Hoe social selling je verkoopresultaten kan verbeteren

Mensen houden van persoonlijk contact, begrip en aandacht. Steeds meer verkopers proberen in te spelen op de behoeftes van de mens. Het “traditionele verkopen” wordt steeds minder effectief; het kost bedrijven te veel tijd en werk om reclame te maken voor slechts enkele producten en/of diensten. Veel bedrijven stappen tegenwoordig over op social selling. Deze manier van marketeren is succesvol, hip en mega effectief gebleken. Benieuwd naar wat social selling inhoudt en hoe je deze marketingstrategie het beste toe kan passen? Lees het artikel voor een duidelijk beschrijving en tips met betrekking tot social selling!

Wat is social selling?

Social selling is een succesvolle marketingstrategie, waarbij bedrijven veel tijd en aandacht besteden aan personal branding. Bij personal branding gaat het om het neerzetten van een persoonlijkheid voor je bedrijf.  Hiermee onderscheidt je je van de concurrerende bedrijven in jouw branche. Bedrijven die gebruik maken van social selling zetten (meerdere) sociale kanalen in om hun naamsbekendheid te vergroten. Hierdoor kun je de interactie met klanten aangaan. Dit kan door het plaatsen en delen van informatieve content en het persoonlijk contactleggen met klanten. Door je bedrijf (personal brand) te profileren op social media creëer je relaties met (potentiële) klanten en toon je je geloofwaardigheid voor de interesse naar de klant.

Social selling is het tegenovergestelde van het traditionele verkopen. Bij het traditionele verkopen gaat het bedrijf klanten zoeken en benaderen. De social selling strategie werkt precies andersom; het bedrijf zet een persoonlijkheid neer en verspreidt content waar ze reacties op krijgen. Hierdoor nemen (potentiële) klanten zelf contact op met het bedrijf!

Onderzoek toont aan dat maar liefst 73% van de sales professionals die social selling inzetten beter presteren dan collega´s die dat niet doen. Bovendien behalen 46% van de social sales professionals hun target tegenover 38% van de verkopers die social selling niet inzetten als marketingstrategie. Kortom; social selling is geen vervanging van de huidige verkoop, maar een verrijking voor de interactie met prospects en klanten.

De vier bouwstenen van social selling

Forbes, een zakentijdschrift uit de Verenigde Staten, heeft onderzoek gedaan naar social selling. Uit hun onderzoek blijkt dat social selling vier kernwaarden heeft;

Luisteren

Social selling bestaat voor 80% uit luisteren, ook wel social listening genoemd. Mensen hebben behoefte aan begrip, aandacht en het idee dat er echt naar ze geluisterd wordt. Benader prospects persoonlijk en vraag naar diens interesses, situatie, knelpunten en problemen. Hier kun je tijdens de interactie met de prospect/klant op inspelen. Het is bewezen dat de beste sales professionals zelf minder aan het woord zijn dan de prospect/klant. Stel dus open vragen, zodat de prospect/klant voornamelijk aan het woord is.

Persoonlijkheid

Zoals eerder beschreven gaat het bij social selling om personal branding. Personal branding wil zeggen dat je jezelf als merk presenteert aan anderen. Daarbij geef je antwoord op de volgende vragen;
– wat zijn je doelen?
– wat zijn je kwaliteiten?
– wat maakt jouw bedrijf uniek?
– waarom zouden consumenten voor jou moeten kiezen?
– waarin onderscheidt jouw bedrijf zich van concurrenten?

Bij het opzetten van een personal brand staat één ding centraal; durf anders te zijn! Wees authentiek en bedenk een creatief handelsmerk, zodat consumenten het bedrijf/merk direct herkennen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de rookworst van de Hema, de kapitein van Iglo of de bekende slogan van de Media Markt; ik ben toch niet gek!

Netwerken

Als je de ambitie hebt om te groeien met je bedrijf, zal je moeten investeren in je relaties. Maak gebruik van het netwerk dat je al hebt opgebouwd. Zakelijk gezien is LinkedIn het beste social media kanaal om de naamsbekendheid van je bedrijf te vergroten. Maar, onderstaande quote is een echte eyeopener voor velen;

Networking is not collecting contacts, it´s about planting relations. 

