Trusted advisor: drie rollen in je verkoopgesprekken

Jij of je team hebben regelmatig verkoopgesprekken en je wilt weten hoe je direct het resultaat van die gesprekken kunt verbeteren. Het antwoord daarop is, zorg dat je in de ogen van de klant een ‘trusted advisor’ wordt. Wat daarvoor nodig is, zijn drie rollen.

Sales verbeteren

Hoe zorg je ervoor dat je salesteam beter gaat presteren? Hoe word je in de ogen van de klant een trusted advisor? Een trusted advisor is een adviseur die je kunt vertrouwen, waar de klant vanuit kan gaan. Als jij als adviseur een advies geeft, volgt de klant dat advies op, omdat de klant weet dat jij het beste met hem voor hebt.

Drie rollen

Als je in de ogen van jouw klant een betrouwbaar adviseur wilt zijn, zijn er drie rollen die je moet aannemen. Misschien goed om te weten, ik heb geen idee waar de woorden ‘trusted advisor’ vandaan komen, maar je hoort deze term vaak in sales land. Ik zie voor een trusted advisor drie rollen die je moet aannemen. Als je deze drie rollen toepast, zie je direct een verbetering in je sales.

Trusted advisor

De term trusted advisor bestaat uit twee woorden:
1. ‘Trusted’, iemand die betrouwbaar is, iemand die je vertrouwt;
2. ‘Advisor’, iemand die adviezen geeft.
Als jij een klant advies geeft vanuit de beste intentie, skills en vaardigheden. Als jij een klant advies geeft en je weet dat dat het beste is voor die klant. Volg die klant jouw advies dan op? In de meeste gevallen wel.

Rol 1: Vriend

Waar gaan veel sales mensen de mist in en dan vooral de harde sales? Als ze de eerste rol vergeten als grondhouding: vriend. Op de eerste plek ben je de vriend van je klant. Ik krijg hier wel eens weerstand tegen vanuit een salesteam dat van mening is: ‘Ik ben helemaal niet de vriend van mijn klant’. Jawel, je grondhouding is dat je een vriend bent.
Want wat doet een vriend, een goede vriend, als je met een probleem zit dat opgelost moet worden? Een goede vriend luistert naar je en is empathisch: ‘Vertel eens, hoe gaat het met je, laten we even gaan zitten’. Kop koffie erbij en verbinding maken: ‘Ik zie dat je prachtig woont, in een prachtig pand. Als vriend ben je in staat verbinding met jouw klant te maken. Je checkt even met de klant in: ‘Hoe gaat het eigenlijk met je, wat fijn dat we hier zitten, we kennen elkaar nog niet, maar mijn intentie is om een vriendschap met je aan te gaan’. Een vriend verraadt jou ook niet. Een vriend zal nooit in zijn eigen belang, koste wat kost, de voet tussen de deur zetten, wat de associatie is voor veel verkoopmensen. Een vriend heeft het beste met je voor en dat voel je in alles.

Een vriend zijn voor iemand is een grondhouding. Het is niet een truc die je kunt leren door een poort te creëren. Er zijn technieken om heel snel verbinding te maken, maar de houding van een vriend, dat is waar het om gaat. Ben je bereid je eigen ‘pet’ af te zetten, je te verplaatsen in de klant, naast de klant te staan en te kijken wat de klant nu nodig heeft?

Rol 2: Trainer

De tweede rol is die van trainer. Er zijn dingen die jouw klant op dit moment niet weet over je branche. Dingen die voor de klant heel relevant zijn om te weten, voordat hij tot aankoop overgaat. Als trainer leer je je klant dingen die ze nu nog niet weten, bijvoorbeeld: cijfers van je branche, feiten die relevant zijn, waar je op moet letten bij de aankoop van dit product of deze dienst. Als trainer leidt je in het gesprek je klant op. Je helpt jouw klant begrijpen waarom iets relevant is en waarom hij stappen moet zetten.

Een trainer denkt na over hoe hij zijn training structureert. Hoe hij zijn verkoopgesprek of presentatie structureert, zodat de klant leert wat hij moet weten om een keuze te maken voor het product of de dienst.

Wat is bij product-/dienstkeuze voor de klant van belang om te weten?:

– relevante informatie over jouw product of dienst;
– waarin jij onderscheidend bent ten opzichte van anderen;
– wat jouw Unique Selling Points zijn;
– de context waarin je opereert en in welke context dit relevant is;
– cijfers van je branche die relevant zijn.

Als ik een verkoopgesprek heb over mijn training ‘werkgeluk’, vraag ik bijvoorbeeld en passant tijdens het gesprek: ‘Wist je dat 17% van de mensen in het onderwijs ooit burn-out klachten hebben? Het antwoord van de klant is dan meestal: ‘Nee dat wist ik niet’. Aan de hand van deze achtergrondinformatie wordt het voor de klant logisch om in deze training te investeren.

Rol 3: Coach

Wat doet een coach? Een goede coach spiegelt. Op het moment dat je met een klant in gesprek zit, is de klant in zijn hoofd bezig een afweging te maken:
– is dit een goede investering?
– wil ik deze investering?
– gaat deze investering mij helpen?
Dan is het belangrijk dat je tijdens het gesprek in contact blijft met de klant. Dat hij het gevoel heeft dat jij er voor hem bent.

Spiegelen

Klanten hebben vaak een aantal (voor)oordelen in hun denken waardoor zij de overtuiging hebben dat ze het misschien niet moeten doen. In dat geval help je de klant de afweging te maken, bijvoorbeeld door te spiegelen. Wat zou je als coach kunnen doen? Je zou de klant het volgende in overweging kunnen geven: ‘Ja, mijn product of dienst is duurder. Maar mag ik wat vragen? Wat is de termijn waarop je het gaat gebruiken? Tien/vijftien/twintig jaar? Denk je niet dat het dan relevant is om een keuze te maken voor de lange termijn en niet voor de korte termijn?’ Dat is wat een goede coach doet. Het antwoord van de klant hierop kan zijn: ‘Oh ja, daar heb ik nog niet aan gedacht. Ja, dat is waar. Ik moet het in een andere context zetten, het even herkaderen en reflecteren op mezelf’.

De vriend luistert, de trainer leert iets aan en de coach spiegelt. De essentie is luisteren – vragen stellen – luisteren. Alles start met luisteren: Wat zit er bij de klant? Wat zit er achter de belevingswereld van de klant? Begrijp je de klant echt en heb je de beste intentie om de klant te helpen een keuze te maken in zijn en jouw belang? Waarbij iedereen een goed gevoel heeft? Is dat wat je wil doen? Als dat zo is, ben jij een trusted advisor.
Wees een vriend, wees een trainer, wees een coach en maak het verschil voor jouw klant.

Richt je ideale klantreis in

Wat zijn de vier fases van een ideale klantreis die eigenlijk iedere ondernemer of iedere organisatie moet inrichten voor zijn / haar bedrijf?

Hoe richt je een ideale klantreis in, waarin je huidige klanten nieuwe klanten aanbrengen? Veel ondernemers hebben niet de basis. Ze hebben geen idee wat een klantreis is en welke fases er zijn. Dus ik neem je graag mee in het proces. Hoe richt je jouw klantreis in?

Het prille begin: suspects

Als je kijkt naar jouw markt, jouw branche, is de eerste vraag die je jezelf moet stellen: ‘Zijn er mensen die mijn product of dienst nodig hebben?’ Hopelijk is het antwoord ‘ja’, want als dat niet zo is, heb je een uitdaging. Deze mensen noemen we ‘suspect’: een mogelijk, potentieel geïnteresseerde mens, die eventueel bij jou aanschuift. Wat heb je daaraan? Helemaal niets…

Prospects zijn op zoek naar jou

Zet je focus op je communicatie en marketing. Je moet je focussen in je boodschap, want dan trek je prospects aan. Prospects zijn potentiële klanten, mensen:
– die een probleem hebben wat jij oplost;
– die interesse hebben in jouw product of dienst;
– die je mogelijk kan helpen.
Wat heb je aan een prospect? Niet zoveel in deze fase, want iemand is gewoon ‘koud’ en niet bereid om te kopen bij jou, maar wel op zoek naar iets wat jij aanbiedt.

Neem contact op met je leads

Maak van een prospect een lead. Een lead is iets wat ergens naar leidt. Het is een aanvraag. Om van een prospect een lead te maken zorg je dat je zijn gegevens krijgt, zodat je contact met hem kunt opnemen. En hoe noemen we dit? Marketing!

Zorg voor effectieve marketing

Als je marketing niet goed is ingericht, heb je weinig leads. Dus zorg ervoor dat je effectieve marketing hebt:
– een website;
– een lead generator;
– een continue stroom van nieuwe aanvragen.
Als je dit niet hebt en je bent mkb’er, kun je je bedrijf niet zelfstandig opererend krijgen. Een instroom van nieuwe klanten, prospects, is noodzakelijk om jouw bedrijf zelfstandig opererend te krijgen.

Je bouwt je bedrijf met een salesproces

Wat heb je aan een lead en gegevens? Niet zoveel, behalve misschien een leuk gesprek. Wat is ervoor nodig om van die leads klanten te maken? Verkoop!
Ben jij goed in verkopen of is jouw team goed in verkopen? Heb je een salesteam en een salesproces? Veel mensen hebben geen salesproces en doen maar wat. Er zijn ondernemers, mkb’ers, die willen opschalen met een team en zzp’ers die hun bedrijf willen verbeteren. Beiden zonder verkoopproces. Ze denken als ze aan tafel bij de klant komen dat het dan wel goed komt. Helaas bouw je daar geen bedrijf mee. Je bouwt een bedrijf door processen in te richten. Marketing en sales processen. Een continue instroom van leads en een continue aantal mensen dat ook daadwerkelijk klant wordt.
Het proces van je verkoop gaat o.a. over:
– hoe maak je offertes?
– welk gesprek heb je?
– wat doe je in dat gesprek?
– hoe volg je een klant op?
– wanneer volg je een klant op?
– wie volgt de klant op?
– hoe registreer je kansen?

Het verschil tussen marketing en verkoop

Marketing is het creëren van een omgeving waarin mensen bereid zijn om te kopen, waarin interesse wordt opgewekt. Dit gaat over de omgeving.
De verkoop is het daadwerkelijke gesprek of het proces waarin mensen tot aankoop overgaan. Als je marketing niet goed is, is de aankoopintentie lager. De kans dat mensen willen gaan kopen, is kleiner op het moment dat de marketing niet goed is. De marketing is de framing voor je hele verkoop. Zorg ervoor dat je niet alleen je verkoopprocessen verbetert, maar ook je marketing.

De extra mijl is belangrijk

Wat doe je als je klanten hebt? Als het goed is, lever je daar service en diensten aan. Je hebt een belofte gemaakt, levert een product of dienst en helpt die klant naar beste kunnen. In het leveren van je service of diensten zet je de extra mijl, een extra stap. Ze zeggen ook wel: ‘There’s no traffic on the extra mile’. Als jij 2, 3, 4 stappen extra zet voor je klant, herkennen mensen jou als iemand die de intentie heeft om ze ook echt verder te helpen.

Ambassadeurs promoten jou

Wat gebeurt er als klanten dat ervaren en je hun klantverwachtingen overtreft? Dat betekent dat je bij de service, aan de voorkant, klantverwachtingen moet managen. Als je de klantverwachting overtreft, dan worden jouw klanten ambassadeur. Dan zeggen ze tegen hun medemens dat ze ook naar jou moeten gaan. Dan gaan mensen reviews schrijven. In dat geval heb je ook een proces nodig waarbij het mogelijk is om reviews te schrijven. Opdat mensen geactiveerd worden.

Fans gooien ‘het geld’ achter je aan

Van mensen die ambassadeur zijn, omdat je een goed product of dienst hebt geleverd met net dat stapje extra, wil je fans maken. Al jouw klanten gaan door hetzelfde proces: no, like, trust, love. Uiteindelijk wil je dat jouw klanten van jou houden.

Wat is het verschil tussen een ambassadeur en een fan?

Een ambassadeur zit op een verjaardag, hoort iets over jouw product of dienst en verwijst mensen door naar jou. Een fan staat in de supermarkt, is bezig een potje appelmoes af te rekenen, praat met de kassière en begint ineens enthousiast over jouw product of dienst te praten. Ambassadeurs promoten jou en vertellen over jou. Fans gooien ‘het geld’ achter je aan. Zorg ervoor dat je fans creëert, dat mensen enthousiast zijn. Dit lukt je door je processen zo in te richten dat mensen nog een keer aan je denken. Dit onderdeel van de klantreis noemen we ‘relatiebeheer’. Via de Zakelijk Succes Academie leer je o.a. over de ambassadeurs sequence: een opvolging in je e-mail. Iedereen die ooit bij jou iets koopt, wordt opgevolgd. Een stukje automatisch, een stukje handmatig. Je stuurt bijvoorbeeld verjaardagskaarten naar klanten.
Het is belangrijk om als merk, maar ook als mens, bewust bezig te zijn met het zo goed mogelijk bedienen van jouw klanten. Daarom investeer je tijd, geld en energie in een proces om dat voor elkaar te krijgen.

Zorg voor processen en systemen

Sleutelwoord voor dit alles is: proces. Als je geen processen of systemen hebt die de klantreis ondersteunen, moet je alles handmatig doen. Dan word je helemaal gek van alles wat je zelf moet doen. Er zijn tegenwoordig veel mensen die ervaring hebben met het te hard werken aan marketing en verkoop. Ze maken te veel handmatige stappen in het leveren van die diensten.
Als je van de klantreis een proces of systeem maakt, gebeurt er iets wonderlijks. Mensen die fan van jouw bedrijf zijn, zeggen eigenlijk als vanzelf tegen andere mensen: ‘Hey, je moet naar dat bedrijf (jouw bedrijf), je moet even contact opnemen met die en die’.
De klantreis voor elkaar krijgen, is de sleutel om je bedrijf te laten groeien: software, processen, systemen, mensen. Het is de achterkant van je organisatie, waarmee je aan de voorkant van je organisatie de ideale klantreis inricht.
Waar zit jouw grootste uitdaging in het proces van de ideale klantreis? Wat is jouw bottleneck? Ik ben benieuwd! Laat je reactie hieronder achter.
Graag tot ziens en tot die tijd: Neem actie, voeg waarde toe en geniet!

De 7 meest gemaakte fouten in je marketing

Hoe zorg je ervoor dat je een A-speler wordt in jouw markt en hoe krijg je jouw marketing voor elkaar? Dat zijn belangrijke vragen waarmee ondernemers naar onze masterclasses en seminars komen.

Als ondernemer heb je een goed product, ben je goed in jouw vak of ben je aan het opschalen. Maar ergens blijft voor jou de uitdaging:

–    Hoe krijg ik voldoende nieuwe leads?

–    Hoe zorg ik ervoor dat mensen mij vinden?

–    Hoe zorg ik ervoor dat mensen ook daadwerkelijk enthousiast worden over mijn product of over mijzelf, zodat ze een stap te zetten in het aankoopproces.

