“Ja maar… Ik ben slechts één van de vele coaches. Wie zit er nu op mij te wachten?”. Mirjam keek me aan en wachtte tot ik zou antwoorden. Hoe kon ik haar ervan overtuigen dat ze écht een verschil kan maken in het leven van anderen? En dat het de moeite waard zou zijn om zichzelf als personal brand in de markt te zetten zodat ze nog meer mensen bereikt.

Mirjam was goed in haar vak, maar ze deed niet aan personal branding.

Aan de ene kant had ze gelijk: ze is één van de duizenden coaches in Nederland. Aan de andere kant… ik kende haar goed en wist zeker dat ze door haar achtergrond als psycholoog en jarenlange ervaring in het bedrijfsleven een grote impact heeft wanneer ze iemand coacht. Ik besloot voor de provocatieve aanpak te gaan.

“Je hebt gelijk, Mirjam. Niemand zit op je te wachten.”

Ze knipperde met haar ogen en geloofde volgens mij niet wat ze hoorde. Een glimlach. “Ha… ouwe provocatieve coach. Dat werkt bij mij niet hoor!” Haar ogen glommen. Poging twee: “Waarom wil je andere mensen verder helpen in hun leven? En waarom denk je dat jij dat goed kan?” De juiste vraag.

Ruim tien minuten lang vertelt ze gepassioneerd over prachtige ervaringen met coachees. Mensen die dankzij haar hun leven hadden omgegooid. Hoe ze regelmatig geraakt wordt door gesprekken. En dat ze gelooft dat we ons moeten laten leiden door ons hart en niet alleen door ons hoofd. Ze vertelt over het belang van reflectie en hoe goed is om regelmatig stil te staan. “Je hebt me zojuist je complete personal branding uitgelegd. Het is niet zo moeilijk als je denkt…”

Personal branding is een must voor iedere professional

Iedere professional weet dat het belangrijk is om zichzelf als merk neer te zetten, slechts weinigen lukt het om dit goed te doen. De term ‘personal branding’ is een letterlijk de Engelse vertaling van ‘persoonlijk merk’. Wanneer het je lukt om je personal branding goed neer te zetten dan creëer je een persoonlijk merk dat weergeeft wie je bent.

Personal branding is het creëren van een merk dat weergeeft wie je bent.

Personal branding is een must voor iedere ondernemer. Daar zijn verschillende redenen voor:

Reden 1: Een personal brand trekt yeehaa-klanten aan

“Yeehaa! Te gek dat hij klant is geworden.” Yeehaa-klanten. We willen ze allemaal. Het zijn klanten die met plezier geld uitgeven aan je dienst of product, enthousiast zijn over wat je doet en graag over jou praten. De klanten die jij hebt worden aangetrokken door jouw personal brand. Jouw ideale klanten zijn mensen die aanhaken op wat jij communiceert en uitstraalt. Wanneer jij je personal branding goed hebt neergezet dan is de kans groot dat je meer yeehaa-klanten krijgt.

Reden 2: Personal branding jaagt hoofdpijn-klanten weg

Heb je weleens een mailtje gehad van een klant die voor een dubbeltje op de eerste rij wil zitten? Of een klant die alsmaar klaagt over wat er niet goed gaat? Of die alleen maar kritische vragen stelt in het kader van ‘ik geef je feedback’, zonder ooit je een compliment te geven? Deze categorie klanten noem ik hoofdpijn-klanten. Toen ik net begon als ondernemer wilde ik iedere klant binnenhalen. Het maakte mij niet uit wie er betaalden, als ze maar betaalden. Met als gevolg dat ik regelmatig opdrachten deed die ik niet leuk vond, voor mensen waar ik niets mee had in een omgeving waarin ik geen enkel verschil maakte. Maar ik mocht wel een factuur sturen.

Wanneer je nog geen stabiele stroom van nieuwe klanten hebt is het best lastig om nee te zeggen tegen hoofdpijn-klanten. Ze zorgen er namelijk wel voor dat de rekeningen betaald kunnen worden. Als je deze situatie herkent, bedenk dan het volgende: klanten brengen nieuwe klanten aan die zijn zoals zijzelf. Met andere woorden: als jij veel hoofdpijn-klanten bedient dan is de kans groot dat zij nieuwe hoofdpijn-klanten aanbrengen. Door je personal branding helemaal te matchen met wie jij bent zul je merken dat je makkelijker mensen aantrekt die passen bij je. Het gevolg is dat hoofdpijn-klanten verleden tijd zijn.

Reden 3: Door goede personal branding wordt je onthouden

Je wilt onthouden worden. Stel dat jij een webdesigner bent. Eén van je klanten heeft een half jaar geleden een website door jou laten maken. Je klant gaat naar een netwerkborrel en komt iemand tegen die vertelt dat hij aan het kijken is naar het laten maken van een nieuwe website. Dan wil je dat hij aan jou denkt en over jou praat.

Dat kan alleen als je direct in het hoofd van je klant naar boven komt. Hoe je daarvoor zorgt? Door uniek te zijn als mens en in je werk. Alle communicatie-uitingen dienen daarbij op elkaar afgestemd te zijn. In dit artikel kun je 10 personal branding tips vinden hoe jij ervoor kunt zorgen dat je personal brand memorabel is en boven de massa uitsteekt.

Wanneer jij de kern van je bedrijfsactiviteiten bent moet er volledige alignment zijn: wat je aan de voorkant communiceert moet overeenkomen met wie jij in het echt bent en wat je aan de achterkant levert. In het begin was het voor ons even zoeken naar wat bij me past. Dit was de eerste versie van de Zakelijk Succes Academie. Look-and-feel zijn mooi, maar toch was dit niet het gevoel wat ik wilde overbrengen. Na wikken en wegen zijn we daarom na een half jaar terug naar de tekentafel gegaan.

De vier meest gemaakte fouten bij personal branding:

– Fout 1: alles voor iedereen willen zijn

Je kunt niet alles voor iedereen zijn. Ook niet als je creatief bent en heel veel kunt. Succesvolle personal branding kan alleen als je keuzes durft te maken. Waar je voor staat en waar je niet voor staat. Waar jij je mee bezig houdt en waar jij je vooral niet mee bezig houdt. Michael Porter (marketing- en managementgoeroe) zei het al: “strategie is vooral durven kiezen wat je niet doet”. Wanneer je alles voor iedereen wilt zijn, krijg je van iedereen overal vragen over. Met als gevolg dat veel mensen je wellicht kennen, maar niemand nu eigenlijk weet waar je precies voor staat.

– Fout 2: wisselen van website en domeinnaam

Een bekende gouden regel in de wereld van marketing is: ‘never change a winning brand’. Wanneer je een succesvol merk in de markt hebt gezet, verander je dat niet. Een aantal jaar geleden was er enorm veel ophef in de media over de wijziging van het logo van de Gemeente Amsterdam. Het nieuwe logo verschilde minimaal van het oude logo. Diverse kranten berichtten over de wijziging in het logo die tonnen heeft gekost om het overal door te voeren. Op social media en bij de Wereld Draait Door werd er gesproken over ‘hoe belachelijk’ dit was. Amsterdam is een wereldwijd bekend merk. Hoewel het logo niet helemaal ouderwets was kon het tegelijkertijd best een opfrisbeurt gebruiken. Ze hebben er goed aan gedaan om de verschillen minimaal te houden: het merk was immers al gevestigd.

Denk bij het kiezen van je domeinnaam dus goed na over het merk dat je in de markt zet. Wanneer je merk en domeinnaam eenmaal bekend zijn, is het niet handig om die te wijzigen. Is het niet vanwege het ‘merk’ dat je in de markt hebt gezet dan is het wel vanwege de resultaten in de zoekmachines.

– Fout 3: niet consistent zijn

In het artikel over content marketing heb ik het uitgebreid over consistentie. Consistentie in wat je uitstraalt, je kernbelofte en je onderscheidende vermogen is ook in je personal branding noodzakelijk. Je wilt dat mensen die met jouw merk in aanraking komen altijd en overal hetzelfde gevoel krijgen en dezelfde woorden met jou associëren. Stel je voor dat je een prachtige website hebt laten maken in een specifieke kleurstelling en met specifieke afbeeldingen. Op je website laat je duidelijk zien dat jij tekstschrijver bent. Vervolgens komen mensen op je Facebook pagina of op je LinkedIn profiel en zien ze daar een andere foto dan op je website staat. Op je website vinden bezoekers artikelen over het belang van teksten. Terwijl dezelfde bezoeker op je Facebookpage je foto’s vindt van je laatste vakantie in Schubbekazeveen. En op LinkedIn zien mensen ineens dat je updates deelt over je fietstochten.

Zeg ik nu dat je niet mag communiceren over je vakantiehuisje in Schubbekazeveen? Of dat je geen updates mag posten over je fiets-passie? Nee, dat zeg ik niet. Wat ik wel zeg, is dat als je erover communiceert op één kanaal, dat ook ergens op een ander kanaal moet terugkomen. Alleen dan is er consistentie. Vertel dus in je ‘over mij’ pagina iets over je hobby’s en je vakantie: dat draagt bij aan je personal brand.

– fout 4: iemand anders nadoen

Meer dan eens heb ik de afgelopen jaren meegemaakt dat trainers pagina’s van mijn website (soms letterlijk!) kopiëren. Toen ik net mijn boek ‘Fluitend Veranderen’ had uitgebracht kwam ik een website tegen waarbij de gedragstrainer één op één de inhoudsopgave van mijn boek had overgenomen en daar zijn training op had gebaseerd. Veelal denken mensen ‘als hij daar succes mee heeft, kan ik het ook’. Dit kopieergedrag werkt averechts voor het bouwen van je persoonlijke merk. Mensen prikken er doorheen als je iemand anders nadoet en niet congruent bent.

Eerlijk is eerlijk, ik heb me er ook aan schuldig gemaakt. Ik weet nog goed dat ik in het begin van mijn carrière heel goed keek naar wat andere trainers deden in hun communicatie en waar mogelijk probeerde te kopiëren. (Ik noemde dat toen nog ’modelleren’ want dat voelde beter) Totdat ik erachter kwam dat het niet werkt en ik er bovendien niet gelukkig van werd om te communiceren met ‘het geluid’ en ‘het gevoel’ van iemand anders. Ontdekken wie jij zelf bent en dát laten zien is een zoektocht, de beloning is het echter meer dan waard.

Voorbeelden van succesvolle personal branding


Richard Branson

Wat is het eerste waar je aan denkt bij Richard Branson? Grote kans dat je eerste reactie ‘ondernemer’ of ‘Virgin’ is. Beide gevallen kloppen met zijn brand: hij is niet alleen een serie-ondernemer, maar hij profileert zich ook als zodanig. In ieder interview dat hij geeft heeft hij het over
ondernemerschap, zelfs als het onderwerp van het interview daar niet eens specifiek over gaat. Daarnaast gebruikt hij regelmatig zijn eigen hoofd voor reclamecampagnes voor de bedrijven die onder de Virgi-vlag vallen.

Simon Sinek

Misschien zegt de naam Simon Sinek je niets. Toch is de kans groot dat je de volgende reeks kunt afmaken: Why – How – (wat komt hier)? En… gelukt? Simon Sinek heeft zijn personal brand op de kaart gezet door een fantastische TED-talk waarin hij zijn theorie ‘The Golden Circle’ uitlegd. In deze presentatie vertelt hij dat succesvolle leiders hun mensen inspireren door te communiceren over ‘why’ ze iets doen en dat de ‘how’ of de ‘what’ veel minder relevant is. Bij het uitgeven van zijn boek focust alles op deze ene kerntheorie. Zijn boek heet daarom ‘Start with why’. Een prachtig voorbeeld hoe een onbekende trainer in één klap een management-goeroe werd door het stevig neerzetten van zijn kernboodschap in zijn personal branding.

Ben Tiggelaar

Nu we het toch over management-goeroe’s hebben. Wie is in Nederland dé management goeroe? Inderdaad… Ben Tiggelaar. Nadat hij eerst twee minder succesvolle boeken over ICT heeft geschreven, kwam daarna ‘Dromen – Durven – Doen’ uit. Al tien jaar dé absolute bestseller op het gebied van persoonlijke verandering en persoonlijk leiderschap. Hoewel ‘Fluitend Veranderen’ ook een (iets dunner, maar) zeer goed boek is over persoonlijk leiderschap en gedragsverandering, is het mij nog niet gelukt om honderdduizenden boeken te verkopen. In mijn eerste jaar behaalde ik 7200 boeken. Een prachtig resultaat, maar niet vergelijkbaar met wat Ben heeft bereikt. Hoe dat komt? Mede omdat het Ben Tiggelaar is gelukt om zijn personal brand heel stevig en succesvol neer te zetten. Alle producten en boeken die hij heeft gemaakt gaan over management, leiderschap en gedragsverandering. Zijn doorbraak kwam toen hij (uit eigen zak) een enorm bedrag durfde te investeren in een reclamecampagne op de publieke omroep. Daardoor was zijn personal branding in een keer stevig in de markt gezet.

Hoe maak je van jezelf een personal brand?

Een van de belangrijkste dingen die je voor jezelf scherp moet hebben bij je personal branding: vraag je niet alleen af hoe mensen jou zien, maar vooral hoe je ervoor zorgt dat ze onthouden wat je doet. Dit lijkt misschien een vreemde of vage constatering, maar in de praktijk is dat van wezenlijk belang. Er zijn duizenden zzp’ers die zichzelf net als jij moeten verkopen. Velen verzinnen de meest creatieve namen voor wat ze doen. Het doel daarbij is meestal: opvallen. In de praktijk zorgt het voor verwarring.

Zo vroeg iemand in een van mijn seminars eens wat hij kon verbeteren aan zijn positionering om meer klanten te krijgen. Op mijn vraag wat hij deed, antwoordde hij dat hij ‘webarchitect’ was. Dat klonk prachtig, maar ik had nog steeds geen idee wat hij precies deed. Ik vroeg de mensen in de zaal ernaar. Hun antwoorden liepen uiteen van ‘zoekmachinespecialist’ tot ‘webdesigner’ en ‘programmeur’. Hierop vertelde de webarchitect me dat hij websites maakte, met speciale aandacht voor de techniek. Daarom vond hij webarchitect een mooie titel. Hoewel deze titel de lading zou kúnnen dekken, riep hij bij mij en de zaal wat verwar- ring op. Bij mogelijke klanten zal dat dan waarschijnlijk ook zo zijn.

Je klanten willen direct weten of ze op de juiste plek zijn en of jij bij ze past. Als dat lukt dan staat je personal brand.

Realiseer je dat potentiële klanten direct willen weten of ze op de juiste plek zijn. Mensen krijgen tegenwoordig zo veel prikkels dat ze onbewust direct een keuze maken of iets betrouwbaar is of niet. Onze hersenen willen direct weten wat iets betekent. Denk dus na over het hokje waarin je wilt vallen. Dit moet voor de klant direct duidelijk zijn en mag op geen enkele manier twijfel zaaien. Waarom? Omdat de klant met twee muisklikken of één tafel verderop al bij je collega is. Misschien kan ik dit het beste uitleggen aan de hand van een metafoor.

De drie pilaren van personal branding

Personal branding – Pilaar 1: Positionering

Vertel eerst wat je bent en dan pas wat je doet

Stel je voor dat je door een winkelstraat loopt en trek hebt. Daar zijn honderden winkels met uitbundige en originele etalages. Geen enkele winkelier zegt duidelijk wat hij precies doet en de etalages liggen overvol. Toch is er één winkel die er voor jou uitspringt. Op het bord aan de gevel staat groot geschreven: bakker. Je loopt naar de etalage en ziet vele broodjes en gebakjes. Je hebt zin om direct wat te eten. Bij welke winkel loop je binnen? Bij die bakker. Je ziet dat hij brood en gebak in verschillende soorten en maten verkoopt, ook jouw lievelingstaartjes. Terwijl je naar de balie loopt om af te rekenen, valt je oog op een bord. Daar staat op dat de bakker ook aan catering doet. Handig, denk je, terwijl je de bestelling afrekent. Vervolgens vraag je om meer informatie.

Dit voorbeeld geeft precies weer hoe je over je positionering moet denken bij het ontwikkelen van je personal brand. Het probleem is dat de meeste zzp’ers veel verschillende dingen doen en dat allemaal in één keer aan hun klanten willen vertellen. Daarmee vergeten ze vaak de kern. Ze willen aan de voorkant niet alleen vertellen wát ze allemaal kunnen, maar ook waaróm ze de juiste persoon zijn en hóé ze echt anders zijn dan anderen. Zo proberen ze een plaatsje op de markt te verwerven. Met een averechts effect: de mogelijke klant wordt overspoeld met informatie en ziet door de gebakjes het brood niet meer. In de psychologie van je personal branding is het belangrijk om de klant stap voor stap door zijn keuzeproces te loodsen en tegelijkertijd de juiste bakkerij (look and feel) te creëren. Je wilt dat een mogelijke klant geen enkele vraag heeft over wát je bent en tegelijkertijd een goed gevoel bij je krijgt. Elke keer dat hij zijn wenkbrauwen fronst bij een kennismaking, is een reden om verder te zoeken. Hang daarom een concreet en duidelijk bord in je etalage waarop staat wat je bent en kleed de etalage zo aan dat die bij je past en representatief is voor je winkel.

Personal branding – Pilaar 2: Mentale associatie

Ga voor de yes-reactie bij alles wat je communiceert

Het bord in de etalage heeft maar één primair doel: jezelf in een hokje plaatsen dat de klant direct begrijpt, zodat hij verder kijkt of vraagt. Nu kan ik me voortellen dat je niet van hokjes houdt. Daar hou ik zelf ook niet zo van. Toch is dat in je personal branding tegenwoordig wel belangrijk. Vroeger werd in verkooptrainingen altijd verteld dat de volgorde van kennismaking ‘know-like-trust’ was.

Doe het precies andersom in het huidige digitale tijdperk met veel aanbod: ‘know-trust-like’. Wanneer je de eerste kennismaking hebt gehad, wil je de klanten direct het vertrouwen geven dat ze bij jou op de goede plaats zijn. Als ze daarna verder kijken op je website of op je social media, zorg je door middel van een consistente look-and-feel dat ze je liken (of juist niet). Om daarna een relatie op basis van win-win op te bouwen.
Welke mentale associatie roept ons beeldmerk bij je op?

