Marketing: ontwikkel een strategie om meer te verkopen

Het succes van een onderneming valt of staat met de mate waarin je je producten of diensten effectief aan de man weet te brengen. Dit noemen we ook wel vermarkten. (Marketing komt van ‘getting the marketing’). Je kunt wel een fantastisch product hebben of een geweldige service, maar als niemand weet dat je bestaat, lukt het je simpelweg niet om veel te verkopen. Doeltreffende marketing houdt je business overeind – en laat het groeien.

Marketing geeft je bedrijf bekendheid, het helpt je concurreren met andere spelers en het zorgt uiteindelijk voor meer sales. Want, hoe je het ook wendt of keert, dat is immers het doel. Maar dat betekent niet dat je je alleen moet focussen op die directe verkopen. Je kunt ook de naamsbekendheid vergroten, nieuwe klanten binnenhalen, waardevolle klantrelaties onderhouden, herhalingsaankopen stimuleren en ga zo maar door. Allemaal belangrijk, wil je zakelijk succesvol zijn.

Kickstart met een duidelijke marketingstrategie

Effectieve marketing is (helaas) niet iets wat je zomaar even doet. Je moet er tijd en energie in steken om resultaten te kunnen behalen. En om dat efficiënt te kunnen doen is het opstellen van een marketingstrategie of marketingplan essentieel. Het helpt je om duidelijke doelen te stellen en de focus en motivatie te behouden. Zonder het budget uit het oog te verliezen. Doorgaans bevat de marketingstrategie daarom het antwoord op vragen als:

• hoe je product of service aan de behoeften van mensen voldoet
• wie je concurrenten zijn en wat de doelgroep vindt van hun sterke en zwakke punten
• hoe je je bedrijf zo positioneert dat klanten het zien als anders of beter dan de concurrentie
• welke boodschap je wilt overbrengen, met welke middelen en via welke kanalen.

Afgebakende doelgroep is de grootste succesfactor

Marketing is het meest effectief wanneer je de juiste dingen zegt, op de juiste momenten en tegen de juiste personen. Ga maar na. Je kunt tegen alles en iedereen vertellen dat je bijvoorbeeld dakreparaties uitvoert, maar het is effectiever om mensen te benaderen die dankzij een storm een groot deel van hun dakpannen zijn verloren. Extreem voorbeeld, maar je snapt wat we bedoelen.

Het verschil tussen middelmatige en effectieve marketing zit ‘m dus vooral in het vinden van de juiste mensen om je op te richten. En daarvoor moet je eerst weten wie die juiste mensen zijn. Het is daarom belangrijk om een buyer persona te creëren. Om inzicht te krijgen in wie je doelgroep eigenlijk is en wat hun problemen zijn. De rest volgt vanzelf. Of zoals de wereldberoemde hoogleraar management Peter Drucker stelt:

“The aim of marketing is to know and understand the customer so well, the product or service fits him and sells itself.” – Peter Drucker

Als je in kaart hebt weten te brengen wie jouw ideale klanten zijn, kun je vervolgens een marketingboodschap opstellen die perfect aansluit op hun behoeften en onderzoeken hoe je die boodschap het best onder de doelgroep kunt verspreiden. Kortom, je maakt een zorgvuldige combinatie van elementen en middelen om je marketingstrategie vorm te geven: de marketingmix.

Stimuleer je verkoop met de marketingmix

De marketingmix is een samenstelling van marketinginstrumenten die invulling geeft aan je marketingstrategie. Door die instrumenten goed op elkaar af te stemmen, kun je je bedrijfsresultaten aanzienlijk verbeteren. Om te begrijpen hoe die marketingmix precies in elkaar zit, zijn er talloze modellen ontwikkeld. De meeste van die modellen zijn echter terug te voeren op het idee van de 4 P’s: product, prijs, plaats en promotie.

Product

Of dienst. Maar dat begint dan weer niet met de letter P, dus we houden het even op ‘product’. Het product omvat de daadwerkelijke goederen (maar dus ook diensten) die aan een bepaalde behoefte van je doelgroep voldoen. Of je nu software en computersystemen levert of sokken verkoopt, het is voor succesvolle marketing cruciaal om exact te weten wat jouw product is. En vooral wat het uniek maakt.