Het antwoord op deze vragen is: marketing!

Wat is het verschil tussen marketing en sales?

Marketing is echt een ander onderdeel dan verkoop of sales. Heel veel ondernemers halen deze onderdelen door elkaar. Wat is dan het verschil tussen marketing en sales? Eén van de belangrijkste verschillen is dat sales ‘het vragen om de deal’ is: het proces waarbij je, in contact met jouw klant, ervoor zorgt dat die klant een denkpatroon doorgaat om een aankoop te doen.

Marketing is iets anders. Bij marketing creëer je het commitment bij jouw klant om tot een verkoopgesprek over te gaan. Marketing is het creëren van een omgeving waarin mensen bereid zijn om jouw product te kopen.

Hoe bereik je jouw klant?

Als je kijkt naar hoe jij aan jouw klanten komt, zijn er op het gebied van marketing twee manieren om aan je klant te komen:

–    De eerste manier is offline via jouw netwerk. Netwerkborrels of via jouw eigen netwerk, organisatie, bedrijf, of jouw persoonlijk netwerk: mensen die je kent.

Offline marketing is ook op een beurs staan of flyeren.

In veel gevallen is dit niet meer de meest effectieve manier.

–    Online marketing daarentegen is wel effectief. Waarom? Bij online marketing zijn er twee dingen die jou continu helpen. Het eerste is dat je elke euro die je besteed inzichtelijk hebt: je kan doormeten hoe je die euro besteed en wat je eruit haalt.

Het tweede is dat online marketing gebaseerd is op feedback loops: je probeert iets en je kijkt of het werkt. Als het niet werkt, heb je feedback van de zaken die je meet. Dit komt terug in de volgende grootste valkuilen van je marketing.

  1. Investeer in marketing

Eén van de grootste valkuilen die je ziet bij ondernemers, of dat nou zzp’ers, zelfstandig professionals of mkb’ers zijn, is dat zij zichzelf, hun product of hun bedrijf niet serieus nemen. Ze hebben iets moois waarmee ze hun klanten echt helpen: ze lossen problemen op met hun producten of diensten. Maar op één of andere manier denken ze dat marketing een soort sluitpost is in het bedrijf. Voor de meeste zzp’ers of zelfstandig professionals is marketing niet de sluitpost, maar juist de start! Uitstraling is belangrijk als je:

–    een serieus merk bent;

–    impact maakt op jouw klanten;

–    een verschil maakt in de markt;

–    een game changer bent.

De uitstraling van je website, huisstijl en/of productverpakkingen laat zien: ik ben een professional en ga voor levering van de beste kwaliteit. Het is belangrijk om te investeren in marketing. Zorg voor goede video’s, content, productbeschrijvingen en teksten voor jouw website. Investeer daarin, want dat is het startpunt van kennismaking met jou voor jouw klant.

  1. Wees niet bang voor zichtbaarheid

Sommige ondernemers vinden het spannend, zeker als zij zelf het bedrijf zijn, om zichtbaar te worden. In één keer weten mensen wie je bent. Je kent natuurlijk het spreekwoord ‘hoge bomen vangen veel wind’. Interessanter is: de hoeveelheid vruchten die je boom kan dragen, is afhankelijk van de diepte van de wortels. Het is een zekerheid dat als je zichtbaar wordt en komt bovendrijven in jouw branche, je ook wat weerstand gaat krijgen. Jouw uitdaging is dan om je wortels te verdiepen en anders om te gaan met die weerstand, want het hoort erbij. Je kadert het anders en ziet het als onderdeel van jouw groeipad. Je kijkt hoe je mensen verder kunt helpen. Het kan zomaar zo zijn dat jouw angst voor zichtbaarheid daarna verdwijnt.

Alles begint bij marketing met de grondhouding: hoe lever ik waarde? Hoe maak ik het verschil voor de mensen die ik tegenkom en de klanten die ik bedien? Als dat je grondhouding is, verdwijnt die angst voor zichtbaarheid en wordt het een kracht.

  1. ‘Zaai’ met jouw product(en) en/of dienstverlening

Helaas vergeten ondernemers soms ‘zaadjes te planten’. Als je het hebt over zaaien en oogsten, is marketing ‘zaaien’ en sales ‘oogsten’. Als je wilt oogsten, zorg er dan voor dat je en passant zaadjes zaait. Het is jouw taak om in het achterhoofd van jouw prospects, jouw potentiële klanten, zaadjes oftewel ideeën te planten waar ze misschien later mee aan de slag willen.

Dus vergeet niet als je naar buiten toe communiceert jouw enthousiasme te delen over je producten en/of dienstverlening. Dit doe je niet met de directe intentie om een verkoop te realiseren, maar vooral om awareness en bewustzijn te creëren: hallo, ik kan jou verder helpen. Vervolgens krijg je het pad van no, like en trust. Voeg er vooral ook ‘love’ aan toe: no, like, trust, love. Het pad waardoor jouw potentiële klanten weten wie je bent. Uiteindelijk ontstaat er een band waarop ze zeggen: ‘Ik ga met jou in zee’.

  1. Wees consistent in je marketing

Eén van de uitdagingen als ondernemer is dat je onwijs veel te doen hebt. Je hebt o.a. de opdrachten die je krijgt, klanten die je moet bedienen, de communicatie rondom die opdrachten, een stuk administratie en/of het aansturen van een team. En dan heb je ook nog marketing. Zeker als je nog geen marketingteam hebt en alles zelf moet doen, is dit een belangrijk aandachtspunt. Zorg voor consistentie. Consistentie is de sleutel voor je marketing. Je kunt beter elke week één ding doen, dan na een training, webinar, seminar of iets wat je hebt gevolgd, heel enthousiast keihard aan de slag gaan en het daarna laten liggen. In consistentie herken je ook leiders. Consistentie is leiderschap en leiderschap is consistentie. Je maakt de commitment om iets te doen en je blijft dat doen in een bepaald ritme, totdat je resultaat hebt.

Op welk gebied doe je dat dan? In essentie op drie gebieden in je marketing:

–    Maak een conceptplanning: wanneer produceer je, publiceer je en ga je het promoten: produceren, publiceren en promoten. Hier zijn voldoende tools voor, bijvoorbeeld Hootsuite of Buffer.

–    Hetzelfde geldt voor jouw social media. Zo af en toe een post plaatsen, heeft geen nut. Tenzij je er bewust mee bezig bent. Je kunt elke dag bezig zijn met social media, dat is heel effectief. Maar zodra je daarmee begint, moet je dat ook volhouden. Ga niet hals over kop geïnspireerd aan de slag en laat het daarna zitten. Plan je social media in en doe tussendoor spontane acties, want jouw leven en geluk is leidend. Doordat je consistentie hebt in de hoofdlijnen, hoef je je niet elke dag bezig te houden met spontaniteit: het is een marketingkanaal.

–    Tot slot e-mail marketing: één keer per maand een nieuwsbrief versturen. De vraag is hoeveel impact dat heeft. Veel beter is om elke week consistent waarde te leveren. Dat kun je handmatig doen, wat heel effectief is als je relevante informatie hebt: specifiek voor de situatie, dat moment in het jaar. Wat je ook zou kunnen doen is een OVO inrichten: Opt-In Value Offer. Een sales funnel. In dat geval heb je een consistent systeem.

  1. Kies 1 of 2 social media c.q. marketingkanalen

Zeker voor starters is dit een grote uitdaging. Ze kiezen vaak te veel kanalen: LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter (bestaat dat nog, Twitter?), YouTube. Voordat je het weet, word je helemaal gek gemaakt door de hoeveelheid kanalen die je bij moet houden. Zorg ervoor dat je 1 of 2 social mediakanalen voor je marketing kiest en wordt daarin consistent. Bouw vanuit de door jou neergezette basis, het fundament, langzaam uit. Begin bij één ding, doe dat goed en ga van daaruit verder.

  1. Schakel hulp in, waar mogelijk

Veel ondernemers willen alles zelf doen op het gebied van contentcreatie: video’s opnemen met de smartphone, video’s editen op smartphone, video’s uploaden op smartphone, blog schrijven, blog inplannen, blog vormgeven, blog uploaden etc. Kies datgene waar jij het allerbeste in bent en ga dat doen. Schakel voor het overige externe hulp in.

Dan kan het ook zo zijn dat contentcreatie niet je ding is, maar dat je wel heel goed bent in het schrijven van andermans content. Kies dan een vorm waarbij je mensen interviewt. Of herschrijf bestaande content, zodat het bij jou en je bedrijf past. Je hoeft het niet zelf te creëren, als je maar consistent ‘zaait’ op je marketingkanaal.

  1. Meet het resultaat, meet conversies

Mensen vergeten om conversies te meten. Vanuit je marketing heb je een prospect. Een prospect moet leiden naar een lead, dat noemen we marketing. Een lead moet een klant worden, dat noemen we verkoop. De klant moet leiden naar service leveren. Service leidt naar relatiebeheer en relatiebeheer naar nieuwe klanten aanbrengen. Vervolgens is de cirkel rond. Het is handig om te weten, als je marketing doet, marketingkanalen inzet en advertenties inkoopt, hoeveel procent van datgene dat je investeert ook opkomt. Het is de bedoeling dat wat je zaait, ook opkomt in de oogst. Dat noem je conversie: meet je conversie.

Twee conversies zijn het gemakkelijkst om te meten en heel relevant:

  1. Hoeveel mensen komen op mijn website en doen een aanvraag?
  2. Hoeveel van die aanvragen wordt ook daadwerkelijk een opdracht?

Als je die twee conversies meet, kun je al een heel simpel sommetje maken:

–   Wat zijn de kosten per klik op jouw website?
–   Na hoeveel klikken heb je een aanvraag? Nu weet je wat een aanvraag kost.
–   Als je vervolgens berekent hoeveel aanvragen je nodig hebt om tot een opdracht te komen, weet je exact wat een klant kost.

De uitdaging van marketing is om van 1 euro 2 euro te maken. Als je dat lukt, en dat kan alleen door conversies te meten, heb je een machine: een online marketingmachine. Meet je conversies en zorg ervoor dat je gericht aan de slag gaat met leads creëren en waarde toevoegen.

Er zijn nu 7 meestgemaakte fouten in marketing besproken. Welke valkuilen herken jij? Wat doe je nu niet wat je wel zou moeten doen? Wat doe je nu wel wat je niet zou moeten doen?

Laat het me weten in je reactie hieronder.

Effectief netwerken: zo doe je dat

Vaak vragen ondernemers me; ‘hoe kan ik meer halen uit netwerkbijeenkomsten?’. Mijn antwoord is doorgaans: ‘Ik zou helemaal niet naar netwerkbijeenkomsten gaan.’ De reden hiervoor is eenvoudig: kun je in dezelfde tijd meer bereiken? In de meeste gevallen is dat zo.

De tijd die je op een netwerkborrel besteed kun je veel beter gebruiken om je marketing (nog beter) op orde te krijgen. Mocht je toch naar een netwerkbijeenkomst gaan, zorg er dan voor dat je anders bent dan verreweg de meeste andere bezoekers. Wees niet gericht op halen maar op brengen. Focus op kwaliteit van gesprekken en niet op kwantiteit van visitekaartjes.

10 Tips om effectiever te netwerken

1. Effectief netwerken kun je altijd en overal doen
Veel ondernemers hebben het niet direct door maar netwerken kun je altijd en overal doen; daarvoor hoef je niet altijd naar een netwerkbijeenkomst te gaan. Als je in de wachtkamer zit bij de tandarts, terwijl je in de rij staat van de kassa, op de sportclub… Als je denkt dat iemand een match voor je kan zijn hoef je niets meer te doen dan een gesprek aan te knopen, een goede indruk te maken en een visitekaartje achter te laten… t’is niet zo moeilijk.

2. Neem je visitekaartjes mee, waar je ook gaat
Meer dan wat visitekaartjes heb je niet nodig om effectief te netwerken. Door het afgeven van een visitekaartje kan men na het gesprek weer contact met je opnemen. Neem dus visitekaartjes mee, waar je ook naartoe gaat.

3. Wees representatief tijdens het netwerken
Misschien een open deur maar toch zeker belangrijk; zorg ervoor dat je representatief bent! Zorg voor nette kleding (zonder gaten of rafels) die past bij wie jij bent, doe een niet te overheersend geurtje op en poets je tanden. Je hebt nooit een tweede kans voor een eerste indruk!

4. Knoop een gesprek aan
Moeilijk om een gesprek aan te knopen? Nee hoor! Gewoon een kwestie van doen… Bekijk wie je wilt gaan aanspreken en spreek iemand aan. Bedenk een gemeenschappelijke interesse waar mogelijk om je gesprek te openen.

Mocht dit lastig zijn in een bepaalde setting dan kun je ook een concrete opmerking maken over iets uit de omgeving. “Hoe lang ben jij al aan het wachten?” Probeer iets positiefs (!) te vinden. In het begin is het wellicht lastig om een gesprek aan te knopen. Bedenk wel; hoe vaker je dit doet, hoe makkelijker het is om over je angst heen te stappen en hoe makkelijker de gesprekken lopen. Oefening baart kunst!

Lees ook het artikel over hoe een effectief verkoopgesprek werkt…

5. Wees wie je bent
Teveel mensen verschuilen zich achter dat wat ze doen op netwerkbijeenkomsten. Je bent meer dan je werk! Adem diep in, ontspan en wees jezelf; doe je niet anders voor en blaas dat wat je doet niet op. Mensen prikken daar toch direct doorheen. Wees trots op wie je bent!

6. Wees waar je bent
Leuk gesprek met iemand maar ineens ben je zijn of haar voornaam, bedrijfsnaam of werk vergeten… Herkenbaar? Dan ben je er niet bij met je aandacht! Zorg dat je daar bent waar je bent en écht, oprecht geïnteresseerd bent in iemand. Soms kan het handig zijn om in je hoofd, of zelfs hardop, te herhalen hoe de ander heet of wat hij doet. Op deze manier help je jezelf met onthouden en laat je de ander merken dat je echt belangrijk vind wat hij of zij verteld.

7. Netwerk gesprek? Eerst luisteren
Veel mensen beginnen met direct te vertellen wat ze allemaal doen en hoe interessant dat wat ze doen wel niet is. Hoewel het natuurlijk prettig kan voelen om veel over jezelf te vertellen is dit niet waar mensen op zitten te wachten. Die willen meestal zelf ook graag vertellen wat ze doen. Er zijn maar weinig mensen die echt geïnteresseerd luisteren naar wat een ander te vertellen heeft. Als je dit leert kom je er dus niet alleen achter wat de raakvlakken zijn, maar laat je ook direct een prettige indruk achter.

8. Zet jezelf op de kaart bij iemand
Nadat je oprecht hebt geluisterd naar iemand zijn er als het goed is al radartjes in werking gezet om te kijken hoe jullie iets voor elkaar kunnen betekenen. Mooi, want nu is het tijd om jouw verhaal te doen; een soort mini-elevator pitch. Vertel in hooguit anderhalve minuut wat je exact doet en wat jouw unieke toevoeging hierin is.