Waar denken mensen aan als ze aan jou denken of als ze op jouw website komen? De reactie die je wilt creëren is: ‘Yes! Hier ben ik naar op zoek.’ In plaats van: ‘Huh? Wat betekent dit? Zit ik hier wel goed?’ Je wilt een yes-reactie in plaats van een huh-reactie. Als jij in het hokje past waar je klant naar op zoek is, zal hij verder kijken en interesse hebben voor jouw ‘anders-zijn’. Je onderscheidende vermogen komt dus wat later aan bod, niet direct bij de voordeur.

Dus niet ‘webarchitect’ maar ‘webdesigner’, niet ‘reisgids in het bos van je carrière’ maar ‘loopbaancoach’, en niet ‘stroomlijner van menselijk kapitaal’ maar ‘hr-adviseur’.

Dat bord in je etalage bepaalt of mensen wel of niet de voordeur binnengaan. Het bord moet zo breed zijn dat jij je complete dienstenaanbod eronder kunt hangen, maar ook zo concreet dat iedereen direct begrijpt wat je doet. Je moet dus niet alleen het hokje benoemen, maar ook de context. Voor iemand die mensen begeleidt in hun loopbaan kan dat bijvoorbeeld ‘Ik ben loopbaanadviseur’ of ‘Ik ben trainer en coach in loopbaanadvies’ zijn. Over ‘wat je bent’ mag geen enkele vraag bestaan. Look-and-feel komt daarna. Yes!

Personal branding – Pilaar 3: Onderscheidend vermogen

Definieer jouw unieke belofte als kern van je personal brand
Misschien denk je nu: maar Bart, hoe onderscheid ik me dan van mijn concurrenten? Of: vertel ik dan niet te weinig? De antwoorden daarop kunnen kort zijn. Je onderscheidt je van je concurrenten door wie je bent en wat je uitstraalt, niet door een originele naam te geven aan wat je doet. Als jij eerst communiceert in welk mentaal hokje je past, is de kans groter dat mensen begrijpen wat je doet. Daardoor ontstaat de mogelijkheid om te laten zien wat je allemaal te bieden hebt om je klanten verder te helpen. En in dat proces komen klanten erachter wie je bent.

Elk bedrijf, dus ook iedere zzp’er, moet voor zichzelf – en zijn klant – een unieke belofte definiëren: het uitgangspunt dat je altijd waarmaakt voor al je diensten. Van daaruit maak je ook keuzes voor het wel of niet aannemen van een opdracht. Hoe duidelijker je deze belofte kunt formuleren, hoe meer mensen uit jouw doelgroep zullen aanhaken.

Je onderscheidt je van je concurrenten door wie je bent en wat je uitstraalt, niet door een originele naam te geven aan wat je doet.

Mijn belofte aan onze ondernemers
De belofte die ik voor mijzelf (en mijn klanten) heb gemaakt is dat ik de meest praktisch toepasbare ondernemerstrainingen van Nederland geef. Deze belofte helpt me om mijn trainingen vorm te geven (praktisch toepasbaar) en de juiste inhoud te bedenken voor de video’s die ik maak (ondernemers kunnen er direct iets mee). Maar ook om te besluiten of een opdracht bij me past. (‘We zijn op zoek naar iemand die vooral een theoretisch kader kan geven.’ Succes met verder zoeken.)

Jouw unieke brand-belofte moet bij je passen en ligt in het verlengde van je missie, visie en kernwaarden.

Een unieke belofte moet je nakomen en moet dus echt bij je passen. Daarom ligt die van jou in het verlengde van je missie, visie en kernwaarden. De belofte heeft vooral te maken met hoe jij je werk doet. Het is je onderscheidende vermogen, je unique selling point. Neem deze belofte mee in je communicatie en op je website: dat is effectieve personal branding. Het maakt dat mensen direct aan- of afhaken. Wie aanhaakt behoort waarschijnlijk tot je doelgroep, wie afhaakt waarschijnlijk niet. En dat is prima; het helpt je namelijk om je te richten op die mensen die willen betalen voor je toegevoegde waarde. We noemen die mensen ook wel ‘klanten’.

Als je het lastig vindt om deze belofte voor jezelf te definiëren, lees dan nog eens op deze website een van de artikelen over doelgroepbepaling, missie en visie en je persoonlijke verhaal. In je missie en visie, de keuze voor ‘wat je bent’, je doelgroepbepaling en persoonlijke verhaal vind je aanwijzingen voor wat jouw manier van denken en doen uniek maakt. Je kunt ook eens aan je bestaande klanten, vrienden of familie duidelijk maken wat jou anders dan anderen maakt. Het kan je een aanwijzing geven om jouw unieke belofte te ontdekken.

In 12 stappen een kick-ass personal brand

Ben je naar aanleiding van dit artikel enthousiast geworden om je persoonlijke merk neer te zetten? Volg dan onderstaande twaalf stappen.

Personal branding – Bewustwording fase

De denkfase is misschien wel de moeilijkste fase. Je personal brand ontstaat namelijk in de loop der tijd en is een proces van continu bijschaven. Deze onderstaande stappen helpen je om een goed begin te maken:

  • 1. Schrijf op wat je bent en voor wie je werkt
  • 2. Schrijf op welk gevoel je wilt overbrengen
  • 3. Schrijf op welke drie woorden je klanten moeten onthouden
  • 4. Schrijf je missie, visie en kernwaarden uit
  • 5. Schrijf jouw unieke belofte op papier
  • 6. Schrijf jouw unieke waarde propositie uit: waarin ben je onderscheidend? Wat maakt jou uniek?

Personal branding – Actie fase

Nadat je de denkfase hebt gehad wil ik je adviseren om naar een grafisch ontwerper te gaan en je logo/huisstijl etc. te laten uitwerken. Let erop dat niet alle grafisch ontwerpers ook goede webdesigners zijn. Ook al zegt een ontwerper dat hij/zij ook een website kan maken, dan nog loont het de moeite om je echt even te verdiepen in de eerder geleverde resultaten. Een mooie website is namelijk nog geen goede website.

  • 7. Laat een logo / huisstijl ontwerpen en vraag aan je grafisch ontwerper of hij/zij een huisstijldocument wil aanleveren met kleurcodes, lettertypes, spatiëring etc. erin verwerkt.
  • 8. Investeer in professionele foto’s. Jij bent je merk. De foto’s die je gebruikt bepalen de indruk die je achterlaat.
  • 9. Maak een professionele video waarin jij jezelf voorstelt.
  • 10. Laat visitekaartjes drukken en (als je nog per post communiceert) briefpapier en C5-enveloppen. Laat je niet verleiden door een drukwerk aanbieding om veel meer te kopen dan je nodig hebt. Ik heb meer dan eens stapels papier weg moeten gooien.
  • 11. Laat een effectieve website maken. Verdiep je van tevoren in wat voor website je nodig hebt om effectief je online marketing strategie uit te kunnen voeren.
  • 12. Pas je social media headers aan in je huisstijl. Zorg dat je overal consistente kleuren, beelden en teksten communiceert.

Personal branding – Reflectie fase

Kaizen. Constante verbetering. In deze fase staat je personal brand. Je hebt een je drukwerk en website op orde en een eenduidige uitstraling. De uitdaging in deze fase is om je personal brand verder uit te rollen en consistent door te voeren. Kijk wat er nog meer aangepast kan worden aan je personal brand en schaaf bij waar mogelijk. Hierbij kun je denken aan de foto’s bij je blogartikelen, je posts op social media en de hardcopy materialen die je ontwikkelt. Blijf ontwikkelen en ga voor the next level.

Weinig budget? Zo maak je een low budget huisstijl!

Vanmorgen stuurde ik een mailtje naar een deelnemer van het ‘Marketing met Impact‘ traject om wat feedback te geven op z’n site. Toen herinnerde ik me een gesprek met hem over budgetten en huisstijl. Het kwam erop neer dat hij op dit moment er geen geld aan wil/kan uitgeven.

Eerlijk gezegd is dat echt een gemiste kans.

Een goedkoop, zelf in elkaar geflanst logo is niet voldoende om professioneel over te komen. Klanten gaan alleen met je in zee als ze vertrouwen in je hebben. En ze hebben alleen vertrouwen in je als jij jezelf professioneel neerzet.

Dus… hierbij een no-budget stappenplan voor een professionele uitstraling die je maar 29 dollar kost. Ik dacht dat jij daar ook iets aan kon hebben…

Allereerst… neem een écht effectieve website

Je hebt websites en je hebt websites. Als je er dan toch geld aan uitgeeft kun je beter zorgen dat het een website is die ook echt klanten oplevert. Je website is de basis voor je online marketing. Tip: kijk eens op Succeswebsites.nl. Wij draaien daar zelf ook op!

No budget huisstijl – 5 Stappenplan

Stap 1: Koop een logo voor een paar tientjes op deze site. (niet doorvertellen, het beeldmerk van de ZSA heb ik hier voor 29 dollar gekocht)Voeg vervolgens je eigen tekst eraan toe. Tip voordat je het logo koopt: kies eerst drie logo’s uit en stuur de linkjes van de logo’s naar mensen die je branche begrijpen. Vraag ze niet welk logo ze het mooiste vinden. Vraag ze wel welke associaties zij hebben met het logo en of ze een cijfer van 1 tot 10 willen geven voor authenticiteit. Baseer op hun associaties en het cijfer dat ze geven of het logo relevant is.
https://graphicriver.net/category/logo-templates

Stap 2: Kies een Google Font lettertype die bij je past. Die kun je straks makkelijk doorvoeren als titels op je website. Zorg ervoor dat het er redelijk strak uitziet, want je bent een professional.
https://fonts.google.com/

Stap 3: Kies een kleurenschema die bij elkaar past. Ga voor een kleurenschema ‘complementair’ en noteer de hex-codes die je onderin kunt vinden.
https://color.adobe.com/nl/

Stap 4: Voer het kleurenschema consistent door in je website en communicatie uitingen door de hex-codes van Adobe Kuler over te nemen en op te schrijven. Voer in de H1 titels ook de Google Font door die je hebt gekozen.

Stap 5: Pas al je briefpapier aan door een strakke balk in een donkere kleur (lettertype wit) onderin iedere PDF door te voeren en je logo links bovenin te zetten. Eventueel kun je nog een contrasterende kleur erbij gebruiken. Upload dit ‘briefpapier’ ook in je facturatie en offerte systeem.

Als je dit hebt gedaan en je hebt er t.z.t. wel budget voor: ga met een goede designer zitten en laat hem/haar alles samenvoegen tot één geheel.

Vaak vragen ondernemers me; ‘hoe kan ik meer halen uit netwerkbijeenkomsten?’. Mijn antwoord is doorgaans: ‘Ik zou helemaal niet naar netwerkbijeenkomsten gaan.’ De reden hiervoor is eenvoudig: kun je in dezelfde tijd meer bereiken? In de meeste gevallen is dat zo.

De tijd die je op een netwerkborrel besteed kun je veel beter gebruiken om je marketing (nog beter) op orde te krijgen. Mocht je toch naar een netwerkbijeenkomst gaan, zorg er dan voor dat je anders bent dan verreweg de meeste andere bezoekers. Wees niet gericht op halen maar op brengen. Focus op kwaliteit van gesprekken en niet op kwantiteit van visitekaartjes.

10 Tips om effectiever te netwerken

1. Effectief netwerken kun je altijd en overal doen
Veel ondernemers hebben het niet direct door maar netwerken kun je altijd en overal doen; daarvoor hoef je niet altijd naar een netwerkbijeenkomst te gaan. Als je in de wachtkamer zit bij de tandarts, terwijl je in de rij staat van de kassa, op de sportclub… Als je denkt dat iemand een match voor je kan zijn hoef je niets meer te doen dan een gesprek aan te knopen, een goede indruk te maken en een visitekaartje achter te laten… t’is niet zo moeilijk.

2. Neem je visitekaartjes mee, waar je ook gaat
Meer dan wat visitekaartjes heb je niet nodig om effectief te netwerken. Door het afgeven van een visitekaartje kan men na het gesprek weer contact met je opnemen. Neem dus visitekaartjes mee, waar je ook naartoe gaat.

3. Wees representatief tijdens het netwerken
Misschien een open deur maar toch zeker belangrijk; zorg ervoor dat je representatief bent! Zorg voor nette kleding (zonder gaten of rafels) die past bij wie jij bent, doe een niet te overheersend geurtje op en poets je tanden. Je hebt nooit een tweede kans voor een eerste indruk!

4. Knoop een gesprek aan
Moeilijk om een gesprek aan te knopen? Nee hoor! Gewoon een kwestie van doen… Bekijk wie je wilt gaan aanspreken en spreek iemand aan. Bedenk een gemeenschappelijke interesse waar mogelijk om je gesprek te openen.

Mocht dit lastig zijn in een bepaalde setting dan kun je ook een concrete opmerking maken over iets uit de omgeving. “Hoe lang ben jij al aan het wachten?” Probeer iets positiefs (!) te vinden. In het begin is het wellicht lastig om een gesprek aan te knopen. Bedenk wel; hoe vaker je dit doet, hoe makkelijker het is om over je angst heen te stappen en hoe makkelijker de gesprekken lopen. Oefening baart kunst!

Lees ook het artikel over hoe een effectief verkoopgesprek werkt…

5. Wees wie je bent
Teveel mensen verschuilen zich achter dat wat ze doen op netwerkbijeenkomsten. Je bent meer dan je werk! Adem diep in, ontspan en wees jezelf; doe je niet anders voor en blaas dat wat je doet niet op. Mensen prikken daar toch direct doorheen. Wees trots op wie je bent!

6. Wees waar je bent
Leuk gesprek met iemand maar ineens ben je zijn of haar voornaam, bedrijfsnaam of werk vergeten… Herkenbaar? Dan ben je er niet bij met je aandacht! Zorg dat je daar bent waar je bent en écht, oprecht geïnteresseerd bent in iemand. Soms kan het handig zijn om in je hoofd, of zelfs hardop, te herhalen hoe de ander heet of wat hij doet. Op deze manier help je jezelf met onthouden en laat je de ander merken dat je echt belangrijk vind wat hij of zij verteld.

7. Netwerk gesprek? Eerst luisteren
Veel mensen beginnen met direct te vertellen wat ze allemaal doen en hoe interessant dat wat ze doen wel niet is. Hoewel het natuurlijk prettig kan voelen om veel over jezelf te vertellen is dit niet waar mensen op zitten te wachten. Die willen meestal zelf ook graag vertellen wat ze doen. Er zijn maar weinig mensen die echt geïnteresseerd luisteren naar wat een ander te vertellen heeft. Als je dit leert kom je er dus niet alleen achter wat de raakvlakken zijn, maar laat je ook direct een prettige indruk achter.

8. Zet jezelf op de kaart bij iemand
Nadat je oprecht hebt geluisterd naar iemand zijn er als het goed is al radartjes in werking gezet om te kijken hoe jullie iets voor elkaar kunnen betekenen. Mooi, want nu is het tijd om jouw verhaal te doen; een soort mini-elevator pitch. Vertel in hooguit anderhalve minuut wat je exact doet en wat jouw unieke toevoeging hierin is.

9. Doe een follow-up na de netwerkborrel
Geef na je gesprek je kaartje af en wellicht nog belangrijker: vraag een kaartje van de persoon met wie je gepraat hebt. Thuis (of op kantoor) gekomen zoek je de persoon direct op LinkedIn op (zodat jullie ook op internet gelinkt zijn) en stuur je hem of haar nog even een berichtje waarin je verteld hoe je het gesprek hebt ervaren en stel de vraag of een vervolgafspraak handig zou kunnen zijn. (“Zin in koffie?”)  Blijf bij jezelf en sluit je bericht positief af.

10. Blijf werken aan je netwerk!
Zijn je eerste netwerkervaringen goed gegaan? Ga zo door! Is het niet goed gegaan; vraag jezelf dan af waarom niet… (Was je jezelf? Was je er met je hoofd bij? etc…) Relaties opbouwen, ook als het niet direct iets oplevert, is van groot belang. Je hoeft niet direct iets aan elkaar te verkopen om elkaar verder te kunnen helpen! Succes met effectief netwerken…

Wil jij netwerken met andere ondernemers?

Schrijf je dan in voor de Zakelijk Succes Masterclass!

Als je een film kijkt, een reclame ziet of de krant leest, dan is dat gebaseerd op een verhaal. Dit verhaal kan jou aan het denken zetten. Hoe ziet jouw leven eruit? Welke overeenkomsten heeft dat verhaal met jouw leven? Wat kan jij met dit verhaal? Kortom hoe kan jij de held van je eigen verhaal worden?

Storytelling is een manier van verhalen vertellen. Iedereen kan gebruik maken van storytelling. Wanneer jij andere mensen wilt overtuigen van jouw product of dienst, wanneer jij een nieuwe relatie instapt of als jij mensen wilt boeien. Storytelling bevat een aantal ingrediënten die je dagelijks terugziet op televisie of in boeken leest.

In een goed verhaal zitten de volgende elementen

  • Verbinding

Bij storytelling staat het ontwikkelen, schrijven, vertellen en delen van verhalen centraal. Door zomaar wat feiten op te sommen, ontstaat er nog geen verhaal. Belangrijk is de verbinding tussen die feiten. Dat maakt het een verhaal. Een verhaal kan je zien als een reis, de held maakt veranderingen en tegenslagen mee. Hij verlaat zijn normale wereld om iets nieuws te kunnen bereiken.

  • Basis

Alle verhalen hebben een kop, een midden en een staart. Als je naar verhalen kijkt zie je dat in de kop het rustig is, in het midden de chaos begint en in de staart de conclusie naar voren komt. In de kop bevindt de held zich in zijn eigen wereld, in de straat verlaat hij deze wereld en maakt hij veel mee en in de staart keert hij terug naar zijn normale wereld met zijn nieuwe vaardigheden.

  • Alle zintuigen geprikkeld

Wanneer je een goed verhaal vertelt, kunnen mensen dit visualiseren. Zij zien een beeld voor zich, voelen de emoties en herkennen de ervaringen. Het verhaal wordt zo smeuïg verteld, dat alle zintuigen worden geactiveerd.

  • Raakvlakken met het bekende

Het verhaal bouwt zich op met dat wat we al weten en hebben meegemaakt. Hoe gek jouw verhaal ook wordt, het zal raakvlakken hebben met de werkelijkheid die iedereen kent.

Beginnen met storytelling

Oké, nu wil je natuurlijk weten wat je nodig hebt om een goed verhaal te ontwikkelen?! Het is altijd handig om een boekje bij je te hebben voor alle creaties, ingevingen en ideeën die je krijgt. En het is belangrijk dat jij je einddoel voor ogen houdt. Dus voor wie ga je het verhaal maken en wat wil je daarmee bereiken? Tegelijkertijd houdt jij al je zintuigen open, zodat jij een open vizier houdt. Zo kan je creatiever denken en een goed verhaal neerzetten. Alles wat je meemaakt kan je in een verhaal verwerken. Je pikt er zelf uit wat je van belang vind en ordent dit in jouw verhaal.