Prijs

De prijs slaat op het bedrag dat jouw klanten voor je product of dienst betalen. Logisch. Maar het bepalen van de juiste prijs is vaak wat lastiger. Met een te lage prijs groeit je onderneming maar langzaam of helemaal niet en met een te hoge prijs zie je je klanten vertrekken naar de concurrent. En dan is het vaak ook nog afhankelijk van de verhouding tussen vraag en aanbod.

Er zijn verschillende strategieën om de juiste prijs te vinden. Je kunt je kosten berekenen en daar een marge op plaatsen, je kunt naar de huidige markt kijken om te achterhalen wat je concurrenten vragen of je kunt proberen te onderzoeken hoeveel jouw doelgroep bereid is te betalen voor de toegevoegde waarde van jouw product.

Plaats

De plaats heeft betrekking op de weg die een product of dienst aflegt. De route tussen de producent en de koper. Met andere woorden, hoe je product wordt gekocht en waar-ie wordt gekocht. Er kan een directe relatie zijn tussen de product en de verkoper, maar er bijvoorbeeld kunnen schakels als groothandels en winkeliers tussen zitten.

Het is belangrijk om die plekken in kaart te brengen. Zodat je precies weet waar jouw potentiële klanten zich bevinden. En dus zodat je precies weet waar je je product of dienst moet promoten en vooral ook waar je ze moet verkopen. Op fysieke locaties of via het internet, bijvoorbeeld. Of allebei.

Promotie

Nu je weet wat je product exact inhoudt, wat de prijs zal zijn en waar je klanten zich bevinden is het tijd voor de laatste P: promotie. De meest marketingachtige. En wellicht ook de meest uitgebreide, want er zijn tegenwoordig ontelbare manieren om je doelgroep te vertellen over jouw producten, hun eigenschappen en hun voordelen. Denk aan adverteren, online marketing, social media, e-mails en public relations.

Om het maximale uit je marketingactiviteiten te halen moet je de juiste mensen op het juiste tijdstip bereiken, weet je nog? Daarom kies je het kanaal en de strategie waarmee je dat kunt bewerkstelligen. Grijp daarvoor terug op de eerste P’s en je kennis van de doelgroep. Waar zijn je klanten te vinden (plaats), wat biedt jouw product aan meerwaarde of oplossingen (product) en tegen welke prijs? Die antwoorden vormen de basis van je marketingcommunicatie.

Nog meer P’s…

Het model met de 4 P’s kan worden uitgebreid naar een model met in totaal 7 P’s. Naast product, prijs, plaats en promotie kun je ook factoren als personeel (het belang van representatieve, vakkundige mensen in je organisatie), physical evidence (het belang van de omgeving en het imago van je product) en proces (het belang van het consumptieproces en productbeleving) meenemen in je marketingstrategie.

Marketingtrend: van klant naar ambassadeur

Klanten zijn allang niet meer alleen je klanten. Het zijn je vrienden. Want ze kunnen fungeren als inspiratie voor nieuwe ideeën en verbeterde diensten, maar ook als ambassadeur voor of als mede-verkoper van jouw producten. En dat is volgens Mark Zuckerberg, de CEO van Facebook, de heilige graal van de marketing van vandaag:

“People influence people. Nothing influences people more than a recommendation
from a trusted friend. A trusted referral influences people more than the best
broadcast message. A trusted referral is the Holy Grail of advertising.”

Goede marketing draait tegenwoordig dus niet meer alleen om het verkopen van producten of diensten. Nee, het draait daarnaast het binden van mensen aan jouw bedrijf. Aan jouw merk. En dat kun je doen door de 4 P’s ook vanuit de consument te bekijken.

Denk bij het product dus ook vooral aan de oplossing voor de consument, bij de prijs aan de kosten voor de klant (bijvoorbeeld een flexibele, op maat gemaakte prijs), bij plaats aan het gemak (de redenen om überhaupt te kiezen voor een product zoals het jouwe) en bij promotie aan duidelijkheid en de mogelijkheid om met je in contact te komen.

Wegwijs in de marketing

Als je het zo bekijkt is het bijhouden en uitvoeren van een marketingstrategie haast een dagtaak. Helemaal als je net begint. Om je meer te leren over hoe je marketing effectief inzet (en vooral ook hoe je dat efficiënt doet) geven we diverse marketing trainingen. Op het gebied van effectieve online marketing, bijvoorbeeld. Of op het vlak van marketing automation, waarmee je je marketing werkzaamheden vergemakkelijkt. We reiken je alles aan waarmee jij je onderneming kunt laten groeien.