9. Doe een follow-up na de netwerkborrel
Geef na je gesprek je kaartje af en wellicht nog belangrijker: vraag een kaartje van de persoon met wie je gepraat hebt. Thuis (of op kantoor) gekomen zoek je de persoon direct op LinkedIn op (zodat jullie ook op internet gelinkt zijn) en stuur je hem of haar nog even een berichtje waarin je verteld hoe je het gesprek hebt ervaren en stel de vraag of een vervolgafspraak handig zou kunnen zijn. (“Zin in koffie?”)  Blijf bij jezelf en sluit je bericht positief af.

10. Blijf werken aan je netwerk!
Zijn je eerste netwerkervaringen goed gegaan? Ga zo door! Is het niet goed gegaan; vraag jezelf dan af waarom niet… (Was je jezelf? Was je er met je hoofd bij? etc…) Relaties opbouwen, ook als het niet direct iets oplevert, is van groot belang. Je hoeft niet direct iets aan elkaar te verkopen om elkaar verder te kunnen helpen! Succes met effectief netwerken…

Wil jij netwerken met andere ondernemers?

Schrijf je dan in voor de Zakelijk Succes Masterclass!

Sales

Marketing

Leadgeneratie

Storytelling in je marketing

Als je een film kijkt, een reclame ziet of de krant leest, dan is dat gebaseerd op een verhaal. Dit verhaal kan jou aan het denken zetten. Hoe ziet jouw leven eruit? Welke overeenkomsten heeft dat verhaal met jouw leven? Wat kan jij met dit verhaal? Kortom hoe kan jij de held van je eigen verhaal worden?

Storytelling is een manier van verhalen vertellen. Iedereen kan gebruik maken van storytelling. Wanneer jij andere mensen wilt overtuigen van jouw product of dienst, wanneer jij een nieuwe relatie instapt of als jij mensen wilt boeien. Storytelling bevat een aantal ingrediënten die je dagelijks terugziet op televisie of in boeken leest.

In een goed verhaal zitten de volgende elementen

  • Verbinding

Bij storytelling staat het ontwikkelen, schrijven, vertellen en delen van verhalen centraal. Door zomaar wat feiten op te sommen, ontstaat er nog geen verhaal. Belangrijk is de verbinding tussen die feiten. Dat maakt het een verhaal. Een verhaal kan je zien als een reis, de held maakt veranderingen en tegenslagen mee. Hij verlaat zijn normale wereld om iets nieuws te kunnen bereiken.

  • Basis

Alle verhalen hebben een kop, een midden en een staart. Als je naar verhalen kijkt zie je dat in de kop het rustig is, in het midden de chaos begint en in de staart de conclusie naar voren komt. In de kop bevindt de held zich in zijn eigen wereld, in de straat verlaat hij deze wereld en maakt hij veel mee en in de staart keert hij terug naar zijn normale wereld met zijn nieuwe vaardigheden.

  • Alle zintuigen geprikkeld

Wanneer je een goed verhaal vertelt, kunnen mensen dit visualiseren. Zij zien een beeld voor zich, voelen de emoties en herkennen de ervaringen. Het verhaal wordt zo smeuïg verteld, dat alle zintuigen worden geactiveerd.

  • Raakvlakken met het bekende

Het verhaal bouwt zich op met dat wat we al weten en hebben meegemaakt. Hoe gek jouw verhaal ook wordt, het zal raakvlakken hebben met de werkelijkheid die iedereen kent.

Beginnen met storytelling

Oké, nu wil je natuurlijk weten wat je nodig hebt om een goed verhaal te ontwikkelen?! Het is altijd handig om een boekje bij je te hebben voor alle creaties, ingevingen en ideeën die je krijgt. En het is belangrijk dat jij je einddoel voor ogen houdt. Dus voor wie ga je het verhaal maken en wat wil je daarmee bereiken? Tegelijkertijd houdt jij al je zintuigen open, zodat jij een open vizier houdt. Zo kan je creatiever denken en een goed verhaal neerzetten. Alles wat je meemaakt kan je in een verhaal verwerken. Je pikt er zelf uit wat je van belang vind en ordent dit in jouw verhaal.

Opzet van jouw verhaal

Mieke Bouma  heeft het twaalfstappenplan ontworpen om een goed verhaal weg te zetten. Zij is van mening dat in ieder verhaal deze twaalf stappen terugkerend zijn. Nu beschrijf je niet zomaar een verhaal, maar jouw verhaal. In jouw verhaal kan je ook de twaalf stappen toepassen. Ook in jouw verhaal zit een een kop, midden en een staart. Tegelijkertijd is jouw verhaal niet lineair. Je gaat niet direct van A naar B. Je maakt tegenslagen mee, soms zal je terugkeren naar A, soms stoom je door naar C en soms zal je B niet eens in zicht hebben.

  1. Proloog

Dit is de opening van het verhaal. Dit moet boeiend zijn en belangstelling opwekken. Hierin maak je voelbaar dat er hoognodig iets moet gebeuren. De held zit nog in zijn dagelijkse leven en wil graag dat er iets veranderd. Welke toon zet je? In welke situatie zit de hoofdpersoon nu? Naar welke gebeurtenissen kijkt de hoofdpersoon uit?

  1. De oproep tot avontuur

Er komt beweging in het verhaal. Er gebeurt iets, waardoor de held in actie wil komen. Dit kan een gevoel van ongenoegen zijn, een geliefde die wegvalt of de sleur van het leven.

  1. Weerstand en weigering

De held wordt door de weerstand en weigering veerkrachtiger en bouwt daarmee kracht op. De weerstand of weigering kan zowel intrinsiek als excentriek zijn. De held kan zichzelf in de weg zitten of mensen om de held heen probeert het idee te dwarsbomen. Dit klinkt wellicht vervelend, echter geeft het de held meer focus. Het wordt steeds duidelijker wat de held wil. Dit heeft hij nodig om zijn doel te kunnen bereiken, zijn wil wordt sterker.

  1. Het ontvangen van assistentie

Een assistent helpt de held om naar zijn einddoel te gaan. Dit is een steunend figuur. Ook dit kan intrinsiek of excentriek plaats vinden. De held kan de kracht uit zichzelf halen of bijvoorbeeld een goed boek lezen. Of de held kan iemand tegenkomen die precies weet wat hij nodig heeft en hem daarin ondersteunt. Dit helpt de held met het zetten van de eerste stappen, echt vertrouwen om door te zetten heeft de held er nog niet in.

  1. De selectiedrempel

Hier wordt een drempel opgeworpen om te checken hoe graag de held zijn doel achterna gaat. Als de held de drempel over is zal deze niet snel terugkeren. Hierin maakt de held een bewuste keuze.

  1. De nieuwe wereld

Dit symboliseert de nieuwe weg van de held. Het doet nieuwe indrukken op en kijkt met een open vizier. Anderen zouden daar misbruik van kunnen maken. De held komt zichzelf hierin tegen. Deze leert zijn kwaliteiten en blinde vlekken kennen. Deze nieuwe wereld kan een droomwereld zijn of een nachtmerrie worden.

  1. De inwijding

De held staat er in dit stadium helemaal alleen voor, de familie en mentor zijn niet meer in de buurt. Dit is de laatste stap voordat het daadwerkelijk avontuur begint. De angsten en tekortkomingen zijn bekend.

  1. De crisis

Zoals de naam al verwijst, slaat het noodlot toe. De held komt in een vervelende situatie terecht, er wordt doorzettingsvermogen gevraagd. Dit is het keerpunt voor de held, deze moet aan de slag om de crisis door te komen. Alle controle en zekerheden moeten worden losgelaten en de held moet echt in actie komen.

  1. De dolk

In deze fase komt de held tot inzicht en realiseert deze wat er is gebeurd. Dit is het gevolg van de pijnlijke crisis. De held dient knopen door te hakken en daar moet deze sterk voor zijn. In ruil daarvoor krijgt hij erkenning en macht.

  1. De terugkeer

De held keert terug naar de gewone wereld. Deze reis is niet ongevaarlijk en de held moet nog oppassen. Hij houdt zijn doel voor ogen. Hij neemt wel alle ervaringen en overwinningen mee.

  1. Dood en wederopstanding

De held komt nog obstakels en monsters tegen op zijn terugweg. Echter is hij zo standvastig en staat hij voor zijn doel, dat hij sterker is dan het monster. Al zou hij daar voor moeten sterven, hij verdedigt zijn doel.

  1. Het elixer

De held is terug in zijn gewone wereld en heeft zijn overwinningen of schat of kennis meegenomen. Hij deelt dit graag met anderen, zodat zij kunnen zien welke reis hij heeft afgelegd. Hiermee zou hij anderen kunnen inpsireren.

Storytelling symboliseert een persoonlijke reis

Een verhaal kan een persoonlijke reis weergeven of de ontwikkeling van een volk, cultuur of organisatie. Het maken en vertellen van verhalen kunnen behulpzaam zijn bij jouw persoonlijke ontwikkeling. Het laat zien wat je het allerliefste zou willen als alles mogelijk is en hoe de reis daar naartoe gaat. Wat jij meemaakt zou je een verhaal kunnen noemen. Je ordent je eigen verhaal en daardoor maak je waardevolle plannen.

De vertaling die je naar het dagelijks leven kunt maken is het volgende. Je verlaat je comfortzone, je krijgt een ervaring die jou transformeert, je herstelt en je begint weer opnieuw. Natuurlijk is dat wat jij meemaakt niet zo letterlijk als de tegenslagen van een held, maar je komt wel problemen tegen die voor jou net zo eng kunnen zijn.

Zoals Joseph Campbell ooit zei: in de grot waar je niet in durft, ligt de schat die je zoekt.

Kortom: luister naar de oproep tot avontuur, ga de uitdagingen aan, overwin je angst, eis de schat op die je zoekt en doe het dan nog een keer.

 

 

 

Meer klanten? Focus je op deze twee sleutelfactoren!

Vraag je je weleens af hoe je meer klanten kunt aantrekken? Of hoe jij je omzet verhoogt? Dan ben je niet de enige: veel ondernemers worstelen met die vraag. Een grote klantenkring is immers een belangrijke voorwaarde om je omzet te laten groeien. Vanzelfsprekend geldt dat voor een startende onderneming, maar ook voor ondernemers die al jaren in het vak zitten is het goed om hierover na te denken.

Er zijn twee sleutelfactoren voor het uitbreiden van je klantenkring. Ten eerste het creëren van toegevoegde waarde voor de klant en ten tweede de zichtbaarheid van je onderneming. Door deze twee factoren te combineren houd je niet alleen je bestaande klanten tevreden, maar trek je ook daadwerkelijk meer nieuwe klanten. Je vergroot je populariteit, je naamsbekendheid en je omzet. Laten we deze twee factoren eens nader bekijken.

Sleutel 1: Meer toegevoegde waarde leveren

Als ondernemer moet je steeds gericht zijn op het leveren van (meer) toegevoegde waarde. Je wilt immers een grote impact hebben op je klanten. Waarom? Dan gaan je klanten over je praten. En mond-tot-mondreclame is nog altijd de beste reclame. Als ondernemer moet je een indruk achterlaten. En dat doe je niet door te strooien met nutteloze prullaria. Maar hoe dan wel? Er zijn twee belangrijke manieren om je te onderscheiden van de rest.

  • Kwantiteit. Hoe meer je geeft, hoe beter. Zo ben jij de ondernemer die er altijd is voor zijn klanten. De klant krijgt meer voor minder geld. Doe iets extra’s, verras je klant. Geen vraag is te veel, geen opdracht te groot. Maar denk ook aan de kleine klant: je moet bereikbaar zijn voor elke potentiële klant. Dat vergroot je populariteit en je aanzien.
  • Kwaliteit. Je klant gaat niet alleen voor kwantiteit, maar zeker ook voor kwaliteit. Hij wil zijn geld goed besteden. Als ondernemer moet je de klant overtuigen dat je een betrouwbare partner bent voor de dienst of het product waar hij behoefte aan heeft. Zoek continu naar mogelijkheden om je product of dienst te verbeteren, zodat je er als ondernemer uitspringt en misschien zelfs wel de beste in de markt wordt. Overtuig je klanten op een manier die voor hen vertrouwd aanvoelt. Je klanten zijn en blijven dan tevreden, want jij biedt toegevoegde waarde.

Sleutel 2: Zichtbaarder worden

“De kleine ondernemer kan niet meer winnen van de grote jongens.” Weleens een klagende ondernemer ontmoet die zoiets zei? Het is grote onzin! Er zijn veel kleine ondernemers met een groot klantenbestand en veel grote organisaties met een (te) klein klantenbestand. Hoe kan dat? Zichtbaarheid, dat is de sleutel. Het maakt niet uit of je bedrijf groot is of klein: je moet gevonden worden door de klant. Ik noemde al eerder de mond-tot-mondreclame. Maar ben je ook zichtbaar voor klanten die nog nooit van jou gehoord hebben?

Zorg dat je online marketing op orde is

In dit digitale tijdperk zul je online aanwezig moeten zijn met een eigen website en op social media. Je kunt je zichtbaarheid vergroten door je klanten actief op te zoeken. Bijvoorbeeld op social media als Twitter, Facebook, LinkedIn en Instagram. Hoe vaker je in beeld komt, hoe meer je bij de potentiële klant op het netvlies blijft staan. Koppel je eigen website aan social media, en zorg voor informatieve en begrijpelijke teksten. Ook telefonisch contact met de klant blijft een goede manier om direct persoonlijk contact te maken.

Als er over je bedrijf gepraat wordt, dan zit het wel goed! Of misschien toch niet helemaal? Negatieve aandacht is ook aandacht, maar niet het soort aandacht waar je op gehoopt had. Zorg er daarom voor dat je product of dienst betrouwbaar is en van een goede kwaliteit. Een tevreden klant komt zeker terug. Maar waar gehakt wordt, vallen spaanders. Er kan altijd iets misgaan. Zorg daarom dat je altijd en overal bereikbaar bent voor de klant. Heeft hij een klacht, los die dan zo snel en correct mogelijk op. Ook hier geldt dat telefonisch contact en contact via sociale media de manieren zijn om met je klant in contact te blijven. Door het probleem goed op te lossen, houd je je klant tevreden. Blijf in beweging, dan vindt de klant vanzelf zijn weg naar jou.

SPIN Selling – Neil Rackham | Effectieve verkoopgesprekken

Leren verkopen is essentieel voor zakelijk succes. Want zonder sales heb je immers geen klanten en geen omzet. Laat staan, winst. En dat is wel waarom je een bedrijf begonnen bent of waarom je salesmanager bent geworden. Toch hebben veel ondernemers en salesmanagers er moeite mee. Ze zijn constant bezig met het verdedigen van hun dienst of product of het tevergeefs overtuigen. Dan is het verkopen ineens een stuk minder leuk. SPIN selling biedt uitkomst.

Gelukkig is verkopen een vaardigheid en geen talent. Je kunt dus leren verkopen. En je verkoopvaardigheden ontwikkelen totdat je een ware salesmachine bent. En het mooie is dat je er niet veel voor nodig hebt. Met de juiste mindset en de juiste technieken lopen de sales vanzelf binnen. Zonder dat je er iedere keer hard voor hoeft te werken.