Opzet van jouw verhaal

Mieke Bouma heeft het twaalfstappenplan ontworpen om een goed verhaal weg te zetten. Zij is van mening dat in ieder verhaal deze twaalf stappen terugkerend zijn. Nu beschrijf je niet zomaar een verhaal, maar jouw verhaal. In jouw verhaal kan je ook de twaalf stappen toepassen. Ook in jouw verhaal zit een een kop, midden en een staart. Tegelijkertijd is jouw verhaal niet lineair. Je gaat niet direct van A naar B. Je maakt tegenslagen mee, soms zal je terugkeren naar A, soms stoom je door naar C en soms zal je B niet eens in zicht hebben.

  1. Proloog

Dit is de opening van het verhaal. Dit moet boeiend zijn en belangstelling opwekken. Hierin maak je voelbaar dat er hoognodig iets moet gebeuren. De held zit nog in zijn dagelijkse leven en wil graag dat er iets veranderd. Welke toon zet je? In welke situatie zit de hoofdpersoon nu? Naar welke gebeurtenissen kijkt de hoofdpersoon uit?

  1. De oproep tot avontuur

Er komt beweging in het verhaal. Er gebeurt iets, waardoor de held in actie wil komen. Dit kan een gevoel van ongenoegen zijn, een geliefde die wegvalt of de sleur van het leven.

  1. Weerstand en weigering

De held wordt door de weerstand en weigering veerkrachtiger en bouwt daarmee kracht op. De weerstand of weigering kan zowel intrinsiek als excentriek zijn. De held kan zichzelf in de weg zitten of mensen om de held heen probeert het idee te dwarsbomen. Dit klinkt wellicht vervelend, echter geeft het de held meer focus. Het wordt steeds duidelijker wat de held wil. Dit heeft hij nodig om zijn doel te kunnen bereiken, zijn wil wordt sterker.

  1. Het ontvangen van assistentie

Een assistent helpt de held om naar zijn einddoel te gaan. Dit is een steunend figuur. Ook dit kan intrinsiek of excentriek plaats vinden. De held kan de kracht uit zichzelf halen of bijvoorbeeld een goed boek lezen. Of de held kan iemand tegenkomen die precies weet wat hij nodig heeft en hem daarin ondersteunt. Dit helpt de held met het zetten van de eerste stappen, echt vertrouwen om door te zetten heeft de held er nog niet in.

  1. De selectiedrempel

Hier wordt een drempel opgeworpen om te checken hoe graag de held zijn doel achterna gaat. Als de held de drempel over is zal deze niet snel terugkeren. Hierin maakt de held een bewuste keuze.

  1. De nieuwe wereld

Dit symboliseert de nieuwe weg van de held. Het doet nieuwe indrukken op en kijkt met een open vizier. Anderen zouden daar misbruik van kunnen maken. De held komt zichzelf hierin tegen. Deze leert zijn kwaliteiten en blinde vlekken kennen. Deze nieuwe wereld kan een droomwereld zijn of een nachtmerrie worden.

  1. De inwijding

De held staat er in dit stadium helemaal alleen voor, de familie en mentor zijn niet meer in de buurt. Dit is de laatste stap voordat het daadwerkelijk avontuur begint. De angsten en tekortkomingen zijn bekend.

  1. De crisis

Zoals de naam al verwijst, slaat het noodlot toe. De held komt in een vervelende situatie terecht, er wordt doorzettingsvermogen gevraagd. Dit is het keerpunt voor de held, deze moet aan de slag om de crisis door te komen. Alle controle en zekerheden moeten worden losgelaten en de held moet echt in actie komen.

  1. De dolk

In deze fase komt de held tot inzicht en realiseert deze wat er is gebeurd. Dit is het gevolg van de pijnlijke crisis. De held dient knopen door te hakken en daar moet deze sterk voor zijn. In ruil daarvoor krijgt hij erkenning en macht.

  1. De terugkeer

De held keert terug naar de gewone wereld. Deze reis is niet ongevaarlijk en de held moet nog oppassen. Hij houdt zijn doel voor ogen. Hij neemt wel alle ervaringen en overwinningen mee.

  1. Dood en wederopstanding

De held komt nog obstakels en monsters tegen op zijn terugweg. Echter is hij zo standvastig en staat hij voor zijn doel, dat hij sterker is dan het monster. Al zou hij daar voor moeten sterven, hij verdedigt zijn doel.

  1. Het elixer

De held is terug in zijn gewone wereld en heeft zijn overwinningen of schat of kennis meegenomen. Hij deelt dit graag met anderen, zodat zij kunnen zien welke reis hij heeft afgelegd. Hiermee zou hij anderen kunnen inpsireren.

Storytelling symboliseert een persoonlijke reis

Een verhaal kan een persoonlijke reis weergeven of de ontwikkeling van een volk, cultuur of organisatie. Het maken en vertellen van verhalen kunnen behulpzaam zijn bij jouw persoonlijke ontwikkeling. Het laat zien wat je het allerliefste zou willen als alles mogelijk is en hoe de reis daar naartoe gaat. Wat jij meemaakt zou je een verhaal kunnen noemen. Je ordent je eigen verhaal en daardoor maak je waardevolle plannen.

De vertaling die je naar het dagelijks leven kunt maken is het volgende. Je verlaat je comfortzone, je krijgt een ervaring die jou transformeert, je herstelt en je begint weer opnieuw. Natuurlijk is dat wat jij meemaakt niet zo letterlijk als de tegenslagen van een held, maar je komt wel problemen tegen die voor jou net zo eng kunnen zijn.

Zoals Joseph Campbell ooit zei: in de grot waar je niet in durft, ligt de schat die je zoekt.

Kortom: luister naar de oproep tot avontuur, ga de uitdagingen aan, overwin je angst, eis de schat op die je zoekt en doe het dan nog een keer.

 

 

 

Vraag je je weleens af hoe je meer klanten kunt aantrekken? Dan ben je niet de enige: veel ondernemers worstelen met die vraag. Een grote klantenkring is immers een belangrijke voorwaarde om je omzet te laten groeien. Vanzelfsprekend geldt dat voor een startende onderneming, maar ook voor ondernemers die al jaren in het vak zitten is het goed om hierover na te denken.

Er zijn twee sleutelfactoren voor het uitbreiden van je klantenkring. Ten eerste het creëren van toegevoegde waarde voor de klant en ten tweede de zichtbaarheid van je onderneming. Door deze twee factoren te combineren houd je niet alleen je bestaande klanten tevreden, maar trek je ook daadwerkelijk meer nieuwe klanten. Je vergroot je populariteit, je naamsbekendheid en je omzet. Laten we deze twee factoren eens nader bekijken.

Toegevoegde waarde leveren

Als ondernemer moet je steeds gericht zijn op het leveren van (meer) toegevoegde waarde. Je wilt immers een grote impact hebben op je klanten. Waarom? Dan gaan je klanten over je praten. En mond-tot-mondreclame is nog altijd de beste reclame. Als ondernemer moet je een indruk achterlaten. En dat doe je niet door te strooien met nutteloze prullaria. Maar hoe dan wel? Er zijn twee belangrijke manieren om je te onderscheiden van de rest.

  • Kwantiteit. Hoe meer je geeft, hoe beter. Zo ben jij de ondernemer die er altijd is voor zijn klanten. De klant krijgt meer voor minder geld. Doe iets extra’s, verras je klant. Geen vraag is te veel, geen opdracht te groot. Maar denk ook aan de kleine klant: je moet bereikbaar zijn voor elke potentiële klant. Dat vergroot je populariteit en je aanzien.
  • Kwaliteit. Je klant gaat niet alleen voor kwantiteit, maar zeker ook voor kwaliteit. Hij wil zijn geld goed besteden. Als ondernemer moet je de klant overtuigen dat je een betrouwbare partner bent voor de dienst of het product waar hij behoefte aan heeft. Zoek continu naar mogelijkheden om je product of dienst te verbeteren, zodat je er als ondernemer uitspringt en misschien zelfs wel de beste in de markt wordt. Overtuig je klanten op een manier die voor hen vertrouwd aanvoelt. Je klanten zijn en blijven dan tevreden, want jij biedt toegevoegde waarde.

Zichtbaar zijn

Een kleine ondernemer met een groot klantenbestand. En een grote ondernemer met te weinig klanten. Hoe kan dat? Zichtbaarheid, dat is de sleutel. Het maakt niet uit of je bedrijf groot is of klein: je moet gevonden worden door de klant. Ik noemde al eerder de mond-tot-mondreclame. Maar ben je ook zichtbaar voor klanten die nog nooit van jou gehoord hebben?

In dit digitale tijdperk zul je online aanwezig moeten zijn met een eigen website en op social media. Je kunt je zichtbaarheid vergroten door je klanten actief op te zoeken. Bijvoorbeeld op social media als Twitter, Facebook, LinkedIn en Instagram. Hoe vaker je in beeld komt, hoe meer je bij de potentiële klant op het netvlies blijft staan. Koppel je eigen website aan social media, en zorg voor informatieve en begrijpelijke teksten. Ook telefonisch contact met de klant blijft een goede manier om direct persoonlijk contact te maken.

Als er over je bedrijf gepraat wordt, dan zit het wel goed! Of misschien toch niet helemaal? Negatieve aandacht is ook aandacht, maar niet het soort aandacht waar je op gehoopt had. Zorg er daarom voor dat je product of dienst betrouwbaar is en van een goede kwaliteit. Een tevreden klant komt zeker terug. Maar waar gehakt wordt, vallen spaanders. Er kan altijd iets misgaan. Zorg daarom dat je altijd en overal bereikbaar bent voor de klant. Heeft hij een klacht, los die dan zo snel en correct mogelijk op. Ook hier geldt dat telefonisch contact en contact via sociale media de manieren zijn om met je klant in contact te blijven. Door het probleem goed op te lossen, houd je je klant tevreden. Blijf in beweging, dan vindt de klant vanzelf zijn weg naar jou.

Een communicatieplan. Wat is dat precies? Hoe maak je er één? En waarom zou je?!

Je bent ondernemer, of misschien manage je een sales- en marketingteam. Hoe dan ook: jij bent betrokken bij de opstart van nieuwe (fondsenwervende) projecten en initiatieven. En bij zo’n opbouwfase komt veel kijken: wie doet wat, hoe zit het met de financiën, et cetera.

Nadenken over de communicatie? Ach, dat komt later. En bovendien: het stukje communicatie gaat toch gewoon vanzelf?

Een denkfout! Het is heel belangrijk om vóóraf goed na te denken over je communicatie. Een communicatieplan helpt je hierbij. Wij leggen je uit waarom en geven je ook handvatten om zelf een communicatieplan te maken.

Wat is een communicatieplan?

Een communicatieplan maak je voorafgaand aan een project waar communicatie een prominente rol in speelt, bijvoorbeeld voorafgaand aan het lanceren van een nieuwe campagne. Het is – kortgezegd – een overzicht van doelgroepen en doelstellingen en dwingt je na te denken over de vraag: wie moet wát via welk communicatiemiddel op welke tijd weten?

Het zijn vooral bedrijven, stichtingen en verenigingen die het communicatieplan als hulpmiddel gebruiken.

Waarom een communicatieplan?

Het maken van een gedegen communicatieplan kost tijd. Veel tijd. En we weten: tijd is schaars. Toch is het van cruciaal belang om tijd in een communicatieplan te investeren.

Waarom? Om tot een beter resultaat te komen. Want zo gaat dat bij projecten. Het draait om de strategie en het plan vooraf.

Andere voordelen van een communicatieplan:

  • Het maakt je idee controleerbaar en meetbaar
    Op die manier weet je achteraf precies wat er wel of juist niet heeft gewerkt. En dat is kostbare informatie! In hoeverre was het de investering waard?
  • Het maakt je idee bespreekbaar
    Een communicatieplan is een must als je hulp inschakelt van derden – bijvoorbeeld een reclamebureau. Dergelijke partijen worden heel gelukkig als jij precies weet wat je wil en daar ook daadwerkelijk goed over na hebt gedacht.
  • Je weet waar je aan toe bent
    Geen onverwachte deadlines of onderschatte workload! Met een communicatieplan weet je vooraf precies wat je te wachten staat. Bijkomend voordeel: de overzichtelijkheid maakt dat het ook veel makkelijker is om gericht taken en verantwoordelijkheden te verdelen.
  • Je werkt binnen je budget
    Alle kosten worden vooraf beraamd. Geen verrassingen dus, onder aan de streep.
  • Het helpt je prioriteiten te stellen
    Door vooraf goed na te denken over je idee, krijg je inzicht in waar de prioriteiten liggen. Handig, want: tijd = geld. Wat moet als eerste geregeld worden? En welke uitgaven hebben prioriteit binnen het (beperkte) budget?

Voor wie maak je een communicatieplan?

Een communicatieplan maak je in eerste instantie voor jezelf – voor je bedrijf, stichting of vereniging. Het dient om inzicht te krijgen. Wat is het (communicatieve) doel? En hoe kunnen we dat doel bereiken?

Echter, zoals hierboven al geschreven, is een communicatieplan ook voor eventuele andere betrokken partijen interessant.

Welke soorten communicatieplannen zijn er?

Communicatieplannen zijn er in vele soorten en maten. Wij maken een onderscheid in drie niveaus:

  • Een communicatieplan voor de hele organisatie
  • Een communicatieplan voor een deel van de organisatie, bijvoorbeeld voor de interne communicatie, de corporate communicatie of de marketingcommunicatie
  • Een communicatieplan voor de verschillende communicatiemiddelen, zoals de nieuwsbrief, socialmediakanalen of de huisstijl

Hoe maak je een communicatieplan?

Ieder communicatieplan is anders, maar een goed communicatieplan bestaat wel uit vaste elementen.

Analyse
Een goede en uitgebreide analyse vormt een belangrijk onderdeel van het communicatieplan en bestaat uit de volgende drie onderdelen:

1. Interne analyse
Met een interne analyse geef je eigenlijk een zo compleet mogelijk beeld van de organisatie. Wat is de visie? De missie? Hoe zit het met de organisatiestructuur? Denk ook aan de organisatiestrategie, aan het imago en aan een overzicht van jullie producten en/of diensten. En welke communicatiemiddelen worden er nu al gebruikt?

2. Externe analyse
Bij de externe analyse ligt de focus op de omgeving waarbinnen de organisatie zich beweegt. Hoe ziet die eruit? Denk onder andere aan economische, demografische en sociale factoren. Zijn de mensen veelal religieus? Heeft men bovengemiddeld veel te besteden?

Kijk ook kritisch naar jouw marktpositie. Wie zijn de concurrenten? En wie de marktleiders? En zijn er ook stakeholders (belanghebbenden) in het verhaal?

3. SWOT-analyse
SWOT staat voor Strenghts, Weaknesses, Opportunities en Threats. De analyse helpt je om -puntsgewijs – de sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen van de organisatie in kaart te brengen.

Doelgroep bepaling
Doelgroep bepaling. De naam zegt het al. Wie wil je bereiken? Welke groep mensen? Dit kunnen ook meerdere groepen zijn!Tip: maak je doelgroep of doelgroepen zo specifiek mogelijk. Richt je je bijvoorbeeld op ‘mannen’? Maak dan een onderscheid in leeftijd. Mannen van 25 jaar vragen namelijk om een hele andere communicatieve aanpak dan mannen van 75.Je kunt natuurlijk ook specificeren op gedrag, voorkeuren, geografische ligging of een combinatie van dat alles. In het laatste geval creëer je zogeheten personas: ‘de werkende 50’er uit Friesland’, bijvoorbeeld.

Goed om te onthouden: een doelgroep kies Het is niet per definitie de huidige groep afnemers van jouw producten en/of diensten.

Doelstellingen vastleggen
Wat is het doel van hetgeen jij wil communiceren? Moet jouw doelgroep straks ergens iets van vinden? Wil je de mensen enkel informeren? Moeten ze overgaan tot actie?

 Per doelgroep kan dit verschillen. Formuleer daarom één doelstelling per groep. Doe dat volgens de SMART-methode, dus:

Specifiek (eenduidig – niet anders te interpreteren)
Meetbaar (achteraf meten of doel behaald is)
Acceptabel (is er een draagvlak voor dit idee?)
Realistisch (haalbaar)
Tijdsgebonden (een begin en een eind)

Boodschap formuleren
Welke boodschap wil jij je doelgroep vertellen? Ook hier geldt – net als bij de doelstellingen –  dat per doelgroep de boodschap verschillend kan zijn.

Voorbeeld: ‘Ik wil onze doelgroep informeren (doelstelling) over onze recente ontwikkelingen op het gebied van duurzaamheid (boodschap)’.

Communicatiemiddelen
Welke communicatiemiddelen worden ingezet om de verschillende doelstellingen te behalen? Denk bijvoorbeeld aan Facebookadvertenties, flyers, posters of aan een reclamespotje op radio of tv.

Een crossmediale of multimediale aanpak kan natuurlijk ook. Sterker nog: het heeft de voorkeur. Zorg in dat geval wel dat de uitingen op elkaar aansluiten, maar dat ze niet een-op-een hetzelfde zijn.

Planning
Een goede, realistische planning zorgt voor overzicht en daarmee ook voor rust. Maak inzichtelijk wanneer welke boodschap met welk middel aan de bijbehorende doelgroep wordt verteld.

Organisatie
Wie doet wat? Hoe zijn de taken verdeeld? Het is belangrijk om dit vast te leggen. Niet alleen intern, zodat mensen elkaar kunnen aanspreken op een verantwoordelijkheid, maar ook extern, wanneer je bijvoorbeeld de hulp inschakelt van een al eerdergenoemd reclamebureau. Het is fijn als derden precies weten wie ze waarvoor moeten aanspreken.

Budget
Ook niet onbelangrijk natuurlijk! Bij ‘budget’ gaat het om de totale kosten die komen kijken bij de uitvoer van het communicatieplan. Adverteren, een advertentie laten maken, gebruikersrechten op foto’s – allemaal uitgaven waar je rekening mee moet houden.

Denk ook aan een post met onvoorziene kosten en reserveer hiervoor 5-10 % van het totale budget. Zo weet je zeker dat je tussendoor of aan het einde niet voor verrassingen komt te staan.

Tussentijdse evaluatie
Bij de tussentijdse evaluatie wordt de voortgang van het communicatieplan bepaald. Loopt alles nog op schema? Kent iedereen zijn of haar verantwoordelijkheden? Moet er hier of daar nog iets worden bijgestuurd?

