B2B vs B2C: Wat zijn de belangrijkste verschillen?

Je bent ondernemer en je wilt – uiteraard – iets verkopen. Dan kan dat aan andere bedrijven of organisaties, maar ook aan consumenten. Onder consumenten versta ik in dit geval ook zzp’ers en kleine ondernemers. Er zijn vier belangrijke verschillen te benoemen tussen zakendoen als business-to-business (B2B) en als business-to-consumer (B2C).

Budget

Het eerste verschil is dat je bij B2B zakendoet met organisaties die meestal een hoger budget hebben. Bedrijven willen geld uitgeven aan trainingen en advies et cetera, want daar zijn nu eenmaal budgetten voor vrijgemaakt. Het is dus veel makkelijker om iets te verkopen aan een bedrijf dan aan een consument. Een consument heeft vaak een heel beperkt budget, en bovendien is het nog maar de vraag of hij zijn geld hier echt wel aan wil uitgeven. Misschien herken je dat zelf ook wel. Toevallig heb ik afgelopen week privé een nieuwe televisie gekocht. De vorige was inmiddels zes jaar oud. En ik heb er echt goed over nagedacht. Ik ben wel drie keer heen en weer gelopen tussen twee tv’s: welke zou ik nemen? Welke tv heeft de beste prijs-kwaliteitsverhouding? Het ging hier immers om mijn eigen geld. Maar een jaar geleden heb ik hier op kantoor een geweldige flatscreen opgehangen, om ervoor te zorgen dat ik mijn presentaties hier kan houden en dat ik mijn cijfers in de gaten kan houden. En daar heb ik dus geen seconde over nagedacht. Ik ben gewoon naar een webshop gegaan, één klik op de knop en het scherm was besteld. Hoe dit komt? Als bedrijf heb ik daar een budget voor, maar als consument denk ik wel twee keer na voordat ik mijn geld uitgeef.

Contactmomenten

Het tweede verschil is dat er, wanneer je zaken doet met een bedrijf, meestal twee tot vier contactmomenten nodig zijn om de klant ervan te overtuigen met jou in zee te gaan. Er komt een aanvraag binnen op je website, je belt de klant en je stuurt een offerte. Meestal heb je daarna nog een gesprek en dan gaat het door. Zo simpel is het.

Als je echter met een consument zakendoet, of met een zzp’er of mkb’er, dan zijn er vaak wel vier tot acht contactmomenten nodig, omdat zij er langer over nadenken of ze hier hun geld wel echt aan uit willen geven. Je B2B-verkoopfunnel is dus veel korter dan je B2C-verkoopfunnel. Die is veel langer: je moet vaker (on-line) gezien en herkend worden als een expert in jouw branche.

Contactpersoon

Het derde verschil is dat je bij B2B meestal eerst te maken krijgt met een contactpersoon, voordat je bij de uiteindelijke beslisser terechtkomt. Ik verzorg al jaren trainingen en seminars voor het bedrijfsleven, en vaak is er een teamleider, assistent of manager die bij mij een aanvraag doet. Vervolgens zit ik met die persoon om tafel en dan blijkt dat er een hele groep mensen is die moet beslissen. Of dat de echte beslisser, een directeur of een bestuurder, eerst nog allerlei offertes gaat vergelijken. Dat betekent dat je je bij B2B meer moet focussen op je verkoopproces dan op je marketing. Waarom? Omdat je hier in je verkoopproces veel winst kunt behalen. Je wilt namelijk dat je eerste contactpersoon jouw ambassadeur wordt: die moet jou verkopen aan de beslisser.

Wanneer je met consumenten werkt, heb je daarentegen vaak direct te maken met de beslisser. Degene die het geld uitgeeft, is ook degene die beslist of hij met jou zaken gaat doen. Daarom is het belangrijk om je in je marketing meer te focussen op zichtbaarheid en op het toevoegen van waarde.

Online

Er is een workflowverschil tussen online-marketing en B2B. Waar dat verschil precies zit? Bij B2B zorg je voor landingspagina’s over je diensten of producten. Je houdt het eenvoudig. Ik ben spreker over persoonlijk leiderschap, dus ik heb de landingspagina www.bartvandenbelt.nl/spreker-persoonlijk-leiderschap. Mensen komen op die landingspagina, doen een aanvraag, en ik mag ergens spreken over persoonlijk leiderschap.

Als je je echter focust op consumenten, dan moet je eerst en vooral zichtbaar zijn. Dat betekent dat je een blog schrijft, dat je je focust op contentmarketing en dat je zorgt voor opt-ins voor je e-maillijst. Vanaf je e-maillijst gaat er een kennismakingssequens lopen, en dan kun je de klant pas uitnodigen om iets bij jou af te nemen. En nogmaals, het is heel belangrijk om dit laagdrempelig te houden, want veel zzp’ers en consumenten vinden het lastig om geld uit te geven uit eigen zak.

Samengevat

Als je je richt op B2B:

• is het makkelijker om veel omzet te genereren;
• zijn er minder contactmomenten nodig;
• heb je eerst te maken met een contactpersoon die jouw ambassadeur moet worden en je moet gaan verkopen aan de beslisser;
• moet je zorgen voor een landingspagina voor je diensten.

Als je je focust op consumenten:

• is het iets lastiger om geld te verdienen, want zij denken wel drie of vier keer na, voordat ze hun geld uitgeven;
• heb je vier tot acht contactmomenten nodig, dus moet je je focussen op online zichtbaarheid (bijvoorbeeld op social media);
• heb je wél direct te maken met de beslisser, dus een directe call to action is mogelijk;
• moet je gaan bloggen, zodat je opt-ins genereert.

People-to-people

Ten slotte is er nog één ding erg belangrijk: er is een wezenlijk verschil tussen je marketing- en verkoopstrategie bij B2B en bij B2C. Toch draait het uiteindelijk allemaal om mensen en om verbinding. Als jij aantrekkelijk wordt als ondernemer, als jij een ondernemer wordt waarmee men zaken wil doen, dan gaan mensen dat herkennen. Zorg er dus voor dat je die verbinding legt, dat je relaties legt, en dat je impact hebt. Dan zul je merken dat je klanten vanzelf bij je komen en over je gaan praten.