“Care enough to create value for customers. If you get that part right, selling is easy.”
– Anthony Iannarino

Verkopen is dus een vaardigheid. Maar als je na ieder gesprek een deal wilt sluiten, ga je vaak teleurgesteld worden. Want leren verkopen draait gek genoeg niet om ervoor te zorgen dat je je product of dienst ook echt aan de man weet brengen. Nee, het draait allemaal om de klant optimaal te bedienen. Om ze te begrijpen en om ze van goed advies te voorzien. Om ze verder te helpen. Dan volgt die verkoop vanzelf.

“If you want to know how to sell more, than you better know why customers buy.”
– Steve Ferrante

Dat begint allemaal inzicht in je klant. Inzicht in zijn of haar individuele problemen die ervoor hebben gezorgd dat ze bij jou terecht zijn gekomen. Want ze zijn uiteindelijk een gesprek met je gestart om te ontdekken of jij de oplossing hebt voor die problemen. Maar voordat je een oplossing (lees: jouw product of dienst) presenteert, moet je wel weten waarom die oplossing voor die specifieke klant nodig is. Alleen daarmee kun je een aanbod op maat doen. Dus moet je de juiste vragen stellen.

SPIN-selling van Neil Rackham: adviesgericht verkopen

Hoe zorg je ervoor dat jij je diensten goed verkoopt tijdens een verkoopgesprek, zonder dat je het gevoel hebt dat je echt aan het verkopen bent? Eén van de belangrijkste tips die tijdens iedere verkooptraining wordt gegeven is: vragen stellen. Maar hoe doe je dat precies? Een van de meest ingezette verkooptechnieken  is SPIN selling. SPIN selling wordt ook wel consultative selling of adviesgericht verkopen genoemd. De SPIN methode komt uit de gelijknamige bestseller van Neil Rackham en wordt wereldwijd gebruikt om mensen te leren verkopen. Om ze effectief door het verkoopgesprek heen te loodsen. De methode is gebaseerd op maar liefst 35.000 salesgesprekken van echte professionals en komt dus niet zomaar uit de lucht vallen. Volgens het onderzoek stellen succesvolle verkopers veelvuldig bepaalde soorten vragen in een strategische volgorde:

  • Situatievragen
  • Probleemvragen
  • Implicatievragen
  • Nut- en noodzaakvragen

Vandaar de naam SPIN. Laten we er eens verder op ingaan.

Vragen stellen met behulp van SPIN selling

Tip: bestel het boek ‘SPIN selling’ van Neil Rackham. Aanrader als je beter wil leren verkopen.

S – Situatievragen

Verkopen begint met het inzicht in de problemen van de klant, weet je nog? Ook volgens de SPIN methode. Succesvolle verkoopgesprekken beginnen daarom met vragen over de situatie van de klant. Deze dienen puur en alleen om die situatie voor jezelf in kaart te brengen. Omdat de klant deze antwoorden al kent, leiden te veel situatievragen tot irritatie. Kom dus snel ter zake. Enkele voorbeelden (waarbij X een dienst of product betreft):

  • Welk systeem voor X gebruik je nu en hoe lang gebruik je dat al?
  • Kun je me uitleggen waarom je X zo doet?
  • Hoeveel budget is er vrij gemaakt voor X?
  • Hoe belangrijk is X voor je bedrijf?
  • Wie gebruiken X voornamelijk binnen je bedrijf en wat is hun doel?

P – Probleemvragen

Wanneer je de situatie van de klant kent, is het tijd om op zoek te gaan naar mogelijkheden. Naar punten waar de klant ontevreden over is. Naar punten waarop producten of diensten waar ze momenteel mee werken tekort schieten. Door probleemvragen te stellen kom je achter die punten en maak je de klant bovendien bewust van het feit dat er zich problemen of complicaties voordoen. Ook al waren ze daar nieteens écht van op de hoogte. Probleemvragen kunnen er als volgt uit zien:

  • Hoe duur is X?
  • Hoe lang duurt het doorgaans om X te gebruiken?
  • Hoe betrouwbaar is X?
  • Is het makkelijk om problemen met X te verhelpen?
  • Ben je tevreden met je huidige leverancier van X?

I – Implicatievragen

In simpele verkoopgesprekken kun je meestal volstaan met situatie- en probleemvragen om vervolgens af te sluiten met een voorstel. Maar complexere gesprekken, vaak om wat grotere, duurdere aankopen, vragen om implicatievragen. Vragen die dieper ingaan op de problemen van de klant. Vragen die de klant zelf laten nadenken over de consequenties van die problemen. Dat is veel effectiever dan wanneer je als verkoper die gevolgen gewoon vertelt. Een paar voorbeelden van implicatievragen:

  • Welke problemen ervaar je momenteel?
  • Als je het probleem niet zo ervaren, zou je dan je doelstellingen makkelijker behalen?
  • Zouden klanten meer tevreden zijn, als je die complicaties niet zou ervaren?
  • Hoe heeft het de kwestie zijn weerslag op je medewerkers?
  • Wat zou je elke week kunnen bereiken als het probleem zich niet voor zou doen?

N – Nut- en noodzaakvragen

Nu je je klant hebt in laten zien dat ze bepaalde issues hebben, is het tijd om ze warm te maken voor de oplossing. Jouw oplossing. Dat gaat via hetzelfde principe als bij de implicatievragen; de klant zelf laten denken. Geef ze de mogelijkheid om te bedenken hoe de situatie eruit zou zien als het probleem is opgelost. Door de juiste nut- en noodzaakvragen te stellen ontdekt je klant zelf de voordelen van jouw product of dienst. En die vragen zien er bijvoorbeeld zo uit:

  • Zou het helpen als … ?
  • Denk je dat de oplossing van het probleem een significante impact heeft op je business?
  • Wat levert een eventuele oplossing op voor je bedrijfsomzet?
  • Maakt een eventuele oplossing het makkelijker om je doelstellingen te behalen?
  • Wat zou een kosten- of tijdsbesparing betekenen voor je onderneming?

Succes = het presenteren van de oplossing op het juiste moment

Wanneer je de SPIN methode hanteert, ontwikkel je zelf (als verkoper) een behoefte aan jouw product of dienst. Door de juiste vragen in de juiste volgorde te stellen, maak je je klant langzaam steeds warmer voor hetgeen je verkoopt. Het is dus ook pas in deze fase dat je dat als oplossing voor hun problemen presenteert. En niet eerder. Want dan is de kans groot dat ze daar nog niet klaar voor zijn en je overkomt als een opdringerige verkoper. Wacht dus lang genoeg met je aanbod, zodat alle behoeften van de klant zijn volledig zijn ontwikkeld en ze zich bewust zijn van de nut- en noodzaak van jouw product.

Leren verkopen tijdens een training

Je kunt met de SPIN methode makkelijk leren verkopen. Althans, je leert hoe je het acquisitie- of verkoopgesprek structuur geeft en strategisch toewerkt naar het einddoel. Met zo min mogelijk weerstand van je klant. Maar daarvoor heb je ook bepaalde gespreksvaardigheden nodig. En die leer je weer door te oefenen, oefenen en oefenen. Zodat je allerlei situaties kunt herkennen en je niet voor het blok komt te staan.

“Practice is just as valuable as a sale. The sale will make you a living; the skill will make you a fortune.”
– Jim Rohn

Wat zijn jouw ervaringen met de SPIN-Selling methodiek?
Laat je reactie hieronder achter:

Presenteren: 12 tips

12 tips om krachtig te presenteren

Vrijwel iedere ondernemer zal vroeg of laat een bedrijfspresentatie moeten geven. Maar ook voor medewerkers in organisaties is leren presenteren een must: het is één van de meest effectieve manieren om te communiceren. De een is een stuk beter in het presenteren dan de ander, waardoor veel mensen er al weken van tevoren als een berg tegenop zien. Iedere spreker heeft ooit voor het eerst voor de groep moeten staan. Presenteren is echter veel minder moeilijk dan veel mensen denken, zeker wanneer je rekening houdt met de juiste stappen en bijvoorbeeld zorgt voor een goede voorbereiding. Het geven van een presentatie kan daarnaast uitvoerig worden geoefend, zowel qua uitvoering als opbouw. Hieronder vind je tips om ervoor te zorgen dat je krachtig kunt presenteren.

Presenteren? Start met de voorbereiding!

Er wordt weleens gezegd dat voor iedere minuut dat je op het podium staat een uur voorbereiding nodig is. En… misschien is dat wel waar. Aan de basis van iedere goede presentatie ligt de voorbereiding. Zonder gedegen voorbereiding is presenteren zelfs voor een doorgewinterde spreker een uitdaging. Voordat je begint met het voorbereiden van een presentatie is het handig om te bepalen waar het over zou moeten gaan. Schrijf de onderwerpen in een logische volgorde op en werk ieder onderdeel volledig op papier uit. Door wat je wilt presenteren op te schrijven komt het in je systeem en zal het makkelijker blijken om de presentatie te doen. Oefen daarna de presentatie een paar keer hardop. Gebruik hierbij bij voorbaat een videocamera, zodat je achteraf je presentatie kunt bekijken en jezelf feedback kunt geven. Vooral het opnieuw bekijken van een opgenomen presentatie blijkt de leercurve enorm te doen toenemen.

Presentatie voorbereiding: Wie is je publiek?

Om krachtig te kunnen presenteren dien je er allereerst voor te zorgen dat je goed weet wie je publiek is. Dit klinkt misschien vreemd, maar deze kennis kan je heel eenvoudig helpen een krachtige presentatie neer te zetten en daarmee een uitstekende indruk te maken. Wanneer je weet wie er in het publiek zitten kun je het taalgebruik, de manier van presenteren en de hulpmiddelen hierop aanpassen om ervoor te zorgen dat dit goed aansluit bij bijvoorbeeld het kennisniveau van het publiek.

Vragen die je kunnen helpen bij het nadenken over wie je publiek is:

  • wat is de reden dat zij bij mijn presentatie zijn?
  • wat zouden zij uit deze presentatie willen halen?
  • welke uitdagingen heeft mijn publiek?
  • welke overeenkomsten hebben mijn publiek en ikzelf?
  • wat weet ik al over mijn publiek?

De opbouw van je presentatie

Ook de opbouw van je presentatie is voor een groot deel verantwoordelijk voor het succes van je presentatie. Zo kun je er met een goede inleiding, een heldere romp en een samenvattend slot voor zorgen dat je verhaal duidelijk over komt en het publiek goed weet wat je hebt willen presenteren. In de inleiding van de presentatie zorg je er daarbij voor dat je vertelt waar het over zal gaan en waar je het over zal hebben. Vervolgens ga je het verhaal presenteren en zorg je voor voldoende herhaling van de belangrijkste punten. In het slot kun je het geheel nog een keer kort samenvatten om ervoor te zorgen dat de presentatie goed zal blijven hangen bij je publiek.

Stel jezelf de volgende vragen bij de voorbereiding:
– met welk gevoel moet het publiek straks de zaal uitlopen?
– wat zijn de 3 belangrijkste punten die ik wil overbrengen?
– welke anekdotes, verhalen en werkvormen ga ik gebruiken om dit over te brengen?
– hoe kan ik mijn publiek de inhoud laten beleven in plaats van alleen aanhoren?
– welke opdrachten kan ik mijn publiek meegeven?

12 Tips om krachtig te presenteren

1. Zorg voor een goede voorbereiding

Het bekende spreekwoord ‘een goede start is het halve werk’ is absoluut ook van toepassing op een goede presentatie. Zorg ervoor dat je weet wat je wil vertellen, wie je publiek is en wat de mogelijke valkuilen zijn bij je publiek.

2. Vertel niet teveel

Uit onderzoek blijkt dat mensen maximaal 3 dingen kunnen onthouden. Zorg ervoor dat hetgeen je vertelt bestaat uit drie hoofdpunten die iedere keer terug komen. Less is more.

3. Weet wie je publiek is en stem je erop af

Als je weet wie je publiek is kun je je manier van presenteren daarop aanpassen en op deze manier ervoor zorgen dat je boodschap blijft hangen.

4. Zorg voor een goede spanningsboog

Je kent ze wel: van die langdradige saaie presentaties waarbij alleen maar wordt gepraat. Zorg ervoor dat je je presentatie afwisselend maakt. Afhankelijk van je eigen stijl en de duur van de presentatie kun je interactieve opdrachten of humor gebruiken.

5. Prepare the room

Zorg ervoor dat de ruimte waarin je de presentatie hebt voldoet aan je eisen. Mensen die 20 minuten moeten staan terwijl ze naar je presentatie luisteren maakt het presenteren van je verhaal extra uitdagend. Wellicht is het beter om ervoor te zorgen dat iedereen zit. Wat je wensen ook zijn: zorg ervoor dat je van tevoren weet hoe de zaal eruit ziet zodat je daar rekening mee kunt houden.

6. Zorg dat je iedereen een keer hebt aangekeken

Kijk niet over het publiek heen, maar maak echt oogcontact. Iedereen moet het gevoel hebben aangekeken te zijn tijdens de presentatie.

7. Maak je presentatie (audio-) visueel en / of kinesthethisch

Mensen kunnen horen, ruiken, proeven zien en voelen. Zorg ervoor dat mensen niet alleen hun gehoor hoeven te gebruiken. Een goede presentatie bestaat uit verschillende elementen waarvan minstens horen én zien.

8. Zorg dat je enthousiast bent

Enthousiasme en passie is de sleutel om je toehoorders ook enthousiast te maken. Als jij ervoor zorgt dat je zelf enthousiast bent over hetgeen je te vertellen hebt zullen je toehoorders dat ook zijn.

9. Zorg dat alles technisch in orde is

Niets ergers als een laptop die hapert of een microfoon die stoort. Tenenkrommend voor de toeschouwers en extra vervelend voor jou als spreker. Zorg er dus voor dat technisch alles gecheckt is voordat je van start gaat.

10. 1-2-3’tje

Het bekende riedeltje voor iedereen die ooit ergens een presentatie-cursus heeft gedaan of boek heeft gelezen. Vertel wat je gaat vertellen, vertel je verhaal, vertel ze wat je verteld hebt. Met andere woorden: breng de toeschouwers op de hoogte wat ze kunnen verwachten, vertel ze in korte duidelijke lijnen je verhaal en vat het vervolgens nog eens samen voor de toehoorden. Deze techniek werkt alleen als je presentatie boeiend genoeg is. Combineer het dus altijd met beleving en gevoel!

11. Beperk de informatie, maak het toepasbaar

Toeschouwers kunnen maar een beperkte hoeveelheid informatie aan tijdens een presentatie. Zorg ervoor dat je je punten beknopt, helder en overzichtelijk maakt en zorg voor herhaling. Als je de informatie die je deelt direct toepasbaar kunt maken of ervoor kan zorgen dat de toeschouwer actie onderneemt in de zaal is de presentatie direct veel krachtiger.