Eindevaluatie
De eindevaluatie wordt nog wel eens overgeslagen. Het project is immers klaar – alle uitingen zijn verspreid, dus waarom zou je er nog langer tijd aan besteden?

Dom, dom, dom! Want misschien is de eindevaluatie juist wel het allerbelangrijkste. Je kijkt of de doestellingen zijn behaald. Waardoor wel of waardoor niet? Wat werkte goed? Wat werkte minder? Was het (communicatie)project de investering wel waard?

De eindevaluatie geeft richting voor een volgende keer. Kennis en macht voor de toekomst. Zonde toch, om die kans zomaar te laten gaan?

Leren verkopen is essentieel voor zakelijk succes. Want zonder sales heb je immers geen klanten en geen omzet. Laat staan, winst. En dat is wel waarom je een bedrijf begonnen bent of waarom je salesmanager bent geworden. Toch hebben veel ondernemers en salesmanagers er moeite mee. Ze zijn constant bezig met het verdedigen van hun dienst of product of het tevergeefs overtuigen. Dan is het verkopen ineens een stuk minder leuk. SPIN selling biedt uitkomst.

Gelukkig is verkopen een vaardigheid en geen talent. Je kunt dus leren verkopen. En je verkoopvaardigheden ontwikkelen totdat je een ware salesmachine bent. En het mooie is dat je er niet veel voor nodig hebt. Met de juiste mindset en de juiste technieken lopen de sales vanzelf binnen. Zonder dat je er iedere keer hard voor hoeft te werken.

“Care enough to create value for customers. If you get that part right, selling is easy.”
– Anthony Iannarino

Verkopen is dus een vaardigheid. Maar als je na ieder gesprek een deal wilt sluiten, ga je vaak teleurgesteld worden. Want leren verkopen draait gek genoeg niet om ervoor te zorgen dat je je product of dienst ook echt aan de man weet brengen. Nee, het draait allemaal om de klant optimaal te bedienen. Om ze te begrijpen en om ze van goed advies te voorzien. Om ze verder te helpen. Dan volgt die verkoop vanzelf.

“If you want to know how to sell more, than you better know why customers buy.”
– Steve Ferrante

Dat begint allemaal inzicht in je klant. Inzicht in zijn of haar individuele problemen die ervoor hebben gezorgd dat ze bij jou terecht zijn gekomen. Want ze zijn uiteindelijk een gesprek met je gestart om te ontdekken of jij de oplossing hebt voor die problemen. Maar voordat je een oplossing (lees: jouw product of dienst) presenteert, moet je wel weten waarom die oplossing voor die specifieke klant nodig is. Alleen daarmee kun je een aanbod op maat doen. Dus moet je de juiste vragen stellen.

SPIN-selling van Neil Rackham: adviesgericht verkopen

Hoe zorg je ervoor dat jij je diensten goed verkoopt tijdens een verkoopgesprek, zonder dat je het gevoel hebt dat je echt aan het verkopen bent? Eén van de belangrijkste tips die tijdens iedere verkooptraining wordt gegeven is: vragen stellen. Maar hoe doe je dat precies? Een van de meest ingezette verkooptechnieken  is SPIN selling. SPIN selling wordt ook wel consultative selling of adviesgericht verkopen genoemd. De SPIN methode komt uit de gelijknamige bestseller van Neil Rackham en wordt wereldwijd gebruikt om mensen te leren verkopen. Om ze effectief door het verkoopgesprek heen te loodsen. De methode is gebaseerd op maar liefst 35.000 salesgesprekken van echte professionals en komt dus niet zomaar uit de lucht vallen. Volgens het onderzoek stellen succesvolle verkopers veelvuldig bepaalde soorten vragen in een strategische volgorde:

  • Situatievragen
  • Probleemvragen
  • Implicatievragen
  • Nut- en noodzaakvragen

Vandaar de naam SPIN. Laten we er eens verder op ingaan.

Vragen stellen met behulp van SPIN selling

Tip: bestel het boek ‘SPIN selling’ van Neil Rackham. Aanrader als je beter wil leren verkopen.

S – Situatievragen

Verkopen begint met het inzicht in de problemen van de klant, weet je nog? Ook volgens de SPIN methode. Succesvolle verkoopgesprekken beginnen daarom met vragen over de situatie van de klant. Deze dienen puur en alleen om die situatie voor jezelf in kaart te brengen. Omdat de klant deze antwoorden al kent, leiden te veel situatievragen tot irritatie. Kom dus snel ter zake. Enkele voorbeelden (waarbij X een dienst of product betreft):

  • Welk systeem voor X gebruik je nu en hoe lang gebruik je dat al?
  • Kun je me uitleggen waarom je X zo doet?
  • Hoeveel budget is er vrij gemaakt voor X?
  • Hoe belangrijk is X voor je bedrijf?
  • Wie gebruiken X voornamelijk binnen je bedrijf en wat is hun doel?

P – Probleemvragen

Wanneer je de situatie van de klant kent, is het tijd om op zoek te gaan naar mogelijkheden. Naar punten waar de klant ontevreden over is. Naar punten waarop producten of diensten waar ze momenteel mee werken tekort schieten. Door probleemvragen te stellen kom je achter die punten en maak je de klant bovendien bewust van het feit dat er zich problemen of complicaties voordoen. Ook al waren ze daar nieteens écht van op de hoogte. Probleemvragen kunnen er als volgt uit zien:

  • Hoe duur is X?
  • Hoe lang duurt het doorgaans om X te gebruiken?
  • Hoe betrouwbaar is X?
  • Is het makkelijk om problemen met X te verhelpen?
  • Ben je tevreden met je huidige leverancier van X?

I – Implicatievragen

In simpele verkoopgesprekken kun je meestal volstaan met situatie- en probleemvragen om vervolgens af te sluiten met een voorstel. Maar complexere gesprekken, vaak om wat grotere, duurdere aankopen, vragen om implicatievragen. Vragen die dieper ingaan op de problemen van de klant. Vragen die de klant zelf laten nadenken over de consequenties van die problemen. Dat is veel effectiever dan wanneer je als verkoper die gevolgen gewoon vertelt. Een paar voorbeelden van implicatievragen:

  • Welke problemen ervaar je momenteel?
  • Als je het probleem niet zo ervaren, zou je dan je doelstellingen makkelijker behalen?
  • Zouden klanten meer tevreden zijn, als je die complicaties niet zou ervaren?
  • Hoe heeft het de kwestie zijn weerslag op je medewerkers?
  • Wat zou je elke week kunnen bereiken als het probleem zich niet voor zou doen?

N – Nut- en noodzaakvragen

Nu je je klant hebt in laten zien dat ze bepaalde issues hebben, is het tijd om ze warm te maken voor de oplossing. Jouw oplossing. Dat gaat via hetzelfde principe als bij de implicatievragen; de klant zelf laten denken. Geef ze de mogelijkheid om te bedenken hoe de situatie eruit zou zien als het probleem is opgelost. Door de juiste nut- en noodzaakvragen te stellen ontdekt je klant zelf de voordelen van jouw product of dienst. En die vragen zien er bijvoorbeeld zo uit:

  • Zou het helpen als … ?
  • Denk je dat de oplossing van het probleem een significante impact heeft op je business?
  • Wat levert een eventuele oplossing op voor je bedrijfsomzet?
  • Maakt een eventuele oplossing het makkelijker om je doelstellingen te behalen?
  • Wat zou een kosten- of tijdsbesparing betekenen voor je onderneming?

Succes = het presenteren van de oplossing op het juiste moment

Wanneer je de SPIN methode hanteert, ontwikkel je zelf (als verkoper) een behoefte aan jouw product of dienst. Door de juiste vragen in de juiste volgorde te stellen, maak je je klant langzaam steeds warmer voor hetgeen je verkoopt. Het is dus ook pas in deze fase dat je dat als oplossing voor hun problemen presenteert. En niet eerder. Want dan is de kans groot dat ze daar nog niet klaar voor zijn en je overkomt als een opdringerige verkoper. Wacht dus lang genoeg met je aanbod, zodat alle behoeften van de klant zijn volledig zijn ontwikkeld en ze zich bewust zijn van de nut- en noodzaak van jouw product.

Leren verkopen tijdens een training

Je kunt met de SPIN methode makkelijk leren verkopen. Althans, je leert hoe je het acquisitie- of verkoopgesprek structuur geeft en strategisch toewerkt naar het einddoel. Met zo min mogelijk weerstand van je klant. Maar daarvoor heb je ook bepaalde gespreksvaardigheden nodig. En die leer je weer door te oefenen, oefenen en oefenen. Zodat je allerlei situaties kunt herkennen en je niet voor het blok komt te staan.

“Practice is just as valuable as a sale. The sale will make you a living; the skill will make you a fortune.”
– Jim Rohn

Verkopen is een vak. We bieden verkoop programma’s en trainingen aan voor ondernemers en voor organisaties. Afgestemd op jouw producten en diensten en op jouw persoonlijke eigenschappen en je huidige niveau. Zo kunnen we je het best helpen tijdens alle facetten van het verkoopproces en ervoor zorgen dat je niet alleen meer klanten weet binnen te halen, maar daar ook nog eens plezier aan beleeft.

12 tips om krachtig te presenteren

Vrijwel iedere ondernemer zal vroeg of laat een bedrijfspresentatie moeten geven. Maar ook voor medewerkers in organisaties is leren presenteren een must: het is één van de meest effectieve manieren om te communiceren. De een is een stuk beter in het presenteren dan de ander, waardoor veel mensen er al weken van tevoren als een berg tegenop zien. Iedere spreker heeft ooit voor het eerst voor de groep moeten staan. Presenteren is echter veel minder moeilijk dan veel mensen denken, zeker wanneer je rekening houdt met de juiste stappen en bijvoorbeeld zorgt voor een goede voorbereiding. Het geven van een presentatie kan daarnaast uitvoerig worden geoefend, zowel qua uitvoering als opbouw. Hieronder vind je tips om ervoor te zorgen dat je krachtig kunt presenteren.

Presenteren? Start met de voorbereiding!

Er wordt weleens gezegd dat voor iedere minuut dat je op het podium staat een uur voorbereiding nodig is. En… misschien is dat wel waar. Aan de basis van iedere goede presentatie ligt de voorbereiding. Zonder gedegen voorbereiding is presenteren zelfs voor een doorgewinterde spreker een uitdaging. Voordat je begint met het voorbereiden van een presentatie is het handig om te bepalen waar het over zou moeten gaan. Schrijf de onderwerpen in een logische volgorde op en werk ieder onderdeel volledig op papier uit. Door wat je wilt presenteren op te schrijven komt het in je systeem en zal het makkelijker blijken om de presentatie te doen. Oefen daarna de presentatie een paar keer hardop. Gebruik hierbij bij voorbaat een videocamera, zodat je achteraf je presentatie kunt bekijken en jezelf feedback kunt geven. Vooral het opnieuw bekijken van een opgenomen presentatie blijkt de leercurve enorm te doen toenemen.

Wie is je publiek?

Om krachtig te kunnen presenteren dien je er allereerst voor te zorgen dat je goed weet wie je publiek is. Dit klinkt misschien vreemd, maar deze kennis kan je heel eenvoudig helpen een krachtige presentatie neer te zetten en daarmee een uitstekende indruk te maken. Wanneer je weet wie er in het publiek zitten kun je het taalgebruik, de manier van presenteren en de hulpmiddelen hierop aanpassen om ervoor te zorgen dat dit goed aansluit bij bijvoorbeeld het kennisniveau van het publiek.

Vragen die je kunnen helpen bij het nadenken over wie je publiek is:

  • wat is de reden dat zij bij mijn presentatie zijn?
  • wat zouden zij uit deze presentatie willen halen?
  • welke uitdagingen heeft mijn publiek?
  • welke overeenkomsten hebben mijn publiek en ikzelf?
  • wat weet ik al over mijn publiek?

De opbouw van je presentatie

Ook de opbouw van je presentatie is voor een groot deel verantwoordelijk voor het succes van je presentatie. Zo kun je er met een goede inleiding, een heldere romp en een samenvattend slot voor zorgen dat je verhaal duidelijk over komt en het publiek goed weet wat je hebt willen presenteren. In de inleiding van de presentatie zorg je er daarbij voor dat je vertelt waar het over zal gaan en waar je het over zal hebben. Vervolgens ga je het verhaal presenteren en zorg je voor voldoende herhaling van de belangrijkste punten. In het slot kun je het geheel nog een keer kort samenvatten om ervoor te zorgen dat de presentatie goed zal blijven hangen bij je publiek.

Stel jezelf de volgende vragen bij de voorbereiding:
– met welk gevoel moet het publiek straks de zaal uitlopen?
– wat zijn de 3 belangrijkste punten die ik wil overbrengen?
– welke anekdotes, verhalen en werkvormen ga ik gebruiken om dit over te brengen?
– hoe kan ik mijn publiek de inhoud laten beleven in plaats van alleen aanhoren?
– welke opdrachten kan ik mijn publiek meegeven?

12 Tips om krachtig te presenteren

1. Zorg voor een goede voorbereiding

Het bekende spreekwoord ‘een goede start is het halve werk’ is absoluut ook van toepassing op een goede presentatie. Zorg ervoor dat je weet wat je wil vertellen, wie je publiek is en wat de mogelijke valkuilen zijn bij je publiek.

2. Vertel niet teveel

Uit onderzoek blijkt dat mensen maximaal 3 dingen kunnen onthouden. Zorg ervoor dat hetgeen je vertelt bestaat uit drie hoofdpunten die iedere keer terug komen. Less is more.

3. Weet wie je publiek is en stem je erop af

Als je weet wie je publiek is kun je je manier van presenteren daarop aanpassen en op deze manier ervoor zorgen dat je boodschap blijft hangen.

4. Zorg voor een goede spanningsboog

Je kent ze wel: van die langdradige saaie presentaties waarbij alleen maar wordt gepraat. Zorg ervoor dat je je presentatie afwisselend maakt. Afhankelijk van je eigen stijl en de duur van de presentatie kun je interactieve opdrachten of humor gebruiken.

5. Prepare the room

Zorg ervoor dat de ruimte waarin je de presentatie hebt voldoet aan je eisen. Mensen die 20 minuten moeten staan terwijl ze naar je presentatie luisteren maakt het presenteren van je verhaal extra uitdagend. Wellicht is het beter om ervoor te zorgen dat iedereen zit. Wat je wensen ook zijn: zorg ervoor dat je van tevoren weet hoe de zaal eruit ziet zodat je daar rekening mee kunt houden.

6. Zorg dat je iedereen een keer hebt aangekeken

Kijk niet over het publiek heen, maar maak echt oogcontact. Iedereen moet het gevoel hebben aangekeken te zijn tijdens de presentatie.

7. Maak je presentatie (audio-) visueel en / of kinesthethisch

Mensen kunnen horen, ruiken, proeven zien en voelen. Zorg ervoor dat mensen niet alleen hun gehoor hoeven te gebruiken. Een goede presentatie bestaat uit verschillende elementen waarvan minstens horen én zien.

8. Zorg dat je enthousiast bent

Enthousiasme en passie is de sleutel om je toehoorders ook enthousiast te maken. Als jij ervoor zorgt dat je zelf enthousiast bent over hetgeen je te vertellen hebt zullen je toehoorders dat ook zijn.

9. Zorg dat alles technisch in orde is

Niets ergers als een laptop die hapert of een microfoon die stoort. Tenenkrommend voor de toeschouwers en extra vervelend voor jou als spreker. Zorg er dus voor dat technisch alles gecheckt is voordat je van start gaat.

10. 1-2-3’tje

Het bekende riedeltje voor iedereen die ooit ergens een presentatie-cursus heeft gedaan of boek heeft gelezen. Vertel wat je gaat vertellen, vertel je verhaal, vertel ze wat je verteld hebt. Met andere woorden: breng de toeschouwers op de hoogte wat ze kunnen verwachten, vertel ze in korte duidelijke lijnen je verhaal en vat het vervolgens nog eens samen voor de toehoorden. Deze techniek werkt alleen als je presentatie boeiend genoeg is. Combineer het dus altijd met beleving en gevoel!

11. Beperk de informatie, maak het toepasbaar

Toeschouwers kunnen maar een beperkte hoeveelheid informatie aan tijdens een presentatie. Zorg ervoor dat je je punten beknopt, helder en overzichtelijk maakt en zorg voor herhaling. Als je de informatie die je deelt direct toepasbaar kunt maken of ervoor kan zorgen dat de toeschouwer actie onderneemt in de zaal is de presentatie direct veel krachtiger.

12. Haal je eigen passie naar boven

Als je echt iets wil overbrengen dan kun je dat alleen doen als je ook feeling / passie hebt voor datgene wat je wilt vertellen. Heb je van nature geen passie voor datgene wat je wilt vertellen? Verdiep je in het onderwerp en er zijn altijd dingen uit te halen die je kunnen boeien of die relatie hebben met wat je boeit. De beste presentaties zijn presentaties waar je iets van jezelf laat zien.

Als je bovenstaande adviezen gebruikt kan je presentatie haast niet mis gaan.

Vraag: welke presentatie-tips heb jij ter aanvulling?

Bedrijfspresentatie geven: zo doe je dat

Of het nu gaat om het pitchen van een idee, het overtuigen van een potentiële klant of het laten zien van de behaalde resultaten, als ondernemer ontkom je er niet aan: presenteren. De één voelt zich als een vis in het water wanneer hij of zij voor een groep staat en de ander krijgt alleen al bij het idee een verhoogde hartslag en zweetdruppels z’n voorhoofd. Begrijpelijk ook, want het geven van een bedrijfspresentatie kan best spannend zijn.

Overtuigend presenteren en het spreken voor een publiek is echter niet zozeer een kwestie van durf en talent. Het is meer een vaardigheid die je aan kunt leren. Iedere succesvolle spreker heeft ooit zijn eerste presentatie gegeven. Een skill die je kunt ontwikkelen op basis van boeken en tips, maar pas echt onder de knie krijgt door te oefenen. Door open te staan voor feedback en kritiek. Door te vallen, maar vooral door weer op te staan.

Presenteren is een vorm van verkopen

Het runnen van bedrijf draait uiteindelijk om iets te verkopen. Van producten en diensten, van resultaten of van concepten. Maakt niet uit. Één van de meest belangrijke middelen die je daarvoor kunt gebruiken is je eigen kennis. En dat vormt dan ook het uitgangspunt van je bedrijfspresentatie. Want als je niet alles weet over wat je verkoopt, dan zal je publiek niet genoeg vertrouwen hebben om te kopen.

