je uitleggen wat ik daarmee bedoel.

De opdracht past niet bij je

Op het moment dat een opdracht gewoon niet bij je past, dan gaat die opdracht je veel energie kosten. Daar moet dan serieus geld tegenover staan, en je moet er op de een of andere manier toch plezier uit kunnen halen of er iets van kunnen leren. Als die twee elementen ontbreken, zou ik het echt niet doen. Als iets niet bij je past en je weet dat je de opdrachtgever niet verder kunt helpen, wijs de opdracht dan af. Als je op dit moment een ‘nee’ verkoopt, verkoop je later waarschijnlijk een ‘ja’, want iemand komt dan nog bij je terug.

De opdracht is te groot voor je

Het kan ook zijn dat een opdracht te groot is. Dat die zó groot is, dat je het niet helemaal zelf kunt doen. Ik weet het nog van toen ik startte als spreker en trainer in het bedrijfsleven en trainingen gaf in het omgaan met veranderingen in de persoonlijke levenssfeer, veranderingen in teams en veranderingen in het bedrijf. Ik kreeg toen weleens aanvragen voor een verandermanagementproject. Dat was te groot voor mij alleen.  Ik verkocht dan wel een verandermanagementtraject, maar ik deed het niet alleen. Samen met een aantal coaches en collega’s bekeek ik dan wat de kernwaarden waren, wat er veranderd moest worden in de cultuur en welk gedrag daaraan gekoppeld was. En samen schreven we dan een plan om het gedrag te veranderen en die gedragsverandering te borgen. Maar ik heb altijd ‘nee’ verkocht op het moment dat men iets vroeg wat ik niet kon leveren. Dat voorkwam dat ik last kreeg van stress, maar het voorkwam ook dat ik aan het eind van het verhaal met een ontevreden klant zat. Ik heb altijd tevreden klanten gehad.

De klant weet de oplossing zelf al

Het derde wat er aan de hand kan zijn, is dat de klant zelf al een bepaalde oplossing in gedachte heeft, maar dat jij al tijdens het gesprek merkt dat dat niet de juiste oplossing is, dat de klant eigenlijk iets anders nodig heeft. Dan moet je hem dat duidelijk zien te maken. Maar wat als de klant niet bereid is om daarnaar te luisteren? Dan is het belangrijk dat je de klant heel uitgebreid zijn situatie laat uitleggen. En vervolgens ga je vragen stellen: Wat zijn de problemen in je organisatie? Welke problemen zie je in je team, in je organisatie? Waar zit de oorzaak van het probleem? En je vraagt naar de oplossingen die ze al hebben geprobeerd. Ten slotte vraag je naar de gewenste resultaten. En als je dát totale plaatje helder hebt, kun je het gaan herkaderen. “Ik hoor dat je dít zegt, maar volgens mij is er dít aan de hand, en dus heb je dít nodig. Als een klant zich op deze manier in het voortraject écht gehoord voelt, bestaat de kans dat hij denkt: Wacht eens even, daar heeft hij of zij eigenlijk wel een punt! En dan kan het zomaar zijn dat de klant met jou in zee gaat, met jouw idee, met jouw project. Maar de randvoorwaarde is dat je de klant echt verder helpt.

Dit is een korte, praktische businesstip naar aanleiding van een aantal vragen van ondernemers. Mocht jij nu ook willen groeien met je bedrijf en substantiële groei willen bereiken, dan wil ik je uitnodigen om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. We organiseren dat een aantal keer per jaar en je betaalt alleen de arrangementskosten. Het volgende seminar zit inmiddels bijna vol (afhankelijk van wanneer je dit leest, uiteraard), maar het gaat vrij snel en we hebben maar 125 plaatsen per seminar. Ik kijk ernaar uit om je te ontmoeten. En heb je een vraag voor me, laat dan een reactie achter onder dit blog of op Facebook. Tot een volgende keer!