12. Haal je eigen passie naar boven

Als je echt iets wil overbrengen dan kun je dat alleen doen als je ook feeling / passie hebt voor datgene wat je wilt vertellen. Heb je van nature geen passie voor datgene wat je wilt vertellen? Verdiep je in het onderwerp en er zijn altijd dingen uit te halen die je kunnen boeien of die relatie hebben met wat je boeit. De beste presentaties zijn presentaties waar je iets van jezelf laat zien.

Als je bovenstaande adviezen gebruikt kan je presentatie haast niet mis gaan.

Vraag: welke presentatie-tips heb jij ter aanvulling?

Bedrijfspresentatie geven: zo doe je dat

Of het nu gaat om het pitchen van een idee, het overtuigen van een potentiële klant of het laten zien van de behaalde resultaten, als ondernemer ontkom je er niet aan: presenteren. De één voelt zich als een vis in het water wanneer hij of zij voor een groep staat en de ander krijgt alleen al bij het idee een verhoogde hartslag en zweetdruppels z’n voorhoofd. Begrijpelijk ook, want het geven van een bedrijfspresentatie kan best spannend zijn.

Overtuigend presenteren en het spreken voor een publiek is echter niet zozeer een kwestie van durf en talent. Het is meer een vaardigheid die je aan kunt leren. Iedere succesvolle spreker heeft ooit zijn eerste presentatie gegeven. Een skill die je kunt ontwikkelen op basis van boeken en tips, maar pas echt onder de knie krijgt door te oefenen. Door open te staan voor feedback en kritiek. Door te vallen, maar vooral door weer op te staan.

Presenteren is een vorm van verkopen

Het runnen van bedrijf draait uiteindelijk om iets te verkopen. Van producten en diensten, van resultaten of van concepten. Maakt niet uit. Één van de meest belangrijke middelen die je daarvoor kunt gebruiken is je eigen kennis. En dat vormt dan ook het uitgangspunt van je bedrijfspresentatie. Want als je niet alles weet over wat je verkoopt, dan zal je publiek niet genoeg vertrouwen hebben om te kopen.

Om effectief iets te kunnen verkopen moet je ook weten aan wie je iets verkoopt. Welke problemen diegene ervaart, bijvoorbeeld. Welke vragen hij of zij heeft en, specifiek in het geval van presenteren, welke informatie hij of zij graag wilt ontvangen. Zodat je daar tijdens je presentatie op in kunt spelen. Kortom, verplaats je in je toehoorders. In je publiek. Want zij zijn degene aan wie je iets verkoopt.

Tip 1: Een goed begin is niet het halve werk

Een goed begin, een goede voorbereiding, is namelijk veel meer dan het halve werk. Veel meer. Door van tevoren rustig op een rijtje te krijgen hoe je met jouw kennis je publiek precies kunt geven wat ze willen (of moeten!) weten, kun je gaan bouwen aan een verhaal met alleen informatie die ook echt boeiend is. Zo houd je je publiek aan je gebonden tijdens de gehele presentatie. Vanaf het moment dat je begint tot aan het gegarandeerde applaus.

Tip 2: Start met een kort-maar-krachtige elevatorpitch

Het goed voorbereiden van een elevator pitch helpt je bij het kort, krachtig en duidelijk presenteren van jezelf. Je maakt de ander nieuwsgierig naar wie jij bent en wat jou stimuleert. Je prikkelt de ander en jouw toegevoegde waarde wordt zichtbaar. Je hoopt dat je gesprekpartner jouw verhaal interessant vindt en onthoudt, zodat het wordt doorverteld.

Tip 3: Wees relevant: het is de sleutel tot verhalen met impact

Ook al ben je nog zo charismatisch, zonder goed verhaal blijft je publiek naderhand achter met een leeg gevoel. En dat hoeft helemaal geen roman te zijn die genomineerd zou kunnen worden voor de NS Publieksprijs. Nee, wat je vertelt moet vooral relevant en congruent zijn. Niet meer dan dat. Anders ben je de mensen in no time verloren. Maar gelukkig heb je je publiek al grondig geanalyseerd en weet je precies wat ze willen weten – en dus wat je precies gaat presenteren.

Tip 4: Less is altijd more

Wees niet bang om het kort te houden. Mensen hebben vaak maar een korte concentratieboog. Denk maar aan je tijd in de schoolbanken. Alsof je je concentratie vast kon houden tijdens een uur durende speech van je docent. Waarschijnlijk niet. Daarom is het belangrijk dat je het maximale haalt uit die korte spanningsboog. En dat doe je weer door het kort te houden. En dus niet te veel te vertellen.

“Make sure you have finished speaking before your audience has finished listening.”
– Dorothy Sarnoff

Houd het eenvoudig. Overspoel de mensen in de zaal niet met veel informatie. Je kunt nu eenmaal niet alles vertellen. Probeer je bedrijfspresentatie daarom te beperken tot de belangrijkste drie tot vijf speerpunten. Met alleen zaken die je punt echt kracht bij zetten. Zodat je je publiek kunt blijven meenemen in je verhaal. En ze daardoor hun concentratie makkelijker vast kunnen houden.

Tip 5: Maak gebruik van de kracht van herhaling, herhaling, herhaling…

Zelfs als mensen volledig geconcentreerd zijn, kunnen ze maar een beperkte hoeveelheid informatie verwerken. En al helemaal als alles wat je vertelt relevant en inspirerend is. Maak daarom gebruik van herhaling. Laat je publiek weten wat je gaat vertellen, vertel je verhaal en vat het daarna kort nog eens samen. Helder en duidelijk. Dat maakt het voor je publiek makkelijker om te onthouden – en voor jou makkelijker om indruk te maken.

Tip 6: Interactiviteit breekt zo lekker de week

Vooral tijdens de langere zakelijke presentatie kan het nuttig zijn om de spanningsboog even te verbreken. Om de hersenen van je toehoorders even wat rust te gunnen of om de aandacht er juist weer even bij te krijgen. Dat kun je doen met wat humor of een interactieve gedeelte waarbij het publiek zelf actief aan de slag gaat met wat je ze net verteld hebt. Dan kunnen ze daarna weer met hernieuwde energie naar jouw verhaal luisteren.

Tip 7: Randzaken (zou je denken).

Ook niet onbelangrijk: zorg dat alles op-en-top geregeld is. Er is maar weinig zo amateuristisch als trage laptop, een microfoon die kraakt of het zelfs helemaal niet doet. Dat geldt ook voor de ruimte waarin je presenteert. Kun je iedereen in de zaal bereiken? Voelen de mensen zich er comfortabel? Zijn er, wanneer je een lange presentatie houdt, voldoende zitplaatsen? Check daarom altijd even waar je je speech precies houdt. Als het kan.

Tip 8: Gebruik visuele hulpmiddelen

Meestal gebruik je visuele hulpmiddelen om je verhaal krachtiger te maken. Helemaal prima, want visuele informatie is vaak wat makkelijker te verwerken. Maar ook hier geldt: less is more. Een paar steekwoorden is vaak genoeg. Een paar, ja. Het draait immers om wat je vertelt. Slides of een flipover zijn slechts visuele hulpmiddelen. Slechts ondersteuning.

Zorg er daarom voor dat ze niet afleiden en duidelijk zijn. Goed contrasterende kleuren voor tekst en achtergrond, bijvoorbeeld. Kies of maak een rustige achtergrond die past bij je publiek en je verhaal. Gebruik afbeeldingen, grafieken of zelfs video’s om te voorkomen dat je een saaie text-only presentatie maakt. Maar zorg er wel voor dat ze ook echt wat toevoegen en er niet staan om het maar een beetje op te fleuren.

Tip 9: Presenteer alsof het je wat uitmaakt

Zo. Dat was alles waar je in de voorbereiding al mee bezig kunt zijn. Dan rest je alleen nog maar het presenteren zelf. Het spannendste deel. Al zou die uitgebreide voorbereiding je al genoeg zelfvertrouwen moeten geven om je boodschap overtuigend over te kunnen brengen. Gelukkig zijn de vaardigheden die je nodig hebt om een goede spreker te worden makkelijk aan te leren met de volgende vier tips:

Wees enthousiast
Steek het publiek aan met je enthousiasme. Ook al moet je toch echt even een saai onderwerp behandelen. Als jij niet enthousiast bent, dan zijn je toehoorders dat zeker niet.

Maak oogcontact
Door iedere persoon in de zaal eens aan te kijken ben je in staat om een connectie te maken. En daardoor kom je weer overtuigender over. Simpel. En ontzettend effectief.

Doe rustig aan
Het lijkt alsof de beste sprekers een bedrijfspresentatie zo uit hun mouw schudden. Maar ook daar gaan vaak uren aan voorbereiding vooraf. Uren aan oefening. Je ziet het alleen niet. Door rustig adem te halen, stiltes te laten vallen en langzaam te praten kom je al veel zelfverzekerder en natuurlijker over.

Welke tips heb jij zelf nog voor een doeltreffende bedrijfspresentatie?
Laat je reactie hieronder achter

Acquisitie

Acquisitie: effectief nieuwe klanten werven

In de twaalf jaar dat ik onderneem heb ik nog nooit de telefoon opgepakt, een lijstje met mensen gebeld en ze gevraagd of ze mijn diensten nodig hadden. Acquisitie was niets voor mij. Online marketing is veel effectiever. Het zorgt voor een stabiele stroom van aanvragen, bouwt mee aan je positionering als expert en het helpt je bedrijf schaalbaar te maken. Een een zelfstandig professional hoeft niet aan acquisitie te doen. Dacht ik. Er is namelijk één groot nadeel van online marketing: het kan een tijdje duren voordat je er resultaten. Wat doe je als je niet zo lang kunt wachten op resultaat en je nu klanten wilt? Dan kan het toch handig zijn om de telefoon te pakken en te gaan bellen.

Acquireren als strategie voor zakelijke groei
Acquireren is een belangrijk onderdeel van onze strategie voor zakelijke groei. Als een potentiële klant graag geholpen wil worden dan is het onzinnig als je die niet opvolgt. Je moet die potentiële klanten alleen wel eerst herkennen. In dit artikel leg ik je uit wat acquisitie is, waarom acquisitie belangrijk is voor de groei van je bedrijf en hoe je een effectief acquisitie-gesprek voert.

Als je zakelijk succes wilt bereiken, dan hoort acquisitie erbij: je wilt je producten verkopen aan klanten, of je diensten aan opdrachtgevers. Je kunt natuurlijk rustig afwachten tot ze via mond-tot-mondreclame bij je terechtkomen – en toegegeven: er gaat niets boven een aanbeveling van een tevreden klant – maar als je verzekerd wilt zijn van een voortdurende stroom inkomsten, zul je een goed plan moeten hebben om klanten te werven. Hoe pak je dat aan?


Wat is acquisitie?

Acquisitie is in essentie het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten door het opzoeken van potentiële- of bestaande klanten of het opvolgen van leads (een lead is het verkrijgen van de contactgegevens van een potentiële klant). Het woord acquisitie stamt af van het Latijnse woord acquirere. De betekenis van acquirere is verwerven en verkrijgen. Acquisitie omvat dus alle handelingen die je bedrijf uitvoert om nieuwe klanten en/of opdrachten aan te trekken. Als je een succesvolle voortgang wil realiseren voor je bedrijf, zal je tijd moeten investeren in het contact met prospects en het promoten van producten en/of diensten. De definitie van een prospect luidt als volgt: “iemand die een mogelijke kandidaat voor iets is”. Kortom, een potentiële klant.

Wanneer je gaat acquireren kun je onderscheid maken tussen koude acquisitie, lauwe acquisitie en warme acquisitie. Je kunt acquisitie zien als een kraan: wanneer je de warm-water-kraan open draait komt er eerst koud water uit. In deze fase wordt een klant bewust van je aanwezigheid maar is hij nog niet bereid om te kopen. Daarna wordt het water lauw. In deze fase is de interesse gewekt van de klant en wil hij misschien verder praten over de mogelijkheden. In de laatste fase is het water warm (of heet!) en is er een concrete aankoopbehoefte bij de klant.

Koude acquisitie – start je leadfunnel
Laten we eerlijk zijn tegen elkaar. Er is niemand die erop zit te wachten om gebeld te worden door iemand die je niet kent voor een product of dienst waar je nu geen behoefte aan hebt. Toch is dit wat veel ondernemers doen die aan de slag willen met acquisitie. Als er geen aankoopsignaal is dan is koude acquisitie vaak schieten met hagel, zelfs als je een slimme selectie hebt gemaakt naar wie je belt. Naar mijn mening is het één van de minst effectieve manieren voor zzp’ers en mkb’ers om je tijd te besteden als je aan nieuwe klanten te komen. Als je aan de slag wil met acquisitie, zorg er dan voor dat je met lauwe acquisitie aan de slag gaat.

Lauwe acquisitie – zorg dat je aan tafel komt
Bij lauwe acquisitie maak je contact met potentiële klanten (prospects). Dit zijn kennissen uit je netwerk, mensen waarbij er een (online) contactmoment is geweest of prospects jij een reden hebt gecreëerd om ze te bellen. De ‘temperatuur’ van het contact is op dit moment nog niet warm genoeg om te kopen. Maar als je op de juiste manier de interesse wekt van je gesprekspartner, kun je hiermee op een effectieve manier aan tafel komen bij de juiste mensen.

Warme acquisitie – directe verkoop
We spreken van warme acquisitie als er een concrete lead is binnengekomen, een duidelijk koopsignaal is via een online kanaal of wanneer je je huidige klantenbestand belt. Warme acquisitie is veruit de meest effectieve vorm van acquireren. Je prospect is immers ‘warm genoeg’ om over te gaan tot de koop. In het stappenplan voor je acquisitie vertel ik je stap voor stap hoe je een warm acquisitiegesprek kunt voeren.

Zitten klanten wel op mij te wachten?
Veel ondernemers vinden het lastig om potentiële klanten en opdrachtgevers te benaderen. Als jij ook opziet tegen acquisitie, dan is dat waarschijnlijk omdat je het vervelend vindt om aandacht te vragen voor jezelf en je producten of diensten. Je denkt misschien dat potentiële klanten je opdringerig vinden. Dat ze niet op je zitten te wachten. Of je associeert het zelfs met manipulatie. Dat zijn beperkende overtuigingen die je belemmeren om met succes nieuwe klanten en opdrachtgevers aan te trekken. Stel daar nu eens een positieve overtuiging tegenover. Acquisitie is niet leuren met je producten of diensten, maar:

Acquisitie = klanten helpen

Jij hebt iets wat een ander nodig heeft. Je hebt kennis, vaardigheden of een product waarmee je iemands probleem kunt oplossen of waarmee je iemands behoefte kunt vervullen. Als je acquisitie zo bekijkt, ben jij niet degene die iets van de ander vraagt (‘Wil je alsjeblieft wat van mij afnemen?’), maar die iets te bieden heeft waar de ander iets aan heeft. Je kunt helpen – en dat is wél leuk om te doen. Succesvol acquireren vraagt dus van je dat je beperkende overtuigingen omzet in motiverende overtuigingen.