Om effectief iets te kunnen verkopen moet je ook weten aan wie je iets verkoopt. Welke problemen diegene ervaart, bijvoorbeeld. Welke vragen hij of zij heeft en, specifiek in het geval van presenteren, welke informatie hij of zij graag wilt ontvangen. Zodat je daar tijdens je presentatie op in kunt spelen. Kortom, verplaats je in je toehoorders. In je publiek. Want zij zijn degene aan wie je iets verkoopt.

Een goed begin is niet het halve werk

Een goed begin, een goede voorbereiding, is namelijk veel meer dan het halve werk. Veel meer. Door van tevoren rustig op een rijtje te krijgen hoe je met jouw kennis je publiek precies kunt geven wat ze willen (of moeten!) weten, kun je gaan bouwen aan een verhaal met alleen informatie die ook echt boeiend is. Zo houd je je publiek aan je gebonden tijdens de gehele presentatie. Vanaf het moment dat je begint tot aan het gegarandeerde applaus.

Relevantie: de sleutel tot verhalen met impact

Ook al ben je nog zo charismatisch, zonder goed verhaal blijft je publiek naderhand achter met een leeg gevoel. En dat hoeft helemaal geen roman te zijn die genomineerd zou kunnen worden voor de NS Publieksprijs. Nee, wat je vertelt moet vooral relevant en congruent zijn. Niet meer dan dat. Anders ben je de mensen in no time verloren. Maar gelukkig heb je je publiek al grondig geanalyseerd en weet je precies wat ze willen weten – en dus wat je precies gaat presenteren.

Less is altijd more

Wees niet bang om het kort te houden. Mensen hebben vaak maar een korte concentratieboog. Denk maar aan je tijd in de schoolbanken. Alsof je je concentratie vast kon houden tijdens een uur durende speech van je docent. Waarschijnlijk niet. Daarom is het belangrijk dat je het maximale haalt uit die korte spanningsboog. En dat doe je weer door het kort te houden. En dus niet te veel te vertellen.

“Make sure you have finished speaking before your audience has finished listening.”
– Dorothy Sarnoff

Houd het eenvoudig. Overspoel de mensen in de zaal niet met veel informatie. Je kunt nu eenmaal niet alles vertellen. Probeer je bedrijfspresentatie daarom te beperken tot de belangrijkste drie tot vijf speerpunten. Met alleen zaken die je punt echt kracht bij zetten. Zodat je je publiek kunt blijven meenemen in je verhaal. En ze daardoor hun concentratie makkelijker vast kunnen houden.

Maak gebruik van de kracht van herhaling, herhaling, herhaling…

Zelfs als mensen volledig geconcentreerd zijn, kunnen ze maar een beperkte hoeveelheid informatie verwerken. En al helemaal als alles wat je vertelt relevant en inspirerend is. Maak daarom gebruik van herhaling. Laat je publiek weten wat je gaat vertellen, vertel je verhaal en vat het daarna kort nog eens samen. Helder en duidelijk. Dat maakt het voor je publiek makkelijker om te onthouden – en voor jou makkelijker om indruk te maken.

Interactiviteit breekt zo lekker de week

Vooral tijdens de langere zakelijke presentatie kan het nuttig zijn om de spanningsboog even te verbreken. Om de hersenen van je toehoorders even wat rust te gunnen of om de aandacht er juist weer even bij te krijgen. Dat kun je doen met wat humor of een interactieve gedeelte waarbij het publiek zelf actief aan de slag gaat met wat je ze net verteld hebt. Dan kunnen ze daarna weer met hernieuwde energie naar jouw verhaal luisteren.

Randzaken (zou je denken).

Ook niet onbelangrijk: zorg dat alles op-en-top geregeld is. Er is maar weinig zo amateuristisch als trage laptop, een microfoon die kraakt of het zelfs helemaal niet doet. Dat geldt ook voor de ruimte waarin je presenteert. Kun je iedereen in de zaal bereiken? Voelen de mensen zich er comfortabel? Zijn er, wanneer je een lange presentatie houdt, voldoende zitplaatsen? Check daarom altijd even waar je je speech precies houdt. Als het kan.

Over het gebruik van visuele hulpmiddelen

Meestal gebruik je visuele hulpmiddelen om je verhaal krachtiger te maken. Helemaal prima, want visuele informatie is vaak wat makkelijker te verwerken. Maar ook hier geldt: less is more. Een paar steekwoorden is vaak genoeg. Een paar, ja. Het draait immers om wat je vertelt. Slides of een flipover zijn slechts visuele hulpmiddelen. Slechts ondersteuning.

Zorg er daarom voor dat ze niet afleiden en duidelijk zijn. Goed contrasterende kleuren voor tekst en achtergrond, bijvoorbeeld. Kies of maak een rustige achtergrond die past bij je publiek en je verhaal. Gebruik afbeeldingen, grafieken of zelfs video’s om te voorkomen dat je een saaie text-only presentatie maakt. Maar zorg er wel voor dat ze ook echt wat toevoegen en er niet staan om het maar een beetje op te fleuren.

Tot slot: 4 tips voor het presenteren zelf

Zo. Dat was alles waar je in de voorbereiding al mee bezig kunt zijn. Dan rest je alleen nog maar het presenteren zelf. Het spannendste deel. Al zou die uitgebreide voorbereiding je al genoeg zelfvertrouwen moeten geven om je boodschap overtuigend over te kunnen brengen. Gelukkig zijn de vaardigheden die je nodig hebt om een goede spreker te worden makkelijk aan te leren met de volgende vier tips:

Tip 1: Wees enthousiast

Steek het publiek aan met je enthousiasme. Ook al moet je toch echt even een saai onderwerp behandelen. Als jij niet enthousiast bent, dan zijn je toehoorders dat zeker niet.

Tip 2: Maak oogcontact

Door iedere persoon in de zaal eens aan te kijken ben je in staat om een connectie te maken. En daardoor kom je weer overtuigender over. Simpel. En ontzettend effectief.

Tip 3: Doe rustig aan

Het lijkt alsof de beste sprekers een bedrijfspresentatie zo uit hun mouw schudden. Maar ook daar gaan vaak uren aan voorbereiding vooraf. Uren aan oefening. Je ziet het alleen niet. Door rustig adem te halen, stiltes te laten vallen en langzaam te praten kom je al veel zelfverzekerder en natuurlijker over.

Tip 4: oefen tijdens een training zakelijk presenteren

Overtuigend presenteren leer je niet uit boekjes. Maar door te doen. En daarom verzorgen we een cursus of training waarin alle fijne kneepjes van het zakelijk presenteren leert. We behandelen hoe je een goede bedrijfspresentatie opbouwt en gaan actief aan de slag met je houding, gezichtsuitdrukking en de manier waarop je kunt spreken. We reiken je alles aan waarmee je een succesvolle bedrijfspresentatie kunt geven. Eentje die een onvergetelijke indruk achterlaat – en waarmee je verkoopt

Marktpropositie: wat is het en waarom is het zo belangrijk?

Hoe komt het dat het bedrijf van de ene ondernemer meteen vanaf de start schijnbaar moeiteloos groeit, terwijl het een andere ondernemer maar niet lukt om vooruit te komen? De sleutel hiervoor ligt in het creëren van een heldere marktpropositie.

Voordat ik daar dieper op inga, is het belangrijk je te realiseren dat je bedrijf sowieso tijd nodig heeft om te groeien. Vergelijk het met een enorme eik, die ook ooit als een klein eikeltje begonnen is. Als je iets groots wilt neerzetten, dan heeft dat tijd nodig. Het is simpelweg niet realistisch om te verwachten dat je, als je met een bedrijf bij nul begint, binnen 2 tot 3 maanden kunt uitgroeien tot een bloeiende en succesvolle onderneming. Bovendien levert zo’n verwachting je veel ongeduld, frustratie en stress op.

Groei heeft nu eenmaal tijd nodig. En hoe langer iets erover doet om groot te worden, hoe steviger de basis is. Een boom is immers zo sterk als zijn wortels. De hoeveelheid vrucht die een boom kan dragen, is afhankelijk van hoe diep zijn wortels in de grond zitten. En het kost nu eenmaal tijd om diepe wortels te krijgen. Zorg er daarom voor dat je in de tijd die je hebt om te ondernemen consistent bent in de waarde die je toevoegt. Het is heel belangrijk dat je regelmatig en op een vaste tijd waarde levert aan je klanten, en niet zo af en toe een keer een blogje op het moment dat je daar zin in hebt.

De 3 pijlers van een succesvolle marktpropositie

Je propositie, dat wil zeggen de manier waarop mensen jouw producten zien en hoe ze die waarderen, is gebaseerd op drie zaken. Als er op één van deze drie punten iets mis gaat en de verschillende onderdelen (in de ogen van je klant) niet in balans zijn, dan zal je bedrijf niet groeien. Houd deze drie zaken dus altijd goed in de gaten:

1. Je product
Heb je een goed product dat daadwerkelijk verschil maakt voor je klanten? Biedt je product echt een oplossing voor je klanten, of verkoop je gebakken lucht? Als je een goede marktpropositie wilt hebben, zul je een kwalitatief hoogstaand product moeten leveren. En wat is kwaliteit dan precies? Dat is datgene wat jouw klant belangrijk vindt, wat hem helpt bij het oplossen van zijn probleem. Besteed daarnaast veel tijd en aandacht aan de vormgeving. De waarde van een product wordt immers niet alleen door de échte waarde bepaald, maar ook door de belevingswaarde van de klant.

2. Je prijs
Tegen welke prijs verkoop je jouw product? Wat is een redelijk tarief? De reden dat ik geen multi-level-marketing-ondernemers coach, is dat ik niet geloof in dat systeem. Want in hun systeem zit zo veel opgeklopte lucht met verschillende levels van uitbetalingen, dat de product-prijscombinatie niet klopt. Er moet zo’n grote marge worden gecreëerd om iedereen uit te kunnen betalen, dat mensen te veel betalen voor het product, en ik geloof daar gewoon niet in. Zorg ervoor dat je een prijs vraagt die waardevol is voor je klant, een prijs die je klant logisch en acceptabel vindt voor de oplossing die jij levert. Je kunt je prijs verhogen, maar alleen op voorwaarde dat de belevingswaarde ook omhoog gaat en de kwaliteit verbetert.

3. Je positionering
Hoe sta je bekend in jouw markt? Bén je überhaupt bekend in je markt? Weten de mensen wel wie je bent? Heb je een track record en heb je waarde geleverd? Ik heb bijvoorbeeld twee boeken geschreven. Zoiets is niet alleen belangrijk voor de waarde die je levert en voor je kwaliteit, maar ook voor je positionering. Want als je een boek geschreven hebt, dan zul je er waarschijnlijk wel verstand van hebben. Zo werkt het nu eenmaal in de markt. Werk daarom consistent aan een positionering die ervoor zorgt dat je in jouw branche als expert wordt gezien. Experts krijgen nu eenmaal meer betaald dan mensen die geen expert zijn.
De combinatie van deze drie zaken (een product dat daadwerkelijk een oplossing biedt van goede kwaliteit, tegen de juiste prijs en op zo’n manier in de markt gezet dat de positionering klopt en je volledig geloofwaardig bent) zorgt ervoor dat je gaat groeien.

5-Stappenplan: Aan de slag met je eigen marktpropositie

Mocht je je nu afvragen hoe het kan dat je álle stappen zet die er te zetten zijn op het gebied van online marketing, bloggen, Facebook-advertenties, en je toch niet groeit met je bedrijf, dan is er waarschijnlijk iets mis met je product, je prijs of je positionering en zul je aan een van deze drie moeten gaan sleutelen. Hoe je dat aanpakt? Doe marktonderzoek, vraag feedback aan klanten, probeer erachter te komen hoe mensen over je denken en welke associaties ze bij je hebben. Verdiep je in personal branding, bijvoorbeeld door mijn blogs over dat onderwerp of mijn boek te lezen. En ga aan de slag! Want je kúnt groeien, op voorwaarde dat je product goed is, je prijs goed is en je een positionering hebt die aansluit bij wat je in de markt zet.

Stap 1: het bord in je etalage

De eerste vraag die je voor jezelf moet beantwoorden is ‘Wat ben je?’ Dat klinkt misschien een beetje gek, maar we hebben allemaal een bord in de etalage nodig. Stel je voor dat je aan het winkelen bent. Je hebt inmiddels een beetje trek gekregen en je wilt ergens een broodje gaan halen. Je loopt door de binnenstad van Utrecht en daar zie je ergens een groot bord met ‘Winkel van Sinkel’ erop. In de etalage zie je een gieter staan, een step, een bal, wat wol… en broodjes. Ga je daar naar binnen om er een broodje te kopen? Waarschijnlijk niet.

Dus je loopt een stukje verder en komt bij een prachtig winkelpand, met een uithangbord waarop ‘Groente, broodjes en meer’ staat. Aan de ene kant van de etalage zie je allerlei prachtig uitgestalde groentes staan en mooie fruitmanden. En aan de andere kant zie je broodjes, gebakjes en bonbons. Je wilt alleen even een hapje eten. Ga je daar dan naar binnen? Misschien wel, maar die kans is niet zo heel groot. Je loopt weer verder en ziet een groot bord: ‘Bakker – broodjes en meer’. Twijfel je nog of je daar naar binnen gaat? Nee. Daar ga jij je broodje halen.

Direct herkenbaar voor je klanten

Dit is in de huidige economie echt nodig: je moet je zien te onderscheiden op directe herkenbaarheid. Veel ondernemers zijn diffuus in hun communicatie van wat ze aanbieden ‘want ik kan zo veel’. Maar mensen moeten in één oogopslag kunnen zien wat je doet. Een concreet voorbeeld: Ik ben Bart van den Belt, ik ben spreker, auteur en business coach. Natuurlijk doe ik nog veel meer, maar hier houd ik het vooralsnog bij, zodat het helder en duidelijk is wat ik doe. Het eerste wat je dus moet formuleren is: “Ik ben (je naam) en ik ben een (je vak).” En dat laatste is wat je op je spreekwoordelijke bord in de etalage vermeldt. Ik ben een… virtueel assistent. …trainer/spreker. …paardencoach. Ik ben softwareleverancier, cateraar, tekstschrijver, HR-adviseur, grafisch vormgever.

Je bord in de etalage moet zó duidelijk zijn, dat als iemand het hoort, het voor hem of haar meteen duidelijk is wat je doet. Maak het dus zo eenvoudig mogelijk. Dus niet: ‘identiteitsmarketeer’, maar “Ik ben marketeer voor (je doelgroep)”. Of: “Ik ben identiteitscoach.” Maar benoem je vak zó duidelijk dat iedereen meteen weet in welk mentaal hokje hij of zij jou moet plaatsen.

Stap 2: definieer je pitch

In mijn vorige blog heb ik je uitgelegd wat het belang is van een duidelijk bord in de etalage. Het moet voor iedereen meteen duidelijk zijn wat je bent c.q. wat je doet. Als je dat helder hebt, kun je verder met de tweede fase van dit stappenplan om te komen tot een goede marktpropositie: het definiëren van je pitch.

Wat is een pitch? In je pitch vertel je – nog steeds heel kort en krachtig – iets meer over wat je doet. Hiervoor gebruik ik graag de XYZ-structuur. Die ziet er als volgt uit:

  • Ik … X
  • met Y,
  • zodat Z

Op de puntjes vertel je wat je doet: ik help, train, adviseer, bouw, etc. De X staat voor je doelgroep. De Y is de oplossing die je te bieden hebt of het probleem dat je helpt op te lossen, en de Z staat ten slotte voor het resultaat. Op deze manier kunnen we het voorbeeld uit het vorige blog van het – nog relatief onduidelijke   – uithangbord van de identiteitsmarketeer meteen concreter maken. “Ik ben identiteitsmarketeer (het uithangbord) en ik help ondernemers die op zoek zijn naar een communicatiestrategie die bij hen past (de doelgroep) te ontdekken waar ze echt voor staan (het probleem/de oplossing), zodat hun communicatie-uitingen een grotere impact hebben (het resultaat).”

Probeer dit sjabloon maar een in te vullen voor je eigen onderneming. Ik help X, met Y, zodat Z. Met andere woorden: ik help ‘doelgroep’ met ‘probleem/oplossing’, zodat ‘resultaat’. En dat woordje ‘help’ kun je natuurlijk gerust door een ander werkwoord vervangen: ik help, ik train, ik coach, ik adviseer, ik schrijf, whatever. Het gaat erom hoe jij helpt. Alles is goed.

Stap 3: definieer jouw unieke belofte

 

We zijn alweer aangekomen bij stap 3: je unieke belofte, je persoonlijke verhaal. Wat is jouw unieke belofte? Wat maak jij altijd en overal waar, ongeacht waar mensen je tegenkomen? En die unieke belofte, die wil je onderbouwen, ondersteunen door middel van je eigen, persoonlijke verhaal. Ik zal je uitleggen wat ik bedoel met het voorbeeld van de Zakelijk Succes Academie.

Unieke belofte: wat maak je altijd en overal waar?

Bij de Zakelijk Succes Academie trainen we ondernemers. Wij bieden naar mijn overtuiging de beste ondernemersopleiding van Nederland. We leren ondernemers écht het vak ‘ondernemen’, inclusief de daarvoor benodigde stappenplannen. Er zijn twee dingen die we altijd en overal beloven: 1) het is praktisch toepasbaar, en 2) we maken het eenvoudig. Het is allemaal niet zo ingewikkeld als je eenmaal weet welke stappen je moet zetten. Dit is onze unieke belofte. Maar toch, als ik het hierbij laat, heeft het nog weinig lading, nog weinig zeggingskracht. Met alleen deze belofte zullen we nog niet zo veel mensen overtuigen. Daarvoor is nog iets extra’s nodig.

Je persoonlijk verhaal als onderbouwing

Als startend ondernemer was ik zelf continu aan het worstelen, en het heeft mij serieus veel tijd en geld gekost (denk aan investeringen, trainingen, ontwikkelingen) om erachter te komen wat de sleutels zijn voor zakelijk succes. En één ding wat me telkens weer opviel (en ook tegenviel), was dat veel trainingen weliswaar inspirerend waren, maar nauwelijks praktisch en direct toepasbaar. Ik  wilde iets neerzetten wat de meest praktisch toepasbare en eenvoudig toegankelijke training van Nederland zou zijn. Dat is de Zakelijk Succes Academy geworden. Inmiddels train ik zo’n duizend ondernemers per jaar.