Netwerken heeft geen zin als je alleen een “vriendschapsverzoek” verstuurd. Juist de vervolgstappen zijn erg belangrijk bij het opbouwen van een netwerk. Wat heb je je zakelijke volgers te bieden? Deel informatieve content, waar je doelgroep iets aan heeft. Stel vragen, zodat je de interactie met prospects en klanten bevorderd. Oftewel; ga het gesprek met je doelgroep aan!

Content verspreiding

Nog een andere belangrijke factor bij social selling is het verspreiden van informatieve en nuttige content via social media. Als je je doelgroep wil overtuigen, moet je zorgen voor spraakmakende, unieke en bovenal creatieve content. Door deze content gratis aan te bieden, houd je mensen op de hoogte van de producten, diensten, kennis en mogelijkheden van jouw bedrijf. Social media is voor consumenten tegenwoordig dè plek om vragen te stellen. Een actief marketingteam met een doordachte strategie is dus van essentieel belang voor je bedrijf om loyaliteit, klanttevredenheid en customer service te garanderen.

Vijf tips voor een succesvolle “social-sales” strategie

Uit dit artikel, gebaseerd op diverse onderzoeken, blijkt dat de “social selling strategie” tegenwoordig erg effectief en efficiënt is. Wil jij weten hoe je deze strategie in kunt zetten voor je bedrijf?

Hieronder vind je vijf tips die je kunnen helpen om deze marketingstrategie succesvol toe te passen;

1. Verdiep je in je potentiële klanten!

Het voordeel van social media is dat je je doelgroep kan “bekijken”. Sommige mensen hebben een openbaar profiel, waardoor je al veel informatie van iemand kan verkrijgen. Hier kun je tijdens het interacteren op inspelen. Haal onderwerpen aan, waarvan je weet dat de prospect/klant het interessant vindt. Kort samengevat; doe onderzoek naar de interesses en problemen van je doelgroep, zodat je daar rekening mee kan houden bij het creëren van je content.

2. Werk aan je persoonlijke, digitale visitekaartje

Zoals eerder beschreven staat personal branding centraal bij social selling. Wees uniek, origineel en durf anders te zijn! Onderscheidt je bedrijf van de concurrenten en biedt duidelijkheid over je visie, uitgangspunten, kwaliteit en beloftes. Verscheidene consumenten zullen zich hierin kunnen vinden, waardoor je sowieso al een raakvlak met ze hebt. Schuif je mening dus niet onder stoelen of banken, maar laat je visie en kennis juist horen en zien in de content die je verspreid.

3. Zorg voor een actieve aanwezigheid op de juiste social media kanalen

Ieder social media kanaal heeft een andere doelgroep. Hieronder vind je een overzicht van de doelgroep per kanaal. Welk kanaal kan jij het beste gebruiken voor je bedrijf?

4. Gebruik a/b-testing

Social selling is experimenteren. Welke woorden gebruik ik voor mijn doelgroep? Welke content slaat aan en waarom zou dat zo zijn? Doe onderzoek naar het rendement van de content die je verspreid. A/b testing is een effectieve manier om uit te zoeken welke benadering voor de meeste interactie zorgt. Om een voorbeeld te geven; je benadert twee prospect met dezelfde reden. Beide prospects stuur je een mail, maar de content is anders; de afbeeldingen, het woordgebruik, kleuren, enz. verschillen van elkaar. Waar reageren de meeste consumenten op? Analyseer en evalueer de responsen à welke mail levert de meeste interactie op? Dit biedt direct duidelijkheid voor het genereren van toekomstige content.

5. Creëer onmisbare content voor je doelgroep

Bij social selling is het genereren van content van cruciaal belang. Je wilt je doelgroep gratis, nuttige informatie bieden. Er zijn diverse soorten content. Denk hierbij aan; (persoonlijke) blogs, informatieve artikelen, video´s, infographics, ebooks, podcasts, whitepapers, nieuwsbrieven en visuele content (foto, tekening, quote) die zich richt op het aantrekken van je doelgroep via social media. Experimenteer welke soort content de meeste interactie met je prospects en klanten oplevert.

Hopelijk kun je na het lezen van dit artikel zelf aan de slag met social selling. Heb jij zelf nog tips? Deel ze hieronder!