Hoe kan ik effectieve acquisitie plegen?

Er is veelal sprake van twee soorten acquisitie; warme en koude. De warme variant richt zich op bestaande relaties; je bedrijf biedt zijn diensten en/of producten aan bij mensen die het bedrijf al kennen. Met koude acquisitie bedoelen we juist het tegenovergestelde; als er nog geen eerder contact is geweest tussen je bedrijf en de prospect. Mensen worden bij deze manier van klantenwerving vaak ongevraagd benaderd. Laten eens dieper ingaan op deze vormen.

Koude acquisitie en de cold call
De reden waarom veel mensen huiverig staan tegenover actieve klantenwerving, is dat ze denken dat ze de voet tussen de deur moeten zien te krijgen bij onbekende bedrijven. Bijvoorbeeld door een hele lijst van potentieel interessante klanten te maken en die stuk voor stuk te bellen. Een veelvoorkomend begrip rondom koude acquisitie is dan ook de cold call.

Een cold call is een Engelse marketingterm die verwijst naar het persoonlijk benaderen van mensen die nog geen relatie hebben met je bedrijf. In de meeste gevallen wordt er dan onverwacht en ongevraagd telefonisch contact gezocht. Het is voor de meeste ondernemers inderdaad geen klus om vrolijk van te worden.

Want degene die je aan de telefoon krijgt kent jou helemaal niet, heeft geen enkele reden om aan te nemen dat je te vertrouwen bent, heeft misschien helemaal geen tijd voor je, of heeft op het moment dat je belt geen behoefte aan jouw producten of diensten. En tegen de tijd had hij die behoefte wel heeft, is hij die onbekende beller allang vergeten…

Is koud bellen dan nog wel effectief?
Koude acquisitie vormt voor veel ondernemingen een noodsprong. Het is een stap die ze pas zetten zodra de toestroom van opdrachten volledig op lijkt te drogen. Het vraagt om meer aandacht en souplesse dan warme acquisitie, omdat je de andere partij nog niet kent en je slechts één kans krijgt om een eerste indruk te maken.

En juist omdat bedrijf en klant elkaar nog niet kennen, is het moeilijk om een gericht aanbod te doen. Aangezien het bieden van maatwerk in de zakelijke sector centraal staat, belemmert dit het binnenhalen van een opdracht. Je bedrijf zal eerst achter de wensen van de prospect moeten komen, voordat je ze een product en/of dienst aan kunt bieden. Bij koude acquisitie duurt het doorgaans dus langer om een product en/of dienst te verkopen dan bij haar warme tegenhanger.

Toch hangt er ook een voordeel aan koud klanten werven: het uitbreiden van je netwerk. Doordat er veel “vreemden” benaderd worden, is de kans dat je nieuwe klanten werft redelijk groot. Dit zijn er meestal niet zo veel omdat de meesten niet onaangekondigd gestoord willen worden, maar er zijn altijd mensen die toch interesse hebben in de producten en/of diensten van je bedrijf. Hierdoor vergroot je het netwerk van het bedrijf en dat heeft meer naamsbekendheid tot gevolg.


Koude acquisitie in de B2B sector

Acquisitie in de B2B sector verandert in rap tempo. Dankzij de technologische ontwikkelingen van de afgelopen jaren, hebben veel prospects al een groot deel van de klantreis afgelegd voordat ze ontvankelijk zijn voor daadwerkelijk contact. Ze hebben zichzelf bijvoorbeeld eerst (online) al georiënteerd op de mogelijkheden en weten alles ins- en outs van je product of dienst lang voordat je met een gesprek kunt beginnen. In de zakelijke markt is het dan logischerwijs belangrijk om je bedrijf zo vroeg mogelijk in de klantreis te positioneren. Om de aanleiding te zijn van de zoektocht naar informatie en om vervolgens de bron van die informatie te zijn.

Verstuur een mail
Een veelgebruikte manier koude acquisitie te plegen in het online tijdperk is het versturen van mailings. Je kunt het zien als de digitale equivalent van de cold call, maar dan minder opdringerig. Prospects kunnen immers je mail op een zelfgekozen tijdstip lezen – of ongelezen de prullenbak in gooien. En dat laatste gebeurt dan ook vaak.

Dat kun je voorkomen door niet in bulk te mailen, maar specifiek en gericht aan één persoon. Zoals je zou bellen, dus. Dat doe je ook maar met één persoon. Doe zelf wat research en probeer problemen van de prospect te ontdekken. Schrijf geen sales- of verkoopmail, maar eentje waarin je bijvoorbeeld wat vrijblijvend advies geeft. Kweek wat goodwill en de kans is groter dat potentiële klanten reageren. En anders kun je ze altijd nog even nabellen, natuurlijk.

Laat je inspireren door voorbeelden
Het resultaat van je klantenwerving is voor een groot deel afhankelijk van personalisatie. Van de individuele behoeften van iedere prospect. Hoewel er online tal van koude acquisitie voorbeelden, belscripts en mails te vinden zijn, werken ze nooit zo goed voor jouw bedrijf als misschien wordt gepretendeerd.

Laat je gerust inspireren door die voorbeelden, maar je doet er beter aan om je eigen belscript of mail op te stellen. Om die af te stemmen op de problemen van je prospects en op de oplossingen die je kunt bieden. Op de voordelen van je product of dienst. Dat gaat met vallen en opstaan, maar al doende leert men en uiteindelijk blijf je over met scripts en mails die meer resultaat opleveren.

Gebruik deze koude acquisitie tips

Een goed begin is het halve werk. En een goede voorbereiding misschien nog wel meer. Met deze drie praktische en makkelijk toepasbare koude acquisitie tips ga je goed voorbereid op pad en vergroot je de kans om effectief nieuwe klanten binnen te halen.

Stel de ander centraal
Tijdens de koude acquisitie is het van groot belang om de ander volledig centraal te stellen tijdens het gesprek. Je gebruikt de openingszin en elevator pitch als een introductie en vervolgens zal het alleen nog maar over je prospect gaan. Vraag de ander bijvoorbeeld naar mogelijke problemen die hij of zij ervaart, iets waar de SPIN methode je onder andere bij kan helpen. Wees vooral consultant en later pas een verkoper, wanneer je de oplossingen voor de bestaande problemen kunt aankaarten.

Kies de juiste timing
Het is bij koude acquisitie eveneens van groot belang dat je timing in orde is. De bekende tijden om andere bedrijven te bellen zijn 09:30u – 12:00u en van 14:00u – 16:00u, maar het kan geen kwaad om hier juist eens van af te wijken. Begin gewoon om 08:00u of 08:30u. Is de secretaresse er nog niet? Dan is de kans bovendien groot dat je met de ‘beslisser’ zelf kunt spreken. Pure winst! Probeer in ieder geval de woensdagmiddag en de vrijdag te vermijden, aangezien dit dagen zijn waarop de bereikbaarheid vaak wat minder goed is.

Kopieer het taalgebruik
Probeer tenslotte het taalgebruik van de ander te kopiëren. Dat is tijdens een eerste gesprek niet altijd gemakkelijk, maar maak notities van aanspreekvormen en uitingen, om die later ook zelf te gebruiken. Spreekt je prospect van ‘klanten’, ‘afnemers’ of ‘consumenten’? Het lijken synoniemen, maar door dezelfde vorm te kiezen zal de ander zich meteen meer verbonden met je voelen. Kopieer bovendien de mate van formeel of informeel spreken. Je maakt de kans hiermee groter dat er een klik ontstaat, waardoor je de koude acquisitie makkelijker succesvol kunt afronden.


Warme acquisitie: het verkoopgoud

Bij warme acquisitie wordt er contact opgenomen met bestaande klanten. Dit zijn mensen die al eens eerder gebruik hebben gemaakt van een product en/of dienst van je bedrijf. Zij kennen je al, waardoor ze meestal sneller bereid zijn om opnieuw met je in zee te gaan. Bovendien zijn de klantgegevens al bekend en kunnen de klanten opnieuw benaderd worden als er zich een soortgelijke aanbieding voordoet waar ze al eerder eens op in zijn gegaan. Er kan makkelijker ingespeeld worden op de wensen van de klant. Dit is een groot voordeel ten opzichte van koude acquisitie, want daarbij heeft een bedrijf geen idee waar de prospect behoefte aan heeft.

De meeste ondernemers geven de voorkeur aan warme acquisitie, want het zorgt niet alleen sneller voor een verkoop, maar leidt ook tot een betere en intensievere samenwerking. Hoe langer je een klant kent, des te minder communicatie er nodig is om tot een gewenst eindresultaat te komen. Je bedrijf kan dan zelfs advies geven dat naadloos aansluit bij de wensen van de klant. Warme acquisitie zorgt doorgaans dan ook voor een betere en langdurige samenwerking.

Daarentegen kost warme acquisitie wel veel tijd en energie; je moet continu het contact met de klant onderhouden, zodat er sprake is van klanttevredenheid. Bedrijven die professioneel en binnen een kort tijdsbestek reageren, komen betrouwbaar over en kunnen loyaliteit van de klant verwachten.

De combinatie van koud en warm: lauw
Lauwe acquisitie betreft de klantenwerving op basis van eerder contact met de prospect. Dat eerdere contact hoeft niet salesgerelateerd te zijn. Je kunt immers ook gewoon een praatje maken met iemand op een netwerkborrel, waarbij je vertelt wie je bent en wat je doet. Eventueel wissel je daarbij nog visitekaartjes uit of maak je connectie op LinkedIn.

Een tijdje later kun je dan opnieuw contact opnemen en een gesprek aangaan waarin je uiteenzet wat je voor degene kunt betekenen. Je geniet daarin al een beetje bekendheid en je hebt direct een ingang om het gesprek mee te beginnen. Niet echt koud dus, maar ook weer niet echt warm. Vandaar de naam lauwe acquisitie.


Opstellen van een acquisitieplan: efficiënt en effectief

Het opstellen van een acquisitieplan helpt je om gesprekken te kunnen structureren en om continu de juiste richting te kunnen kiezen. Om je tijd en activiteiten vakkundig te organiseren. Om efficiënt en effectief te werk te gaan. Maar wat staat daar allemaal in? En waar moet je rekening mee houden?

Er is eigenlijk geen vast format voor een goed acquisitieplan. Maar er zijn wel een aantal factoren waar je over na moet denken bij het uitwerken van je acquisitiestrategie en die je maar beter kunt noteren. Beschrijf bijvoorbeeld eerst je organisatie en je doelstellingen, zodat je die niet uit het oog verliest. Bedenk daarna wie je potentiële klanten zijn (de buyer persona’s), welke problemen zij ervaren en hoe jij er met je product of dienst aan bij kunt dragen om die problemen op te lossen en ervoor te zorgen dat je prospects succesvol zijn.

Maak een globale opzet van je pitch en stem die af op je eerder bedachte proposities. Houd daarbij rekening met de klantreis. Met de toestand van de potentiële klant in het koopproces. Omschrijf welke vragen en tegenargumenten klanten kunnen hebben en hoe je die kunt beantwoorden, zodat je tijdens het gesprek niet van je apropos raakt.

Heb je dat allemaal genoteerd, dan is het meeste denkwerk al gedaan. Dan hoef je je alleen nog maar bezig te houden met het opzetten en invullen van een planning. Welke kanalen ga je inzetten? E-mail? LinkedIn? Koud bellen? En wanneer en hoe vaak zijn er contactmomenten? Houd de resultaten bij, evalueer en pas je plan waar nodig aan.

Acquisitie kan een zeer effectieve manier van marketing zijn omdat mensen persoonlijk benaderd worden. Toch moet je rekening houden met bepaalde zaken om te zorgen dat het ook echt klanten oplevert. Hieronder vind je tips om succesvol te acquireren en effectief meer klanten binnen te halen.

Pak bij voorkeur de telefoon
Het komt je vast bekend voor: de hele brievenbus of deurmat ligt vol met reclamefolders. Veel mensen kijken er even kort naar en gooien het vervolgens in de prullenbak. Ditzelfde gebeurt er als mensen veel reclame via de mail ontvangen. Dat zijn allemaal indirecte contactmomenten. De klant bepaalt zelf wanneer hij tijd maakt om de informatie te lezen.

Bij telefonisch contact is dat niet mogelijk. De klant wordt geconfronteerd en moet direct reageren. Wanneer je als verkoper op de juiste manier handelt, kan de klant direct overgehaald worden tot een vervolgafspraak of in het beste geval zelfs tot een aankoop. Telefonische marketing is wel het moeilijkste onderdeel in het salesvak, dus training en goede voorbereiding is van uiterst belang.

Blijf communiceren!
Zorg voor regelmaat in het aantal contactmomenten. De keuze van de dag, het tijdstip en de informatie die je over wilt brengen kunnen per contactmoment verschillen. Communicatie is noodzakelijk, maar overdrijf niet. Klanten moeten niet het gevoel krijgen dat ze gestalkt worden, want dat zorgt voor een averechts effect: klanten worden het zat en geven aan dat ze niet meer benaderd willen worden. Maak dus weloverwogen beslissingen wat betreft de communicatie.

Zet je netwerk in om klanten te vinden
Je bent er klaar voor om klanten te helpen, maar waar vind je ze? De belangrijkste manier om aan klanten en opdrachtgevers te komen, is via je netwerk. Het prettige daarvan is dat je niet aan koude acquisitie hoeft te doen, want je potentiële klant of opdrachtgever kent je al persoonlijk of via een bekende. Maar let op: acquireren via je netwerk is iets anders dan alle netwerkborrels afstruinen en met visitekaartjes strooien. Hoe doe je het dan wel?

● Besef dat je altijd en overal kunt netwerken: alle mensen die je kent en leert kennen, behoren tot je netwerk.
● Netwerken is iets anders dan verkopen. Het gaat om geven en ontvangen, om aandacht geven en helpen, om mensen met elkaar in verbinding brengen.
● Netwerken is niet iets wat je even doet, het is een zaak van de lange adem. Als je iets geeft, krijg je misschien niet direct iets terug, maar als je duurzaam investeert in je netwerk, zal zich dat altijd terugbetalen.
● Je netwerk kan jou alleen helpen als je laat weten wat je voor anderen kunt betekenen. Zorg er dus voor dat je een duidelijk verhaal hebt.
● Vraag eens aan je bestaande klanten wie volgens hen nog meer goed van jouw producten of diensten gebruik zouden kunnen maken. Vaak hebben zij goede suggesties en willen ze jou graag aanbevelen.
● Wees gespitst op signalen dat iemand interesse heeft in jouw producten of diensten, en reageer daar adequaat op. Spring er niet bovenop met een verkoopverhaal, maar vraag door naar de behoefte van je potentiële klant.
● Blijkt dat de interesse reëel is, maak dan een afspraak voor een verkoopgesprek.

Acquisitiegesprek voorbereiden en voeren

Een verkoopgesprek zou eigenlijk een hulpgesprek moeten heten, want je stelt niet centraal wat je wilt verkopen maar hoe je de klant kunt helpen. En je helpt de klant om een koopbeslissing te nemen. Dat doe je door samen met de klant te bekijken wat hij nodig heeft en hoe jouw product of dienst hem kan helpen.