Deel niet alleen je belofte, want dan loop je het gevaar dat het bij mooie woorden blijft. Maar als je je persoonlijke verhaal dat erachter zit gaat delen met anderen, en mensen gaat ondersteunen door je belofte op deze manier meer lading te geven, als je er kleur en beelden aan toevoegt, zodat ze gaan zien waar je vandaan komt, dan snappen ze ook dat het logisch is dat je die belofte doet. Nog een voorbeeld. Ik geef ook trainingen in de zorg en in het onderwijs. Bij een training in het onderwijs begin ik bijvoorbeeld met

“Ik ben Bart van den Belt, en ik heb 16 jaar ervaring in het onderwijs. Dat begon toen ik vier was… Mijn tijd als kind in het onderwijs was niet altijd even makkelijk, want ik was een kind met heel veel creativiteit en ik wilde heel veel bereiken. Maar het systeem paste daar niet bij. Dat is de reden waarom ik nu onderwijzers wil inspireren.”

Mijn persoonlijke verhaal vertelt en ondersteunt mijn belofte.

Beantwoord de volgende twee vragen…

Ik wil je daarom uitdagen om na te denken over de volgende twee vragen: 1) welke belofte doe jij aan je klanten, waar ze je ook ontmoeten? Schrijf die eens op. En 2) wat heb jij zelf meegemaakt, wat heb je ervaren of geleerd waardoor je dit op deze manier bent gaan doen? Kijk maar eens of je dat in een paar woorden kunt samenvatten.

De volgende keer dat je iemand ontmoet en hij of zij vraagt wat jij doet, en je reageert met “Ik ben [naam], en ik doe [uithangbord]. Ik help [deze mensen]  met [dit probleem], zodat [dit resultaat]. En dat doe ik, omdat ik [deze dingen] belangrijk vind.” Wat denk je dat dit voor impact zal hebben op dit eerste contactmoment? Als je dit vanaf nu in de praktijk brengt, dan kan het niet anders of de ander gaat jou vragen stellen, in plaats van dat jij een heel verhaal af moet gaan steken over jezelf. Hierbij blijft het wel heel belangrijk dat je in de eerste plaats oprecht geïnteresseerd bent in de ander, voordat je deze voorgaande stappen zet. Probeer eerst ‘common ground’ te vinden. Vraag de ander wie hij is, wat hij doet. Als je deze stappen ( 1 t/m 3) gaat uitwerken en de resultaten ervan gaat doorvoeren in je marketing, dan worden je communicatie-uitingen ineens congruent, en daarmee wordt de impact ervan enorm vergroot.

Stap 4: Welk gevoel roep je op?

Zo… stap 4 alweer van het stappenplan om je marktpropositie eens goed in de steigers te zetten. Zijn de eerste drie stappen gelukt? Dan staat er nu een duidelijk bord in je etalage en heb je je pitch geformuleerd, evenals je unieke belofte en je persoonlijke verhaal. Hoog tijd om verder te gaan met de volgende stap!

Iemand zei eens het volgende tegen me: “Ik ben een jaar of drie geleden met jullie in contact gekomen, en het heeft heel lang geduurd voordat ik ‘ja’ durfde te zeggen, omdat ik eerst zeker wilde weten dat het allemaal klopte. Inmiddels heb ik gezien dat alles altijd congruent was, dat je bent wie je bent.” Dat vind ik één van de mooiste complimenten die ik ooit gekregen heb. Dat gebeurt niet zomaar, daar is natuurlijk over nagedacht. Ik heb nagedacht over vragen als Wie ben ik? Wat zijn mijn kernwaarden? Waar sta ik voor? Als ondernemer is het noodzakelijk dat je jezelf leert kennen. Waarom doe je wat je doet? Wat is je passie? Waar word je blij van? En waar word je boos om?

Ik denk dat we dat in onze huidige maatschappij écht missen: mensen die genuanceerd kunnen vertellen waar ze boos over zijn, en daar elke dag vol energie en passie tegen opstaan. Ze bestaan, maar ze zijn schaars. En ik hoop van harte dat wij daar met elkaar iets aan kunnen bijdragen, dat er meer van zulke mensen komen. En dat betekent dat je erover na moet denken welk gevoel je altijd en overal wilt uitstralen.

Welke kernwaarden zijn belangrijk voor je? En voor je bedrijf?
Schrijf voor jezelf eens één gevoel op. Als mensen met jou in aanraking zijn geweest, bijvoorbeeld op een netwerkbijeenkomst, welk gevoel wil je dan dat er bij hen blijft hangen? Kundigheid? Betrouwbaarheid? Plezier? Dit hangt allemaal heel nauw samen met je kernwaarden. Wat wil je dat er achterblijft bij de ander? Een uiting van je kernwaarde, want dat gevoel past waarschijnlijk bij jou, een gevoel op onderbuikniveau.

Als je dit voor jezelf helder hebt, heb je meteen een maatstaf waarlangs je al je marketinguitingen kunt leggen. Een van de gevoelens die wij als Zakelijk Succes Academie willen achterlaten, hangt samen met een zinnetje dat in mijn leven heel belangrijk is, een stemmetje dat als het ware altijd in mijn achterhoofd aanwezig is, namelijk ‘travel light’. Maak het licht voor jezelf. Neem jezelf niet te serieus, ontspan.

Dus één van de dingen die wij steeds als ZSA willen uitstralen, is lichtheid, ontspanning, lucht. En bij alles wat we doen, vragen we ons af: is het licht, is het luchtig? Check maar eens voor jezelf, als je al media-uitingen gedaan hebt, of die congruent zijn met het gevoel dat je zojuist hebt opgeschreven. Zijn er misschien dingen waarvan je denkt: dat kan ik maar beter aanpassen? Dan heb je meteen een actiepunt te pakken. Want je weet inmiddels: succes is voor de doeners!

Stap 5: wat moeten je klanten onthouden?

Zo. Een concreet stappenplan voor je marktpropositie. En nu… aan de slag. Maak het verschil voor je klanten!

Acquisitie: effectief nieuwe klanten werven

In de twaalf jaar dat ik onderneem heb ik nog nooit de telefoon opgepakt, een lijstje met mensen gebeld en ze gevraagd of ze mijn diensten nodig hadden. Acquisitie was niets voor mij. Online marketing is veel effectiever. Het zorgt voor een stabiele stroom van aanvragen, bouwt mee aan je positionering als expert en het helpt je bedrijf schaalbaar te maken. Een een zelfstandig professional hoeft niet aan acquisitie te doen. Dacht ik. Er is namelijk één groot nadeel van online marketing: het kan een tijdje duren voordat je er resultaten. Wat doe je als je niet zo lang kunt wachten op resultaat en je nu klanten wilt? Dan kan het toch handig zijn om de telefoon te pakken en te gaan bellen.

Acquireren als strategie voor zakelijke groei
Acquireren is een belangrijk onderdeel van onze strategie voor zakelijke groei. Als een potentiële klant graag geholpen wil worden dan is het onzinnig als je die niet opvolgt. Je moet die potentiële klanten alleen wel eerst herkennen. In dit artikel leg ik je uit wat acquisitie is, waarom acquisitie belangrijk is voor de groei van je bedrijf en hoe je een effectief acquisitie-gesprek voert.

Als je zakelijk succes wilt bereiken, dan hoort acquisitie erbij: je wilt je producten verkopen aan klanten, of je diensten aan opdrachtgevers. Je kunt natuurlijk rustig afwachten tot ze via mond-tot-mondreclame bij je terechtkomen – en toegegeven: er gaat niets boven een aanbeveling van een tevreden klant – maar als je verzekerd wilt zijn van een voortdurende stroom inkomsten, zul je een goed plan moeten hebben om klanten te werven. Hoe pak je dat aan?

[ez-toc]

Wat is acquisitie?

Acquisitie is in essentie het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten door het opzoeken van potentiële- of bestaande klanten of het opvolgen van leads (een lead is het verkrijgen van de contactgegevens van een potentiële klant). Het woord acquisitie stamt af van het Latijnse woord acquirere. De betekenis van acquirere is verwerven en verkrijgen. Acquisitie omvat dus alle handelingen die je bedrijf uitvoert om nieuwe klanten en/of opdrachten aan te trekken. Als je een succesvolle voortgang wil realiseren voor je bedrijf, zal je tijd moeten investeren in het contact met prospects en het promoten van producten en/of diensten. De definitie van een prospect luidt als volgt: “iemand die een mogelijke kandidaat voor iets is”. Kortom, een potentiële klant.

Wanneer je gaat acquireren kun je onderscheid maken tussen koude acquisitie, lauwe acquisitie en warme acquisitie. Je kunt acquisitie zien als een kraan: wanneer je de warm-water-kraan open draait komt er eerst koud water uit. In deze fase wordt een klant bewust van je aanwezigheid maar is hij nog niet bereid om te kopen. Daarna wordt het water lauw. In deze fase is de interesse gewekt van de klant en wil hij misschien verder praten over de mogelijkheden. In de laatste fase is het water warm (of heet!) en is er een concrete aankoopbehoefte bij de klant.

Koude acquisitie – start je leadfunnel
Laten we eerlijk zijn tegen elkaar. Er is niemand die erop zit te wachten om gebeld te worden door iemand die je niet kent voor een product of dienst waar je nu geen behoefte aan hebt. Toch is dit wat veel ondernemers doen die aan de slag willen met acquisitie. Als er geen aankoopsignaal is dan is koude acquisitie vaak schieten met hagel, zelfs als je een slimme selectie hebt gemaakt naar wie je belt. Naar mijn mening is het één van de minst effectieve manieren voor zzp’ers en mkb’ers om je tijd te besteden als je aan nieuwe klanten te komen. Als je aan de slag wil met acquisitie, zorg er dan voor dat je met lauwe acquisitie aan de slag gaat.

Lauwe acquisitie – zorg dat je aan tafel komt
Bij lauwe acquisitie maak je contact met potentiële klanten (prospects). Dit zijn kennissen uit je netwerk, mensen waarbij er een (online) contactmoment is geweest of prospects jij een reden hebt gecreëerd om ze te bellen. De ‘temperatuur’ van het contact is op dit moment nog niet warm genoeg om te kopen. Maar als je op de juiste manier de interesse wekt van je gesprekspartner, kun je hiermee op een effectieve manier aan tafel komen bij de juiste mensen.

Warme acquisitie – directe verkoop
We spreken van warme acquisitie als er een concrete lead is binnengekomen, een duidelijk koopsignaal is via een online kanaal of wanneer je je huidige klantenbestand belt. Warme acquisitie is veruit de meest effectieve vorm van acquireren. Je prospect is immers ‘warm genoeg’ om over te gaan tot de koop. In het stappenplan voor je acquisitie vertel ik je stap voor stap hoe je een warm acquisitiegesprek kunt voeren.

Zitten klanten wel op mij te wachten?
Veel ondernemers vinden het lastig om potentiële klanten en opdrachtgevers te benaderen. Als jij ook opziet tegen acquisitie, dan is dat waarschijnlijk omdat je het vervelend vindt om aandacht te vragen voor jezelf en je producten of diensten. Je denkt misschien dat potentiële klanten je opdringerig vinden. Dat ze niet op je zitten te wachten. Of je associeert het zelfs met manipulatie. Dat zijn beperkende overtuigingen die je belemmeren om met succes nieuwe klanten en opdrachtgevers aan te trekken. Stel daar nu eens een positieve overtuiging tegenover. Acquisitie is niet leuren met je producten of diensten, maar:

Acquisitie = klanten helpen

Jij hebt iets wat een ander nodig heeft. Je hebt kennis, vaardigheden of een product waarmee je iemands probleem kunt oplossen of waarmee je iemands behoefte kunt vervullen. Als je acquisitie zo bekijkt, ben jij niet degene die iets van de ander vraagt (‘Wil je alsjeblieft wat van mij afnemen?’), maar die iets te bieden heeft waar de ander iets aan heeft. Je kunt helpen – en dat is wél leuk om te doen. Succesvol acquireren vraagt dus van je dat je beperkende overtuigingen omzet in motiverende overtuigingen.

Hoe kan ik effectieve acquisitie plegen?

Er is veelal sprake van twee soorten acquisitie; warme en koude. De warme variant richt zich op bestaande relaties; je bedrijf biedt zijn diensten en/of producten aan bij mensen die het bedrijf al kennen. Met koude acquisitie bedoelen we juist het tegenovergestelde; als er nog geen eerder contact is geweest tussen je bedrijf en de prospect. Mensen worden bij deze manier van klantenwerving vaak ongevraagd benaderd. Laten eens dieper ingaan op deze vormen.

Koude acquisitie en de cold call
De reden waarom veel mensen huiverig staan tegenover actieve klantenwerving, is dat ze denken dat ze de voet tussen de deur moeten zien te krijgen bij onbekende bedrijven. Bijvoorbeeld door een hele lijst van potentieel interessante klanten te maken en die stuk voor stuk te bellen. Een veelvoorkomend begrip rondom koude acquisitie is dan ook de cold call.

Een cold call is een Engelse marketingterm die verwijst naar het persoonlijk benaderen van mensen die nog geen relatie hebben met je bedrijf. In de meeste gevallen wordt er dan onverwacht en ongevraagd telefonisch contact gezocht. Het is voor de meeste ondernemers inderdaad geen klus om vrolijk van te worden.

Want degene die je aan de telefoon krijgt kent jou helemaal niet, heeft geen enkele reden om aan te nemen dat je te vertrouwen bent, heeft misschien helemaal geen tijd voor je, of heeft op het moment dat je belt geen behoefte aan jouw producten of diensten. En tegen de tijd had hij die behoefte wel heeft, is hij die onbekende beller allang vergeten…

Is koud bellen dan nog wel effectief?
Koude acquisitie vormt voor veel ondernemingen een noodsprong. Het is een stap die ze pas zetten zodra de toestroom van opdrachten volledig op lijkt te drogen. Het vraagt om meer aandacht en souplesse dan warme acquisitie, omdat je de andere partij nog niet kent en je slechts één kans krijgt om een eerste indruk te maken.

En juist omdat bedrijf en klant elkaar nog niet kennen, is het moeilijk om een gericht aanbod te doen. Aangezien het bieden van maatwerk in de zakelijke sector centraal staat, belemmert dit het binnenhalen van een opdracht. Je bedrijf zal eerst achter de wensen van de prospect moeten komen, voordat je ze een product en/of dienst aan kunt bieden. Bij koude acquisitie duurt het doorgaans dus langer om een product en/of dienst te verkopen dan bij haar warme tegenhanger.

Toch hangt er ook een voordeel aan koud klanten werven: het uitbreiden van je netwerk. Doordat er veel “vreemden” benaderd worden, is de kans dat je nieuwe klanten werft redelijk groot. Dit zijn er meestal niet zo veel omdat de meesten niet onaangekondigd gestoord willen worden, maar er zijn altijd mensen die toch interesse hebben in de producten en/of diensten van je bedrijf. Hierdoor vergroot je het netwerk van het bedrijf en dat heeft meer naamsbekendheid tot gevolg.

GRATIS BOEK (PDF) T.W.V. € 20
Lanceer je bedrijf

"Wat een gaaf cadeau. Dank je wel!"

Ik heb net zo’n hekel aan spam als jij. Met het downloaden van de videotraining
ga je akkoord met onze algemene voorwaarden en ons privacy statement.

Koude acquisitie in de B2B sector

Acquisitie in de B2B sector verandert in rap tempo. Dankzij de technologische ontwikkelingen van de afgelopen jaren, hebben veel prospects al een groot deel van de klantreis afgelegd voordat ze ontvankelijk zijn voor daadwerkelijk contact. Ze hebben zichzelf bijvoorbeeld eerst (online) al georiënteerd op de mogelijkheden en weten alles ins- en outs van je product of dienst lang voordat je met een gesprek kunt beginnen. In de zakelijke markt is het dan logischerwijs belangrijk om je bedrijf zo vroeg mogelijk in de klantreis te positioneren. Om de aanleiding te zijn van de zoektocht naar informatie en om vervolgens de bron van die informatie te zijn.

Verstuur een mail
Een veelgebruikte manier koude acquisitie te plegen in het online tijdperk is het versturen van mailings. Je kunt het zien als de digitale equivalent van de cold call, maar dan minder opdringerig. Prospects kunnen immers je mail op een zelfgekozen tijdstip lezen – of ongelezen de prullenbak in gooien. En dat laatste gebeurt dan ook vaak.

Dat kun je voorkomen door niet in bulk te mailen, maar specifiek en gericht aan één persoon. Zoals je zou bellen, dus. Dat doe je ook maar met één persoon. Doe zelf wat research en probeer problemen van de prospect te ontdekken. Schrijf geen sales- of verkoopmail, maar eentje waarin je bijvoorbeeld wat vrijblijvend advies geeft. Kweek wat goodwill en de kans is groter dat potentiële klanten reageren. En anders kun je ze altijd nog even nabellen, natuurlijk.

Laat je inspireren door voorbeelden
Het resultaat van je klantenwerving is voor een groot deel afhankelijk van personalisatie. Van de individuele behoeften van iedere prospect. Hoewel er online tal van koude acquisitie voorbeelden, belscripts en mails te vinden zijn, werken ze nooit zo goed voor jouw bedrijf als misschien wordt gepretendeerd.

Laat je gerust inspireren door die voorbeelden, maar je doet er beter aan om je eigen belscript of mail op te stellen. Om die af te stemmen op de problemen van je prospects en op de oplossingen die je kunt bieden. Op de voordelen van je product of dienst. Dat gaat met vallen en opstaan, maar al doende leert men en uiteindelijk blijf je over met scripts en mails die meer resultaat opleveren.

Gebruik deze koude acquisitie tips

Een goed begin is het halve werk. En een goede voorbereiding misschien nog wel meer. Met deze drie praktische en makkelijk toepasbare koude acquisitie tips ga je goed voorbereid op pad en vergroot je de kans om effectief nieuwe klanten binnen te halen.

Stel de ander centraal
Tijdens de koude acquisitie is het van groot belang om de ander volledig centraal te stellen tijdens het gesprek. Je gebruikt de openingszin en elevator pitch als een introductie en vervolgens zal het alleen nog maar over je prospect gaan. Vraag de ander bijvoorbeeld naar mogelijke problemen die hij of zij ervaart, iets waar de SPIN methode je onder andere bij kan helpen. Wees vooral consultant en later pas een verkoper, wanneer je de oplossingen voor de bestaande problemen kunt aankaarten.