Je laat de klant daarbij ook zien wat het resultaat is van jouw oplossing, oftewel wat de meerwaarde is voor zijn organisatie. Simpel gezegd: als je een bakker bent, is het resultaat niet dat jij brood levert, maar dat de klant een lekkere en gezonde lunch krijgt, waardoor hij vol energie weer aan de slag kan.

Komen jullie tot de conclusie dat jij de klant inderdaad kunt helpen, dan noem je jouw prijs. Als de klant probeert daar iets van af te krijgen, zijn veel ondernemers geneigd om daaraan toe te geven, uit angst om anders de opdracht mis te lopen.

Toch is dat niet slim, want daarmee laat je impliciet weten dat je eigenlijk te veel vroeg. Jouw prijs is jouw prijs. Als je even doorzet en vasthoudt aan jouw prijs, gaan veel klanten alsnog akkoord. Houdt een klant vol, onderhandel dan alleen onder de voorwaarde ‘voor wat hoort wat’. Je geeft bijvoorbeeld korting als de klant meer producten afneemt of als hij vooruitbetaalt, of je voert voor het lagere tarief minder werk uit.

Eerst begrijpen, dan begrepen worden
Het is belangrijk om klanten tijdens het gesprek het gevoel te geven dat ze écht gehoord en begrepen worden. Vertrouwen is daarbij het sleutelwoord. Maar het vertrouwen van een prospect win je niet zomaar. Eerst zal je een klik moeten maken.

Ook bij een telefonische acquisitie geldt dat de eerste indruk lang blijft hangen en bepalend is voor het verloop van het gesprek. Zorg er dus voor dat je oprecht geïnteresseerd bent en niet alleen zelf aan het woord bent. Luisteren is een belangrijke vaardigheid waar je over moet beschikken als je een succesvolle verkoper wilt zijn.

Stel effectieve vragen in de juiste volgorde
Het klinkt misschien vanzelfsprekend, maar niets is minder waar. Het is echt een kunst om de juiste vragen te stellen. Een aantal tips:

● Bedenk wat het doel is van je vraag.
● Stel open vragen waarbij het antwoord de informatie oplevert die je graag van de klant wilt hebben.
● Probeer erachter te komen waarom mensen een bepaald antwoord geven; wees geïnteresseerd en vraag door als je iets niet begrijpt.
● Verplaats je in de ander; toon emotie, begrip en luister als de ander aan het woord is.

Maak een verschil en sluit de deal
Bezegel de overeenkomst door de afspraken vast te leggen in een offerte en die door de klant te laten ondertekenen. In een goede offerte komen deze punten terug:
● Opening: waarom schrijf je de offerte?
● Klantvraag: wat heeft de klant nodig?
● Jouw oplossing: gedetailleerde omschrijving van de werkzaamheden die je gaat uitvoeren of de producten die je gaat leveren. Noem daarbij ook het resultaat van de oplossing.
● Eigen kunnen: leg uit waarom jouw organisatie bij uitstek geschikt is om de klus te klaren of de producten te leveren. In plaats hiervan kun je ook een bedrijfsbrochure toevoegen.
● Bijdrage van de klant: wat verwacht je van de klant?
● Communicatie: hoe houd je de klant op de hoogte van de voortgang?
● Financiën: een gedetailleerd kostenoverzicht en de betalingsvoorwaarden.
● Voorwaarden: welke (algemene) voorwaarden zijn van toepassing?
● Datum en ondertekening.

Wees attent: alles draait om aandacht
Mensen hebben aandacht nodig. Dit geldt ook voor klanten. Geef ze het gevoel dat ze belangrijk zijn en niet vergeten worden. Dit kan je als bedrijf doen door bijvoorbeeld een felicitatie te sturen bij een speciale gebeurtenis (lees: verjaardag, bruiloft, geboorte). Het ontvangen van een bedrijfscadeau wordt altijd positief ervaren.

Conclusie

We kunnen dus concluderen dat klanten werven een vak apart is, maar van uiterst belang als je je bedrijf wilt laten groeien. Uit onderzoeken blijkt dat warme acquisitie effectiever is dan koude, dus maak vooral gebruik van bestaande klantgegevens en zorg dat je ze een gericht aanbod doet. Mocht koude acquisitie niet te voorkomen zijn; maak telefonisch contact, toon begrip en emotie en luister naar de ander. Ook koud bellen kan succesvol zijn als er genoeg tijd en aandacht aan besteed wordt.


Online acquisitie: leadgeneratie

Vandaag de dag is er nog een manier waarop je kunt acquireren: online. In eerste instantie is deze vorm van acquisitie wat meer passief. Je laat je website voor je werken. Of je advertenties in Google en/of op social media, natuurlijk. Het loopt allemaal gewoon door. Continu. 24/7. Dus ook wanneer je met andere belangrijke taken bezig bent.

Online leadgeneratie biedt daarbij de mogelijkheid om heel gericht te targetten. Dus maakt geen contact met prospects of leads door je advertentie aan alles en iedereen te laten zien, maar je kiest er heel bewust voor om die alleen te tonen aan mensen die op de één of andere manier al hun interesse tonen voor je dienst of product.

Dat kan zijn omdat die mensen googlen op zoekwoorden of -termen die relevant zijn voor jouw business, omdat ze bijvoorbeeld op Facebook, Instagram of LinkedIn lid zijn van bepaalde groepen of interactie hebben gehad met een bepaald bericht. Kortom, je weet al dat ze waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in hetgeen je te bieden hebt. En dat zorgt voor een grotere kans op vruchtbaar follow-up contact of zelfs een succesvol acquisitiegesprek. Kostenefficiënt en behoorlijk effectief, zoals je kunt bedenken.

Stroomlijn het proces met sales- en acquisitiesoftware

Alle leads die je genereert en alle belangrijke (!) data die daarmee gepaard gaat kan best overweldigend zijn. In interpretatie, maar ook zeker in omvang. Om de informatie van iedere klant handmatig bij te houden is bijna niet te doen. Maar gelukkig is daar bepaalde software voor. Handige computerprogramma’s die precies voor je bijhouden in welke fase een prospect zich bevindt – en of ze al klaar zijn om benaderd te worden met een voorstel of aanbieding.

Gebruik een Sales Pipeline als basis

Om te begrijpen waarom je zo’n programma nodig hebt (en hoe je die effectief in kunt richten), wordt vaak gebruik gemaakt van de zogeheten ‘sales pipeline’. Deze pijplijn beschrijft de verschillende fases van het koopproces waarin leads zich kunnen bevinden. Alles wat iemand doorloopt om van een lead een klant te worden.

Doorgaans bestaat de pipeline uit leadgeneratie, leadkwalificatie, de propositie en het sluiten van de deal. Leadgeneratie betreft uiteraard het contact maken met potentiële klanten. Maar niet iedereen die met jouw bedrijf in contact komt is ook daadwerkelijk geïnteresseerd in jouw producten of diensten. Daarom worden de leads eerst gekwalificeerd voordat ze opschuiven in de pijplijn.

Leads kwalificeren: het kaf van het koren scheiden
Een gekwalificeerde lead is iemand die middels een bepaalde actie een bovengemiddelde interesse heeft getoond in je bedrijf. Dat kan zijn dat de lead in kwestie je is gaan volgen op social media, op je advertentie heeft geklikt of anderzijds je website heeft bezocht. Bij de gekwalificeerde leads kun je vervolgstappen ondernemen: een nieuw contactmoment waarbij je ze weer een stukje verder in de pijplijn probeert te krijgen.

Doe op het juiste moment een interessant voorstel
Nadat de gekwalificeerde leads, inmiddels wel echte prospects te noemen, wederom positief reageren op dat nieuwe contact zijn ze wellicht rijp voor je propositie. Je doet dus niet direct een voorstel, maar laat ze eerst rustig kennismaken met je bedrijf. En dat is ontzettend effectief.

Denk maar weer eens aan de bakker. Wanneer iemand zoekt op ‘broodjes’ is hij of zij waarschijnlijk nog niet klaar om een aanbieding voor bepaalde broodjes te ontvangen. Maar het is een heel ander verhaal wanneer degene op de website van de bakker klikt en daar de pagina puddingbroodjes bekijkt. Dan doet een gerichte aanbieding met vier puddingbroodjes voor de prijs van drie het waarschijnlijk een stuk beter. Afijn, je snapt ‘t.

In het bovenstaande voorbeeld zijn de contactmomenten zo goed als volledig geautomatiseerd. Maar je kunt in de propositiefase ook je verkooptalent aanwenden en de telefoon oppakken om de desbetreffende prospect te bellen of een mailtje te sturen. Mits je natuurlijk zijn contactgegevens hebt weten te strikken, natuurlijk.

Salessoftware helpt je automatiseren (en tijd besparen!)

Zeker wanneer je veel leads hebt gegenereerd, is het moeilijk om iedere lead op het juiste moment opnieuw te contacteren. Salessoftware, ook wel CRM software genoemd, houdt de gegevens voor je bij en stuurt je automatisch een bericht wanneer prospects klaar zijn voor een nieuwe stap. De volledige administratie geautomatiseerd en op één plek. Bovendien weet daardoor iedereen uit het salesteam hoe het ervoor staat en hoef je ook nooit meer te zoeken naar een telefoonnummer, e-mail adres of insteek voor een verkoopgesprek.

Pipeline management
Er is veel verschillende software die je kunt gebruiken om je acquisitie- en salesproces te stroomlijnen en te optimaliseren. Pipedrive, bijvoorbeeld. Een online programma dat helpt je pijplijn te beheren. Betaalbaar, gebruiksvriendelijk, met mobiele app en bovendien eerst gratis te proberen. Maak eens rustig een rondje op het internet en ontdek de softwareprogramma’s met de functionaliteiten die het best bij je bedrijf en je doelstellingen passen.

Wat is marketing en verkopen

netwerken, marketing, verkopen, sales

Ondernemersvaardigheden

Verkopen? Geen harde sales, maar adviseren!

Ik ben ervan overtuigd dat je goed moet zijn in marketing en verkoop om als ondernemer succesvol te kunnen worden, in elk geval in financiële zin. Je kunt alleen slagen als je jezelf kunt verkopen en bovendien aan marketing kunt doen. Mijn ervaring is dat er heel veel ondernemers zijn die goed zijn in hun vak en die veel toegevoegde waarde leveren, die voor zichzelf helder hebben ‘dit is wat ik kan, dit is waar ik goed in ben’ (en die dat ook durven te vertellen), maar die niet durven te verkopen.

Waar associeer jij marketing en verkoop mee?

Dit zijn vaak ondernemers die zichtbaarheid associëren met woorden als eng, kwetsbaar en spannend. Dit wordt voor een groot gedeelte bepaald door de verschillende associaties die je kunt hebben bij het woord verkopen. Het kan zijn dat je verkopen – bewust of onbewust – associeert met ‘iemand iets aansmeren’ (denk bijvoorbeeld aan die storende huis-aan-huisverkopers). Zo’n associatie kan je hinderen wanneer je eigenlijk actief zou moeten gaan verkopen. In werkelijkheid is verkopen echter niets anders dan iemand advies geven in zijn of haar belang en tegelijkertijd in jouw eigen belang, zodat iedereen er uiteindelijk een goed gevoel bij heeft. Dát is verkopen: adviseren. En marketing is niets anders dan een omgeving creëren waarin mensen bereid zijn om te kopen. Als je dus ertegenaan loopt dat je (te) weinig adviesgesprekken voert met potentiële klanten, dan heb je blijkbaar nog geen optimale omgeving gecreëerd om die adviesgesprekken plaats te laten vinden.

Marketing en verkoop in het belang van de klant

Een lang verhaal kort: marketing is een omgeving creëren, verkopen is mensen iets adviseren in hun eigen belang. Naar mijn mening is dat ‘leiderschap’. Als je kinderen hebt, dan voer je vast wel eens een discussie over het opruimen van hun eigen kamer. Dát is nu verkopen! “Lieverd, ik zou je willen adviseren om je kamer op te ruimen…” Natuurlijk nemen ze dat advies lang niet altijd aan. Maar soms móeten ze gewoon even opruimen. Is dat in hun eigen belang? Zeker weten! Het is voor hen van groot belang om de discipline te leren om op te ruimen. Natuurlijk ervaren ze de bijbehorende kortetermijnpijn (nu moet ik aan de slag…), maar heb je enig idee hoeveel volwassenen er rondlopen die deze kortetermijnpijn proberen te vermijden en in ruil daarvoor veel langetermijnpijn terugkrijgen?

Verkopen is iemand helpen bij het doorlopen van een proces om die kortetermijnpijn te overwinnen, zodat hij (of zij) langetermijnplezier kan ervaren. En zoals ik aan het begin van dit blog schreef: verkopen is een essentiële vaardigheid voor een ondernemer. Kun je daarbij nog wel wat hulp en training gebruiken, kijk dan eens bij een van onze ondernemersopleidingen:

Meer informatie vind je op www.zakelijksucces.nl.

Toegevoegde waarde

Social selling tips

Hoe zorg ik er voor dat mijn huidige klanten nieuwe klanten aanbrengen?

Drie manieren om je klanten nieuwe klanten te laten aanbrengen

Regelmatig wordt mij de vraag gesteld hoe je je bestaande klanten nieuwe klanten kunt laten aanbrengen. Daarvoor heb ik drie concrete tips. Maar voordat ik je die tips geef, wil ik eerst iets anders met je delen. Ik ga er namelijk van uit dat een A-klant nieuwe A-klanten aanbrengt. Er bestaan drie soorten klanten:

A-klanten: je Yeehaa-klanten, de klanten waar je blij van wordt. Je kunt haast niet wachten om hen verder te helpen.
B-klanten: van hen word je niet heel enthousiast, maar ze maken je ook niet ongelukkig.
C-klanten: daar wil je zo snel mogelijk afscheid van nemen, want dit zijn de hoofdpijndossiers. Deze klanten kosten meer aan aspirientjes dan dat ze opleveren…

Als je dus C-klanten hebt die nog meer C-klanten aanbrengen, dan zit je in een mum van tijd met een heleboel hoofdpijnklanten opgezadeld. Dat wil je natuurlijk niet. Zorg er daarom altijd voor dat je je in al je marketinguitingen en in al je acquisitiegesprekken richt op je A-klanten, de klanten waar je écht blij van wordt. Deze klanten zorgen immers voor de aanwas van nieuwe A-klanten.