Kies de juiste timing
Het is bij koude acquisitie eveneens van groot belang dat je timing in orde is. De bekende tijden om andere bedrijven te bellen zijn 09:30u – 12:00u en van 14:00u – 16:00u, maar het kan geen kwaad om hier juist eens van af te wijken. Begin gewoon om 08:00u of 08:30u. Is de secretaresse er nog niet? Dan is de kans bovendien groot dat je met de ‘beslisser’ zelf kunt spreken. Pure winst! Probeer in ieder geval de woensdagmiddag en de vrijdag te vermijden, aangezien dit dagen zijn waarop de bereikbaarheid vaak wat minder goed is.

Kopieer het taalgebruik
Probeer tenslotte het taalgebruik van de ander te kopiëren. Dat is tijdens een eerste gesprek niet altijd gemakkelijk, maar maak notities van aanspreekvormen en uitingen, om die later ook zelf te gebruiken. Spreekt je prospect van ‘klanten’, ‘afnemers’ of ‘consumenten’? Het lijken synoniemen, maar door dezelfde vorm te kiezen zal de ander zich meteen meer verbonden met je voelen. Kopieer bovendien de mate van formeel of informeel spreken. Je maakt de kans hiermee groter dat er een klik ontstaat, waardoor je de koude acquisitie makkelijker succesvol kunt afronden.

Warme acquisitie: het verkoopgoud

Bij warme acquisitie wordt er contact opgenomen met bestaande klanten. Dit zijn mensen die al eens eerder gebruik hebben gemaakt van een product en/of dienst van je bedrijf. Zij kennen je al, waardoor ze meestal sneller bereid zijn om opnieuw met je in zee te gaan. Bovendien zijn de klantgegevens al bekend en kunnen de klanten opnieuw benaderd worden als er zich een soortgelijke aanbieding voordoet waar ze al eerder eens op in zijn gegaan. Er kan makkelijker ingespeeld worden op de wensen van de klant. Dit is een groot voordeel ten opzichte van koude acquisitie, want daarbij heeft een bedrijf geen idee waar de prospect behoefte aan heeft.

De meeste ondernemers geven de voorkeur aan warme acquisitie, want het zorgt niet alleen sneller voor een verkoop, maar leidt ook tot een betere en intensievere samenwerking. Hoe langer je een klant kent, des te minder communicatie er nodig is om tot een gewenst eindresultaat te komen. Je bedrijf kan dan zelfs advies geven dat naadloos aansluit bij de wensen van de klant. Warme acquisitie zorgt doorgaans dan ook voor een betere en langdurige samenwerking.

Daarentegen kost warme acquisitie wel veel tijd en energie; je moet continu het contact met de klant onderhouden, zodat er sprake is van klanttevredenheid. Bedrijven die professioneel en binnen een kort tijdsbestek reageren, komen betrouwbaar over en kunnen loyaliteit van de klant verwachten.

De combinatie van koud en warm: lauw
Lauwe acquisitie betreft de klantenwerving op basis van eerder contact met de prospect. Dat eerdere contact hoeft niet salesgerelateerd te zijn. Je kunt immers ook gewoon een praatje maken met iemand op een netwerkborrel, waarbij je vertelt wie je bent en wat je doet. Eventueel wissel je daarbij nog visitekaartjes uit of maak je connectie op LinkedIn.

Een tijdje later kun je dan opnieuw contact opnemen en een gesprek aangaan waarin je uiteenzet wat je voor degene kunt betekenen. Je geniet daarin al een beetje bekendheid en je hebt direct een ingang om het gesprek mee te beginnen. Niet echt koud dus, maar ook weer niet echt warm. Vandaar de naam lauwe acquisitie.

GRATIS BOEK (PDF) T.W.V. € 20
Lanceer je bedrijf

"Wat een gaaf cadeau. Dank je wel!"

Ik heb net zo’n hekel aan spam als jij. Met het downloaden van de videotraining
ga je akkoord met onze algemene voorwaarden en ons privacy statement.

Opstellen van een acquisitieplan: efficiënt en effectief

Het opstellen van een acquisitieplan helpt je om gesprekken te kunnen structureren en om continu de juiste richting te kunnen kiezen. Om je tijd en activiteiten vakkundig te organiseren. Om efficiënt en effectief te werk te gaan. Maar wat staat daar allemaal in? En waar moet je rekening mee houden?

Er is eigenlijk geen vast format voor een goed acquisitieplan. Maar er zijn wel een aantal factoren waar je over na moet denken bij het uitwerken van je acquisitiestrategie en die je maar beter kunt noteren. Beschrijf bijvoorbeeld eerst je organisatie en je doelstellingen, zodat je die niet uit het oog verliest. Bedenk daarna wie je potentiële klanten zijn (de buyer persona’s), welke problemen zij ervaren en hoe jij er met je product of dienst aan bij kunt dragen om die problemen op te lossen en ervoor te zorgen dat je prospects succesvol zijn.

Maak een globale opzet van je pitch en stem die af op je eerder bedachte proposities. Houd daarbij rekening met de klantreis. Met de toestand van de potentiële klant in het koopproces. Omschrijf welke vragen en tegenargumenten klanten kunnen hebben en hoe je die kunt beantwoorden, zodat je tijdens het gesprek niet van je apropos raakt.

Heb je dat allemaal genoteerd, dan is het meeste denkwerk al gedaan. Dan hoef je je alleen nog maar bezig te houden met het opzetten en invullen van een planning. Welke kanalen ga je inzetten? E-mail? LinkedIn? Koud bellen? En wanneer en hoe vaak zijn er contactmomenten? Houd de resultaten bij, evalueer en pas je plan waar nodig aan.

Acquisitie kan een zeer effectieve manier van marketing zijn omdat mensen persoonlijk benaderd worden. Toch moet je rekening houden met bepaalde zaken om te zorgen dat het ook echt klanten oplevert. Hieronder vind je tips om succesvol te acquireren en effectief meer klanten binnen te halen.

Pak bij voorkeur de telefoon
Het komt je vast bekend voor: de hele brievenbus of deurmat ligt vol met reclamefolders. Veel mensen kijken er even kort naar en gooien het vervolgens in de prullenbak. Ditzelfde gebeurt er als mensen veel reclame via de mail ontvangen. Dat zijn allemaal indirecte contactmomenten. De klant bepaalt zelf wanneer hij tijd maakt om de informatie te lezen.

Bij telefonisch contact is dat niet mogelijk. De klant wordt geconfronteerd en moet direct reageren. Wanneer je als verkoper op de juiste manier handelt, kan de klant direct overgehaald worden tot een vervolgafspraak of in het beste geval zelfs tot een aankoop. Telefonische marketing is wel het moeilijkste onderdeel in het salesvak, dus training en goede voorbereiding is van uiterst belang.

Blijf communiceren!
Zorg voor regelmaat in het aantal contactmomenten. De keuze van de dag, het tijdstip en de informatie die je over wilt brengen kunnen per contactmoment verschillen. Communicatie is noodzakelijk, maar overdrijf niet. Klanten moeten niet het gevoel krijgen dat ze gestalkt worden, want dat zorgt voor een averechts effect: klanten worden het zat en geven aan dat ze niet meer benaderd willen worden. Maak dus weloverwogen beslissingen wat betreft de communicatie.

Zet je netwerk in om klanten te vinden
Je bent er klaar voor om klanten te helpen, maar waar vind je ze? De belangrijkste manier om aan klanten en opdrachtgevers te komen, is via je netwerk. Het prettige daarvan is dat je niet aan koude acquisitie hoeft te doen, want je potentiële klant of opdrachtgever kent je al persoonlijk of via een bekende. Maar let op: acquireren via je netwerk is iets anders dan alle netwerkborrels afstruinen en met visitekaartjes strooien. Hoe doe je het dan wel?

● Besef dat je altijd en overal kunt netwerken: alle mensen die je kent en leert kennen, behoren tot je netwerk.
● Netwerken is iets anders dan verkopen. Het gaat om geven en ontvangen, om aandacht geven en helpen, om mensen met elkaar in verbinding brengen.
● Netwerken is niet iets wat je even doet, het is een zaak van de lange adem. Als je iets geeft, krijg je misschien niet direct iets terug, maar als je duurzaam investeert in je netwerk, zal zich dat altijd terugbetalen.
● Je netwerk kan jou alleen helpen als je laat weten wat je voor anderen kunt betekenen. Zorg er dus voor dat je een duidelijk verhaal hebt.
● Vraag eens aan je bestaande klanten wie volgens hen nog meer goed van jouw producten of diensten gebruik zouden kunnen maken. Vaak hebben zij goede suggesties en willen ze jou graag aanbevelen.
● Wees gespitst op signalen dat iemand interesse heeft in jouw producten of diensten, en reageer daar adequaat op. Spring er niet bovenop met een verkoopverhaal, maar vraag door naar de behoefte van je potentiële klant.
● Blijkt dat de interesse reëel is, maak dan een afspraak voor een verkoopgesprek.

Acquisitiegesprek voorbereiden en voeren

Een verkoopgesprek zou eigenlijk een hulpgesprek moeten heten, want je stelt niet centraal wat je wilt verkopen maar hoe je de klant kunt helpen. En je helpt de klant om een koopbeslissing te nemen. Dat doe je door samen met de klant te bekijken wat hij nodig heeft en hoe jouw product of dienst hem kan helpen.

Je laat de klant daarbij ook zien wat het resultaat is van jouw oplossing, oftewel wat de meerwaarde is voor zijn organisatie. Simpel gezegd: als je een bakker bent, is het resultaat niet dat jij brood levert, maar dat de klant een lekkere en gezonde lunch krijgt, waardoor hij vol energie weer aan de slag kan.

Komen jullie tot de conclusie dat jij de klant inderdaad kunt helpen, dan noem je jouw prijs. Als de klant probeert daar iets van af te krijgen, zijn veel ondernemers geneigd om daaraan toe te geven, uit angst om anders de opdracht mis te lopen.

Toch is dat niet slim, want daarmee laat je impliciet weten dat je eigenlijk te veel vroeg. Jouw prijs is jouw prijs. Als je even doorzet en vasthoudt aan jouw prijs, gaan veel klanten alsnog akkoord. Houdt een klant vol, onderhandel dan alleen onder de voorwaarde ‘voor wat hoort wat’. Je geeft bijvoorbeeld korting als de klant meer producten afneemt of als hij vooruitbetaalt, of je voert voor het lagere tarief minder werk uit.

Eerst begrijpen, dan begrepen worden
Het is belangrijk om klanten tijdens het gesprek het gevoel te geven dat ze écht gehoord en begrepen worden. Vertrouwen is daarbij het sleutelwoord. Maar het vertrouwen van een prospect win je niet zomaar. Eerst zal je een klik moeten maken.

Ook bij een telefonische acquisitie geldt dat de eerste indruk lang blijft hangen en bepalend is voor het verloop van het gesprek. Zorg er dus voor dat je oprecht geïnteresseerd bent en niet alleen zelf aan het woord bent. Luisteren is een belangrijke vaardigheid waar je over moet beschikken als je een succesvolle verkoper wilt zijn.

Stel effectieve vragen in de juiste volgorde
Het klinkt misschien vanzelfsprekend, maar niets is minder waar. Het is echt een kunst om de juiste vragen te stellen. Een aantal tips:

● Bedenk wat het doel is van je vraag.
● Stel open vragen waarbij het antwoord de informatie oplevert die je graag van de klant wilt hebben.
● Probeer erachter te komen waarom mensen een bepaald antwoord geven; wees geïnteresseerd en vraag door als je iets niet begrijpt.
● Verplaats je in de ander; toon emotie, begrip en luister als de ander aan het woord is.

Maak een verschil en sluit de deal
Bezegel de overeenkomst door de afspraken vast te leggen in een offerte en die door de klant te laten ondertekenen. In een goede offerte komen deze punten terug:
● Opening: waarom schrijf je de offerte?
● Klantvraag: wat heeft de klant nodig?
● Jouw oplossing: gedetailleerde omschrijving van de werkzaamheden die je gaat uitvoeren of de producten die je gaat leveren. Noem daarbij ook het resultaat van de oplossing.
● Eigen kunnen: leg uit waarom jouw organisatie bij uitstek geschikt is om de klus te klaren of de producten te leveren. In plaats hiervan kun je ook een bedrijfsbrochure toevoegen.
● Bijdrage van de klant: wat verwacht je van de klant?
● Communicatie: hoe houd je de klant op de hoogte van de voortgang?
● Financiën: een gedetailleerd kostenoverzicht en de betalingsvoorwaarden.
● Voorwaarden: welke (algemene) voorwaarden zijn van toepassing?
● Datum en ondertekening.

Wees attent: alles draait om aandacht
Mensen hebben aandacht nodig. Dit geldt ook voor klanten. Geef ze het gevoel dat ze belangrijk zijn en niet vergeten worden. Dit kan je als bedrijf doen door bijvoorbeeld een felicitatie te sturen bij een speciale gebeurtenis (lees: verjaardag, bruiloft, geboorte). Het ontvangen van een bedrijfscadeau wordt altijd positief ervaren.

Conclusie

We kunnen dus concluderen dat klanten werven een vak apart is, maar van uiterst belang als je je bedrijf wilt laten groeien. Uit onderzoeken blijkt dat warme acquisitie effectiever is dan koude, dus maak vooral gebruik van bestaande klantgegevens en zorg dat je ze een gericht aanbod doet. Mocht koude acquisitie niet te voorkomen zijn; maak telefonisch contact, toon begrip en emotie en luister naar de ander. Ook koud bellen kan succesvol zijn als er genoeg tijd en aandacht aan besteed wordt.

GRATIS BOEK (PDF) T.W.V. € 20
Lanceer je bedrijf

"Wat een gaaf cadeau. Dank je wel!"

Ik heb net zo’n hekel aan spam als jij. Met het downloaden van de videotraining
ga je akkoord met onze algemene voorwaarden en ons privacy statement.

Online acquisitie: leadgeneratie

Vandaag de dag is er nog een manier waarop je kunt acquireren: online. In eerste instantie is deze vorm van acquisitie wat meer passief. Je laat je website voor je werken. Of je advertenties in Google en/of op social media, natuurlijk. Het loopt allemaal gewoon door. Continu. 24/7. Dus ook wanneer je met andere belangrijke taken bezig bent.

Online leadgeneratie biedt daarbij de mogelijkheid om heel gericht te targetten. Dus maakt geen contact met prospects of leads door je advertentie aan alles en iedereen te laten zien, maar je kiest er heel bewust voor om die alleen te tonen aan mensen die op de één of andere manier al hun interesse tonen voor je dienst of product.

Dat kan zijn omdat die mensen googlen op zoekwoorden of -termen die relevant zijn voor jouw business, omdat ze bijvoorbeeld op Facebook, Instagram of LinkedIn lid zijn van bepaalde groepen of interactie hebben gehad met een bepaald bericht. Kortom, je weet al dat ze waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in hetgeen je te bieden hebt. En dat zorgt voor een grotere kans op vruchtbaar follow-up contact of zelfs een succesvol acquisitiegesprek. Kostenefficiënt en behoorlijk effectief, zoals je kunt bedenken.

Stroomlijn het proces met sales- en acquisitiesoftware

Alle leads die je genereert en alle belangrijke (!) data die daarmee gepaard gaat kan best overweldigend zijn. In interpretatie, maar ook zeker in omvang. Om de informatie van iedere klant handmatig bij te houden is bijna niet te doen. Maar gelukkig is daar bepaalde software voor. Handige computerprogramma’s die precies voor je bijhouden in welke fase een prospect zich bevindt – en of ze al klaar zijn om benaderd te worden met een voorstel of aanbieding.

Gebruik een Sales Pipeline als basis

Om te begrijpen waarom je zo’n programma nodig hebt (en hoe je die effectief in kunt richten), wordt vaak gebruik gemaakt van de zogeheten ‘sales pipeline’. Deze pijplijn beschrijft de verschillende fases van het koopproces waarin leads zich kunnen bevinden. Alles wat iemand doorloopt om van een lead een klant te worden.

Doorgaans bestaat de pipeline uit leadgeneratie, leadkwalificatie, de propositie en het sluiten van de deal. Leadgeneratie betreft uiteraard het contact maken met potentiële klanten. Maar niet iedereen die met jouw bedrijf in contact komt is ook daadwerkelijk geïnteresseerd in jouw producten of diensten. Daarom worden de leads eerst gekwalificeerd voordat ze opschuiven in de pijplijn.

Leads kwalificeren: het kaf van het koren scheiden
Een gekwalificeerde lead is iemand die middels een bepaalde actie een bovengemiddelde interesse heeft getoond in je bedrijf. Dat kan zijn dat de lead in kwestie je is gaan volgen op social media, op je advertentie heeft geklikt of anderzijds je website heeft bezocht. Bij de gekwalificeerde leads kun je vervolgstappen ondernemen: een nieuw contactmoment waarbij je ze weer een stukje verder in de pijplijn probeert te krijgen.

Doe op het juiste moment een interessant voorstel
Nadat de gekwalificeerde leads, inmiddels wel echte prospects te noemen, wederom positief reageren op dat nieuwe contact zijn ze wellicht rijp voor je propositie. Je doet dus niet direct een voorstel, maar laat ze eerst rustig kennismaken met je bedrijf. En dat is ontzettend effectief.

Denk maar weer eens aan de bakker. Wanneer iemand zoekt op ‘broodjes’ is hij of zij waarschijnlijk nog niet klaar om een aanbieding voor bepaalde broodjes te ontvangen. Maar het is een heel ander verhaal wanneer degene op de website van de bakker klikt en daar de pagina puddingbroodjes bekijkt. Dan doet een gerichte aanbieding met vier puddingbroodjes voor de prijs van drie het waarschijnlijk een stuk beter. Afijn, je snapt ‘t.

In het bovenstaande voorbeeld zijn de contactmomenten zo goed als volledig geautomatiseerd. Maar je kunt in de propositiefase ook je verkooptalent aanwenden en de telefoon oppakken om de desbetreffende prospect te bellen of een mailtje te sturen. Mits je natuurlijk zijn contactgegevens hebt weten te strikken, natuurlijk.

Salessoftware helpt je automatiseren (en tijd besparen!)

Zeker wanneer je veel leads hebt gegenereerd, is het moeilijk om iedere lead op het juiste moment opnieuw te contacteren. Salessoftware, ook wel CRM software genoemd, houdt de gegevens voor je bij en stuurt je automatisch een bericht wanneer prospects klaar zijn voor een nieuwe stap. De volledige administratie geautomatiseerd en op één plek. Bovendien weet daardoor iedereen uit het salesteam hoe het ervoor staat en hoef je ook nooit meer te zoeken naar een telefoonnummer, e-mail adres of insteek voor een verkoopgesprek.