Tip 1: Vraag om een recensie

Als je ergens een lezing hebt verzorgd, advies of een training hebt gegeven, als je teksten hebt geschreven of een website hebt gemaakt – wat het ook is wat je doet – als je goed bent in je vak en je hebt kwaliteit geleverd, dan wil je klant vrijwel altijd een recensie geven. Vraag dus om die recensie! Zeg bijvoorbeeld tegen je klant: “Ik heb nu die dienst verricht en ik ben benieuwd wat je ervan vond. Mag ik een quote op mijn website zetten, of wil je een recommendation schrijven op LinkedIn?” Zeker zo’n recommendation op LinkedIn wordt ook door anderen gelezen, en als mensen zich herkennen in het verhaal van jouw klant, zorgt dat ervoor dat ze geïnteresseerd raken. Stel je voor dat je klant iets schrijft in de trant van: “Wow! Die tekstschrijver (webdesigner, advocaat, architect, whatever) heeft me zó goed geholpen met …” en de potentiële klant herkent zich in dat verhaal, dan wordt hij dus aangetrokken door de recensie van de eerste klant. Verschillende recensies, en daarmee verschillende verhalen en ervaringen, trekken dan ook verschillende soorten klanten aan. Zorg er dus voor dat je om recensies vraagt.

Tip 2: Geef een cadeautje aan je klanten

Ik werk veel samen met Femke Hogema (Profit First). De eerste paar hoofdstukken van het boek ‘Profit First’ kun je gratis downloaden op hun website. En dat is geniaal, want dat cadeautje maakt dat je denkt: die eerste vijf hoofdstukken waren gaaf, ik wil de rest van het boek ook lezen! De reden dat wij op www.zakelijksucces.nl zo veel downloads over allerlei onderwerpen hebben staan (denk aan persoonlijk leiderschap, WordPress, het bouwen van een schaalbaar bedrijf, versneld groeien, et cetera), is dat wij zo cadeautjes weggeven. En een cadeautje dat je weggeeft, wordt altijd gewaardeerd. Ik hoor regelmatig van mensen dat ze zo’n e-book doorgestuurd kregen van iemand die er enthousiast over was, en dat ze daardoor besloten om zelf ook maar eens een keer deel te nemen aan het Zakelijk Succes Seminar. We geven cadeautjes weg, en die zorgen ervoor dat mensen blij zijn en dat ze het cadeautje ook weer doorsturen aan anderen.

Tip 3: Durf te vragen

Dit is – tussen ons gezegd en gezwegen – misschien wel de meest waardevolle tip die je deze week gaat krijgen. Vorig jaar ben ik bij John Maxwell geweest in de VS. Hij zei, dat je aan iedereen met wie je een waardevol gesprek hebt gevoerd, de volgende vraag moet stellen (niet stiekem doorvertellen, hè?): “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Ik doe dat zelf inmiddels een tijdje en het is ongelofelijk hoeveel waardevolle contacten ik heb gehad door die ene, simpele vraag te stellen: “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Dit is iets wat je vandaag nog kunt implementeren en concreet en toepasbaar is.

Als je nog meer strategieën aangereikt wilt krijgen om te groeien en nog meer concrete en direct toepasbare tips wilt ontvangen om je bedrijf schaalbaar te maken en je omzet te verveelvoudigen, kom dan eens naar het Zakelijk Succes Seminar. Dit seminar organiseren we een paar keer per jaar tegen een onkostenvergoeding van een paar tientjes en met maximaal 125 deelnemers per keer, aangezien we persoonlijk contact belangrijk vinden en persoonlijke aandacht willen geven aan iedereen die we ontmoeten. Ik hoop je te zien bij het volgende seminar! En tot die tijd: maak er een mooie dag van. Neem actie, voeg waarde toe, geniet!

 

Hoe kom ik aan tafel bij potentiële klanten?

Hoe kom ik bij potentiële klanten aan tafel?

Veel van mijn klanten vragen me hoe ze bij nieuwe, potentiële klanten aan tafel kunnen komen. Nu kun je natuurlijk voor de lange termijn aan de slag met contentmarketing, emailmarketing en een mega-effectieve website laten maken, maar als je nu direct resultaat wilt kun je ook de volgende dingen doen…

Tip 1: Mindset

Als je mindset is dat je waarde wilt leveren aan iedereen die je tegenkomt, dan kan het haast niet anders dan dat er vanzelf potentiële klanten op je pad komen. De vraag die je steeds in je achterhoofd moet houden wanneer je naar een netwerkborrel gaat, een training volgt of ergens anders heen gaat, is dan ook: hoe kan ik waarde leveren? Hoe kan ik een verschil maken? Hoe kan ik die ander helpen met mijn kennis, kunde en talenten? En dus niet: Hoe kan ik zo veel mogelijk halen? Hoe kan ik zo veel mogelijk hengels uitgooien en zo veel mogelijk binnenhalen? Het gaat om waarde leveren! Als je vanaf nu stopt met halen en begint met geven, dan kom je vanzelf in contact met potentiële klanten die op jou en jouw diensten, kennis en kunde zitten te wachten.

Tip 2: Zoek specifieke touch points waar jouw klanten aanwezig zijn

Er bestaan vast bepaalde platforms waar jouw klanten op dit moment al aanwezig zijn. Je kunt daarbij denken aan Facebook en LinkedIn, maar ik doel eigenlijk op de echt specifieke touch points. Zijn er brancheverenigingen waar jouw klanten lid van zijn? Lezen ze specifieke vakbladen? Zijn er specifieke groepen op Facebook of LinkedIn waar ze komen? Op welke specifieke locaties vind je jouw klanten? Naar welke borrels gaan ze? En naar welke netwerkbijeenkomsten? Welke trainingen volgen ze? Zoek deze specifieke plekken op en wees daar aanwezig. Als je dat dan ook nog eens combineert met tip nummer 1, dan zul je zeker mensen tegenkomen die jouw toegevoegde waarde nodig hebben. En als jij dan waarde gaat geven, zullen ze jou vanzelf herkennen als iemand die hen verder kan helpen.

Tip 3: Ken de uitdagingen van je klanten

Verdiep je continu in waar jouw klanten tegenaan lopen en vertaal dat naar waardevolle inhoud die je met hen kunt delen. Je klanten hebben namelijk bepaalde uitdagingen, en jij hebt bepaalde vaardigheden waarmee je hen kunt helpen. Ik heb het hier over klanten, maar een klant is iemand die betaalt voor jouw toegevoegde waarde. Eigenlijk gaat het in veel gevallen dus nog om prospects, mensen die je klant zouden kunnen worden. Probeer erachter te komen wat hun uitdagingen, hun problemen zijn. En als je die dan te weten komt, noteer ze dan in een apart notitieboekje of maak er een lijst van. Die lijst kun je vervolgens gebruiken om nuttige informatie te gaan delen. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan het schrijven van artikelen, specifieke white papers of e-books. Als je er maar voor zorgt dat het relevant is en inhoudelijk sterk.

Als je nog meer concrete tips wilt, of als je een concreet stappenplan wilt  om te groeien met je bedrijf, dan nodig ik je uit om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. Een inspirerende dag voor ondernemers die willen groeien en hun bedrijf naar het volgende niveau willen tillen. Om het persoonlijk te houden, zijn er slechts 125 plaatsen beschikbaar. Wacht dus niet te lang en ga naar www.zakelijksucces.nl/seminar om je aan te melden. Ik zie je graag binnenkort!

 

 

Zeg eens ‘nee’ tegen je klanten

Zeg eens ‘nee’ tegen je klanten

“Ik heb een klant en die wil zó veel van me! Hoe begrens ik mijn klant?” Herken je dit? Dat je een klant hebt geholpen, en dat hij vervolgens zegt: “O ja, ik heb nog één kleine vraag, kun je me daar ook nog even mee helpen?” En dat heb je dan gedaan, en dan zegt hij: “O ja, wil je hier ook nog even mee helpen?” En voor je het weet, ben je heel veel aan het helpen en continu vanalles aan het doen om die klant te plezieren, zonder dat je ervoor betaald krijgt. Als je dat herkent, dan heb je twee dingen te doen: ‘nee’ leren zeggen en de verwachtingen van de klant managen.

Aan de voorkant: verwachtingen managen

Als je aan de voorkant van een offertetraject of bij het aannemen van een opdracht niet helder maakt wat de klant van je kan verwachten, hoeveel uur support of hulp er bij de prijs inbegrepen is, en wat de kaders van jouw werkzaamheden zijn, dan is het logisch dat een klant vraagt en blijft vragen. Een klant vraagt zo veel als jij geeft. Dus moet je wanneer je een offerte opstelt of een opdracht aanneemt voor jezelf helder hebben wat daar wél onder valt en wat níet. bij in? En in je waardepropositie moet je dat dan ook meenemen. Want als je, bijvoorbeeld bij grote projecten, gaat onderhandelen, wil je ook wisselgeld creëren. Als je je werkzaamheden op deze manier hebt afgebakend en je hebt die duidelijk aan je klant gecommuniceeerd, dan mag je je klant daar vervolgens natuurlijk ook aan houden.

Aan de achterkant: nee zeggen

En als een klant je dan vraagt of je hem nog even ergens mee zou willen helpen, dan zou je kunnen zeggen dat je hem daar één keer kostenloos mee wilt helpen, maar dat je hem daarna gaat helpen op basis van nacalculatie. Als je klant daar dan ietwat teleurgesteld op reageert, kun je hem vriendelijk verwijzen naar de afspraken waar je vooraf overeenstemming over had bereikt. Soms moet je je klanten opvoeden, om ervoor te zorgen dat ze niet over jóuw grenzen heen gaan, maar ook om zich tegen zichzelf te beschermen, zeker als je creatieve opdrachtgevers hebt, die van alles en nog wat kunnen bedenken. Ik ben zelf een creatieve opdrachtgever voor veel van mijn opdrachtnemers. Dan blijf ik maar met ideeën komen. Het helpt mij dan als een opdrachtgever tegen mij zegt: “Wacht even, Bart, dat gaan we nu niet doen. We gaan nu eerst dit project afronden, en daarna komt het volgende project.”

Conclusie: leer ‘nee’ zeggen. Durf de verwachtingen van je klant aan de voorkant te managen, en aan de achterkant ‘nee’ te zeggen. En als je dan toch iets besluit te geven, laat de klant dan ook echt ervaren dat dat een cadeautje is, dat je echt iets geeft waarmee je zijn verwachtingen overtreft.

Ik hoop dat je hier in de praktijk iets aan hebt en ik wens je veel succes met je bedrijf. Als jij nu verder  wilt groeien met je bedrijf en stappen wilt zetten om je omzet substantieel te laten groeien, of als je meer te weten wilt komen over de denkpatronen van topondernemers, dan wil ik graag je uitnodigen om een keer naar het Zakelijk Succes Seminar te komen, dat we een aantal keer per jaar organiseren. Er zijn maximaal 125 plaatsen per seminar beschikbaar en de inschrijvingen voor het volgende seminar zijn inmiddels geopend. Om je in te schrijven ga je naar www.zakelijksucces.nl/seminar. Ik hoop je binnenkort te ontmoeten!

Hoe stuur ik mijn opdrachtgever?

Hoe stuur ik mijn opdrachtgever?

Dat is iets wat ik vaak hoor van ondernemers. Je krijgt een aanvraag van een potentiële opdrachtgever en gaat met hem in gesprek. En gedurende dat proces kom je er dan achter dat jij niet de juiste persoon bent voor deze klus. Omdat het project te groot is (of juist te klein), of omdat het gewoon niet helemaal bij je past. Of – nog belangrijker – dat de opdrachtgever zelf al een beeld heeft van de oplossing, maar dat jij weet dat dat niet is wat hij écht nodig heeft. In Amerika zeggen ze weleens: “Sell them what they want, give them what they need.” Ik geloof daar wel in en ik geloof daar niet in. Ik zal je uitleggen wat ik daarmee bedoel.

De opdracht past niet bij je

Op het moment dat een opdracht gewoon niet bij je past, dan gaat die opdracht je veel energie kosten. Daar moet dan serieus geld tegenover staan, en je moet er op de een of andere manier toch plezier uit kunnen halen of er iets van kunnen leren. Als die twee elementen ontbreken, zou ik het echt niet doen. Als iets niet bij je past en je weet dat je de opdrachtgever niet verder kunt helpen, wijs de opdracht dan af. Als je op dit moment een ‘nee’ verkoopt, verkoop je later waarschijnlijk een ‘ja’, want iemand komt dan nog bij je terug.

De opdracht is te groot voor je

Het kan ook zijn dat een opdracht te groot is. Dat die zó groot is, dat je het niet helemaal zelf kunt doen. Ik weet het nog van toen ik startte als spreker en trainer in het bedrijfsleven en trainingen gaf in het omgaan met veranderingen in de persoonlijke levenssfeer, veranderingen in teams en veranderingen in het bedrijf. Ik kreeg toen weleens aanvragen voor een verandermanagementproject. Dat was te groot voor mij alleen.  Ik verkocht dan wel een verandermanagementtraject, maar ik deed het niet alleen. Samen met een aantal coaches en collega’s bekeek ik dan wat de kernwaarden waren, wat er veranderd moest worden in de cultuur en welk gedrag daaraan gekoppeld was. En samen schreven we dan een plan om het gedrag te veranderen en die gedragsverandering te borgen. Maar ik heb altijd ‘nee’ verkocht op het moment dat men iets vroeg wat ik niet kon leveren. Dat voorkwam dat ik last kreeg van stress, maar het voorkwam ook dat ik aan het eind van het verhaal met een ontevreden klant zat. Ik heb altijd tevreden klanten gehad.

De klant weet de oplossing zelf al
Het derde wat er aan de hand kan zijn, is dat de klant zelf al een bepaalde oplossing in gedachte heeft, maar dat jij al tijdens het gesprek merkt dat dat niet de juiste oplossing is, dat de klant eigenlijk iets anders nodig heeft. Dan moet je hem dat duidelijk zien te maken. Maar wat als de klant niet bereid is om daarnaar te luisteren? Dan is het belangrijk dat je de klant heel uitgebreid zijn situatie laat uitleggen. En vervolgens ga je vragen stellen: Wat zijn de problemen in je organisatie? Welke problemen zie je in je team, in je organisatie? Waar zit de oorzaak van het probleem? En je vraagt naar de oplossingen die ze al hebben geprobeerd. Ten slotte vraag je naar de gewenste resultaten. En als je dát totale plaatje helder hebt, kun je het gaan herkaderen. “Ik hoor dat je dít zegt, maar volgens mij is er dít aan de hand, en dus heb je dít nodig. Als een klant zich op deze manier in het voortraject écht gehoord voelt, bestaat de kans dat hij denkt: Wacht eens even, daar heeft hij of zij eigenlijk wel een punt! En dan kan het zomaar zijn dat de klant met jou in zee gaat, met jouw idee, met jouw project. Maar de randvoorwaarde is dat je de klant echt verder helpt.

Dit is een korte, praktische businesstip naar aanleiding van een aantal vragen van ondernemers. Mocht jij nu ook willen groeien met je bedrijf en substantiële groei willen bereiken, dan wil ik je uitnodigen om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. We organiseren dat een aantal keer per jaar en je betaalt alleen de arrangementskosten. Het volgende seminar zit inmiddels bijna vol (afhankelijk van wanneer je dit leest, uiteraard), maar het gaat vrij snel en we hebben maar 125 plaatsen per seminar. Ik kijk ernaar uit om je te ontmoeten. En heb je een vraag voor me, laat dan een reactie achter onder dit blog of op Facebook. Tot een volgende keer!