Pipeline management
Er is veel verschillende software die je kunt gebruiken om je acquisitie- en salesproces te stroomlijnen en te optimaliseren. Pipedrive, bijvoorbeeld. Een online programma dat helpt je pijplijn te beheren. Betaalbaar, gebruiksvriendelijk, met mobiele app en bovendien eerst gratis te proberen. Maak eens rustig een rondje op het internet en ontdek de softwareprogramma’s met de functionaliteiten die het best bij je bedrijf en je doelstellingen passen.

GRATIS BOEK (PDF) T.W.V. € 20
Lanceer je bedrijf

"Wat een gaaf cadeau. Dank je wel!"

Ik heb net zo’n hekel aan spam als jij. Met het downloaden van de videotraining
ga je akkoord met onze algemene voorwaarden en ons privacy statement.

7 Tips om je klantenbinding te verbeteren

Als ondernemer houd je van nieuwe klanten. Iedere nieuwe klant voelt als een kleine overwinning. Als een stukje bevestiging. Als waardering voor al het harde werk dat je gestopt heb in het ontwikkelen van je diensten, je promotie en al die uren die je in acquisitie hebt gestoken. Maar zorg daarbij wel voor een optimale klantenbinding, want dat maakt de acquisitie in de toekomst een stuk makkelijker – en levert je ook op korte termijn meer omzet op.

Meer omzet uit bestaande klanten
Acquisitie en het binnenhalen van nieuwe klanten kan een dure aangelegenheid zijn. Dit vanwege de simpele reden dat je bij het binnenhalen van nieuwe klanten moet investeren in:

● marketing & promotie;
● het opmaken van een offerte;
● het leren kennen van de klant;
● jezelf ‘bewijzen’;
● en het opbouwen van een relatie.

Wat vaak wordt vergeten is dat het veel makkelijker is om meer omzet te halen uit bestaande klanten: de groep voor het plegen van effectieve warme acquisitie. Het opbouwen van een goede klantenbinding speelt hierbij een cruciale rol. Dus hieronder een zevental tips die bijdragen aan een betere binding en welke je ook meteen helpen een hogere omzet te behalen uit je bestaande klanten:

Tip 1: Behandel je klant zoals je zelf behandeld zou willen worden
Wees menselijk, ook als het om zaken gaat. Om de een of andere reden hebben we soms het idee dat we onszelf vanuit een ‘professionele rol’ anders moeten gedragen dan wie we eigenlijk zijn. Een goede klantenbinding is voor een groot deel gebaseerd op een onderlinge klik, op respect en op vertrouwen. Behandel je klant daarom altijd op een manier waarop je zelf ook behandeld zou willen worden. Dat trekt klanten aan die goed bij je passen. En hoe beter de fit en de klik, hoe beter de verbinding met je klanten zal zijn.

Tip 2: Wees eerlijk en transparant
Wanneer je een keer een ‘screw­up’ maakt zal je klant het waarderen als je hier open over communiceert. Fouten maken is menselijk. Maar ook duidelijk inzicht geven in prijzen en geen kleine lettertjes en addertjes onder het gras hanteren zorgt ervoor dat je klant zich eerder goed voelt bij jullie zakelijke relatie. Vergelijk de band met je klant met een romantische relatie, wanneer jouw vriendin of vriend je bedriegt of dingen voor je achterhoudt, dan is de relatie meestal geen lang leven beschoren.

Tip 3: Kies je klanten (en durf nee te zeggen)
Afhankelijk van de fase waarin jouw bedrijf zich bevindt kan het zijn dat je iedere nieuwe klant koste wat het kost wil aannemen. Besef echter wel dat je vanuit een lange termijn visie een klantenbestand wilt opbouwen dat goed bij jou en je bedrijf past. Durf dus ook nee te zeggen wanneer je het idee hebt dat een potentiële klant minder goed bij je past. Richt je energie in het kader van klantenbinding gericht en bewust op klanten waar jij je goed bij voelt en je zult merken dat je hier in een later stadium de vruchten van zult plukken.

Tip 4: Wees jezelf
Klinkt misschien makkelijk, maar dat is het voor velen niet. Vaak zit er een kloof tussen hoe we ons gedragen als professional en wie we eigenlijk zijn. Dit ‘masker’ kan ervoor zorgen dat je minder snel je klanten weet te raken waar het juist voor klantenbinding zo belangrijk is: op persoonlijk en emotioneel niveau. Wanneer je er naar streeft om zo dicht mogelijk in je kracht te komen (wat betekent dat je het werk doet dat bij jou als persoon het beste past) dan merken klanten dit en is het makkelijker om de persoonlijke band met klanten sterker te maken.

Tip 5: Voeg zoveel mogelijk waarde toe
Zaken doen gaat niet alleen om transacties. Het gaat om waardetoevoeging. Iedere echte ondernemer snapt dat. Zorg ervoor dat je meedenkt met de klant. Verplaats je in zijn schoenen. Denk vanuit onderlinge waardetoevoeging. Wanneer jij continu waarde toevoegt aan een klant (in welke vorm dan ook), dan is dit een vruchtbare bodem voor een langdurige samenwerking. Probeer de meest brandende pijnpunten van een klant dan te achterhalen. Wat zijn de doelstellingen? De uitdagingen? Haak hier actief op in en je klanten veranderen vanzelf langzaam in ambassadeurs.

Tip 6: Leid je klanten op
Wees niet bang je kennis te delen. Wanneer je klanten actief opleidt (en op die manier meer waarde toe kunt voegen aan hun onderneming) zorgt dat niet alleen voor positieve waardetoevoeging, maar ook voor een sterkere binding. Bijkomend voordeel van het opleiden van klanten is dat een klant sneller ontdekt wat belangrijk is voor de onderneming. Het opleiden van klanten kan daarmee een mooie manier zijn om producten of diensten te ‘upsellen’ en bij te dragen aan het bewustzijn van (zakelijke) kansen die er liggen.

Tip 7: Beloon trouwe klanten
We shoppen ons met z’n alleen suf bij de Albert Heijn. Of een andere supermarkt. Niet altijd vanwege de vriendelijke kassameisjes of de kwaliteit van de producten, maar ook vanwege de spaaracties. We blijven Nederlanders en we zijn gek op sparen. Naast de stickervellen van de Appie, je Freebiespas en Starbucks stempelkaart past vast nog wel iets in de (digitale) portemonnee van jouw klanten waarmee je vorm geeft aan een eigen loyaliteitsprogramma. Het belonen van trouwe klanten geeft hun een reden om vaker en meer producten of diensten bij je af te nemen en is een sterke tool voor klantenbinding.

GRATIS BOEK (PDF) T.W.V. € 20
Lanceer je bedrijf

"Wat een gaaf cadeau. Dank je wel!"

Ik heb net zo’n hekel aan spam als jij. Met het downloaden van de videotraining
ga je akkoord met onze algemene voorwaarden en ons privacy statement.

netwerken, marketing, verkopen, sales

Ondernemersvaardigheden

Verkopen? Geen harde sales, maar adviseren!

Ik ben ervan overtuigd dat je goed moet zijn in marketing en verkoop om als ondernemer succesvol te kunnen worden, in elk geval in financiële zin. Je kunt alleen slagen als je jezelf kunt verkopen en bovendien aan marketing kunt doen. Mijn ervaring is dat er heel veel ondernemers zijn die goed zijn in hun vak en die veel toegevoegde waarde leveren, die voor zichzelf helder hebben ‘dit is wat ik kan, dit is waar ik goed in ben’ (en die dat ook durven te vertellen), maar die niet durven te verkopen.

Waar associeer jij marketing en verkoop mee?

Dit zijn vaak ondernemers die zichtbaarheid associëren met woorden als eng, kwetsbaar en spannend. Dit wordt voor een groot gedeelte bepaald door de verschillende associaties die je kunt hebben bij het woord verkopen. Het kan zijn dat je verkopen – bewust of onbewust – associeert met ‘iemand iets aansmeren’ (denk bijvoorbeeld aan die storende huis-aan-huisverkopers). Zo’n associatie kan je hinderen wanneer je eigenlijk actief zou moeten gaan verkopen. In werkelijkheid is verkopen echter niets anders dan iemand advies geven in zijn of haar belang en tegelijkertijd in jouw eigen belang, zodat iedereen er uiteindelijk een goed gevoel bij heeft. Dát is verkopen: adviseren. En marketing is niets anders dan een omgeving creëren waarin mensen bereid zijn om te kopen. Als je dus ertegenaan loopt dat je (te) weinig adviesgesprekken voert met potentiële klanten, dan heb je blijkbaar nog geen optimale omgeving gecreëerd om die adviesgesprekken plaats te laten vinden.

Marketing en verkoop in het belang van de klant

Een lang verhaal kort: marketing is een omgeving creëren, verkopen is mensen iets adviseren in hun eigen belang. Naar mijn mening is dat ‘leiderschap’. Als je kinderen hebt, dan voer je vast wel eens een discussie over het opruimen van hun eigen kamer. Dát is nu verkopen! “Lieverd, ik zou je willen adviseren om je kamer op te ruimen…” Natuurlijk nemen ze dat advies lang niet altijd aan. Maar soms móeten ze gewoon even opruimen. Is dat in hun eigen belang? Zeker weten! Het is voor hen van groot belang om de discipline te leren om op te ruimen. Natuurlijk ervaren ze de bijbehorende kortetermijnpijn (nu moet ik aan de slag…), maar heb je enig idee hoeveel volwassenen er rondlopen die deze kortetermijnpijn proberen te vermijden en in ruil daarvoor veel langetermijnpijn terugkrijgen?

Verkopen is iemand helpen bij het doorlopen van een proces om die kortetermijnpijn te overwinnen, zodat hij (of zij) langetermijnplezier kan ervaren. En zoals ik aan het begin van dit blog schreef: verkopen is een essentiële vaardigheid voor een ondernemer. Kun je daarbij nog wel wat hulp en training gebruiken, kijk dan eens bij een van onze ondernemersopleidingen:

Meer informatie vind je op www.zakelijksucces.nl.

Drie manieren om je klanten nieuwe klanten te laten aanbrengen

Regelmatig wordt mij de vraag gesteld hoe je je bestaande klanten nieuwe klanten kunt laten aanbrengen. Daarvoor heb ik drie concrete tips. Maar voordat ik je die tips geef, wil ik eerst iets anders met je delen. Ik ga er namelijk van uit dat een A-klant nieuwe A-klanten aanbrengt. Er bestaan drie soorten klanten:

A-klanten: je Yeehaa-klanten, de klanten waar je blij van wordt. Je kunt haast niet wachten om hen verder te helpen.
B-klanten: van hen word je niet heel enthousiast, maar ze maken je ook niet ongelukkig.
C-klanten: daar wil je zo snel mogelijk afscheid van nemen, want dit zijn de hoofdpijndossiers. Deze klanten kosten meer aan aspirientjes dan dat ze opleveren…

Als je dus C-klanten hebt die nog meer C-klanten aanbrengen, dan zit je in een mum van tijd met een heleboel hoofdpijnklanten opgezadeld. Dat wil je natuurlijk niet. Zorg er daarom altijd voor dat je je in al je marketinguitingen en in al je acquisitiegesprekken richt op je A-klanten, de klanten waar je écht blij van wordt. Deze klanten zorgen immers voor de aanwas van nieuwe A-klanten.

Tip 1: Vraag om een recensie

Als je ergens een lezing hebt verzorgd, advies of een training hebt gegeven, als je teksten hebt geschreven of een website hebt gemaakt – wat het ook is wat je doet – als je goed bent in je vak en je hebt kwaliteit geleverd, dan wil je klant vrijwel altijd een recensie geven. Vraag dus om die recensie! Zeg bijvoorbeeld tegen je klant: “Ik heb nu die dienst verricht en ik ben benieuwd wat je ervan vond. Mag ik een quote op mijn website zetten, of wil je een recommendation schrijven op LinkedIn?” Zeker zo’n recommendation op LinkedIn wordt ook door anderen gelezen, en als mensen zich herkennen in het verhaal van jouw klant, zorgt dat ervoor dat ze geïnteresseerd raken. Stel je voor dat je klant iets schrijft in de trant van: “Wow! Die tekstschrijver (webdesigner, advocaat, architect, whatever) heeft me zó goed geholpen met …” en de potentiële klant herkent zich in dat verhaal, dan wordt hij dus aangetrokken door de recensie van de eerste klant. Verschillende recensies, en daarmee verschillende verhalen en ervaringen, trekken dan ook verschillende soorten klanten aan. Zorg er dus voor dat je om recensies vraagt.

Tip 2: Geef een cadeautje aan je klanten

Ik werk veel samen met Femke Hogema (Profit First). De eerste paar hoofdstukken van het boek ‘Profit First’ kun je gratis downloaden op hun website. En dat is geniaal, want dat cadeautje maakt dat je denkt: die eerste vijf hoofdstukken waren gaaf, ik wil de rest van het boek ook lezen! De reden dat wij op www.zakelijksucces.nl zo veel downloads over allerlei onderwerpen hebben staan (denk aan persoonlijk leiderschap, WordPress, het bouwen van een schaalbaar bedrijf, versneld groeien, et cetera), is dat wij zo cadeautjes weggeven. En een cadeautje dat je weggeeft, wordt altijd gewaardeerd. Ik hoor regelmatig van mensen dat ze zo’n e-book doorgestuurd kregen van iemand die er enthousiast over was, en dat ze daardoor besloten om zelf ook maar eens een keer deel te nemen aan het Zakelijk Succes Seminar. We geven cadeautjes weg, en die zorgen ervoor dat mensen blij zijn en dat ze het cadeautje ook weer doorsturen aan anderen.

Tip 3: Durf te vragen

Dit is – tussen ons gezegd en gezwegen – misschien wel de meest waardevolle tip die je deze week gaat krijgen. Vorig jaar ben ik bij John Maxwell geweest in de VS. Hij zei, dat je aan iedereen met wie je een waardevol gesprek hebt gevoerd, de volgende vraag moet stellen (niet stiekem doorvertellen, hè?): “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Ik doe dat zelf inmiddels een tijdje en het is ongelofelijk hoeveel waardevolle contacten ik heb gehad door die ene, simpele vraag te stellen: “Wie ken jij die ik ook zou moeten kennen?” Dit is iets wat je vandaag nog kunt implementeren en concreet en toepasbaar is.

Als je nog meer strategieën aangereikt wilt krijgen om te groeien en nog meer concrete en direct toepasbare tips wilt ontvangen om je bedrijf schaalbaar te maken en je omzet te verveelvoudigen, kom dan eens naar het Zakelijk Succes Seminar. Dit seminar organiseren we een paar keer per jaar tegen een onkostenvergoeding van een paar tientjes en met maximaal 125 deelnemers per keer, aangezien we persoonlijk contact belangrijk vinden en persoonlijke aandacht willen geven aan iedereen die we ontmoeten. Ik hoop je te zien bij het volgende seminar! En tot die tijd: maak er een mooie dag van. Neem actie, voeg waarde toe, geniet!

 

Hoe kom ik bij potentiële klanten aan tafel?

Veel van mijn klanten vragen me hoe ze bij nieuwe, potentiële klanten aan tafel kunnen komen. Nu kun je natuurlijk voor de lange termijn aan de slag met contentmarketing, emailmarketing en een mega-effectieve website laten maken, maar als je nu direct resultaat wilt kun je ook de volgende dingen doen…

Tip 1: Mindset

Als je mindset is dat je waarde wilt leveren aan iedereen die je tegenkomt, dan kan het haast niet anders dan dat er vanzelf potentiële klanten op je pad komen. De vraag die je steeds in je achterhoofd moet houden wanneer je naar een netwerkborrel gaat, een training volgt of ergens anders heen gaat, is dan ook: hoe kan ik waarde leveren? Hoe kan ik een verschil maken? Hoe kan ik die ander helpen met mijn kennis, kunde en talenten? En dus niet: Hoe kan ik zo veel mogelijk halen? Hoe kan ik zo veel mogelijk hengels uitgooien en zo veel mogelijk binnenhalen? Het gaat om waarde leveren! Als je vanaf nu stopt met halen en begint met geven, dan kom je vanzelf in contact met potentiële klanten die op jou en jouw diensten, kennis en kunde zitten te wachten.

Tip 2: Zoek specifieke touch points waar jouw klanten aanwezig zijn

Er bestaan vast bepaalde platforms waar jouw klanten op dit moment al aanwezig zijn. Je kunt daarbij denken aan Facebook en LinkedIn, maar ik doel eigenlijk op de echt specifieke touch points. Zijn er brancheverenigingen waar jouw klanten lid van zijn? Lezen ze specifieke vakbladen? Zijn er specifieke groepen op Facebook of LinkedIn waar ze komen? Op welke specifieke locaties vind je jouw klanten? Naar welke borrels gaan ze? En naar welke netwerkbijeenkomsten? Welke trainingen volgen ze? Zoek deze specifieke plekken op en wees daar aanwezig. Als je dat dan ook nog eens combineert met tip nummer 1, dan zul je zeker mensen tegenkomen die jouw toegevoegde waarde nodig hebben. En als jij dan waarde gaat geven, zullen ze jou vanzelf herkennen als iemand die hen verder kan helpen.

Tip 3: Ken de uitdagingen van je klanten

Verdiep je continu in waar jouw klanten tegenaan lopen en vertaal dat naar waardevolle inhoud die je met hen kunt delen. Je klanten hebben namelijk bepaalde uitdagingen, en jij hebt bepaalde vaardigheden waarmee je hen kunt helpen. Ik heb het hier over klanten, maar een klant is iemand die betaalt voor jouw toegevoegde waarde. Eigenlijk gaat het in veel gevallen dus nog om prospects, mensen die je klant zouden kunnen worden. Probeer erachter te komen wat hun uitdagingen, hun problemen zijn. En als je die dan te weten komt, noteer ze dan in een apart notitieboekje of maak er een lijst van. Die lijst kun je vervolgens gebruiken om nuttige informatie te gaan delen. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan het schrijven van artikelen, specifieke white papers of e-books. Als je er maar voor zorgt dat het relevant is en inhoudelijk sterk.

Als je nog meer concrete tips wilt, of als je een concreet stappenplan wilt  om te groeien met je bedrijf, dan nodig ik je uit om naar het Zakelijk Succes Seminar te komen. Een inspirerende dag voor ondernemers die willen groeien en hun bedrijf naar het volgende niveau willen tillen. Om het persoonlijk te houden, zijn er slechts 125 plaatsen beschikbaar. Wacht dus niet te lang en ga naar www.zakelijksucces.nl/seminar om je aan te melden. Ik zie je graag binnenkort!